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榮耀標識新零售線下運營：28種拉新方法思考
向一厘米要效益，向一秒鐘要效率。
Hello大家好，我在北方一家知名連鎖品牌便利店負責用戶運營工作，今天我將向大家介紹線下業態的拉新方法—— 新招、土招、老招。
“我們為什么要拉新？”
“因為老板讓我拉新。”
“老板：我要的只是流水增長?！?/p>
什么是流水？怎么增長？
銷售額=流水=留存顧客×客單價×復購周期率，在后兩者不變的情況下，只有留存顧客不斷增長才會帶來流水的增長。
而留存顧客又是從新用戶轉化而來，所以我們只要掌握了拉新方法，就不愁沒有流水了。
“如何將新用戶轉化為留存顧客呢？”
“那又是另外一個故事了?！?/p>
那么到底如何進行拉新工作呢？我總結了以下幾種類別：
一、宣傳類
1. 資歷類
- 名人照片（餐飲店的宣傳噱頭，小店的個人化，情感化的體現，名人效應）；
- 自媒體報道（最為普遍的一種渠道，頭部自媒體的費用甚至超過了報紙電視臺的收費，最有能力的盡量還是靠自己的產品力吸引到自媒體免費宣傳，比如本地第一時間有椰子灰的時候，是部分自媒體免費傳播起來的）；
- 報紙報道（在遍地都是自媒體報道的情況下，這個渠道性價比雖然低但是很多人都信任，這個可以考慮）；
- 電視視頻（很正面，本地電視臺或其他事業單位電視臺的欄目報道，省臺地方臺可以花錢上）；
- 門口銅牌（分兩個種類，正經的：中華老字號，米其林餐廳等，還有未來大眾點評的黑珍珠餐廳；不正經的：擼串技術人才交流中心，自帶傳播力，上個月在微博上了熱搜#東北做燒烤認真#）。
2. 傳播類
不能說資歷類就不是傳播類的一種，雖然都歸為宣傳，但明顯上面的更正面，而此處更多變，也許宣傳的是某月的日?；顒?，也許是節日節氣的活動。
如果說資歷類是餐前的小菜，那么傳播類就是真正的主菜+飯后的甜點。
- 音頻廣告（在線下門店外播放的音頻，還記得小時候被阿杜我躲在車底的bgm支配的音像店么？現在要根據自己品牌形象選擇進行音頻廣告的錄制和播放，比如美容院那就放點流行音樂，找溫柔的女生進行音頻錄制，再高端的就放點古典音樂，要是放郭德綱相聲就不太好）；
- 人偶氣模模特互動（酸奶、啤酒等快消品常用營銷手段，如果公司有吉祥物或者其他IP的話，可以用此辦法配合節日或者自造節日進行營銷，此時氣氛效果特別好，人偶氣模模特發放傳單的轉化率會有提高，人偶＞氣模＞模特＞正常發傳單，在人偶的選擇上如果沒有IP人偶可以選擇熊本和布朗熊）；
- DM傳單（節日節氣營銷月度投放的廣告，會引起寫字樓消費者的反感，越土越反感，也沒有多少人收，盡量少次數選擇此渠道，不會惹人反感，屬于性價比高的渠道）；
- 商圈廣告（在節日節氣投放的廣告，要在廣告中體現關鍵引流因素，配合中低高毛利組合活動）；
- 物業廣告（內容同上，發布在物業擁有的渠道中，平時一定要多和物業搞好關系）；
- 電梯廣告（性價比低，做品牌會運用到。分眾傳媒幾乎控制了大多數梯廣，如果預算有限就和物業渠道搞好關系，預算不夠就算了）；
- 異業合作廣告（性價比超高，看異業合作的深度與友誼，一定要實際考察，以消費者的角度尋找關鍵關注點，在關鍵點中投放廣告。銀行業是個例外，銀行會幫門店進行宣傳，信用卡地推渠道，傳統媒體廣告渠道，新媒體渠道都會有）；
- 公交站廣告（地鐵廣告火車站機場廣告也算，問題還是：預算）；
- 報紙廣告（可以是軟文推廣，也可以是直接的硬廣，預算夠就可以啦，客群年齡越大轉化率越高）；
- 裝修環境(品牌形象的關鍵點，消費者也可以直接在此分辨出此門店的客單價，比如沒有人要去五星級大酒店的餐廳里吃一碗5元錢的面條吧，如果裝修太高端會將一部分價格敏感用戶擋在外面，更需要加大傳播與做差異化提高產品力)；
- 傳播景觀（搭在門店外或櫥窗旁的大型玩偶景觀、ins風氣球、黑白灰風格、粉紅地毯和白浴缸等，自帶傳播屬性。大家也經常在自己的朋友圈見到過這種打卡，如果不理解這種行為，你就把浴缸當成字塔，拍照的都是來朝拜的）；
- 抖音視頻（抖音的熱門話題，運用抖音進行傳播，比如跳個舞，搞個笑，這個需要的是更為專業的內容運營人才才能完成，小店自媒體也很難冷啟動，祝成功）。
二、活動類
如果說宣傳是品牌的糖衣的話，那活動就是一顆甜甜的糖。
1. 流量活動類
流量活動的意義在于通過活動在客群中的宣傳，獲得一個高峰的到店量，向消費者輸出物美價廉質優服務好的品牌形象，是拉新與維護CRM的必不可少的重要方法。
- 抽獎（一種經典的具有趣味性的營銷方法，但如果你的活動效果差，參與率低不妨參考一下盲盒手辦、盲盒口紅等等業態，向他們學習即可吸引到相通的客群）；
- 團購（會產生流量自循環的方法，啟動成本較高，效果也是最好的，需要具備社群運營的相關知識，需要設置引流商品+2-10人團，最終引流至社群及線下門店）；
- 買就贈（這是一種提高客單價的方法，也是通過贈品的產品力拉新的方法，一定要恰到好處，比如過年時滿59元贈送對聯一副）；
- 進店有禮（吸引顧客入店和烘托節日氣氛的手段，比如端午節為每一位進店的顧客贈送七彩繩，成本幾分錢，可顧客卻記得你的情誼）；
- 其他活動（流量活動有千千萬萬種創新的方式，比如抖音的10秒挑戰，幾乎每一個奶茶店都會采用，但浮華過眼云煙，真正做到沉淀消費者的流量活動才是真正應該做的活動，我想抽獎、團購、買就贈、進店有禮都做到了這一點。
2. 經營活動類
經營活動才是真正經營中要用到的必備技能，它需要不斷的嘗試各種方案，直至找到利潤與流量的平衡點。
- 優惠券（和團購一樣需要一定的運營經驗，新手需要不斷的嘗試多種發券方案，在做好用戶分層的情況下針對流失顧客進行拉新）；
- 節日促銷（節日促銷配合節日氣氛的物料與廣告，共同組成了節日的營銷活動，隨著不同的節日設置不同的主題，再根據主題配置各種類型的商品，低毛利商品進行引流，中高毛利負責撐品牌增加節日氣氛）；
- 菜品促銷（菜品促銷是日常促銷的常規方法之一，將某些快消品設定為接近成本價或者負毛利銷售，用來引流，尤其是吸引價格敏感用戶，并讓他們覺得商家的優惠力度很大ps.最好是自營高毛利商品，麻婆豆腐只賣一元就是此套路）；
- 當季促銷（當季促銷通常為時長三個月甚至更長的銷售周期進行的營銷活動，通常要強化品牌形象中的某一特點，在當季促銷中仍然設定為引流商品+中高毛利商品，最終靠產品力與差異化在長時間的積累下篩選粉絲留下粉絲，當季促銷的第一波活動用作引流）；
- 新品特陳（適時的推出各類新品，讓消費者保持對門店商品的熱情，甚至采購人員和產品研發人員自己都會愛上這款商品，那么商品的引流力就做到了MAX）；
- 其他方法（秒殺、心愿卡、降價拍、周期購、轉盤抽獎……各種各樣的方法都能達到引流的效果，但不同的引流方法卻未必適用于零售或其他線下業態的經營活動，經營活動的方法是要因店因客群而異，所以我們就不一一列舉了）。
總結
在此，我們就總結完畢了線下運營中拉新的方法，我將拉新的手段設定為兩類，一類是宣傳，它就像糖衣，是消費者們看到的外表，另一類是活動，如果活動設計的好，那么它的參與度高流量高。這二類缺一不可，只有宣傳+活動才能獲得數量級的拉新。
最后，感謝大家耐心看完本文，謝謝您的時間。
本文由 @Softlipa 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
評論
學習了！
你這也太標題黨了吧