誰都沒有想到，阿里的新零售八路縱隊，竟然是后入場的家居板塊，最先實現了全鏈路數字化改造。

核心導讀

1. 居然之家金源店的全鏈路數字化改造是如何實現的？
2. 天貓和居然之家能否推動整個家居業的數字化改造？
3. 為什么家居業能率先實現門店的全鏈路數字化改造？

今年二月，阿里與居然之家達成戰略合作。至此，阿里新零售的八路縱隊才正式集合完畢。但誰也沒有想到，八個月后，居然之家竟后發先至，率先落地了實現全鏈路數字化改造的門店。

位于北四環的居然之家金源店，成為居然之家和天貓合作八個月后的首份答卷，不僅外表修葺一新，“居然之家天貓智慧家居館”的牌子格外顯眼，而且門店內部也進行了大刀闊斧的修整，各種智能終端隨處可見，布局更具設計感。

“今年雙11，居然之家將聯合天貓在全國27城同步開啟線上線下全球狂歡節，銷售目標100億！”北京居然之家投資控股集團有限公司董事長汪林朋在雙11啟動會上如此說道。

此外，今年雙十一天貓對居然之家的流量支持更是史無前例的，天貓APP的首頁正式上線居然之家入口，此舉也標志著天貓APP與家居行業真正的融合開始。

值得注意的是，騰訊和京東也紛紛在家居行業展開布局。

今天（10月31日），騰訊與知名家居零售品牌紅星美凱龍，在深圳達成了戰略合作。雙方推出首個IMP全球家居智慧營銷平臺，其中融合了商品、技術、內容、數據、媒體等各方面的力量。此外，今年雙11，騰訊還將在視頻、社交等各個平臺上為紅星美凱龍提供品牌曝光和宣傳渠道。

無獨有偶，近期京東的雙11啟動會上，京東與家居品牌曲美共同打造的京東曲美旗艦店，也被看做是京東在無界零售方面的重要成果，京東與曲美在供應鏈的打通方面也做了很多探索。

因此，不管是阿里、騰訊還是京東，各方紛紛在家居行業大展拳腳，而該領域代表企業居然之家、紅星美凱龍、曲美等仿佛也開始了站隊風潮，此前被寄予厚望的傳統商超，改造的進展反而會緩慢一些。

因此，在新零售走過第二個年頭的時候，家居行業率先完成全鏈路數字化改造的情況值得業內深思。我們認為：阿里與居然之家的合作，不管在線上線下一體化方面，還是在線上充分滲透到一個行業底層方面，都是很有代表性的。

一、居然之家如何實現全鏈路數字化改造？

在傳統零售的語境中，“人、貨、場”因為種種原因被割裂，形成各自獨立的信息孤島。而新零售就是要以大數據和人工智能技術為驅動，重構人與貨、人與場之間的關系，力求打破信息孤島，最終在合適的時間和地點將商品銷售給合適的人。

因此，天貓與居然之家重點做的就是家居賣場人、貨、場方面的數字化重構，以數據為底層技術和核心驅動力，提升消費者在家裝家居消費中的物流、服務、金融等方面的體驗。

歸納起來，在過去半年多時間的合作中，天貓和居然之家主要做了以下三方面的事情。

（1）打造了“云設計家”平臺

它是在原有的“居然設計家”的基礎上，加入了天貓用人工智能技術打造的一個全新的設計平臺，主要解決的是用戶在整裝領域的痛點。

在此之前，居然之家就很重視設計家平臺的打造，因為平臺聚集了眾多的設計師，他們最初的設想是，通過聚合眾多設計師打造一個流量入口。但事實證明，光有設計師遠遠不夠，因為整裝還涉及到裝修公司、物流配送、安裝等多個環節，想確保每個環節都不出錯并非易事。

與天貓共同打造云設計家后，這個平臺提供的服務就更加標準化和透明化，也就是為用戶提供一種更加確定性的服務。例如設計師給到用戶整裝方案后，整裝用到的家居用品，云設計家平臺統一提供居然之家門店內銷售的商品，讓用戶不用擔心商品品質和價格。

（2）整個家居賣場的數字化改造

對“場”的改造其實是雙方對新零售探索的重中之重，代表成果就是北京居然之家金源店。

整個門店對比之前發生了翻天覆地的變化：智能導購臺、智能廣告屏、智慧推薦屏等設備遍布整個賣場，還有25家智慧門店，店內實現用智能設備讓用戶感受房屋真實的三維空間、裝修效果等。

智慧門店工作人員告訴零售老板內參，智能設備的使用，不僅能讓用戶看到某件家具在房屋內的真實效果，而且也大大縮短導購員向新客介紹商品的時間。

此外，用戶還能在智能屏上實現一鍵下單，再通過支付寶或者刷銀行卡的方式在店內完成支付，不再像以前那樣，用戶需走到賣場固定的結算臺去完成支付。

其中最吸睛的設備就要數裝修試衣間了，在金源店的體驗大屏前，用戶可以看到各種風格的樣板間，選擇自己喜歡的樣板間后，再輸入自己的戶型數據，點擊“一鍵替換”，只需30秒，用戶就能看到這種風格的裝修在自己家究竟是什么效果了。

（3）提升品牌商和經銷商的數據化能力

天貓改造線下家居賣場的同時，還有一個走在行業前列的探索和創新，那就是真正擊穿這個行業底層——實現品牌商和經銷商的數字化，讓它們也具備大數據驅動的全渠道營銷能力。

因為光有門店的數字化是遠遠不夠的，家居商品雖然低頻，但它的交付周期卻很長，在這個周期內涉及到的環節又很多，如果不能把家居行業的上下游也做數字化改造，這個行業的效率就不能真正提升。就像幾年前的O2O一樣，其實不能給線上或者線下帶來真正的效率提升。

因此，天貓對于居然之家的賦能是要深入行業底層的，例如整個物流信息的可視化。據了解，天貓和居然之家將會聯合為物流人員研發智能終端，讓商品在出倉、運送、送達等各個環節有明確記錄，這就涉及到對家居行業十幾萬一線服務員工作流程的標準化。

因此，天貓對居然之家的改造，本質上是朝著擊穿整個行業底層的數字化改造升級目標邁進的。

二、阿里八路大軍，為何家居先行？

阿里新零售的八路縱隊分別是：

1. 在天貓及線下一體化運營的品牌店；
2. 與銀泰打造的新購物體驗和購物零售業態的百貨大軍；
3. 與蘇寧合作的從城市到農村的數碼電器大軍；
4. 以盒馬和以大潤發為代表的、包括跟天貓超市結合在一起的食品快消領域大軍；
5. 用技術、數據和整個經濟體資源驅動的消費者獨特體驗的口碑大軍；
6. 能夠打通城市和農村雙向供應鏈和消費鏈路的村淘；
7. 讓所有的小店變成用互聯網技術來賦能的智慧小店；
8. 以居然之家為代表的家居生活類場景大軍。

其中，大潤發一直作為阿里推進實體零售數字化升級改造的明星單位，為外界所熟知。

大潤發以股權形式進入阿里系的時間，也比居然之家更早于4個月時間。但在這八路縱隊線下“場”的全鏈路數字化改造方面，后來者的居然之家，為什么偏偏第一個宣布完成了賣場全鏈路數字化改造成功了呢？

天貓美家事業部總經理俞巍（花名：少龍）認為，家居賣場的改造之所以能快人一步，首先得益于居然之家的開放態度。因為不管是哪個業務線，合作伙伴對未來趨勢的預判和創新的決心都會直接影響最終的賦能效果，居然之家能把以金源店為首的大賣場做翻天覆地的變化，全面擁抱新零售的決心可見一斑。

另外一個原因就是阿里對家居賣場的“場”的看重。

“線下家居賣場實現全鏈路的數字化，其實是幾路大軍中的第一個?！碧熵埫兰沂聵I部總經理俞巍說道，“因為很少有業態能像家居賣場一樣，用戶偏向于一站式購齊，而且鏈路長，交付時間長，其中可以挖掘的價值就更大?！?/p>

換一個角度看：如果能做好涉及環節多、鏈路長的家居行業的數字化改造，阿里在其他領域的數字化改造是否也會更順利一些呢？無論如何，俞巍說居然之家在今年雙11扮演的角色，其實是主力艦、排頭兵加網紅，這樣看來確實不夸張。

總結起來，三個原因，讓居然之家這個家居大賣場，相比大潤發這個綜合零售大賣場，更容易完成整體業務的數字化重構：

（1）居然之家重家裝的服務性業務這本質上決定了消費者需求和服務交付的結構更為清晰簡單

別看一次家裝服務，存在周期長、原材選購多、需求個性化等復雜因素。本質來講，家裝服務的項目性作業，讓數字化改造的發力點，主要發生于“天貓-居然之家-商家”之間。即數字化的發力點，是在B端鏈路中完成。商家和消費者之間，主要還是一對一的定制化交付。

消費者與居然之家之間的需求與供給的關系，屬于階段性、項目性的前端營銷連接，類似一種輔助功能體現。后端的交付連接，主要還是發生于實體現場，是一種核心功能體現。

相反，大潤發作為實物商品交易，商品交易和交付的完成，屬于整個數字化零售的最終動作。

造成數字化動作的全部功能體現，需要連接一切。無論是消費者發生需求的營銷階段，還是大潤發滿足需求的后端供給效率，整條零售鏈路都需要數字化去定義更為復雜、繁瑣、碎片化的場景切換。

一旦整條鏈路涉及多端（手機+賣場）、多場景、分階段的跳轉，數字化貫穿首尾的難度，將是空前的。而且，直接面對C端消費者隨機的、多變的需求，很難在短時間轉移消費者某些根深蒂固的行為邏輯。

（2）居然之家作為重家裝，附帶家居、家具等百貨商品交易的零售業態，對于上游供應商的管控能力更強

簡單的說：家裝和家居業的整條商業價值鏈，鏈路的主導者在零售端，而非商品和服務的供給端。通過居然之家的平臺整合，天貓的數字化連接對象，則可以集中向居然之家作一對一的溝通決策。

相反，大潤發作為綜合類零售大賣場，突出“商品是零售本質”的經營要素。

而大潤發的商品供應商，將近1/3還是全球500強級別的強勢品牌商，這讓大潤發的商品力價值鏈，很多并不在大潤發的掌控范圍。這種供給大于零售的價值鏈關系，極端版本就是蘋果公司在iPhone手機上掌控著整條商業鏈的主導權。

也因為這樣，阿里與大潤發之間所推進的大賣場整體升級轉型工程，會涉及到天貓引入品牌商的“天貓下凡”；盒馬切換大潤發ERP系統的數字化初期改造；手機淘寶引入“淘鮮達”率先解決大賣場出貨量的“治標不觸本”的臨時性賦能等所有阿里系零售資源的配置；其他諸如整個商品結構的優化，供應商資源的重組，供應鏈效率的升級，前端門店結構和體驗的改造等，還需要更多時間一一攻克。

（3）傳統家居零售業的作業標準化，相對低于傳統綜合大賣場

長期以來，對商業、零售和大潤發，有一個公認的價值定義：“商業的基礎是零售，零售的基礎是綜合大賣場，中國大賣場的冠軍是大潤發”。也因為這種解讀，讓阿里在2017年11月20日入股大潤發的戰略投資舉動，徹底改寫了中國零售發展史的既定走向。

外界覺得：如果阿里連大潤發和其代表的大賣場，都能成功完成數字化升級改造。中國零售業從此可能真的徹底驗證了，傳統零售數字化方向，是一條真正靠譜的“康莊大道”。

阿里也意識到這個升級改造過程的復雜。從天貓超市發力和入股大潤發的時間來看，阿里都是將這個最難啃的骨頭，留在了最后。在此之前，家居零售業和家裝服務業，作為家庭非消費類、非高頻的支出，一直沒有得到社會輿論將此領域的數字化升級，作為優先考慮對象。

然而，實際情況是：天貓家居（天貓美家前身）事業部，反而是天貓各大商品類目中，最先探索線上線下協同的事業部門。

2014年末到2015年，天貓家居就和各大品牌商一起，測試幾個重要動作：線上線下一盤貨；品牌商在天貓旗艦店和線下合作商都是一個價格；依靠大數據解決消費者到家個性化需求（比如索菲亞獨家定制的衣柜）等。

對于天貓來說，傳統家居零售、全屋定制、家裝服務，不走大數據驅動的服務鏈升級，已經沒有出路。不信大家去看傳統家居業的一個有趣現象，百億級以上的企業，都是零售端企業，比如居然之家。供應商那里，至今還沒有出現一個百億級的大公司。

因此，今天天貓和居然之家之間相比大潤發更早的完成整個賣場和整條商業鏈路的數字化升級。最后一個原因，在于天貓和居然之家，以及頭部品牌商之間，其實是在兩條腿的同步走：一條是傳統家居業的業務標準化解決，一條是家居大賣場的數字化升級。

阿里對家居零售和家裝服務的行業介入，更深入、更徹底。

這就是天貓和居然之家之間，為什么能比大潤發，更早完成整個賣場，整個商業鏈路的全面數字化升級。

今天，京東和曲美，騰訊和紅星美凱龍，同樣看到了數字化在家居和家裝上可以大規模介入的機會點。三家互聯網平臺，三個家居和家裝領導品牌，中國家居和家裝業未來是不是有三套數字化可行的版本？

沒人知道。

但是，三套版本總有一套可行，這也應該是沒什么疑問的。

這個行業的春天，來了！

作者：王彥麗、萬德乾

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