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所謂新零售更多指更高效率的零售。

一本不看就會過時的書《新零售》。

深夜讀完此書，大有一種在電商企業工作七年，對零售的理解不如這一夜。

在行業穩定期掌握方法論，在行業變革期學會挖掘本質，到底什么是零售的本質。

零售是接“人”與“貨”的“場”，它是一系列商業模式的統稱，是某種“交易結構”。不管經歷多少變革，零售的基本要素都圍繞這三個字展開。

人貨場的組合

人即消費者，一切商業活動的起點，是消費者獲益，人通過場與貨聯系。從人的角度看零售，需要理解兩個概念，銷售額和銷售效率。

銷售額=流量*轉化率*客單價*復購率

流量是一切用戶的接觸點，傳統線下客流量大的旺鋪，就是過去零售對流量的理解。時至今日，流量的概念更加寬泛，小到磨菜刀的走街串巷，大到雙十一的促銷活動，一切用戶的參與均算流量。

轉化率是目標群體的價值挖掘，沒錢的捧個人場，有錢的捧個錢場，如何促成更多的消費者產生交易動作，是轉化率這個環節的終極目標。目標群體的定義很重要，得到APP網羅了一群對知識渴望的學習者，在這個群體中販賣知識產品收益明顯。

客單價是消費者在一個商家一次購買商品的總價，最大化的挖掘每一位顧客的價值。

復購率是客戶忠誠度的體現，你一定聽說過回頭客，你一定聽說過粉絲。

貨即商品，一件商品從設計、生產到消費市場的整個鏈條，可以將其歸納為D-M-S-B-b-C。每個字母的含義分別是D（設計），M（制造），S（供應鏈），B、b（大小商家），C（消費者）。從D到C的整個鏈條叫商品供應鏈，零售僅是其中BbC之間的環節。

D-M-S-B-b-c

整個供應鏈環節由兩大成本組成，分別是商品的制造成本和交易成本，商品最后的零售價除以成本價得到的倍數，就是商品的定倍率，定倍率越高，商品的商業效率越低。短路經濟說的更多的是如何降低定倍率。

彼得德魯克曾經說過，當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。商業模式就是商業活動中利益相關者的交易結構。

比如說：

• Costco借助M2B模式，短路S，做到比沃爾瑪更便宜
• 名創優品借助M2b模式，短路S和B，做到價格只是別人的三分之一
• 瓜子二手車借助C2C模式，短路傳統中介模式中的B和b，讓買賣雙方獲益
• 紅領西服借助C2M模式，反向整個商品供應鏈，不僅短路b、B和S，還消滅了庫存。

說完了人和貨，我們最好說說場。

場的本質是信息流、資金流和物流的萬千組合。這一部分分別從互聯網和線下兩個維度，介紹了三流的獨特性。

1. 信息流：高效性VS體驗性

人類需要靠大量的信息對一件事物進行理解，人類交易產生以來，我們就有貨比三家的傾向，互聯網是信息流的高速公路，相對于線下，具有非常明顯的獨特性 ，那就是高效-又快、又全、又便宜?，F在的你動動手指就可以了解最近上映的電影檔期，看到一件商品在各大電商平臺的售賣價格，通過各種職場類軟件了解企業的信息，下決策的依據越來越豐富。

當然信息絕不是指單一的文字和圖片描述，互聯網提升效率的同時，損失的是體驗性?；ヂ摼W解決不了用戶摸一摸面料的觸感，互聯網解決不了用戶聞一聞蛋糕的味道，線下模式在體驗上有自己的獨特性。

如何將效率和體驗有機的結合，是未來零售在信息流上著力布局的地方，小米之家就是很好的案例，店址選擇在人流量巨大的核心商圈，同樣的產品在店內接觸你在網上查看描述信息影響和沖擊力更大，運用過去的交易和評價數據進行店鋪的選品，充分挖掘用戶在店內體驗產品的場景。

2. 資金流：便捷性VS可信性

我家門口有一個菜市場，小時候家鄉也有很多類似的菜市場，賣著生活當中各式各樣的商品。這里跟小時候不同的地方在于每一個攤位面前都擺著一個二維碼，用于你做交易支付。周末帶個手機就出門買菜，動不動還有紅包優惠，移動支付帶給你前所未有便捷性。

日常生活中的小額高頻支付是互聯網首先攻克的戰場，擔保交易是互聯網上提供信任機制解決方案，但即使是這樣線下實體仍然在信任機制上有其獨特性。

我愛人從事的旅游行業，在為消費者提供旅游服務咨詢后，用戶會根據自身情況作出最終選擇。這時候通常傳統旅行社會提供多種支付方式，到門店面簽是其中一種重要的支付方式，它能夠有效的大小用戶的顧慮，比較旅游算是一種相對來說高額的消費活動。

3. 物流：跨度性和即得性

全球購、全球售等跨境貿易，干支線運輸和落地配的網絡覆蓋，讓全球各地的商品能夠出現在千家萬戶的日常生活中，你想要的東西一定會來到你的身邊，而且時間跨度越來越短，互聯網不斷為傳統物流企業賦能，銷售預測，路徑優化，商品布局等技術出現在物流領域的不同環節。

211、311、限時達、精準達，互聯網企業正在不斷刷新物流的履約效率，但如果我現在餃子出鍋，發現沒有醋，我還是會下口到小賣店買瓶醋。這就是線下門店即得性的優勢所在。

零售的本質

所謂新零售更多指更高效率的零售。

作者：麒少，微信公眾號：了解閣

本文由 @麒少 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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