團長作為社區團購的核心人物，是社區團購的關鍵一環，但他們一般與團購公司都是非緊密型、非雇傭制的關系，這種關系非常不穩定，所以在社區團購中一定要考慮好如何保持團長的忠誠度。

2019年1月17日，蘇寧小店以招募10萬團長的方式，高調宣布加入社區團購。

在此之前，蘇寧小店已經在全國落地了4000多家門店，幾乎成為國內最大的自營便利店。但是，快速擴張的背后帶來的是新店培育成本的激增。數據顯示，2018年1月至7月，蘇寧小店營收1.43億元，虧損達2.96億元，債務高達6.53億元。

此次蘇寧小店上線社區團購，是看中了社區團購強大的渠道拓展能力和低成本的模式。而作為社區團購的核心人物，團長也成為了此次蘇寧小店進軍社區團購能否最終成功的關鍵性因素。但是在現實中大部分團長與團購公司都是非緊密型、非雇傭制的關系。這種綁定關系是非常不穩定的。團長隨時會因為其他團購公司的利益而“叛變”。

團長是社區團購的關鍵一環。團購公司想要獲得長久發展，如何保持團長的忠誠度是其必須要考慮的事情。

一、處在交易末端網絡節點的團長

從圖中可以看出，最終用戶只與團長有關聯，團長是最核心的環節。在QuestMobile2月12日發布的《社區團購洞察報告》提到，目前的社區團購依然重度依賴團長，且難以組織化復制，未來各團購公司仍然會圍繞著團長爭奪激戰。

以社區為單位進行銷貨的團長，其銷售能力的優劣決定了一個小區的銷售額高低。優質的團長需要擁有出色的營銷能力、關系維護能力、社群營銷能力。其可以獲得更多小區用戶的信賴，從而增加團購公司的訂單量。甚至一些優質的團長擁有自己的提貨點，承擔著物流環節中部分承擔前置倉的功能。

二、留住團長是一個難題

團長并不專屬一家團購公司。團長是以利益為導向。哪一個團購公司的貨更便宜就賣哪個團購公司的貨?，F階段一個團長服務多家團購公司也是常有的事。團長的社群資源是只與團長有關的，不因團購公司發生變化，所以團長對于團購公司的選擇性就很多，自由性很強。

一些團購公司企圖控制團長，使團長專屬于一家團購公司。

一些團購公司希望將團長的私域流量導入到團購公司自身的商城里。

團購公司會將自己團購商城中的小程序鏈接提供給團長。如果消費者直接用這個小程序進入商城購買，便注冊成為了商城的用戶。消費者以后就可以直接在商城上下單購買。這樣團長的流量就不再具有專有性質。

團購公司控制團長是將團長放在了對立面。

團購公司想要控制團長，掌握主動權。這個想法可能對于新人團長來說有效，但是對于有經驗的老團長來說，這個想法存在一定的問題。團長依靠自身的關系網建立起來的社群資源是團長最重要的生產力。如果資源被團購公司獲取，團長的地位就會變得被動，只能接受團購公司的控制。團長后期一旦退出，就會一無所有。觸及到團長的核心利益，團長勢必不會讓這樣的事情發生。

因此，團長采取的方式是，將有團購公司管理員拉入一個死粉群。該死粉群是團長花錢購買的，粉絲并不具有購買可能。真正的有購買能力的群掌握在團長自己手中，里面不會有團購公司管理員。

團長會將團購公司的商品圖片價格等信息通過其他小程序進行發布，再將其鏈接放到真正有購買能力的群中。最后團長會在活動快結束的時候統計訂單信息，由團長統一在團購公司小程序上下單。

團長就這樣直接讓團購公司變成了供貨渠道。

三、幾種團購公司激勵團長的方法

團長本身的特殊屬性導致團長是難以被控制的。但是團長雖然優勢地位明顯，從團長自身成長的角度來看，團長的天花板也容易看到，且具有明顯生意邊際效應。

針對團長的這一特性，團購公司可以通過完善自身的激勵體系，吸引優質的團長。好的激勵體系，必然使得雙方獲得真正意義上的共贏。

激勵團長絕對不是一件拍腦袋的事情。在開始激勵前，公司先要明確可以完成關于團長激勵的七個“必須”。

公司明確可以完成激勵團長的七個“必須”后，才是確定激勵的方式。針對激勵方式，團購公司可以根據團長經驗、資源、時間等維度的不同進行判斷。針對特定群體個性化設置激勵方式，才是能最大程度的激勵團長。以下是針對不同類型的團長的幾種激勵方式。

第一種方式，對于新人團長，因為新人團長資歷較淺，資源未建立起來，可以從零開始培養。

社區團購市場半年便進入了40多億的資本，這一現象是對于社區團購這種模式的認可。團長可以將“團長”作為穩定的職業，而非僅僅只是賺取外快的方式。

團購公司可以發展團長成為社群合作人。用雇員的模式，將團長變為職工，團購公司強化管理，采取底薪和銷售提成激勵的模式。在此過程中，團購公司過加強對于團長進行培養和篩選，避免優質團長叛變。

第二種方式，對于有經驗的老團長，團購公司可以考慮通過創業制度吸引和保有優秀人才。

團購公司可以幫助有經驗的老團長開店。線下店面可以給老團長提供線下提貨和線下存儲特定商品的場地。團長擁有線下店面具有更多的增長機會和承載能力。

團購公司可以頒發經營牌照，執有經營牌照的團隊擁有地域開店權和店面分紅權。團購公司承擔一部分前期開店的資金風險。

團長與團購公司分享利潤，而同時團長又享有一部分團購公司的分紅權。團購公司每年也會通過指標考核進行排名。針對排在后面的團長，收回他們的經營牌照以及相應分紅權，倒逼團長提升服務。

第三種方式，對于社群公司的團長，可以實行股權激勵。此類團長指的是有能力建立其個人IP，組建社群化的公司，進行跨小區銷貨的團長。

該類團長本身就有做大做強的想法，他們在乎的不是短期的增長，他們在乎的是長期的發展。通過股權激勵，將被激勵者的利益與公司的利益緊緊地綁在一起，一起分享公司的事業成就，才是最能激勵他們的方式。

通過股權激勵將團長整合到總公司層面，成為公司合伙人，共同鑄就一個生態型的企業。

社區團購市場日益獲得企業的青睞，市場競爭也愈發激烈。對于團購公司來說，在這激烈的競爭中，對于隨時都會逃離的團長，激勵是最好的選擇辦法。

作者：果果，公眾號：星光法顧（ID：gh_1d905d36d4ad）

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