如今的社區團購和最早的O2O校園生活服務平臺有何不同之處？本文將對兩者的商品流通過程，以及其中涉及到的角色進行對比，分析其中共同存在的問題。

過去的2018年，對于很多創業者來說這是困難的一年。發生了很多事情，國際上中美貿易爭端、孟晚舟事件等牽動14億國人，創業賽道里有5G、人工智能、互聯網教育、社區團購等熱門項目。

社區團購項目在過去的2018年13家平臺融資將近20億元，成為2018年投資項目中為數不多的熱門項目之一。

考拉精選、你我您、食享會、呆蘿卜、十薈團、鄰鄰壹、誼品生鮮、興盛優選、松鼠拼拼、蟲媽鄰里團、每日一淘、群接龍、美家優享等頭部項目紛紛獲得千萬到億元級別的融資，加上其他中小平臺，與當年的“百團大戰”可比，這些機構里除了一些創業型新公司外，還包括電商平臺、零售巨頭等已經在市場中站穩腳跟的玩家。

今天姑且不討論社區團購項目到底是屬于B2C項目還是O2O項目，主要聊一聊社區團購在發展的過程中與當年的O2O項目一些相似的問題。

2014年-2015年O2O項目最火的一年，上門洗車、上門按摩、家政服務等項目層出不窮，創業者不管做什么，只要利用到線下資源總是對投資人說我們是做O2O的，許多投資人錯過了投資美團、餓了嗎、滴滴等獨角獸，為了不想錯過下一個巨無霸，只要你是做O2O的就可以給點錢。

恰巧那個時候，我也是O2O行業里的一員，我們公司做的是校園生活服務平臺，為高校學生提供零食到寢服務，我是一名小小的校區店長，有幸經歷O2O行業火起來，見證了平臺起步、發展、衰退的過程。

結合我原先O2O校園生活服務平臺的工作經歷，聊聊如今社區團購（小區生活服務平臺）兩者之間相似問題和破局之路。

社區團購和校園生活服務平臺整個商品流通和角色如下：

圖一（商品流通和角色）

上圖可以看出實際上校園生活服務平臺和社區團購差異主要體現在兩點：

1. 商城形態（APP or 小程序）；
2. 關鍵角色及其職責（店長 or 團長）。

對于商城形態，2014-2015年微信還未推出小程序，暫不討論到底是用APP還是小程序方式觸達用戶更有效，主要聊一聊關鍵角色這個帶來變局的X因素。

角色之親生與領養

校園生活服務平臺關鍵角色-店長主要是由片區經理物色合適的校園經理，校園經理招募各宿舍樓組建校園團隊，經校園經理推薦，片區經理審批、簽訂勞動協議后歸屬平臺所管。

由于簽訂勞動協議，公司給予薪水，固店長需進行相應義務，與全職招聘相似，在招聘之后經過校園經理統一培訓后在本宿舍樓進行店鋪管理、進貨、銷貨、配送和配合平臺執行活動等義務。

這是一種隸屬關系，店長具有契約精神。

店長由校園經理推薦，經片區經理審核而產生，這種推薦方式具有3大優勢。

• 優勢1：店長與校園經理由于校友、朋友、同學、甚至室友等熟人強關系進行連接；
• 優勢2：學生本身契約精神較強，對于違約而產生的后果具備敬畏心；
• 優勢3：店鋪經營管理作為多數學生唯一的、長期的、固定的收入來源，交易結構較為穩定，全職特性較為明顯。

社區團購平臺關鍵角色-團長在由社區團購平臺公司BD人員直接進行各小區團長招募，與小區活躍分子、區代表個人、區代表機構簽訂合作協議，團長在本小區內組建微信群。

按規定將小程序等形態商城平臺拋擲小區群中，發布信息公告、群管理等職責，成員在商城瀏覽商品、選定團長下單后，團長可獲得訂單信息，平臺將訂貨通過物流發送至團長，由團長集中本小區內所有訂單商品，分發給各下單用戶，在用戶確認收到商品后平臺將傭金下發至團長賬戶，至此核心業務流程順利走完，如用戶不滿意商品需要拒收商品，由團長返回給平臺，進行取消訂單處理，返還訂單金額至用戶賬戶。

社區團購平臺在與團長敲定合同過程中以合作共贏方式簽訂條約，這是一種平等、互利的合作關系，團長追求利益最大化。

社區團購平臺招聘簽訂全職勞動合同的BD人員，進行各小區團長招募，而BD人員對團長招募則主要通過挖競爭對手已有團長和陌拜小區積極分子等兩種方式，由于缺少必要了解和信任，這種招募方式有以下特點。

• 特點1：短期內團長規模激增，交易量增加，便于公司起步；
• 特點2：BD與團長、BD與團購平臺之間屬于弱關系連接，僅通過利益關系維系，合作基礎與信任度差；
• 特點3：團長主要為小區常住人口，多數為本地本小區人，且為成年社會人群，較為理性和勢力；
• 特點4：多數團長是小區生活服務提供者，擁有自家門店，社區團購返傭這筆收入多數為團長輔助營收，不是主營業務，且社區團購交易結構中用戶人群與團長主營業務人群重合度非常大；
• 特點5：由于特點2、特點3、特點4等導致中長期渠道不穩定，但頭部優勢明顯，由于交易量、用戶規模等原因團長會將資源向頭部平臺傾斜；

“店長”、“團長”等角色和平臺之間的關系猶如親生與領養，如果沒有價值觀、愿景、使命驅動，僅靠利益驅使各團長遵守契約精神，除非平臺是個“嚴肅”的富爸爸。既有錢砸平臺，還有魄力針對不聽話的兒子進行處罰。

角色之利益攪動變局

同渠道合作好處在于針對同一目標消費人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。

維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺核心競爭力，形成護城河，使得被合作方中短期內無法撼動合作方強勢領導權。

合作形式上雖表明平等合作、但本質上雙方在資源、財力、地位等諸多條件中是不平等關系。

由于平臺放既讓利用戶，還需要付團長傭金，導致業務流程異常，如下：

圖二（業務流程異常）

業務流程異常后，原先平臺與團長之間關系改變為供應商關系，同時團長除了返傭收入外，還非法獲得本屬于用戶那部分讓利。

此時團長利益最大，這是導致團長“霉變”的根本原因。

團長在初步建立小區微信群后，由于用戶在線上下單，平臺擁有用戶信息和觸達方式，首單結束后團長在平臺到達用戶之間的橋梁作用被弱化，因為建群耗費團長過多精力，沉沒成本大，團長害怕被出局，因此出現小區假群。

角色之演變

采用合作招募方式導致團長忠誠度低、契約精神不強，平臺采用公司地推人員建群，然后再尋找小區管理員，相當于將團長前期階段的建群、用戶教育、培養等成本由平臺方承擔。

在小區用戶量達到一定規模，處于強勢地位后招募團長進行微信群運營和管理，這種方式團長不再作為群的建立者，而是被招聘的管理者，與平臺之間為隸屬關系，而不是合作關系。

這種方式前期起步難，平臺與用戶信任基礎差。

省略團長環節，在小區內配備前置倉。用戶在下單后前往前置倉取貨，這種方式類似電商+物流平臺。前期雖然成本高，但由于無團長中間環節干擾，后期平臺自主性更強。

這種方式難點在于如何精準掌握和觸達各小區樓層用戶。

城市合伙人項目。將平臺風險轉移嫁接到省、市、區合伙人，畫大餅，一層套一層。

小區與學校具有相似性。都是由于聚集在特定地區，而產生必要關系的一群人。至此希望從校園角度分析一下“團長”角色所具備的特點。

校園暗流之考研機構

在我國高等教育學校，考研氣氛很濃厚，尤其是隨著近年來本科生就業不景氣，考研人數逐年上漲，校園考研市場成為考研機構兵家必爭之地，其中有2種流派。

• 第1種：黑鯊魚。平臺有錢、學校有關系，能夠在校區內建立門店，學生日常在超市被可以看到考研機構報名處；
• 第2種：白水母。直接與學校等領導合作成本高，而采用學生代理，學生代理多為學校組織、社團等骨干成員，利用其關系鏈招生；

根據能力遷移，將校園市場類比為小區，

那么黑鯊魚方式為平臺尋找物業管理有限公司進行合作，在小區內建立前置倉。

白水母方式為在小區尋找積極分子，做代理。

在學校招募校園代理方式能成功，為何在小區里困難如此大？

• 理由1：校園考研代理為一次性收入，低頻高需；而生鮮社區團購為持久性收入，高頻剛需，團長不眼紅才怪；
• 理由2：校園考研代理與目標學員無商業服務往來，代理過程為首批資源轉化過程；而生鮮社區團購團長與小區居民已經存在商業交易，因此具有擴大主營業務外收入、且利益最大化的動機。
• 理由3：考研代理鋪量，走人緣路線；而社區團購講究覆蓋，靠原本的商業服務引流。

社區團購團長角色先后嘗試：物業合作前置倉、小區商鋪異業合作、微商個人全職、公司本職員工地推、城市合伙人計劃等，但不同人群有不同利益考量。

既想在每個小區建立“用戶根據地”，又想保證團長不叛逆。

目前我能想到的是直營的快遞站點。

1. 每個小區基本上都有1-3個快遞站點，能夠作為集貨、分貨的地方，同時快遞本身就擁有各小區用戶資料和信息，可以做到精準挖掘；
2. 互聯網電商已經將用戶教育的非常好，養成了網上購物的習慣，取快遞成為小區居民一種中高頻行為，粘性足夠強；
3. 快遞本身就有物流優勢，除上游供應商外供應鏈體系較為完善。

總結

• 校園生活服務平臺和社區團購差異主要體現在兩點：一，商城形態（APP or 小程序）；二，關鍵角色及其職責（店長 or 團長）。
• 店長由校園經理推薦，經片區經理審核而產生，屬于隸屬關系，而社區團購平臺招聘簽訂全職勞動合同的BD人員，進行各小區團長招募，屬于合作關系；
• 同渠道合作好處在于針對同一目標消費人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺核心競爭力和強勢領導權；
• 3種發展：平臺采用公司地推人員建群，然后再尋找小區管理員；省略團長環節，在小區內配備前置倉；城市合伙人項目；
• 校園考研代理和社區團購團長能力遷移互推特點。.

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