2016年8月，互聯網思維高峰期和O2O中后期的背景下，作者寫下了這篇文章。在本文中，他將四種主流的零售電商思維做了一個簡單的分析，enjoy~

互聯網思維在2013年央視報道之后，基本上成為傳統企業的救命稻草，似乎只要被互聯網思維就可以實現行業顛覆，從此走上更廣闊的康莊大道，不用再發愁業績下降、組織僵化。

作為中國第三代網民，從97年開始上網到現在，可以說見證了中國互聯網發展的整個歷程，自己也在打工和創業的過程中參與了電商的進程。這篇寫于2016年8月份，文章是在互聯網思維高峰期和O2O中后期的背景下寫的。

將四種主流的零售電商思維做了一個簡單的分析，或許看完之后能夠理性地對待不同行業的不同思維，從而找準企業真正的難題，以更為合適的思維解決問題，獲得新的增長點。

任何一種思維建立的過程都不可能一蹴而就，都需要時間。不是一種新的思維出來之后，之前的思維就變得一無是處，多種思維的優勢互補才是真正的王道！

先是90年代隨著外資零售業進入中國，被不斷印證的“零售思維”，這一個時期長達近20年，一直到2010年，零售思維仍然顯得很重要，零售思維最重要的是：渠道為王！

線下傳統零售的渠道有兩種表現形式：

• 一種是大型超市里的位置（貨架、堆頭）、大型商業地產里開設商鋪；
• 一種就是街邊直接開設獨立的專賣店。

它們共同的特點就是占據有限的物理位置，這些物理位置具有唯一性和獨占性，只要占了這個位置（渠道），別人就沒有了，在競爭中就處于絕對優勢。

渠道為王成為20世紀90年代和21世紀初最核心的零售思維，在零售商里薪水最高的是招商人員，在品牌商里則是渠道拓展人員。

由于中國太大，品牌商為了更快地占領有限的物理位置取勝，還發展了數量眾多的代理商、加盟商、分銷商。

如果電商不出現，渠道仍然為王。當然電商雖然出現并迅速發展壯大起來了，傳統渠道的價值仍然很重要。

擁有渠道思維的人做電商很多時候也是渠道思路，開天貓店、京東店、團購網站供貨、特賣網站供貨等對于他們來說，就和傳統渠道一樣，只是這種思維取得的成效沒有物理渠道那么大了，有時還會失效！

那么到了互聯網時代，互聯網思維的王道又變成了什么？

線下渠道之所以重要，是因為渠道能夠聚集人流，然后產生銷售，這些人流是相對穩定的，流動性沒有那么強。

互聯網由于其它開放性和訪問更容易，人流更快地流動起來，遷移速度非?？?，于是變成了流量，這也造就了互聯網思維的王道就是“流量為王”。

百度曾經占據了中國80%以上的流量，在百度文庫沒有之前，注冊百度登錄百度賬號的人都是非常少的，也就是百度根本不關心你會不會注冊百度，他關心的只是你會不會輸入baidu.com，有流量就有收入。

百度將這么大的流量重新進行二次、三次甚至多次分配之后，加上競價技術，他的收入水平到在很長一段時間都是中國互聯網企業的第一?。ㄗ髡咦ⅲ?6年之后，百度的收入已經被阿里和騰訊遠遠超越）

在淘寶和天貓王立臺，流量思維仍然占據主導。只是淘寶作為電商平臺強化了賬號體系，只不過淘寶一直沒有開放會員信息給平臺上的買家和賣家，賣家想要獲得銷量，那么就想辦法搞到流量吧。

百度上是做SEO\SEM\百度聯盟，到了淘寶就是淘寶SEO、淘寶直通車、淘寶客、鉆展等，這些都是獲取流量的有效工具。

在互聯網時代，流量為王。

其次就是在互聯網流量為王的思維下還形成了一套運營指標，包括IP\PV\UV\轉化率等，從獲取流量到運營指標，誰做得更優秀誰就能夠勝出。

到了移動互聯網，原來互聯網流量為王的思維顯得不那么靈光了，因為移動互聯網任何一款應用都希望獲取用戶信息，用戶也很愿意提供手機號進行驗證注冊（在互聯網時代讓用戶填手機號的難度是非常大的）。

在微信的公眾號架構里，還有限地開放了部分賬號信息給公眾號運營者，于是有了所謂的“粉絲經濟”。

移動互聯網思維里的用戶為王，這里最極端的案例可以說是iPhone和小米，他們專注使用自己產品的用戶并將他們的意見和想法做到自己的手機操作系統和手機里，小米在初期只有小米商城一個渠道來銷售手機和周邊產品。

按照傳統的零售思維的渠道為王，小米在初期就應該開天貓店、京東店、到處給渠道供貨……

按照互聯網的流量思維，小米初期就應該投放百度競價、買導航位置、群發郵件和短信等來獲取流量。

小米專注的是獲取認同雷軍、認同小米的用戶并將他們鎖定在微博上、微信公眾號里、自己的網站注冊賬號、多看閱讀的應用（多看是雷軍投資公司）、UC瀏覽器的下載量（UC是雷軍投資公司）等。

在移動互聯網也不再過多討論公眾號或微博有多少UV、PV，問的是有多少粉絲（用戶）。

微博出的閱讀量都一直沒有成為廣告主投放廣告的主要指標，仍然持續關注一個賬號有多少粉絲。

移動互聯網時代強調的不再是怎么獲取流量實現轉化，而是關注粉絲的增長和互動，建立更長久的關系來實現商業價值，轉化的方式開始多樣化。

移動互聯網的不斷成熟使得線上和線下的連接有了更有效的工具，于是O2O模式得以實現閉環，真正從概念向業態進化。

在這個發展過程中，O2O也開始形成了一套的思維，這套思維已經有不少成功案例來佐證其正確性，O2O思維就是服務為王！

我在給傳統企業的董事長、總裁們培訓時，舉過一個汽車電商的案例，在零售思維里，汽車做銷售就是開很多4S店和發展各地代理商開4S店；在互聯網思維里，天貓、淘寶說直接開個店賣汽車。

后來汽車商家發現在互聯網時代賣不動汽車，因為線下的部分無法遷移到線上來完成，天貓、淘寶換了無數個汽車類目的總監，這事仍然無解。這是互聯網的流量思維無法解決的，但是O2O思維的服務為王為整個汽車業打開了服務的潘多拉寶盒。

首先把汽車行業整個鏈條拆分出來，發現有車主和用車的，車主包括私家車主、出租車主、黑車車主、公交車主、老板司機、機場大巴司機、貨車司機等等。用車的包括私家車主、打車人、臨時用車的等等。汽車本身有賣車、買車、保險、洗車、保養車、停車、加油等等。

在服務為王的思維下，出現了打車APP，這種雙APP模式解決了出租車司機不需要再像瞎頭蒼蠅轉圈找客戶，還能夠知道誰打過他的車從而提供更好的服務。

打車人不需再到處揮手揮半天還要搶出租車，只需要坐著喝咖啡等著出租車過來，還能給叫的車做評價提升整個出租車行業的服務水平……

打車APP提供了什么？提供了這出租車和打車人兩個對象的平臺服務，讓他們能夠通過這種方式實現連接起來，在解決雙方不同的“痛點”后，也讓整個行業的服務升級了。（搜索詳見我寫的專欄文章《打車軟件的雙應用模式分析》）

至于盈利模式：打車APP在一開始就設計了“小費”模式，別小看這個小費，對于要準時見客戶的銷售總監來說，時間比錢重要；對于在三里屯半夜喝得爛醉如泥的人來說，安全到家，時間比錢重要；對于要按時赴女神約會的人來說，時間比錢重要；對于要趕飛機趕高鐵的商務人士來說，時間比錢重要……于是在打車APP在培養習慣完成停止補貼之后，人們仍然用著打車APP，而且還有一定比例的人選擇了“付小費”叫車……

（最新補充：其次就是收取司機的扣點費用，這些盈利模式已經在一年后被驗證了，滴滴收取了高達百分之二十幾的服務費用。并在2017年結束被貼，在2018年多個城市實現盈利?。?/p>

在O2O思維服務為王的思路下，汽車電商的就不僅限打車APP了，還有上門洗車APP、停車場搶車位APP、車內空氣監測APP（結合硬件）等等。哪里的服務在現有模式無法被滿足，人們存在著焦慮，就是O2O的機會。

除了車之外，還有超市的機打小票，如果用O2O思維的服務為王來改造的話，這些機打小票應該做到APP里，幫助人們更好地記賬，同時提供購物優惠，甚至和出租車、黑車關聯，監測到滿100元的小票即送5元打車費。這樣的超市是不是感覺服務好了許多，服務提升了，銷售自然就提升了。

電商其實不會滅掉任何一個業態，服務不好才會，特別是在O2O時代！

讓我再來總結一下四種思維對應的四種王道：零售思維是渠道為王，互聯網思維是流量為王，移動互聯網思維是用戶為王，O2O思維是服務為王！

（作者注：O2O現在叫做新零售、無界零售和智慧零售，本質仍然是通過新技術和業態創新實現線上線下融合發展）

和文中開頭說的一樣，這四種思維不是割裂的，你仍然可以在好的地段開一家好的店（iPhone就是這么干的），然后在互聯網獲得更多流量（iPhone幾乎在任何一個電商平臺都能買到），接著你需要把流量變成用戶（轉移到公眾號或者你的APP里），最后看看哪里服務不足，用O2O的方式來提升它們，這樣一來，你的思維結構就完整了。

完全沒有必要困惑誰的思維才是對的，畢竟最正確的思維就是提升銷量、降低成本、提高效率和服務，不是基于這樣的思維的人和公司，你就當它在耍流氓好了：）

作者：莊帥（個人微信：zhuangshuaidu），微信公眾號“莊帥零售電商頻道（ID：zhuangshuaiec）”，前沃爾瑪（中國）、王府井百貨電商高管，中國百貨協會無人店分會客座顧問、中國電子商務協會高級專家，專注零售電商商業研究。

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