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本文作者從三個(gè)方面對(duì)疫情之下的社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)實(shí)踐進(jìn)行了復(fù)盤，主要闡述了實(shí)踐步驟和面臨的問題，并對(duì)疫情之后的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)。

2015年，今日資本創(chuàng)始人徐新曾預(yù)言：生鮮是最后的堡壘，得生鮮者得天下。2019年末，生鮮電商茍延殘喘，大量倒閉、融資難。受“新冠”影響，全國(guó)商業(yè)格局悄然改變，多地小區(qū)限制進(jìn)出，導(dǎo)致餐飲、娛樂等行業(yè)生存艱難，而生鮮電商卻迎來(lái)了回春。

本文內(nèi)容將從以下方面闡述：

• 實(shí)踐復(fù)盤：十天從0到單日GMV 5萬(wàn)的項(xiàng)目復(fù)盤
• 訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題
• 疫情結(jié)束后的商業(yè)機(jī)會(huì)

實(shí)踐復(fù)盤：十天從0到單日GMV 5萬(wàn)的項(xiàng)目復(fù)盤

1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后的快速準(zhǔn)備

春節(jié)期間各城市陸續(xù)實(shí)施隔離，餐飲、娛樂店歇業(yè)，到后來(lái)的小區(qū)進(jìn)出受限，在重慶地區(qū)開始萌芽時(shí)，我們就行動(dòng)起來(lái)了。

（1）人員分工：緊急召集運(yùn)營(yíng)人員（項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)5人），項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名，商務(wù)談判1人，系統(tǒng)配置及數(shù)據(jù)分析1人，社群運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷2人。臨時(shí)搭建團(tuán)隊(duì)，分工沒特別細(xì)分，哪里缺人補(bǔ)哪里。

（2）供應(yīng)商合作：開工當(dāng)天就開始陸續(xù)談供應(yīng)商，根據(jù)市場(chǎng)需求，我們一開始希望疫情相關(guān)醫(yī)藥品類作為引流產(chǎn)品（因此類廠商被限制管控，否了），同時(shí)首選生鮮類引流產(chǎn)品，日用百貨類，熟食到家類產(chǎn)品等逐步豐富。供應(yīng)商除產(chǎn)品質(zhì)量要求外還需具備配送能力、次日達(dá)、重慶主城盡可能全覆蓋、起送門檻低。

（3）團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)選擇：我們有自己的線上團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，但因結(jié)算周期較長(zhǎng)，且需走公賬，擔(dān)心錯(cuò)過(guò)這波機(jī)會(huì)，所以一開始采用傳統(tǒng)的群接龍模式，后來(lái)用接龍小程序，商品越來(lái)越豐富后開始用訂單兔持續(xù)到現(xiàn)在，但目前因供應(yīng)商增多、配送時(shí)效不一、小程序要設(shè)置好幾個(gè)，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)較差，而目前需求量大、有一定的合作信任度，就有了談判資本，正在和供應(yīng)商談延長(zhǎng)結(jié)算時(shí)間，所有商品上架到我們自己的平臺(tái)。系統(tǒng)的選擇需要根據(jù)當(dāng)下的需求不斷的迭代。

（4）建立標(biāo)準(zhǔn)：想要快速?gòu)?fù)制就必須不斷地建立和完善標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論供應(yīng)商、群運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)報(bào)表、培訓(xùn)等等都要有SOP，這樣即使后期增加人員、培養(yǎng)團(tuán)長(zhǎng)、全國(guó)復(fù)制，都會(huì)更加方便。

2. 如何從0拉新到各城市擴(kuò)張

老群激活：原本我們是有二十幾個(gè)社群的，主要是基于加盟店和特定品類產(chǎn)品，一開始我們希望通過(guò)激活老群用戶轉(zhuǎn)化帶來(lái)訂單，但老群的貢獻(xiàn)力很弱，且所在區(qū)域較分散，供應(yīng)商配送成本高，于是我們?nèi)趸死先旱倪\(yùn)營(yíng)。

新群拉新：我們的目的是集中配送，所以，首先鎖定一個(gè)片區(qū)，與物業(yè)合作快速拉新，物業(yè)管家朋友圈有大量小區(qū)內(nèi)業(yè)主，因此我們通過(guò)朋友圈海報(bào)，引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)群。另外如果群內(nèi)有業(yè)主提出其他小區(qū)也有需求，與之聯(lián)系，最好混進(jìn)業(yè)主群拉新。

主動(dòng)裂變：業(yè)主進(jìn)群后，不斷在團(tuán)購(gòu)群告知大家滿100人/150人才能開團(tuán)，訂單滿20單起送等，引導(dǎo)業(yè)主發(fā)朋友圈或者在業(yè)主群里發(fā)海報(bào)裂變。

我們用了十天，建了63個(gè)群，覆蓋了重慶5個(gè)主城區(qū)，單日GMV在5萬(wàn)左右并持續(xù)增長(zhǎng)（供應(yīng)鏈的穩(wěn)定十分重要），也成功復(fù)制到了清遠(yuǎn)，河南正在準(zhǔn)備啟動(dòng)。

群數(shù)量增大后需要使用群營(yíng)銷工具，或者主動(dòng)發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)，目前重慶采用的前者，清遠(yuǎn)采用的后者。

3. 服務(wù)體驗(yàn)提升

在項(xiàng)目啟動(dòng)至今，每天會(huì)有各種各樣的問題。比如最開始供應(yīng)商把菜送到小區(qū)就直接走了、菜的打包沒有標(biāo)準(zhǔn)、到貨后放地上，后來(lái)我們制定了打包標(biāo)準(zhǔn)、到貨交接規(guī)范、到貨后需在地上墊紙板或單獨(dú)的柜架；從小區(qū)自提到現(xiàn)在的送貨到家門口（和物業(yè)合作，按單量提成）；售后需要挨個(gè)處理到用戶滿意；未成團(tuán)的小區(qū)應(yīng)該在團(tuán)購(gòu)結(jié)束15分鐘內(nèi)通知等等。一切都是從用戶體驗(yàn)的角度出發(fā)，不斷發(fā)現(xiàn)問題，改善問題。

訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題

1. 人員緊缺，無(wú)法確保配送時(shí)效。

配送時(shí)效是生鮮電商的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力，訂單猛增，人員緊缺，必然會(huì)帶去訂單的積壓，所以像盒馬也頂不住了，延長(zhǎng)了配送時(shí)效，從原來(lái)的30min變?yōu)?0min。而特殊時(shí)期帶來(lái)的漲勢(shì)臨時(shí)招聘顯然不明智，盒馬隔空喊話，與多家餐飲企業(yè)進(jìn)行合作，開啟“租借員工潮“。

備選方案：采用資源互換、人員調(diào)用、增加相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制等。

2. 產(chǎn)品非標(biāo)

生鮮電商與其他電商不同，如何讓非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化是一大癥結(jié)。在資源分布式管理的趨勢(shì)下，蔬菜、水果依然難以成為相對(duì)統(tǒng)一的商品。他們從生產(chǎn)開始就難于把控，儲(chǔ)存、運(yùn)輸、品控也比其他商品更難，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要付出更大的成本。

目前我司在處理這個(gè)問題上采用了套餐售賣的方式緩解分揀壓力，但套餐的銷量明顯不如自由選擇的銷量。

3. 供應(yīng)量不穩(wěn)定

疫情爆發(fā)導(dǎo)致大量的搶購(gòu)發(fā)生，很多實(shí)體店早上就被“搶空“了，而線上仍然要拼手速，甚至調(diào)凌晨鬧鐘搶購(gòu)。所以“提前下班”成了普遍現(xiàn)象。

疫情結(jié)束后的商業(yè)機(jī)會(huì)

生鮮電商之間比拼的是供應(yīng)鏈、冷鏈物流和配送三大環(huán)節(jié)的銜接，任意一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，都會(huì)影響生鮮的品質(zhì)和配送效率，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)和滿意度下降。

個(gè)人認(rèn)為，疫情包括疫情結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)是會(huì)帶來(lái)生鮮電商的訂單猛增，但畢竟受國(guó)人傳統(tǒng)基因影響，不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)猛增。生鮮電商伴隨著消費(fèi)升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不斷深入，已經(jīng)培養(yǎng)了一批用戶的習(xí)慣，到家、到店類服務(wù)會(huì)越來(lái)越深入人心。

作者：可樂；微信：zy810331681，微信公眾號(hào)：可樂的時(shí)光旅，歡迎交流~~

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