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轉(zhuǎn)化的本質(zhì)是在于商業(yè)化流量，如何高效的把用戶操作行為轉(zhuǎn)變成商業(yè)化行為，不斷壓縮用戶決策時(shí)間產(chǎn)生更多的購(gòu)買行為，是這篇內(nèi)容我們重點(diǎn)來聊的話題。

前兩天跟行業(yè)朋友聊到這個(gè)話題“如何提升轉(zhuǎn)化率”。我會(huì)覺的“轉(zhuǎn)化率像是一場(chǎng)修行，永遠(yuǎn)在參透，持續(xù)在優(yōu)化”。

對(duì)于任何一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，轉(zhuǎn)化率CR應(yīng)該都是核心目標(biāo)之一。游戲業(yè)務(wù)考量玩家活躍到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化；廣告業(yè)務(wù)考量曝光到訪問的轉(zhuǎn)化；電商業(yè)務(wù)考量消費(fèi)者從訪問到下單成功的轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化的本質(zhì)是在于商業(yè)化流量，如何高效的把用戶操作行為轉(zhuǎn)變成商業(yè)化行為，不斷壓縮用戶決策時(shí)間產(chǎn)生更多的購(gòu)買行為，是這篇內(nèi)容我們重點(diǎn)來聊的話題。

做為新零售業(yè)務(wù)平臺(tái)，用戶的忠誠(chéng)度，留存率，平臺(tái)停留時(shí)長(zhǎng)都是決定下單轉(zhuǎn)化的因子，拿到我們之前的事件歸因思維來看這些指標(biāo)，一定離不開這三個(gè)前置因素：用戶心態(tài)+運(yùn)營(yíng)策略+產(chǎn)品體驗(yàn)！

一、站在用戶心態(tài)角度看轉(zhuǎn)化率

用戶在進(jìn)入平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，總會(huì)受到平臺(tái)廣告，促銷信息，商品篩選，質(zhì)量考量，價(jià)格對(duì)比，配送時(shí)效等等因素，走完一系列行為操作和心態(tài)起伏后，最終決策按下支付密碼。這個(gè)過程，我們不妨拆解成3個(gè)步驟來看：需求產(chǎn)生層、目標(biāo)認(rèn)知層和最終決策層。

3個(gè)步驟我們用一張思維腦圖給大家梳理：

（1）動(dòng)機(jī)層也是需求產(chǎn)生層

這一層是通過由潛意識(shí)受到內(nèi)部/外部刺激后產(chǎn)生，產(chǎn)生后和某種品類建立起的映射關(guān)系，從而解決剛需或者非剛需需求。因此幾個(gè)點(diǎn)是我們可以入手做為切入點(diǎn)：內(nèi)外部刺激，和品類的映射關(guān)系，剛需與非剛需。

• 內(nèi)外部刺激，這一環(huán)節(jié)可以跟我們圖中的“感知層”關(guān)聯(lián)，內(nèi)部刺激來源于人類衣食住行，生活狀態(tài)由內(nèi)向外的刺激迸發(fā)。外部刺激來源于通過對(duì)外界的廣告、事物、環(huán)境由外向內(nèi)的刺激輸入。表現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率的核心點(diǎn)在于用戶屬性分析、用戶購(gòu)物頻率和用戶精細(xì)化觸達(dá)方面。（舉例：孕媽媽每月都要買一次奶粉，且時(shí)間固定，我們會(huì)在購(gòu)買前2天推送一張奶粉優(yōu)惠券和提醒精準(zhǔn)觸達(dá)）
• 品類映射關(guān)系，和表里面的“認(rèn)知層”關(guān)聯(lián)，有了商品印象感知以后，接下來需要初步明確這個(gè)“東西”是什么！為什么可以處理我的需求！表現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率的和核心點(diǎn)在于精準(zhǔn)營(yíng)銷，一條短信，一個(gè)推送或許有回天之力（舉例：9.9搶安睡無(wú)異味無(wú)毒蚊香，踏實(shí)一整晚）
• 剛需與非剛需，人類始終是貪婪的，生存需求，享受需求，發(fā)展需求，審美需求，社會(huì)象征性需求等等。這個(gè)時(shí)候需要快速抓到哪類人的需求對(duì)應(yīng)，就需要我們不斷去打磨用戶模型，AARRR模型+用戶分層/激勵(lì)方法論去拆解（感興趣用戶可以回顧第三篇和第四篇，有深度分析）

（2）思考層也是剛才我們所聊的目標(biāo)認(rèn)知層

這一層是通過用戶產(chǎn)生需求并初步明確目標(biāo)對(duì)象，開始被動(dòng)或主動(dòng)接收無(wú)數(shù)個(gè)目標(biāo)對(duì)象的過程，這個(gè)過程我們可以完全明確對(duì)象并產(chǎn)生購(gòu)物意愿。

信息來源區(qū)分主動(dòng)和被動(dòng)，主動(dòng)尋找信息和被動(dòng)輸入信息。主動(dòng)尋找信息的轉(zhuǎn)化率一定大于被動(dòng)輸入，且主動(dòng)尋找的產(chǎn)品體現(xiàn)是很容易被滿足。舉例：某東購(gòu)物APP搜索框下單占比全站40%+，搜索質(zhì)量在這里尤為關(guān)鍵，從關(guān)鍵詞的映射，品類的關(guān)聯(lián)，促銷的映射，關(guān)鍵詞的模糊搜索都是提高搜索轉(zhuǎn)化的因子。（下一篇產(chǎn)品體驗(yàn)我們重點(diǎn)聊一下）

被動(dòng)輸入信息更偏商品營(yíng)銷，當(dāng)我們開始抓到這些潛在顧客，有發(fā)現(xiàn)他們有過瀏覽痕跡。這時(shí)候的大數(shù)據(jù)抓取和用戶觸達(dá)就非常關(guān)鍵，根據(jù)商品詳情頁(yè)的跳轉(zhuǎn)率來監(jiān)測(cè)對(duì)用戶的購(gòu)買表現(xiàn)，橫向?qū)Ρ忍D(zhuǎn)率趨勢(shì)，同時(shí)需要反推商品信息的合理性，結(jié)合商品對(duì)應(yīng)的用戶關(guān)注點(diǎn)做二次優(yōu)化，反復(fù)性一周后看效果測(cè)試。

（3）行動(dòng)層是最后一層

也是用戶最糾結(jié)的選擇層，這個(gè)時(shí)候的信息一定是最大量的，也是用戶需要過濾和整合的過程。所以因人而異制定信息溝通最為關(guān)鍵。

場(chǎng)景A：一個(gè)辣媽給自己的孩子們購(gòu)買零售，她在選擇的過程中反復(fù)在觀察和了解關(guān)于食品的生產(chǎn)日期，新鮮度，安全性以及價(jià)格。

場(chǎng)景B：一群學(xué)生在購(gòu)買零售，她們的注意力更放在外觀，是否網(wǎng)紅款，品牌知名度，當(dāng)然也會(huì)有價(jià)格（畢竟購(gòu)買力有限）

兩個(gè)場(chǎng)景的購(gòu)買人群不一樣，我們所展示給用戶的信息溝通側(cè)重點(diǎn)同樣會(huì)不一樣。分享一個(gè)細(xì)節(jié)案例，我們?cè)谧鏊接蛄髁可缛哼\(yùn)營(yíng)過程中，對(duì)用戶進(jìn)行分類管理之后，所推動(dòng)的消息，活動(dòng)內(nèi)容，促銷內(nèi)容都會(huì)因人群而異。

情感認(rèn)知的重要性更多的在于用戶心態(tài)上的觸達(dá)，剛需和非剛需的轉(zhuǎn)換也會(huì)更加明顯。愛豆種草，包裝網(wǎng)紅爆款，內(nèi)容營(yíng)銷，病毒視頻/平面營(yíng)銷都是可以是很好的切入點(diǎn)。

二、站在運(yùn)營(yíng)策略角度看轉(zhuǎn)化率

聊到運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化率的關(guān)系，一定是多維的，且不同的應(yīng)用場(chǎng)景轉(zhuǎn)化形式也會(huì)有差別，一個(gè)有效的UV如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)有效的CR。我們按6個(gè)大的緯度來拆解：資源位管理，促銷體系管理，商品管理，精準(zhǔn)營(yíng)銷，內(nèi)容管理和路徑診斷。

1. 資源位管理，寸土寸金保證CR

資源位對(duì)于電商平臺(tái)而言永遠(yuǎn)都是兵家必爭(zhēng)之地，所以規(guī)范化的管理和標(biāo)準(zhǔn)化的指標(biāo)考量非常重要，這里列幾個(gè)原則點(diǎn)：

• 資源位的設(shè)計(jì)：排版簡(jiǎn)約明朗，商品清晰有致，1句主利益文案+1句副標(biāo)題，主按鈕引導(dǎo)跳轉(zhuǎn)；
• 資源位的CR：分別取平峰期和高峰期該坑位的2個(gè)CR值，取均值做為標(biāo)準(zhǔn)；
• 對(duì)比整體CR：首頁(yè)首屏資源位CR務(wù)必大于整體CR，其余取均值即可；
• 資源位獎(jiǎng)懲：1個(gè)月沉淀分析，按資源周期獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，取高價(jià)值資源方。

2. 促銷體系，捆綁銷售增加CR

商品捆綁銷售的原則是引導(dǎo)單個(gè)UV受到利益刺激可以下多件商品或者多個(gè)訂單。同時(shí)激勵(lì)這個(gè)用戶拉到額外的用戶下單，從而提升整體CR。

• 品牌/品類滿減：品牌或者品類達(dá)到固定價(jià)格即可享受折扣和立減；
• 滿減/滿折/包郵：購(gòu)物車總價(jià)達(dá)到固定價(jià)格即可享受折扣，立減或者包郵；
• 當(dāng)天N單包郵/打折：當(dāng)天第2單包郵，或者第3單9.5折等；
• 拉到一個(gè)有效用戶下單返現(xiàn)：分享并邀請(qǐng)好友下單，自己返10%-15%現(xiàn)金；
• 群體性CR：社區(qū)團(tuán)購(gòu)/多人拼團(tuán)/等；
• 虛擬貨幣體系：全場(chǎng)/品類/品牌優(yōu)惠券，簽到積分兌換優(yōu)惠券多場(chǎng)景植入。

3. 商品管理，對(duì)的商品暴露給正確的人

• 核心品類印象：建立平臺(tái)核心平臺(tái)打透擊穿，主打用戶心智；
• 商品按動(dòng)效維度拆分：按動(dòng)銷率將商品庫(kù)拆分3檔，高動(dòng)銷率商品庫(kù)/中動(dòng)銷率商品庫(kù)/低動(dòng)銷率商品庫(kù)，且三檔按周期頻率在首頁(yè)展示；
• 商品按價(jià)格維度拆分：商品按價(jià)格緯度拆分，拉取高動(dòng)效且不高于20元商品做為引流款爆款，建立種子商品庫(kù)；
• 各品類爆款暴露：每個(gè)品類挑選20款SKU在首頁(yè)增加導(dǎo)購(gòu)效率；
• 千人千面商品推薦：基于用戶品類偏好/品類頻率暴露意向購(gòu)買品類。

4. 精準(zhǔn)營(yíng)銷，用戶分層，從用戶入手提高轉(zhuǎn)化率

• 新老用戶區(qū)分：新用戶首頁(yè)固定模塊領(lǐng)取權(quán)益包（首單五折券，10款拳頭商品特惠價(jià)，免郵券）；
• 品類用戶區(qū)分：通過私域流量按對(duì)用品類用戶分組（社群/公眾號(hào)粉絲/短信包/用戶包），不同用戶推送不同品類組合包（券+商品+秒殺權(quán)益）；
• 屬性用戶區(qū)分：按照用戶下單頻率/下單客單區(qū)分/用戶年齡段等基礎(chǔ)信息區(qū)分，抓包觸達(dá)，精準(zhǔn)營(yíng)銷同樣在轉(zhuǎn)化率方面能有很大改善。

5. 內(nèi)容管理，從商品內(nèi)容到營(yíng)銷內(nèi)容提高用戶轉(zhuǎn)化

（后續(xù)再獨(dú)文給大家分享，先欠個(gè)作業(yè)）

商品標(biāo)題：品牌名+商品名+關(guān)鍵詞利益點(diǎn)（15個(gè)字以內(nèi)最佳），副標(biāo)題增加部分促銷利益點(diǎn)，商品核心利益點(diǎn)。

商品頭圖：兩張不同角度商品圖+三張商品應(yīng)用場(chǎng)景圖+1張商品帶包裝圖（6-7張最佳）。

商品詳情頁(yè)：整體風(fēng)格務(wù)必符合商品調(diào)性，例如食品類用綠色/橙色，乳制品用灰色/素雅色；其次排版簡(jiǎn)潔干練，30%商品展示+50%商品應(yīng)用場(chǎng)景+20%商品售后服務(wù)和相關(guān)資質(zhì)證明信息等。

內(nèi)容營(yíng)銷同樣是平臺(tái)提高轉(zhuǎn)化率的一部分，我們嘗試在平臺(tái)內(nèi)搭建“生活館”，頻道內(nèi)我們會(huì)植入大量UGC和PGC內(nèi)容，通過圖文/短視頻推送一些科普類，應(yīng)季食品推薦等信息。這一部分轉(zhuǎn)化效果不是特別明顯，粘性較高。

6. 路徑診斷，從UV開始診斷每一步的效果

從UV——平臺(tái)停留時(shí)長(zhǎng)：1個(gè)有效UV進(jìn)入平臺(tái)，第一步我們需要考量在平臺(tái)停留時(shí)長(zhǎng)，從我們業(yè)務(wù)初期的數(shù)據(jù)平均看，每個(gè)有效UV單次停留50s，所以低于50s的用戶且未產(chǎn)生購(gòu)買是我們需要關(guān)注，用戶比例/人數(shù)等。

首頁(yè)資源位——活動(dòng)落地頁(yè)：該用戶在平臺(tái)內(nèi)隨意逛逛后，通過在首頁(yè)點(diǎn)擊資源位跳轉(zhuǎn)到落地頁(yè)，這部分跳轉(zhuǎn)率是我們第二步需要關(guān)注的，通常在首頁(yè)首屏跳轉(zhuǎn)率不會(huì)低于20%，通欄或者啟動(dòng)圖這些峰值更是可以到40%。所以低于這部分?jǐn)?shù)據(jù)就需要反思，是資源位素材沒做好還是入口利益點(diǎn)沒有吸引用戶點(diǎn)擊。

活動(dòng)落地頁(yè)——商詳頁(yè)：用戶進(jìn)入到活動(dòng)落地頁(yè)后，下一步需要點(diǎn)擊到商品詳情，這一部分正是考驗(yàn)商品內(nèi)容的時(shí)候，通過落地頁(yè)頭部的跳轉(zhuǎn)率可以到15%-20%。

商詳頁(yè)——加車：加車有效率是這一步我們考量的指標(biāo)，需要留意的是加車率越低不代表轉(zhuǎn)化差，越高也不代表轉(zhuǎn)化好。因?yàn)榇蟛糠忠庀蛴脩舢a(chǎn)生購(gòu)買欲望后會(huì)直接購(gòu)買而不加車，所以加車率我們做為參考指標(biāo)，不做核心考核內(nèi)容。

商詳頁(yè)——下單：這部分也是末端行為指標(biāo)，尤為重要。從商詳?shù)较聠蔚霓D(zhuǎn)化同樣需要篩選1個(gè)月-2個(gè)月的有效數(shù)據(jù)來做判斷，界定中間值，我們?cè)跇I(yè)務(wù)初期時(shí)，這個(gè)閾值可以達(dá)到10%，整體平臺(tái)也可以到13%-15%，峰值可以到20%，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于小程序電商已經(jīng)中等偏上。

三、成交漏斗模型

做運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)離不開“模型”，做轉(zhuǎn)化率同樣如此，我們以未注冊(cè)的新用戶首次購(gòu)物體驗(yàn)舉例，我們列出用戶從搜索到最終成交的幾個(gè)必經(jīng)過程步驟，用戶在流程中的走向一定是逐漸減少的，我們要做的是減少每一個(gè)步驟過程中的用戶流失率！

1. 模型流程可視化

模型的誕生是基于可視化的思維導(dǎo)圖，便于分析和拆解（舉例：用戶從搜索到最終下單的黃金流程）

2. 模型流程拆解化

模型輸出后接下來我們需要不斷自我挑戰(zhàn)和十問十答，至少每個(gè)關(guān)鍵性的流程列出3條以上的挑戰(zhàn)點(diǎn)（站在用戶側(cè)，運(yùn)營(yíng)側(cè)等角度），這個(gè)挑戰(zhàn)合集點(diǎn)打包組成了我們的歸因因子。（圖畫的有點(diǎn)大，字體密密麻麻，請(qǐng)點(diǎn)擊放大觀看）

3. 歸因因子顆?；?/h3>

歸因因子總會(huì)涉及到很多細(xì)枝末節(jié)的東西，這時(shí)候抓住一個(gè)核心“哪個(gè)是影響最終成交的因子”，不斷去打磨和大數(shù)據(jù)驗(yàn)證。

四、漏斗模型與產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)聯(lián)注意點(diǎn)

漏斗模型是基于用戶操作步驟來逐步拆解，所以這時(shí)候整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)息息相關(guān)，把握幾個(gè)原則點(diǎn)：

（1）漏斗模型流程拆解的同時(shí)，需要考慮縮短模型

一個(gè)成功的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化路徑一定精簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，甚至在2-4步內(nèi)完成整個(gè)產(chǎn)品核心黃金流程，新零售電商同樣如此，我們?cè)谧瞿Ｐ筒鸾獾耐瑫r(shí)，需要不斷縮短產(chǎn)品流程。

舉例：用戶在首頁(yè)資源商品櫥窗內(nèi)一鍵直達(dá)加車頁(yè)面，秒殺頻道一鍵直達(dá)秒殺結(jié)算頁(yè)面，購(gòu)物車結(jié)算頁(yè)面自動(dòng)計(jì)算匹配優(yōu)惠券最佳組合方式等等

（2）漏斗模型過程中的節(jié)點(diǎn)順序如果更換，同樣不影響核心下單轉(zhuǎn)化

黃金流程的在理想的用戶操作過程中肯定是可行，但實(shí)際用戶的操作是千變?nèi)f化，我們需要反復(fù)推敲過程節(jié)點(diǎn)，除非必要節(jié)點(diǎn)外，其余的過程操作節(jié)點(diǎn)我們假設(shè)自由組合，同樣需要確保整體流程的暢通性。

舉例：用戶搜索商品后，沒有通過搜索頁(yè)成交購(gòu)物，而是通過購(gòu)物車頁(yè)面的推薦商品成交。這就屬于一個(gè)沒按理想流程走但同樣能成交的場(chǎng)景。

（3）漏斗模型過程中的用戶流失痕跡需要被記錄且可分析

用戶流失對(duì)于運(yùn)營(yíng)而言是一件非常浪費(fèi)前期拉新成本的事情，所以整個(gè)漏斗模型過程中我們務(wù)必需要通過按鈕埋點(diǎn)帶參來記錄用戶是在哪一步進(jìn)行流失，且分析流失原因，是否可以優(yōu)化或者通過主動(dòng)觸達(dá)的形式喚醒

舉例：用戶在商品詳情頁(yè)的跳轉(zhuǎn)率異常低，這時(shí)候商詳頁(yè)的用戶瀏覽痕跡數(shù)據(jù)就非常關(guān)鍵：頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)/頁(yè)面滑動(dòng)痕跡/，歸因問題點(diǎn)。

五、熱力圖分析和驗(yàn)證模型的有效性

熱力圖相信大家并不陌生，熱力圖通常應(yīng)用于產(chǎn)品布局/功能/跳轉(zhuǎn)等方面，通過用戶的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)分布來分析用戶的操作痕跡。

（1）摘選出模型對(duì)應(yīng)的每個(gè)頁(yè)面熱力圖，按熱力分布來驗(yàn)證流程有效性

如上例，假設(shè)用戶從搜索到下單，每一個(gè)步驟都有不同的子頁(yè)面呈現(xiàn)，我們嘗試把每個(gè)子頁(yè)面都摘出來，4-5個(gè)頁(yè)面按順序排布，然后來看熱力分布，高點(diǎn)擊區(qū)域是否符合整個(gè)模型流程預(yù)期。

舉例：首頁(yè)熱度圖+搜索頁(yè)熱力圖+搜索落地頁(yè)熱力圖+商詳頁(yè)熱力圖+購(gòu)物車結(jié)算頁(yè)熱力圖，并連接在一起組成一個(gè)流程，再來看熱力分布，直觀又明顯！

（2）熱力圖按1，2，3，4檔來區(qū)分，1-2檔歸理想流程反推驗(yàn)證模型步驟

熱力圖的分布通過顏色色塊區(qū)分點(diǎn)擊程度，我們把1-2檔的熱力分布看作理想流程，拿到上述第1點(diǎn)的描述進(jìn)行反推，1-2檔的分布是否符合我們黃金流程，正向驗(yàn)證+反向驗(yàn)證，模型才有價(jià)值。

（3）3-4檔歸異常流程，挖掘潛在用戶群體

3-4檔的熱力分布，我們不能盲目的視作為無(wú)效點(diǎn)擊，同樣，把幾個(gè)關(guān)鍵頁(yè)面摘取出來，把每個(gè)3-4檔的熱力分布劃重點(diǎn)圈出來。出來之后，嘗試把幾個(gè)頁(yè)面進(jìn)行拼湊，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，或許用戶操作同樣行的通，或者最終沒成功，卡在了哪一步！請(qǐng)切記，這部分用戶一定是高潛用戶，主動(dòng)觸達(dá)和喚醒的ID包就很明確了！

舉例：在商詳頁(yè)用戶并未加車下單，而是通過關(guān)聯(lián)品類推薦跳轉(zhuǎn)到秒殺頻道，在秒殺頻道產(chǎn)生場(chǎng)次訂閱，但沒下單。這個(gè)用戶一定存在品類高潛價(jià)值，而且是偏向價(jià)格導(dǎo)向，這時(shí)候同樣可以抓取ID用戶分層，并嘗試推送PUSH。

六、首頁(yè)布局的合理性

無(wú)論是新零售還是純電商，首頁(yè)的轉(zhuǎn)化率一定是最高且最能代表整體平臺(tái)的核心文化，做好首頁(yè)轉(zhuǎn)化謹(jǐn)慎又關(guān)鍵！

（1）整體功能的布局和資源位展示需要滿足整體平臺(tái)促銷節(jié)奏

任何品牌/品類/單品都希望在首頁(yè)展示自己的資源位，我們需要從商品動(dòng)銷率和用戶標(biāo)簽屬性來判斷哪些合適的促銷放在首頁(yè)，且安排的資源位/商品需要經(jīng)過上線后驗(yàn)證是否達(dá)到平臺(tái)均值轉(zhuǎn)化率水平，設(shè)置獎(jiǎng)懲措施，鼓勵(lì)刺激高產(chǎn)量?jī)?nèi)容投放。

（2）多緯度導(dǎo)購(gòu)欄目的合理設(shè)置性

導(dǎo)購(gòu)欄目的數(shù)量和豐富度不是越多越好，當(dāng)然也不能太少，需要平衡，確保用戶不會(huì)迷失。分享幾個(gè)區(qū)分技巧：

• 按用戶人群進(jìn)行區(qū)分：從頭部資源到長(zhǎng)尾資源按照不同核心用戶群體比例分配，且接入千人千面人群展示，增加個(gè)人定制化PGC內(nèi)容，例如：小紅書/蘑菇街；
• 按促銷形式進(jìn)行區(qū)分：首頁(yè)各個(gè)模塊的促銷形式不同而排布，活動(dòng)/玩法/滿減/團(tuán)購(gòu)/秒殺等等，這種形式是最常見也是綜合電商應(yīng)該最廣泛的，例如：淘寶/京東；
• 按商品品類進(jìn)行區(qū)分：無(wú)論是首頁(yè)還是分類頁(yè)直截了當(dāng)?shù)陌凑丈唐菲奉愡M(jìn)行區(qū)分，溝通明確，無(wú)其他復(fù)雜內(nèi)容，例如：拼多多/每日優(yōu)鮮。

（3）首頁(yè)承擔(dān)轉(zhuǎn)化的責(zé)任下同時(shí)需要高效分流

首頁(yè)在承擔(dān)產(chǎn)量的前提，同樣有一個(gè)非常重要的功能就是分流，這里需要注意的是用戶從首頁(yè)到達(dá)商詳頁(yè)的路徑深度。把商品的露出合理做淺，仔細(xì)考慮每個(gè)頁(yè)面向下一級(jí)頁(yè)面的引流手段。

舉例：首頁(yè)如果坑位放置一款牛奶，盡可能的點(diǎn)擊直達(dá)牛奶；如果這款牛奶只是裝飾，引導(dǎo)點(diǎn)擊到一個(gè)子頻道頁(yè)內(nèi)，那么請(qǐng)務(wù)必保證跳轉(zhuǎn)后的頻道頁(yè)首屏顯示該商品。給用戶一下不落空的預(yù)期！

（4）提升訪問深度間接給轉(zhuǎn)化率創(chuàng)造有利條件

關(guān)于訪問深度的提升，這里跟大家舉個(gè)場(chǎng)景案例：大家仔細(xì)觀察，線下門店通常會(huì)把高頻的生鮮魚蝦蟹肉放在賣場(chǎng)最里面，且上下扶手的電梯口永遠(yuǎn)都是一前一后，一左一右。道理很簡(jiǎn)單，門店希望增加用戶的逛店時(shí)長(zhǎng)和場(chǎng)景！而這個(gè)道理，我們?cè)購(gòu)?fù)制到線上，假設(shè)把高頻品類藏在路徑最深處是否可行？不言而喻，肯定不行，死的更快！

這就是線上和線下一個(gè)很大的到店區(qū)別。線上用戶的運(yùn)營(yíng)本質(zhì)在于加速用戶購(gòu)買決策，提升訪問深度的意義不在于增加逛店時(shí)長(zhǎng)才購(gòu)買。而在于快速?zèng)Q策之后，有更多的訪問可能性，給額外的轉(zhuǎn)化增加曝光。

所以我們通常的做法是在購(gòu)物車的底部/支付結(jié)果頁(yè)這類決策準(zhǔn)完成頁(yè)內(nèi)放入一些有意思的玩法和促銷，比如大轉(zhuǎn)盤/抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)券/關(guān)聯(lián)促銷品類/禮包權(quán)益等等。

轉(zhuǎn)化率是一個(gè)終極指標(biāo)，也是一個(gè)過程指標(biāo)，遞減歸因方法論的典型事件代表。其實(shí)牽涉到的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)還有很多，后續(xù)逐漸細(xì)化補(bǔ)充分享。

用戶心態(tài)+運(yùn)營(yíng)策略+產(chǎn)品體驗(yàn)做為轉(zhuǎn)化率的三駕驅(qū)動(dòng)馬車，接下來跟大家分享產(chǎn)品體驗(yàn)層我們?cè)趺醋鲛D(zhuǎn)化率！

作者：leon；公眾號(hào)：Leon運(yùn)營(yíng)筆記，一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步！

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