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在汽車新零售中，不同于其它電商行業(yè)是簡單的線上購買+線下體驗模式，汽車新零售中在未來的很長時間，線下b（車商）都除了體驗，還要輸出很多的服務能力，要把線下車商納入整個服務和協(xié)同體系，所以汽車新零售可以和S2b2c模式進行結(jié)合來講。

一、S2b2c汽車新零售的由來

當馬云說：“純電商將死，新零售已來，變革超乎我們想象” 的時候，零售行業(yè)掀起了一場徹底的新零售革命。阿里和騰訊先后加碼線下商超，高調(diào)進行新零售革命。

在如火如荼的新零售背景之下，我們在不斷的焦慮和忙碌著，當我們在討論新零售的時候，我們不禁要問新零售和傳統(tǒng)的零售的區(qū)別是什么，當然問這個背后，其實我們是在探尋新零售的本質(zhì)。

零售的本質(zhì)不變，仍然是不斷提高對客戶的成本、效率和體驗，新零售是零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展過程中的一種形態(tài)。

所以新零售不應該脫離這個框架，在心態(tài)建設方便永遠都應該想著如何有效的降低自己的成本，提高零售效率和客戶體驗，傳統(tǒng)零售不是簡單的和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合一下，結(jié)合一些科技手段就是新零售了。

新技術(shù)正在給各行各業(yè)帶來巨大沖擊，在汽車零售領(lǐng)域，各大電商巨頭也在不斷滲透。此態(tài)勢自去年7月1日國家頒布《汽車銷售管理辦法》后愈演愈烈，其中備受關(guān)注的天貓無人汽車超市也高調(diào)落地，并聲稱“買車像買可樂一樣輕松”。

在將汽車新零售的時候，我們有必要提一下，曾鳴教授在《?在未來五年，S2b是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》提出“真正的S2b其實是S2b2c”，整合了前端的供應鏈的大S，賦能小b，一起更好地服務用戶。

為什么要在汽車新零售中提S2b2c模式呢？

是因為汽車互聯(lián)網(wǎng)和汽車電商發(fā)展這么多年之后，最后發(fā)現(xiàn)都會以線下落地的方式承載服務。幾個現(xiàn)象我們應該都有感受，比如：汽車廣告打的在好聽，消費者還是愿意到線下去體驗和試駕；汽車本身屬于大額資產(chǎn)支出，單純的線上購物是無法滿足消費者的購車滿足感；汽車購車流程比較長，涉及試駕、金融、保險、上牌等需要線下做支持。

所以在汽車新零售中，不同于其它電商行業(yè)是簡單的線上購買+線下體驗模式，汽車新零售中在未來的很長時間，線下b（車商）都除了體驗，還要輸出很多的服務能力，要把線下車商納入整個服務和協(xié)同體系，所以汽車新零售可以和曾鳴教授提出的S2b2c模式進行結(jié)合來講。

二、S2b2c汽車新零售的驅(qū)動力

新零售主要有兩個大的驅(qū)動力在推進，分別是消費者行為的改變和科技的推動力，首先我們看消費者的人群特征的改變。

消費者人群特征

商業(yè)的本質(zhì)就是滿足用戶的需求，所以我們要研究用戶特征和行為，我們發(fā)現(xiàn)80后，90后逐漸成為消費主力的時候，他們的消費特征就成為了目前整個互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)的用戶特征代表，他們更加追求個性和體驗。在這個娛樂至死的年代，他們不僅要求買的放心，也要求買的開心和娛樂，他們可能很忙，時間很碎片化。但是他們也會抽出時間去體驗自己感覺有趣好玩的商品，正因為他們很忙，所以他們要求能夠快速的享受到服務。

新技術(shù)的產(chǎn)生

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)20幾年的飛速發(fā)展，科技領(lǐng)域也取得了長足的進步，如果說在消費行為和新技術(shù)兩者之間，選擇誰對新零售的促進更大，我們更傾向于新技術(shù)。因為用戶的特征相對技術(shù)來講，變化沒有新技術(shù)變化的快。

在互聯(lián)網(wǎng)上半階段，以阿里巴巴為代表的電商公司，已經(jīng)發(fā)展起來了人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，這對于對于打通線上和線下場景，優(yōu)化用戶體驗提供了技術(shù)實現(xiàn)的可能性。

多種融合的新零售

在滿足消費者需求和技術(shù)的結(jié)合狀態(tài)下，基于S2b2c模式下的新零售，整個S即平臺提供的服務主要有幾個特點：

1. 全渠道：全渠道的核心，在與為消費提供線上和線下流量的無縫轉(zhuǎn)化，從而最終為消費者提供無縫的購物體驗。整個渠道體系有全鏈路的設計體系、品牌體系、規(guī)范體系，從表現(xiàn)來看應該是整個渠道從上到下有品牌價值、設計感、有擔當。全渠道的難點在于考驗了S對應云端的統(tǒng)籌能力，和線下門店、物流供應鏈的協(xié)同能力。
2. 數(shù)字化：數(shù)字化最重要的特點在于客戶數(shù)字化、新零售時代、線下場景將更多結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，各種傳感器使得企業(yè)可以收集到更多數(shù)據(jù)，客戶在享受汽車服務全流程中。從線索，購買到汽車后服務將全部是數(shù)字化記錄的，整個圍繞貨源的采購和銷售過程也將是數(shù)字化的，數(shù)字化的好處是更好的幫助管理渠道、供應鏈、商品以及消費者。
3. 靈活的供應鏈：整個渠道中針對大B，小b以及客戶的定制化需求，應該有一套靈活的供應鏈體系去滿足，從而實現(xiàn)對于實體元素的合理、高效的統(tǒng)籌安排、管理和分配。

數(shù)字化、全渠道以及更靈活的供應鏈這三個維度的交互融合，其中，數(shù)字化是最核心的特點，也是全渠道和更靈活的供應鏈的實現(xiàn)基礎(chǔ)。

三、S2b2c汽車新零售的服務搭建

消費者服務平臺

在汽車S2b2c的服務模式，對于消費者來講，S能夠賦能b和直接服務C，最后形成整體能力，提供給C主要有四大能力，分別是場景、金融、共享、汽車后服務。

在場景中，S提供了全鏈路設計，如：VI設計 、SI設計、UI設計，以輕資產(chǎn)的線下體驗店，規(guī)模稍大一點的線下旗艦店以及創(chuàng)新型的無人試駕體驗店為載體，良好的設計感，符合消費者注重品質(zhì)的特征。線下場景中也需要加入其它因素滿足消費者行為特征的變化，比如：和新型IP的結(jié)合，體育營銷、娛樂營銷，推送一些有趣好玩的體驗活動，最終讓消費者得到標準化和個性化相結(jié)合的體驗模式。

隨著消費習慣的改變，貸款購車已經(jīng)成為消費者普通嘗試的一種購車選擇，S給消費者能提供融資租賃平臺和消費金融平臺，多種金融產(chǎn)品可供消費者選擇，在融資租賃產(chǎn)品和消費金融產(chǎn)品可以是S自營的，也可以是接入第三方的金融產(chǎn)品。這個過程中b承擔一個金融服務的角色，在金融服務中，S提供了線上的金融風控能力，b只需要確認交易場景，就能快速的完成整個金融貸款過程。

信息共享格外重要，S可以搭建一個二手車交易，維保平臺，實現(xiàn)信息共享，供消費者選擇，解決二手車買賣過程中的信任缺失問題。未來的消費模式可能不是賣車，而是有大部分都是租車和共享出行，S也可以提供汽車產(chǎn)權(quán)共享的能力；

而新零售時代的，汽車后市場，通過對供應鏈、對后臺數(shù)據(jù)的升級，獲得由清晰用戶畫像的數(shù)字化消費者，能夠智能提醒客戶保險和保養(yǎng)時間，實現(xiàn)按需的智能供貨，從而提高供應鏈的周轉(zhuǎn)。

車商服務體系

全渠道： 車源流動不透明不通暢是目前汽車行業(yè)面臨的整體問題，S可以搭建B2B平臺、B2C平臺、C2B平臺，以及和b共建線下體驗店的方式，全渠道掌握車源信息，其中B2B平臺讓大B和小b之間形成車源交易，B2C平臺直接讓B和小b面向消費者提供線上購車展示機會，C2B打造的客戶定制化的信息平臺。

供應鏈端：供應鏈是整個汽車新零售的核心，大部分b沒有議價能力，S在其中由于供給端對應了大量的b,他們的需求很旺盛，在需求端以自采或者整合的方式組織主機廠和大的資源商車源，在供應鏈端對b賦能。

金融：汽車行業(yè)是一個重資產(chǎn)行業(yè)，線下門店采購車源，庫存積壓都會給b的資金帶來巨大的壓力，通過S搭建的金融服務，提供給b不同場景下的金融產(chǎn)品，比如：訂單采購過程中的訂單貸，急需小額資金的時候提供信用貸，有庫存積壓的時候，提供庫存融資貸款，金融的本質(zhì)是為了更好服務實體，合理利用好金融優(yōu)勢，有利于b的快速發(fā)展。

數(shù)字化體驗：一般小b沒有很強的研發(fā)能力，但是他們也需要數(shù)字化的方式去了解客戶和提高顧客的體驗。在新零售中，由于客戶的數(shù)字化得以實現(xiàn)，S提供給b的將是從線索到購買和售后整個客戶檔案信息，讓b能夠預知客戶消費習慣，提高客戶到店的購買效率和整個售后服務能力。

廣告引流：對于汽車小b來講，獲客和成交是利潤的產(chǎn)生源頭，S可以提供廣告投放工具和提供廣告投放服務。對于廣告投放工具，b可以自己用來自己投放廣告，廣告投放服務是一種打包的營銷服務，需要S提供廣告人力為b廣告賦能。同時在S搭建的B2B平臺和B2C平臺內(nèi)，也可以給b提供廣告引流服務。

自我引流：除了付費引流服務，S還可以提供給b自我引流的工具，自我引流可能不需要b很大的花費，只需要結(jié)合社交化營銷手段，b能夠通過工具自我宣傳和吸粉，比如：針對目前微信生態(tài)內(nèi)的微店、拼團、卡券、經(jīng)紀人（成交返傭）模式，讓小b自我傳播。豐富的引流工具，將充分調(diào)動b的積極性，最后提高單店坪效。

物流：當前汽車流通物流業(yè)務成本較高，物流能力隨市場波動存在緊張或浪費現(xiàn)象，專業(yè)化程度較低。從b的角度來看，急切需要有穩(wěn)定的物流到達時間和合適的價格，S應該充分聯(lián)合核心主機廠物流企業(yè)和第三方物流企業(yè)，打破行業(yè)壁壘。

同時建立全國布置廣泛的倉儲網(wǎng)絡，從而形成智能和協(xié)同的倉儲和運輸網(wǎng)絡，使得汽車行業(yè)也能像電商行業(yè)一樣，能夠當日達和次日達物流體驗和穩(wěn)定的物流價格。

工具：每個b都是一個經(jīng)營主體，當b的業(yè)務做大做強的時候，就會面臨管理提升問題，S通過SaaS工具提供給b對自我客戶管理，進銷存管理，員工管理等能力，讓b從內(nèi)部開始提供效率，SaaS應該是組件化的，要結(jié)合b的規(guī)模不同和管理水平，提供不同的組件滿足b的真實管理需求。

四、結(jié)束語

汽車新零售的服務在未來幾年之內(nèi)，會發(fā)現(xiàn)很大的變化，從主機廠到互聯(lián)網(wǎng)巨頭也正在積極擁抱這一變化，目前汽車流通行業(yè)存在的 4s店+二網(wǎng)+二手車商的模式，也可能在邊界上發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。

未來S只要圍繞汽車新零售的本質(zhì)即成本、效率、體驗不變，從而實現(xiàn)汽車產(chǎn)品與服務全生命周期服務，最終將會讓整個汽車行業(yè)更加健康，讓消費者更加受益。

本文由 @青蛙王子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議