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未來(lái)幾年，新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，即使在會(huì)員增長(zhǎng)上態(tài)勢(shì)明顯，也很難獲得擴(kuò)大發(fā)展所需的資金籌備——接下來(lái)的大趨勢(shì)就是這樣。

在細(xì)數(shù)機(jī)遇之前，很抱歉先潑了桶冷水，因?yàn)橘Y金緊縮已成為事實(shí)，正視這個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行各方面的調(diào)整，才是正經(jīng)事。

首先，這意味著：

1. 補(bǔ)貼式的粗曠擴(kuò)張，近幾年很難再出現(xiàn)，更多的是算計(jì)；
2. 推廣拉新的支出也將會(huì)縮窄，宣傳渠道的馬太效應(yīng)明顯；
3. 消費(fèi)傾向務(wù)實(shí)，產(chǎn)品溢價(jià)機(jī)率降低，賣(mài)弄情懷很難管用；
4. 向具有品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者（也可以稱作粉絲）不斷刺激消費(fèi)頻率；
5. 經(jīng)營(yíng)者更重視數(shù)據(jù)，仿佛是為了替決策安上一道保險(xiǎn)；
6. 天使、A、B…D輪融資機(jī)會(huì)縮窄，戰(zhàn)略型投資增加。有機(jī)會(huì)冒出頭的企業(yè)，在壯大中就會(huì)被收編。

尤其是在消費(fèi)遇冷的年代，粉絲數(shù)或是品牌忠誠(chéng)度累積不足的企業(yè)，等到下一回消費(fèi)熱潮來(lái)臨前，都會(huì)很難熬。

但，這樣很被動(dòng)。

一件事、每個(gè)時(shí)代，總有好壞兩面。以往遍地是機(jī)會(huì)，粗曠式發(fā)展才是硬道理，現(xiàn)在適合靜下來(lái)，聊聊如何化被動(dòng)為主動(dòng)，整理一下“機(jī)遇”的關(guān)鍵要素。

什么是機(jī)遇？即是關(guān)鍵點(diǎn)的掌握。

但是我一直覺(jué)得“點(diǎn)”這個(gè)字很誤導(dǎo)人，好像暗示你只要找到一個(gè)點(diǎn)，就能撬動(dòng)地球似的。這叫劍未配妥，出門(mén)已是江湖，酒尚余溫，入口不識(shí)乾坤。

不是不能去找這個(gè)點(diǎn)，但它幾乎是一種“恩賜”。

比如，你進(jìn)了機(jī)場(chǎng)海關(guān)閘口，想抽支煙但身上沒(méi)有，而整個(gè)機(jī)場(chǎng)里就只有一家賣(mài)煙的。

通常這種情況你會(huì)發(fā)現(xiàn)，店員的臉都很臭，漲價(jià)30%都得買(mǎi)。

裝修就是幾個(gè)柜子，陳列就是把東西擺上去而已，經(jīng)營(yíng)策略不需要，盈利方式相當(dāng)簡(jiǎn)單粗暴。

最受罪的是員工和消費(fèi)者，老板能不能賺到錢(qián)不好說(shuō)，至少能獲得溜須拍馬的樂(lè)趣。

只是，誰(shuí)都不能拿房東怎么樣。

你的生意有這樣的優(yōu)勢(shì)條件嗎？如果沒(méi)有，從這個(gè)方向開(kāi)始探討，會(huì)蠻有意思的。

機(jī)遇的要素，其實(shí)有一些共性：

一、地理優(yōu)勢(shì)通常發(fā)生在服務(wù)的“密集度不足”

過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)，或者說(shuō)剛需，所帶來(lái)的人潮能與其他消費(fèi)進(jìn)行捆綁。

如充電樁。像在上海，買(mǎi)輛新能源汽車(chē)，牌照免費(fèi)送，想申請(qǐng)充電樁，嗯…總之，充電樁密度不足。

多人開(kāi)車(chē)路徑都是兩點(diǎn)一線，一般會(huì)在幾個(gè)固定站點(diǎn)進(jìn)行充電，平均充一次電30分鐘。

以建設(shè)一個(gè)具規(guī)模的充電站，能自帶流量的給周邊帶來(lái)收益提升，坪效會(huì)比其他地方更高一些，像是便利店、餐飲、理發(fā)廳、面包店等小商鋪都能因此受益。

而很多充電站的周邊沒(méi)有整體的商圈規(guī)劃，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的汰弱留強(qiáng)之后，才會(huì)逐步形成消費(fèi)生態(tài)圈。

提前看懂這個(gè)現(xiàn)象，就算是找到機(jī)遇了。

比如到美國(guó)或日本的Costco賣(mài)場(chǎng)，購(gòu)物前可以順便換輪胎和洗車(chē)服務(wù)；商業(yè)地產(chǎn)也一樣，可以提供充電站、洗車(chē)、換胎的服務(wù)，進(jìn)而帶動(dòng)消費(fèi)提升。

車(chē)主在充電期間有點(diǎn)被半脅迫的，必須到商場(chǎng)里走走逛逛（但他覺(jué)得是順便來(lái)逛逛）進(jìn)而帶動(dòng)了整體收益。

又比如市中心停車(chē)位難找（或貴），所以應(yīng)酬約會(huì)的時(shí)候，自然先選擇“吃飯可以抵停車(chē)費(fèi)”的商場(chǎng)，這些都是屬于地理優(yōu)勢(shì)的概念。

總之，因?yàn)樯钏璧姆?wù)密度不足而捆綁消費(fèi)，讓消費(fèi)者“必須”依賴你——這是一種機(jī)遇的創(chuàng)造。

二、人潮聚集都具有“非來(lái)不可”的特征

非來(lái)不可的因素不同，帶來(lái)的族群不同，產(chǎn)生的效益也不同。

比如火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、加油站、高中小學(xué)旁邊、物業(yè)管理處、地鐵出入口、辦公樓中庭、允許臨時(shí)停車(chē)的免費(fèi)路段、辦理出入境證件、幼兒園輔導(dǎo)班集中地區(qū)等。

這些區(qū)域都會(huì)自帶流量，甚至比電商更具優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)坪效也會(huì)比其他地方高出許多。

比如在小學(xué)旁邊，文具和玩具的銷(xiāo)售就會(huì)比其他地區(qū)好；允許臨時(shí)停車(chē)的免費(fèi)路段，小餐館和便利店的生意就會(huì)比其他地區(qū)好。

到這里你應(yīng)該明白：有個(gè)好地點(diǎn)，也要與人群配套相對(duì)應(yīng)的需求——這才是創(chuàng)造機(jī)遇的關(guān)鍵要素。

無(wú)論為了閑聊消磨時(shí)間，還是下載最新影片，或是迷戀一家餐館的味道。人們會(huì)因?yàn)橐恍胺莵?lái)不可”的因素，而形成人潮，這就為你帶來(lái)了增加收益的可能。

比如，你為一碗5塊錢(qián)的陽(yáng)春白雪湯面的口感深深著迷，天天過(guò)來(lái)吃，忽然有一天興起念頭，點(diǎn)了一塊豬排，要付8塊錢(qián)。

就算只是一家小面店，也需要掌握配套的概念，大概就是這個(gè)意思。

“非來(lái)不可”就是在你想要達(dá)到目的之前，必須采用某些“必備流程”的服務(wù)。比如上網(wǎng)買(mǎi)東西要透過(guò)物流、吃飯要透過(guò)外賣(mài)。

類(lèi)似必備流程特征的還有：中介、招聘、留學(xué)升學(xué)咨詢、認(rèn)證申辦、代購(gòu)或代理、客服中心、物業(yè)管理等。

沒(méi)有他們提供的信息和服務(wù)，很多商業(yè)運(yùn)作根本就運(yùn)轉(zhuǎn)不了，而且會(huì)事倍功半，這就是“必備流程”的概念。

現(xiàn)代社會(huì)比較智能了，所以會(huì)在面上建立一種機(jī)制，如果你有需求，不通關(guān)不行，要通關(guān)就得給錢(qián)，在古時(shí)候叫梁山好漢。

比如到醫(yī)院不做CT不給看病、租房不透過(guò)中介抬價(jià)就找不到房、各種辦證叫創(chuàng)收。我只是瞎舉例子（公開(kāi)內(nèi)容頂多點(diǎn)到即止，請(qǐng)見(jiàn)諒）。

正常玩法就是快遞加急就加錢(qián)、認(rèn)證加快就加錢(qián)、保證受理就加錢(qián)…諸如此類(lèi)的方式增加收益。當(dāng)然也有像打車(chē)那樣，透過(guò)不知名算法偷偷加錢(qián)的。

提供“必備流程”的服務(wù)方，除了主要業(yè)務(wù)，除了可以提供對(duì)應(yīng)的信息或產(chǎn)品，還可以提供更快、更有保障或是更有精準(zhǔn)的后續(xù)服務(wù)。

比如，培訓(xùn)課程可以對(duì)應(yīng)招聘；招聘也可以對(duì)應(yīng)培訓(xùn)課程。兩者是相互配套的。

關(guān)鍵在于提供什么相對(duì)應(yīng)的需求，讓人潮“順理成章”的消費(fèi)，或帶動(dòng)其他收入。

通常，必備流程的服務(wù)都具有固定客群的特征，比如進(jìn)行產(chǎn)檢的婦女更適合提供奶粉渠道、進(jìn)行留學(xué)咨詢的更適合保險(xiǎn)渠道。

這樣精準(zhǔn)的客群，產(chǎn)生的衍生收益比起其他渠道來(lái)得更精準(zhǔn)、便捷，轉(zhuǎn)換效果也來(lái)得更高。

再舉個(gè)比較正常的例子，比如在加油站，面對(duì)“有車(chē)一族”的精準(zhǔn)人群，除了為顧客加油，你要“順便”賣(mài)水，還是賣(mài)廣告？這是接下來(lái)值得聊的事。

你不一定要從消費(fèi)者身上賺取衍生收益，而是從產(chǎn)業(yè)圈里的相關(guān)行業(yè)賺取收益。

比如加油站，可以收取汽車(chē)品牌的廣告費(fèi)，或是汽車(chē)貸款公司的廣告費(fèi)。比如順豐快遞賣(mài)粽子很厲害，因?yàn)樗?wù)的是付的起較高運(yùn)費(fèi)的企業(yè)。

阿里投資成立菜鳥(niǎo)物流、美團(tuán)跨界做打車(chē)，不是因?yàn)殄X(qián)多的沒(méi)地方花，而是你的交易信息，被更有效的運(yùn)用了，支付寶也是同樣的道理。

透過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、客群分析，提供連鎖企業(yè)進(jìn)行選址，就像中介。在業(yè)內(nèi)我們叫GIS選址系統(tǒng)，甚至能告訴你在哪個(gè)位置適合做麻辣燙。

類(lèi)似機(jī)遇還有很多，比如點(diǎn)餐排隊(duì)、POS機(jī)、屏幕選單、手機(jī)預(yù)約、各類(lèi)二手交易、兼職派遣、租車(chē)…等，具有“必備流程”的服務(wù)就能創(chuàng)造衍生收益。

總之，關(guān)鍵的共同點(diǎn)是透過(guò)“貨物流通和信息流通”的將客群集中化。

三、越是“不起眼”的生活小事，越能產(chǎn)生更多經(jīng)濟(jì)價(jià)值

還有一條路徑。

改變一個(gè)人的消費(fèi)行為，并不是改變一個(gè)人的看法，而是提升便利性。

只要你能“立刻”幫消費(fèi)者解決當(dāng)下問(wèn)題，就能產(chǎn)生一種依賴感，等于你的服務(wù)創(chuàng)造了客群集中化的優(yōu)勢(shì)。

這道理，和地理優(yōu)勢(shì)是一樣的，只是利用生活依賴性而被創(chuàng)造出來(lái)。

比如洗衣店，大部分人一件襯衫約200元以下，在白領(lǐng)人群較多的小區(qū)，經(jīng)常需要穿著筆挺的西裝，但附近又沒(méi)有低價(jià)、高效的洗衣店，那生意就會(huì)非常穩(wěn)定。

類(lèi)似還有送水、打印、修管路通道、代收快遞、打蠟洗車(chē)都是一個(gè)道理。消費(fèi)者平常不會(huì)多去關(guān)注，但需要的時(shí)候又很急迫，那就有價(jià)值。

隨便舉例：微信公眾號(hào)“叫一桶水”，提供隨時(shí)叫一桶水的服務(wù)。借由服務(wù)持續(xù)與消費(fèi)者保持緊密的關(guān)聯(lián)，那么這個(gè)公眾號(hào)，本身就已經(jīng)具有穩(wěn)定的高閱讀量的可能性。

當(dāng)然，如果你要開(kāi)始擴(kuò)張，要叫一杯飲料、一瓶洗發(fā)水也可以。

總之，這些不起眼的小生意，它的價(jià)值不在于送一桶水、洗一件衣服能賺多少錢(qián)，而是產(chǎn)生持續(xù)交易，建立客群集中化平臺(tái)。

能快速擴(kuò)大市場(chǎng)的模式，往往都是靠一個(gè)簡(jiǎn)單又單一的項(xiàng)目。

大部分人都需要簡(jiǎn)單的方案來(lái)解決繁雜的生活小事，消費(fèi)者或使用者的目的越明確、簡(jiǎn)單，就越能建立客群集中化平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

無(wú)論是做什么，你應(yīng)該把復(fù)雜的一整套流程細(xì)分后，找到其中一個(gè)小單元來(lái)介入市場(chǎng)。

比如我有一位醫(yī)生朋友，他的私人醫(yī)院主要的經(jīng)營(yíng)是“兒童高燒”，這模式很可以。只要解決當(dāng)下的問(wèn)題，就能產(chǎn)生依賴性，并因此將客群集中化。

總之，別擔(dān)心自己的業(yè)務(wù)涵蓋不了全部流程，只要掌握“可單獨(dú)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)”就足夠了。

共享單車(chē)也是類(lèi)似的邏輯，事實(shí)上，任何共享模式的用意都一樣，降低購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻、解決當(dāng)下問(wèn)題、提高接觸頻率，為的就是快速建立客群集中化平臺(tái)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，透過(guò)共享降低購(gòu)買(mǎi)成本；對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，龐大的特定族群更能創(chuàng)造其他延伸收入。

除了實(shí)體服務(wù)，像大姨媽、地圖導(dǎo)航、天氣預(yù)報(bào)，或者是鬧鐘軟件這些虛擬的服務(wù)也是一樣的邏輯。

再比如未來(lái)的情況，會(huì)導(dǎo)致兼職市場(chǎng)的蓬勃，簡(jiǎn)單的人力派遣工作也能產(chǎn)生集中化的效果。

平臺(tái)不分大小，關(guān)鍵是高頻率需求，透過(guò)生活小事，精準(zhǔn)鎖住族群，快速建立集中化平臺(tái)。

四、“短、小、輕”是集中化的成功因素

客群集中化的概念為什么這么重要？

就像視頻網(wǎng)站獨(dú)播劇，它占了你的時(shí)間，你就沒(méi)時(shí)間看其他視頻；你在一家視頻網(wǎng)站繳會(huì)費(fèi)，就很少再在另外一家視頻網(wǎng)站付費(fèi)。

視頻、社交、游戲，都有具有集中化的能力。個(gè)人自媒體無(wú)論是在什么平臺(tái)，跟隨人數(shù)多了，產(chǎn)生收益的可能性就更大。

問(wèn)題就在于你是不是有足夠的糧草，讓你把客群集中的“足夠大”？

真實(shí)的世界是這樣：就像在掰手腕一樣，客群集中化就是掰手腕的武器。所以，要怎樣才能盡快增加客群集中化，而且還不會(huì)餓死，這才是關(guān)鍵問(wèn)題。

你應(yīng)該以戰(zhàn)略角度來(lái)看：

信息和門(mén)道掌握越多，收取的服務(wù)費(fèi)就越貴；客群集中化的能力越高，和資本談判就越有籌碼。

想要有壯大的機(jī)遇，都要掌握幾個(gè)核心因素：

1. 短，就是縮短路徑

包含三各環(huán)節(jié)：縮短溝通路徑、縮短認(rèn)知路徑、縮短供應(yīng)鏈路徑。

第一條就是縮短溝通路徑。

集合在一起的群體，會(huì)有一些共性。

透過(guò)各種平臺(tái)，借由某些吸引人的作品、明星、話題等，讓人群集中在一個(gè)個(gè)小小的討論群組里，這些群體都具有某些固定的特質(zhì)而相互吸引。

重點(diǎn)是你能不能找到共性。比如娛樂(lè)新聞的內(nèi)容，就能鎖定15－18歲的群體。

再比如喜歡流量明星的粉絲，極少愿意花錢(qián)看偶像的電影，更喜歡看集數(shù)多的電視劇；會(huì)經(jīng)常使用微博，但不太看知乎。

不同群體活躍的平臺(tái)不同，所以你得到合適族群的平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)；不同群體講的“黑話、術(shù)語(yǔ)”都不一樣，你得跟著群體的語(yǔ)言講話；不同群體“愿意消費(fèi)的類(lèi)別、能不能夠消費(fèi)的起”，都不一樣，你得跟著群體的消費(fèi)喜好走。

如果你掌握了群體“自我感覺(jué)良好”的那個(gè)共性，只要順著他們就行。因?yàn)椤氨憩F(xiàn)模式”被群體認(rèn)可，才可以縮短成交時(shí)間。

第二條就是縮短認(rèn)知路徑。

一個(gè)人的消費(fèi)認(rèn)知，都是從習(xí)慣養(yǎng)成的。

就像經(jīng)常在便利店解決三餐的人，就會(huì)較少的前往大賣(mài)場(chǎng)，但又會(huì)在手機(jī)上購(gòu)買(mǎi)生活用品。只要養(yǎng)成便利的消費(fèi)習(xí)慣，就很難改變。

養(yǎng)成消費(fèi)者習(xí)慣在一個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)幾種固定品類(lèi)的產(chǎn)品，也就很難讓消費(fèi)者更換到其他渠道購(gòu)買(mǎi)，這就是轉(zhuǎn)換認(rèn)知成本。大部分人都不太愿意支付這個(gè)成本。

認(rèn)知成本就像是俞軍說(shuō)的公式一樣：

用戶價(jià)值=(新體驗(yàn)-舊體驗(yàn))-替換成本

總之，養(yǎng)成習(xí)慣之后，大者會(huì)恒大。項(xiàng)目越單一，認(rèn)知路徑就越短；替換成本越小，發(fā)展就越快。

第三條就是縮短供應(yīng)鏈路徑。

中間商不賺差價(jià)是不可能的，關(guān)鍵是你的終端銷(xiāo)售是否給力。

當(dāng)你縮小主力品類(lèi)，意味單一采購(gòu)量能夠加大，順利拿下經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之外，也許還能獲得價(jià)格談判的籌碼。

但這樣做會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，主要取決于終端（比如連鎖零售業(yè)）的銷(xiāo)售能力。

當(dāng)終端的銷(xiāo)售越來(lái)越萎縮，導(dǎo)致許多的中間商（總經(jīng)銷(xiāo)、總代理、各區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商等）被迫轉(zhuǎn)型，減少分銷(xiāo)渠道、繞過(guò)終端銷(xiāo)售渠道，讓自己學(xué)會(huì)如何直接面對(duì)消費(fèi)者。

這是零售低迷情況必須的轉(zhuǎn)型，這就是“縮短供應(yīng)鏈路徑”的意思，也是最讓人頭疼的地方。

所以，降低銷(xiāo)售難度是有很大發(fā)揮空間的，比如簡(jiǎn)便的銷(xiāo)售系統(tǒng)、整合特定的分銷(xiāo)渠道、發(fā)文就能直接開(kāi)賣(mài)的自媒體電商，都會(huì)逐漸取代（或協(xié)助）中間商的功能。

這環(huán)節(jié)有許多好玩的事，總經(jīng)銷(xiāo)、總代理都有這類(lèi)需求，而且需求還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。

總之，能幫助中間商產(chǎn)生銷(xiāo)售，也是在幫自己創(chuàng)造機(jī)遇。

2. 小，就是小規(guī)模測(cè)試

誰(shuí)也沒(méi)辦法提前預(yù)料，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)推出市場(chǎng)后會(huì)不會(huì)爆紅。

大部分人都是先站在自己立場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品、成立公司、養(yǎng)一大批人，然后試圖去市場(chǎng)掀起一波高潮。其實(shí)，這是錯(cuò)誤路徑。

就算龐大如騰訊，所推出的各種線上服務(wù)，內(nèi)部也是分成不同小組各自去拼搏，誰(shuí)贏誰(shuí)就能獲得更多資源。

意思就是說(shuō)，你要先丟出某個(gè)簡(jiǎn)單的話題、產(chǎn)品、服務(wù)，測(cè)試看看市場(chǎng)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)漣漪，如果有，那再投入更大資源、加速擴(kuò)張也還來(lái)得及。

投入到市場(chǎng)后，如果你客觀分析，產(chǎn)生的效果確實(shí)不錯(cuò)，然后要去找投資卻又沒(méi)人理你，別失望，只是現(xiàn)在大家手頭上都比較緊，而已。

你應(yīng)該盡可能的降低運(yùn)營(yíng)成本，繼續(xù)加大客群集中化。因?yàn)椋诸^上有錢(qián)的人還是有的，只是覺(jué)得你目前可能還不夠大，而已。

總之，重點(diǎn)就是你必須“能活下去”，還要讓自己更加壯大。

3. 輕，就是運(yùn)營(yíng)成本輕

如果你想透過(guò)生活所需的實(shí)體服務(wù)來(lái)建立客群集中化，價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是最好的切入方式。這意味著，需要降低運(yùn)營(yíng)成本。

如果實(shí)體服務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高（比如配車(chē)、運(yùn)送人員、業(yè)務(wù)人員），那你最好準(zhǔn)備足夠的現(xiàn)金打持久戰(zhàn)。

因?yàn)橘Y金緊縮的年代，在你不夠大之前，真的很難找到投資。

為了能繼續(xù)生存下去，你要盡量加快擴(kuò)張，同時(shí)，又不能被成本壓垮，保持運(yùn)營(yíng)成本輕薄短小，才是最好的辦法。

很多人會(huì)采取增加勞動(dòng)時(shí)間，并減低人事費(fèi)用的傻辦法。這種方式，肯定找不到千里馬，絕對(duì)跑不快，也不會(huì)壯大。

所以在未來(lái)，專業(yè)分工是很重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

一個(gè)高速擴(kuò)張的企業(yè)，需要的不是薪水低的大量勞動(dòng)力，而是更專精的人才（或配合單位），表面上費(fèi)用高，實(shí)際上產(chǎn)出效果更好，幫助你跑的更快。

也許，只是也許，采取聯(lián)盟模式也是降低成本的最好辦法。

但什么是聯(lián)盟？

就是透過(guò)相同的業(yè)務(wù)類(lèi)別，一起組成龐大的共體，覆蓋更多的區(qū)域，卻不用增加管理成本。

這就像天貓或京東開(kāi)始收攏小雜貨店一樣，掛著同樣的招牌，形成一個(gè)共同體系。

當(dāng)然，拿一個(gè)線上產(chǎn)品到處晃悠，就開(kāi)始發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)，這種短視又投機(jī)的行為，并不屬于聯(lián)盟范疇。

聯(lián)盟主要原則：成員平常各自經(jīng)營(yíng)，但原意為了追求最大化的目標(biāo)而使用同一品牌，或是遵守基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格）、或是采用同一套設(shè)備。

只要訂好規(guī)矩：有額外利益的分成比例，這才是關(guān)鍵。

辦法雖好，但是短視的人太多，所以缺點(diǎn)是尋找有共識(shí)的人，會(huì)花掉很多時(shí)間。

總之，別相信什么“去中心化”，講好雙贏規(guī)則才能共贏、抱團(tuán)才有力量，消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)檫@股形成的力量而被吸引進(jìn)來(lái)消費(fèi)。

五、跑在政策明朗之前

能提前獲得政策支持當(dāng)然最好，但如果沒(méi)有，能提前創(chuàng)造發(fā)展條件其實(shí)更好。

限制你發(fā)展才華的，往往都是老大以管理為名，要求你該怎么做，就怎么做（這是一體兩面的問(wèn)題，公開(kāi)內(nèi)容點(diǎn)到即止，請(qǐng)見(jiàn)諒）。

總之，幾乎大部分的機(jī)遇，都是留給那些敢于走出固有認(rèn)知，愿意去探索的人。

備注：前面五點(diǎn)想說(shuō)的是，掌握“掰手腕”的能力，并讓自己不會(huì)走到餓死的窘?jīng)r。這些才是商業(yè)本質(zhì)。

六、搭建“隨時(shí)、臨時(shí)”的感受，是最高效的經(jīng)營(yíng)

要用戶改變消費(fèi)習(xí)慣，只有在流程和模式滿足“隨時(shí)、臨時(shí)”的需求，才有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘中一塵崛起。

“時(shí)”就是時(shí)效，滿足消費(fèi)者時(shí)效性的好處，就是建立依賴感，也是客群集中化的一種好辦法。

要說(shuō)明這個(gè)概念，就要把便利店和社區(qū)小超市這兩類(lèi)經(jīng)營(yíng)拿來(lái)對(duì)比：

便利店銷(xiāo)售的商品，通常會(huì)比社區(qū)小超市貴10-20%，而且社區(qū)小超市的品類(lèi)比便利店多，但是整體坪效卻比不過(guò)便利店，這是為什么？

醬油可以告訴我們答案。

小超市通常會(huì)有幾個(gè)大架子，上面擺滿數(shù)十種醬油，然而便利店卻只有兩三種可選。

單純看醬油的銷(xiāo)售金額或銷(xiāo)售量，那肯定是小超市是數(shù)據(jù)好看，但數(shù)據(jù)會(huì)誘惑你做出錯(cuò)誤的判斷。

事實(shí)上，醬油占小超市的總體銷(xiāo)售金額和數(shù)量，比例是很小的。

最主要的原因是，常規(guī)的同質(zhì)性商品如果沒(méi)有急迫需求，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在哪買(mǎi)便宜就去哪里買(mǎi)。

消費(fèi)者會(huì)這樣思考：衛(wèi)生紙快沒(méi)了，到時(shí)候去大賣(mài)場(chǎng)順便看看還有什么需要買(mǎi)的；老婆在App上，手指滑兩下，買(mǎi)了衛(wèi)生紙，順便米油鹽醬醋茶送到家。

發(fā)現(xiàn)了嗎？醬油不是生活消費(fèi)的首選項(xiàng)。所以就產(chǎn)生了致命的問(wèn)題：

小超市把醬油、沐浴乳這些類(lèi)別加大擺放面積是無(wú)用功的；而便利店賣(mài)的醬油和沐浴乳之類(lèi)的商品，都是特別小罐裝，只是為了提供臨時(shí)需要而作為補(bǔ)充而已。

如果小超市把大面積陳列的醬油，換成了衛(wèi)生紙這類(lèi)隨意又臨時(shí)的消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)情況就會(huì)完全改觀；如果小超市愿意提供疏通管道和換燈泡的服務(wù)，也能大大提高收益情況。

通常，滿足“隨時(shí)、臨時(shí)”的重點(diǎn)在于生活必須、經(jīng)常需要，又不需要花時(shí)間挑選的類(lèi)別。

你如果足夠接地氣就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的社區(qū)小超市，都在擺著一籮籮的雞蛋、豆腐、蔥蒜這些臨時(shí)需求的東西。

大家也都知道小超市要比菜市場(chǎng)貴一點(diǎn)，但就是因?yàn)槟軡M足現(xiàn)代人經(jīng)常需要臨時(shí)買(mǎi)點(diǎn)什么，也因此增加10－20％的營(yíng)業(yè)收入。

總之，把力氣花在正確的選擇上才是硬道理。你的主力商品和服務(wù)，甚至是陳列的布局比例，都必須將重心放在“隨時(shí)、臨時(shí)”的需求上。

除了挑選主力產(chǎn)品，陳列（或者是程序界面）也是整體感受的一部分。

“隨時(shí)、臨時(shí)”是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的底層因素，經(jīng)營(yíng)良好的便利店，早就知道如何創(chuàng)造“隨時(shí)、臨時(shí)”的感受，所以才能因此提升利潤(rùn)。只是你可能不明白怎么做到的：

便利店在陳列布局方面，會(huì)在柜臺(tái)和周邊加大面積擺放非預(yù)包裝（包子、關(guān)東煮）和臨時(shí)需求（比如口香糖、巧克力、保險(xiǎn)套、電池）。

飲料和酸奶則是和盒飯、蛋糕一起擺放在周邊，方便冷藏柜走線路，也方便消費(fèi)者順手一起購(gòu)買(mǎi)。

但你說(shuō)盒飯有多好吃，不存在的；價(jià)格貴幾毛，無(wú)所謂的，就只是隨時(shí)、方便而已；陳列區(qū)域的安排，讓消費(fèi)者在三分鐘之內(nèi)就能決定選擇，也是關(guān)鍵因素。

相關(guān)的措施和流程，要讓消費(fèi)者感受得到。一個(gè)App程序的操作界面也是如此，讓消費(fèi)者第一眼就發(fā)現(xiàn)臨時(shí)的需求，并且很快找到相關(guān)配套的產(chǎn)品。

另外，缺貨隨時(shí)補(bǔ)充、隨時(shí)整理排面整齊、確保冷藏柜持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)、報(bào)銷(xiāo)將過(guò)期的商品，這些看似不起眼的一系列小事，讓人有“常保新鮮”的感受，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其實(shí)很關(guān)鍵。

總之，消費(fèi)者愿意多付幾毛錢(qián)，是意味著隨時(shí)都能購(gòu)買(mǎi)，不用去擔(dān)心缺貨或品質(zhì)不佳，這就是生活圈服務(wù)的奧義，就看你理解的程度有多少。

七、新消費(fèi)趨勢(shì)就是“看似輕松、可自主”的選擇

消費(fèi)的需求一直都有，而且消費(fèi)的邏輯就像口紅效應(yīng)一樣：在消費(fèi)低迷的零售市場(chǎng)，口紅就會(huì)暢銷(xiāo)。

真正的核心因素就是：感覺(jué)低價(jià)、無(wú)負(fù)擔(dān)壓力。

最快建立消費(fèi)關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù)，最佳價(jià)格帶在20元左右；消耗孩子一個(gè)小時(shí)的玩樂(lè)時(shí)光，讓父母喘口氣的最佳價(jià)格帶在40元左右；購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品需要上千元，但每個(gè)月只要50元就能租來(lái)使用，都是一樣的邏輯：感覺(jué)低價(jià)。

捆綁式的銷(xiāo)售，也要縮短時(shí)間。

很多健身房從年卡變成月卡、親子樂(lè)園也改成了5-10張?zhí)灼钡慕M合銷(xiāo)售，就是讓人覺(jué)得沒(méi)什么壓力負(fù)擔(dān)，而且似乎可以很輕松的用完。

線上拼團(tuán)、買(mǎi)三贈(zèng)一、降低積分快速達(dá)成優(yōu)惠，都是一樣的道理。

總之，無(wú)論賣(mài)什么，至少都要給人“看似輕松、可自主”的感覺(jué)。

“輕松”不是因?yàn)闆](méi)人，“自主”不是靠自己操作。

消費(fèi)者喜歡有人服務(wù)，而且喜歡只提需求，就能馬上使用（食用）的感受。所以，大部分無(wú)人便利店其實(shí)是走錯(cuò)了路。

設(shè)備是用來(lái)幫助服務(wù)人員“更高效、更穩(wěn)定”的服務(wù)更多人，而不是用設(shè)備取代人。線上客服不是用機(jī)器人取代，而是有更高效的回復(fù)模版，并配合專人提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)備開(kāi)發(fā)方向的關(guān)鍵是：面積小，操作簡(jiǎn)便，能幫助服務(wù)員在標(biāo)準(zhǔn)化的要求中進(jìn)行各種口味調(diào)配，并且在一分鐘內(nèi)供應(yīng)完成。

比如甜筒、蒸籠、茶飲、烤盤(pán)、咖啡機(jī)、微波等機(jī)器就是極好的設(shè)備。就算是煮茶葉蛋的電飯煲也很不錯(cuò)，因?yàn)檫m合和泡面一起銷(xiāo)售。

一套設(shè)備最好能產(chǎn)生多種組合口味，比如在包子里夾豬排、夾去骨雞腿；茶飲里加奶、加入各種果汁口味…等。

總之，消費(fèi)者不是要自己操作，只是需要有人服務(wù)，提供他們選擇。

再把例子放大面積來(lái)看：

有些經(jīng)營(yíng)良好的商場(chǎng)，在與地鐵口接軌的地方成立“多品牌集中化”的餐飲廣場(chǎng)，這也是自主選擇的一種方式；

搭配每一層樓錯(cuò)落配置各種不同風(fēng)格的輕飲食，非常適合引流，讓上班族和無(wú)所事事的貴婦們可以隨意選個(gè)地方安靜的聊天；

通常在不同樓層還會(huì)搭配各種不同類(lèi)型讓孩子能夠一次玩2－3小時(shí)的游樂(lè)場(chǎng)所，而且不需要陪伴，讓大人有時(shí)間可以自主逛逛；

這些整體配套都不是憑空想象，許多經(jīng)營(yíng)很好的商場(chǎng)就是這么玩的，主要就是提供消費(fèi)者一站滿足多重功能的自主選擇。請(qǐng)?jiān)囍嗬斫狻?/p>

還有每天早上雞蛋、大米賤價(jià)賣(mài)，大媽們趕早排隊(duì)到大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景。

大賣(mài)場(chǎng)采取的模式，就是透過(guò)低價(jià)的雞蛋大米養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，并提供豐富的品類(lèi)、盡可能涵蓋所需類(lèi)別，以提高消費(fèi)概率。

他們知道你多久會(huì)來(lái)一次，所以盡可能的提供你一站購(gòu)足、自主選擇的購(gòu)物樂(lè)趣。

如果你不是經(jīng)常采購(gòu)一些固定類(lèi)別的產(chǎn)品，你一定會(huì)覺(jué)得大賣(mài)場(chǎng)很多東西都很便宜。如果有些產(chǎn)品不是那么便宜，你也會(huì)買(mǎi)。

配套銷(xiāo)售，就像綁定會(huì)員一樣，讓你先付出，產(chǎn)生損失厭惡（來(lái)都來(lái)了）進(jìn)而產(chǎn)生更多消費(fèi)，這是一門(mén)很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)南M(fèi)心理學(xué)。

把例子再放大面積來(lái)看。

一座城市，往往能聚集人潮的區(qū)域，都是因?yàn)橹苓吪涮椎倪x擇性比較多。因?yàn)槿サ侥骋粋€(gè)目的地，可以提供相關(guān)的、更多的選擇，能確保選擇不會(huì)“失誤”。

共通性就是：提供一種大類(lèi)、多種選擇的集合。

當(dāng)更多的近似類(lèi)別被集合起來(lái)之后，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得只要去一個(gè)地方就能有多種選擇。會(huì)有這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)橄M(fèi)者在一開(kāi)始并沒(méi)有打定主意要去買(mǎi)什么。

類(lèi)似家居用品集合店、書(shū)展…這些集合，只要套個(gè)主題，就能吸引人潮。類(lèi)別越集中，轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售的效果就會(huì)越高，總比花錢(qián)獲取卡通IP授權(quán)這種方式引流要來(lái)得好。

有趣的是，成交情況比較好的，都是消費(fèi)負(fù)擔(dān)不重的，而且小量多樣。

比如去宜家，買(mǎi)最多的是杯子；就像在逛夜排檔，小吃的生意會(huì)比旁邊的火鍋店還要好，道理是一樣的。請(qǐng)?jiān)囍嗬斫狻?/p>

總之，人類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)，就是往“更精確、更高效率”的方向前進(jìn)，而且會(huì)挑選“輕松擁有”的產(chǎn)品或服務(wù)去進(jìn)行嘗試。

八、爆紅來(lái)自“人有我精”的包裝

事實(shí)上，社會(huì)發(fā)展到今天這地步，“人無(wú)我有、全部創(chuàng)新”幾乎是不存在的，而是強(qiáng)調(diào)“人有我精”。

先說(shuō)20世紀(jì)早期，一個(gè)出現(xiàn)大量以刺激需求的廣告和傳播模式，后來(lái)被總結(jié)出來(lái)的AIDA模型。

一開(kāi)始是從廣告界提出，到現(xiàn)在依然適用。

分別是：

• “注意”（attention）
• “興趣”（interest）
• “欲望”（desire）
• “行動(dòng)”（action）

AIDA模型本質(zhì)上是引起沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，主要是迎合大部分消費(fèi)者需要“簡(jiǎn)單、快速的做出判斷”的消費(fèi)趨勢(shì)。

埃爾默·里維斯是最早提出AIDA模型的人。他說(shuō)：

“廣告的目的首先是吸引人們觀看、閱讀；其次是激發(fā)他們的興趣，讓他們繼續(xù)讀下去；最后是說(shuō)服他們，讓他們看過(guò)以后就相信。在這三個(gè)方面取得成功的廣告才算是好廣告?！?/p>

說(shuō)的很好，鼓個(gè)掌先！但是卻沒(méi)提到如何引發(fā)行動(dòng)（購(gòu)買(mǎi)）。

最終下決定購(gòu)買(mǎi)就是因?yàn)椤熬?。無(wú)論客群集中化的流程或模式是什么，你需要表達(dá)出一種幫助消費(fèi)者快速進(jìn)行“精明決策”的方法，這就是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)行動(dòng)的辦法。

精，不一定就是貴。

一味的追求獨(dú)特，要花很多精力教育消費(fèi)者，還要花很長(zhǎng)時(shí)間獲取消費(fèi)者信任，投入產(chǎn)出很不劃算，而且風(fēng)險(xiǎn)極高。

有一種制造“人有我精”的做法，是把A功能放在B用途上（就是一種產(chǎn)品結(jié)合兩種功能）。

比如手表可以打電話，運(yùn)用在兒童身上；蓮蓬頭加過(guò)濾器，讓女孩子洗澡可以兼美化皮膚；枕頭里面有喇叭，可以睡個(gè)美容覺(jué)…等。

一個(gè)產(chǎn)品可以達(dá)到兩種目的，價(jià)格比一般商品高出20％到30％消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得很劃算、便利，至少會(huì)有一種“覺(jué)得自己的選擇很精明”的感覺(jué)。

但你一定要記得，先做最小化的市場(chǎng)測(cè)試，了解A＋B的功能，是否有真實(shí)的需求。

冷飲甜點(diǎn)輕食，就有類(lèi)似A＋B的魔法。

比如冰淇淋配上各種水果泥、牛奶配各種攪拌過(guò)的瓜、色拉里面加雞絲和米飯?？缃缁齑町a(chǎn)生的獨(dú)特感，只要蒙對(duì)了一款，那銷(xiāo)售的爆發(fā)力極強(qiáng)。

A＋B的組合式口味，會(huì)讓消費(fèi)者有個(gè)錯(cuò)覺(jué)，比如：再也不用買(mǎi)榴蓮了，吃冰淇淋就好；不用專程去買(mǎi)水果，喝果汁配個(gè)奶，什么營(yíng)養(yǎng)都有了。

精，就是讓消費(fèi)者感覺(jué)自己好像做對(duì)了什么選擇，就像一次干了兩件事一樣。

如果你的產(chǎn)品沒(méi)有這類(lèi)功能可以拿出來(lái)說(shuō)，那就把A和B組合在一起賣(mài)，讓人有賺到的感覺(jué)，這也是讓人感覺(jué)自己選擇更好的一種形態(tài)。

精，就是選擇更好。

所謂的消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)只是消費(fèi)者在某個(gè)人生的階段，因?yàn)椤案痹谝饽承┠康?，而愿意付出更多的錢(qián)。

比如，可增加記憶力的提神飲料，在高考來(lái)臨前，價(jià)格再高也會(huì)買(mǎi)；花店到了情人節(jié)就漲價(jià)，因?yàn)闆](méi)送花到女朋友的公司，連結(jié)婚都免談了。

所以，什么叫好？

通過(guò)消費(fèi)，獲得期望的附加值。

比如你300元買(mǎi)一瓶水，可以獲得一個(gè)引薦的機(jī)會(huì)，這叫關(guān)系；可以獲得一年以后400元回購(gòu)，這叫增值；可以獲得一個(gè)企業(yè)家俱樂(lè)部入場(chǎng)券，這叫身份。

附加值會(huì)讓你說(shuō)300元一瓶水，一點(diǎn)也不貴而且很值，大概就是這個(gè)意思。

總之，“人有我精”是讓消費(fèi)覺(jué)得自己的選擇是精明的，因?yàn)樗芤淮蜗M(fèi)滿足多種需求、滿足其他額外的附加值，這樣就能提高你的效益。

九、我們都喜歡“看別人正在努力”

人們會(huì)產(chǎn)生一種自我驅(qū)動(dòng)力，透過(guò)消費(fèi)，主動(dòng)去保留一種精神層面的稀有價(jià)值。

比如柴火烤的香噴噴披薩、搟出咬勁十足的面條、現(xiàn)場(chǎng)醬料調(diào)配，保留原汁原味、保留悠久傳統(tǒng)手法…等。

科技產(chǎn)品為了追求一種設(shè)計(jì)弧度、時(shí)尚產(chǎn)品為了追求一種觸覺(jué)質(zhì)感、商業(yè)地產(chǎn)為了追求一種環(huán)境氛圍…等。

就像阿膠口號(hào)“做工雖繁但必不減其力”，無(wú)論是不是真的，只要你能擺出姿態(tài)來(lái)，銷(xiāo)售效果是有的。

在追求標(biāo)準(zhǔn)化流水線生產(chǎn)的今天，為了讓你體驗(yàn)講究的東西，從供應(yīng)鏈角度、質(zhì)量管理角度、生產(chǎn)角度，要克服這些難度本身就是稀有的精神。

消費(fèi)者是能感覺(jué)得到什么是稀有的，人類(lèi)是非理性決策的動(dòng)物，但凡稀有便趨之若鶩，會(huì)讓人很想花錢(qián)去保留它，或是嘗鮮。

現(xiàn)在年輕一代的主力消費(fèi)者，自我調(diào)侃佛系心態(tài)，最大的特征就是還沒(méi)開(kāi)始就先消極、還沒(méi)努力就打算放棄。

看似不爭(zhēng)，實(shí)際上是對(duì)未來(lái)的迷惘。

而你“表現(xiàn)出來(lái)的努力”，會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生一種激勵(lì)作用而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)。重點(diǎn)在是告訴消費(fèi)者，你的努力為他獲得的好處是什么，讓消費(fèi)賦予一種期許。

電影是如此，電視劇后宮爭(zhēng)寵也是如此，人們喜歡看著別人在混亂時(shí)局中力爭(zhēng)上游的樣子；

體育比賽也是如此，人們會(huì)更傾向?qū)τ谒煜さ捏w育明星，因?yàn)樗Χ€他比賽會(huì)獲勝。

街頭藝術(shù)家、應(yīng)聘工作也是一樣，為了某種理想、價(jià)值觀而持續(xù)努力，會(huì)不由自主的想捐贈(zèng)，或給予幫助。

總之，“讓別人看到你在努力”所帶來(lái)的價(jià)值，是值得的。

所以，你“真的”努力了嗎？記得把重點(diǎn)放在“精力、精神、精進(jìn)”這些方面，用視覺(jué)和服務(wù)流程把它展示或呈現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者看到，或是明顯感受到你正在努力。

再補(bǔ)充一種費(fèi)錢(qián)的路徑：

一般人喜歡將自己的產(chǎn)品宣傳成千辛萬(wàn)苦、跋山涉水、冒生命危險(xiǎn)挑出來(lái)的。

很多彩妝、保養(yǎng)品、海外代購(gòu)，都是相同模式。比如幾百種評(píng)測(cè)、研究數(shù)千種化學(xué)成分、有幾百年歷史的品牌卻很冷門(mén)只有當(dāng)?shù)厝酥?。零售業(yè)通常慣用這類(lèi)手法。

還有一千零二十四種天然有機(jī)食材熬制七七四十九天以及九九八十一道工序，每一根雞骨頭都是精心測(cè)量長(zhǎng)度和重量，而熬出美味無(wú)比的一鍋湯。服務(wù)業(yè)通常慣用這類(lèi)手法。

但其實(shí)，這些幾乎全是扯淡。

創(chuàng)造這類(lèi)的機(jī)遇更多屬于營(yíng)銷(xiāo)范疇，講的人多了，才會(huì)變成真的。所以，走這條路線的人，必須備足銀彈、猛力攻擊。總有一群跟風(fēng)和耳根子軟的人會(huì)上鉤。

其實(shí)，花那么多錢(qián)，很難說(shuō)好或不好，當(dāng)下戰(zhàn)略適合的就是最好的。

十、人們喜歡你，是因?yàn)槟愕奶刭|(zhì)賦予他優(yōu)越感

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，優(yōu)越感賦予消費(fèi)者一種“對(duì)外自證”的社交屬性，具有驅(qū)動(dòng)傳播的效果。

比如說(shuō)，電商是“獲取信息”的便利性，發(fā)展到現(xiàn)在，消費(fèi)者反而要花大力氣去辨別魚(yú)目混珠的信息。

所以“評(píng)測(cè)推薦”就是在幫助過(guò)濾泛濫的信息，越是科普顛覆平常人的認(rèn)知，消費(fèi)者就越迫不及待的想轉(zhuǎn)發(fā)給朋友知道。

原因就是來(lái)自優(yōu)越感。

無(wú)論網(wǎng)紅只是為了賺錢(qián)，還是使用后的真心推薦，消費(fèi)者追隨名人推薦就像是在傍大款。

如果網(wǎng)紅與粉絲多點(diǎn)互動(dòng)，那就會(huì)激起粉絲向朋友說(shuō)：“網(wǎng)紅跟我說(shuō)吧啦吧啦比較好，我也這么覺(jué)得！”

網(wǎng)紅就是賦予消費(fèi)者向朋友證明自己社交廣闊的一種形式，進(jìn)而帶來(lái)優(yōu)越感。

網(wǎng)絡(luò)自媒體各種微信體、頭條體、微博體不要太多，內(nèi)容的特征通常是輕薄短小，200字就來(lái)一幅圖，方便閱讀。

當(dāng)紅的自媒體套路被總結(jié)后，信息就會(huì)更泛濫，多次傳播的信息可靠度也很令人質(zhì)疑，轉(zhuǎn)發(fā)這些內(nèi)容，很可能會(huì)成為朋友鄙視的對(duì)象，所以開(kāi)始慢慢有人會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)長(zhǎng)文。

不是單純的因?yàn)椤皟?nèi)容長(zhǎng)”，而是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)長(zhǎng)文，能保證內(nèi)容足夠豐富、有料，這是一種篩選的形式。

有些人只是為了能告訴朋友，自己正在閱讀有深度的內(nèi)容。所以寫(xiě)長(zhǎng)文的人，就是賦予一般閱讀者有深度見(jiàn)解的優(yōu)越感。

總之，你的產(chǎn)品或服務(wù)或內(nèi)容，不僅僅只是銷(xiāo)售，而是需要“被利用”的。你的特質(zhì)，要在被利用后，讓人產(chǎn)生一種優(yōu)越感。

越是重視的事情，就要表現(xiàn)的越有價(jià)值感，消費(fèi)者就越舍得花錢(qián)。

比如理發(fā)店。對(duì)很多女士來(lái)說(shuō)，剪頭發(fā)這件事，是不能隨意的事。

女士為了確保能剪出想象中的樣子，特地坐動(dòng)車(chē)去剪個(gè)頭發(fā)也是干的出來(lái)的。

所以標(biāo)榜自己高檔的理發(fā)店，得找大明星去店里剪頭發(fā)，然后大力宣傳，讓女士覺(jué)得大明星都愿意把頭發(fā)交給這家店了，自己造型夢(mèng)也值得委托。

然后，女孩子剪完頭發(fā)后會(huì)說(shuō)：某某明星御用造型師剪出來(lái)的就是不一樣阿?。。ú还墚?dāng)下她是不是真的能接受）

另外，關(guān)于整形、美容護(hù)膚、美甲之類(lèi)的服務(wù)，進(jìn)駐環(huán)境較佳的商圈更能提高附加值、讓人感覺(jué)“完美”的可能性更高。

重點(diǎn)是可以告訴朋友，自己在這么高端的地方消費(fèi)，這就是你賦予他有消費(fèi)能力所帶來(lái)的優(yōu)越感。

剪頭發(fā)這事也有例外，近期有個(gè)簡(jiǎn)易理發(fā)店的項(xiàng)目獲得大筆融資，這些店大部分開(kāi)在小區(qū)、地鐵口等地方。

男士才是主要客群，因?yàn)榇蟛糠帜惺恐恍韪咝?、低價(jià)的把頭發(fā)給剪了。

20元10分鐘完事，這是男士的基本需求。但是，洗頭小妹漂不漂亮才是提高競(jìng)爭(zhēng)力的核心。

雖然男士無(wú)法公開(kāi)夸夸談其優(yōu)點(diǎn)，私下也會(huì)向好哥們口頭傳播，這是賦予他有精明選擇所帶來(lái)的優(yōu)越感。

要表現(xiàn)的高端，就要把服務(wù)做到“提早想到客戶所想，提早準(zhǔn)備客戶所需”，通常是高端人士才能享受到的感受。

餐廳服務(wù)員會(huì)幫女士拉椅子，推薦特色菜的服務(wù)員看起來(lái)像經(jīng)理；做房屋中介的，對(duì)房型、校區(qū)、周邊配套了若指掌；做人力中介的，對(duì)招聘和求職者能提供更具體的信息掌握…等。

這些細(xì)節(jié)在潤(rùn)色無(wú)聲的服務(wù)中，幫助消費(fèi)者達(dá)到“更像精英”的差異化感受，讓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)再提高一些，絕對(duì)比夸夸其詞的廣告來(lái)的更讓人覺(jué)得“值”。

到了重要時(shí)刻，比如款待嘉賓、紀(jì)念日，你的餐廳服務(wù)就會(huì)是消費(fèi)者的首選考量，這也是你賦予他有品味能力的優(yōu)越感。

設(shè)計(jì)美不美也是一樣的道理，放手給一家知名設(shè)計(jì)公司打磨，會(huì)比廣告來(lái)的管用，也比你到處出意見(jiàn)來(lái)的強(qiáng)。

消費(fèi)者除了拿出來(lái)之后會(huì)比一般人更有優(yōu)越感之外，消費(fèi)者會(huì)在潛意識(shí)中覺(jué)得，你會(huì)在外觀上下功夫，質(zhì)量也能相對(duì)靠譜。

產(chǎn)生優(yōu)越感的主要條件，就是向消費(fèi)者提供“更優(yōu)越”的承諾。所謂的客戶關(guān)系管理，也是因?yàn)槿绱恕?/p>

它不是因?yàn)楸阋耍谦@得了別處沒(méi)有的；消費(fèi)者越是重視的，傾向更高的花費(fèi)價(jià)格，這是因?yàn)閮?yōu)越。

總之，人人都需要社交，而且都想自己高人一等。善用優(yōu)越感，能為你帶來(lái)更好的溢價(jià)，是一種正向循環(huán)。

沒(méi)有第11條，所以到了總結(jié)的時(shí)候

你需要的是將這些要素形成一套完整的執(zhí)行框架，就像撒了一張網(wǎng)，將細(xì)節(jié)交織起來(lái)，織法不同，能否抓到機(jī)遇的結(jié)果也就不同。

或者，你也可以利用這些要素，拿來(lái)評(píng)析各個(gè)新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，預(yù)測(cè)到最后是否能“成功”退出，那也會(huì)非常有意思。

總之，愿花點(diǎn)時(shí)間理解的人，都會(huì)有好運(yùn)氣。

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謝客官，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。暢銷(xiāo)書(shū)《新零售時(shí)代》作者，知乎專欄：新零售?歡迎關(guān)注，期待與你繼續(xù)交流。

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