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本文作者以蘇寧零售云和京東萬家為例，從個體商戶的痛點、目標群體畫像、如何賦能商戶和未來發(fā)展方向4個方面對下沉市場中的B2B電商表現(xiàn)進行了分析探討。希望本文內容對你有所啟發(fā)。

隨著互聯(lián)網的進一步發(fā)展，一二線城市的流量獲取已經達到飽和，紅利見頂，獲客成本越來越高。隨著拼多多農村包圍城市戰(zhàn)略的成功，互聯(lián)網巨頭們紛紛將目光投向了下沉市場。

從目前的市場分析來看，巨頭們爭奪的市場主要還是在于B2C市場，比如拼多多、淘寶特價版、京喜，通過低價補貼商品、紅包補貼等誘導用戶進行一個社交分享和傳播。不過今天想重點討論的是B2B市場，目前在這個市場入場較早的是蘇寧零售云和京東萬家，兩家不約而同的選擇了家電這一低頻高客單價的品類；

兩種模式的優(yōu)劣暫且不論，我們通過這兩種模式的共同點來對下沉市場的B端商戶進行剖析；

一、個體商戶的痛點

1. 店內流量減少

京東、淘寶、天貓等線上電商平臺逐漸滲透到下沉市場，線上購物的便利性使得電器店、服裝店、超市等線下實體店鋪的流量日益萎縮；

2. 資金和庫存問題

店面流量的減少又使得店鋪的庫存周轉率和資金周轉率降低，店鋪經營的更加艱難；再加上經濟的不景氣，上游供應商將更多的庫存的銷售的壓力向下游供應商轉移，店鋪庫存積壓嚴重；

3. 商品池單一

相比于線上電商的海量商品池，線下店鋪空間有限，品類相對比較單一。隨著消費者需求的變化，單一的品類已經難以滿足日益挑剔的消費者的需求；

因此，對于下沉市場的這些個體戶來說，轉型升級迫在眉睫。

二、目標群體及用戶畫像

下沉市場賦能主要的目標群體，他們的用戶畫像是什么樣的，這個要兩類分開來說：

第一類：店鋪目標群體

• 經營類型：電器店、服裝店、小超市、便利店等與日常生活息息相關的中高頻次消費品類；
• 經營形式：通常為夫妻兩個人，稍微大一些的店鋪會有1-2個雇傭員工；
• 盈利模式：主要賺商品進銷差，其他類型收入幾乎沒有；
• 顧客來源：主要依賴多年經營積累下來的老顧客，周圍幾公里之內的街坊鄰居，依賴于街坊之間的口口相傳，口碑經營很重要；

總體來說，我們的目標店鋪就是那些與日常生活息息相關的依靠傳統(tǒng)方式經營的夫妻老婆店；

第二類：人群目標群體

• 年齡：45-55左右的中老年群體，通常為夫妻兩個人，一般男性在日常的經營決策中起主導作用；
• 收入：主營百貨服飾快消類老板年收入在幾萬到五十萬不等，主營電器類老板年收入在十幾萬到幾百萬不等，行業(yè)差異和地域差異比較大；
• 教育水平：學歷以小學初中為主，甚至有部分為半文盲，學歷比較低，教育水平有限；
• 經歷：大多數人都是借著90年代改革開放的春風，下海經商，商海浮沉十幾二十年，盡管學歷水平不高，但是對于所在行業(yè)和領域都有獨到的理解和認識；

總之，我們的目標人群，以中老年夫妻為主，教育水平有限，經過在商場的多年打拼之后，有了一定的資本積累，目前經營遇到困難，期待轉型；

三、如何賦能

針對下沉市場的個體商戶，如何為他們賦能，主要以下幾個方面：

1. 品牌賦能

店面改造升級。依托蘇寧、京東、天貓等多年經營積累的品牌聲譽，對店面門頭、貨架、展臺等進行全方位的升級改造，一來是為了通過品牌提升消費者的信任度，二來是通過提升視覺體驗來提升消費者的購物體驗；

2. 供應鏈賦能

將海量的商品池開放給店鋪，改變店鋪品類單一的局面；另外，對于電器店來說，倉庫里面只需要囤少量的暢銷商品，店面用來展示暢銷商品的樣機和樣品，其他更多的長尾商品可以采取先銷后采的模式由店鋪幫助顧客采購直接配送到顧客家里。甚至說，如果店鋪不具備倉儲能力，可以直接利用物流大倉暫時囤貨。這樣倉配送裝一體的服務能夠很好的解決現(xiàn)在店鋪的庫存周轉壓力和資金周轉壓力。

3. 科技賦能

店鋪管理工具?，F(xiàn)在的店鋪都是以傳統(tǒng)的形式經營的，店面的商品、庫倉、價格、流水等管理主要依靠人工記憶或者手工記錄，效率比較低下。需要有一套完整的ERP工具來幫助店鋪進行庫存管理、商品管理、訂單管理以及賬戶等各方面經營管理，由粗放式經營轉向精細化的運營。

營銷工具。對于B端的賦能，不能僅僅將眼光局限于B端商戶，這本質上是一個B2B2C的過程，只有B2C的過程，也就是店鋪的銷售通暢了，那么B2B的過程才能通暢。因此一款幫助老板進行B2C銷售的營銷工具是必不可少的，包括但不僅限于促銷活動的宣傳，優(yōu)惠券的發(fā)放，社群分享推廣等等，幫助老板更好的引流和招攬顧客。

4. 數據賦能

為了幫助老板更好的精細化管理，數據分析是必不可少的。采購分析報表、銷售分析報表、利潤報表等能夠更加直觀的幫助老板分析店鋪的經營狀態(tài)，及時優(yōu)化和改進自己的經營策略。

四、未來的發(fā)展方向

目前下沉市場這一塊的發(fā)展階段在于利用互聯(lián)網在不同地區(qū)發(fā)展的時間差，將已經在一二線城市發(fā)展成熟的模式應用在下沉市場，實際上是互聯(lián)網的進一步滲透，并沒有衍生出更進一步的商業(yè)模式，還沒有將下沉市場的優(yōu)勢進一步發(fā)揮。

目前來看，我認為突圍的方向有兩個：

第一：幫助商戶做好B2C銷售

受疫情的影響，經濟下滑，店鋪流量受到進一步影響已是必然。但是市場還是在的，潛在需求依然強勁，顧客不進店，只是換了一種形式來消費，顧客被引流去了社群，被引流去了直播，因此商戶銷售的形式也要隨著市場和消費者需求的變化而變化，做好社群營銷，做好直播帶貨，抓好B2C銷售才是抓住了賦能的核心要義。

第二：充分發(fā)揮下沉市場自身的優(yōu)勢

下沉市場最大的優(yōu)勢在于它是很多農產品和農作物的源頭，有著極低的成本，農產品上行到一二線城市就是在充分發(fā)揮下沉市場的優(yōu)勢。

我認為在互聯(lián)網的發(fā)展過程中是有一定的規(guī)律性可循的。曾經線上電商的發(fā)展對線下的實體店進行沖擊，導致很多店鋪紛紛關閉；但是當線上的發(fā)展達到飽和的時候，線下的店鋪又以一種更加先進的方式出現(xiàn)，也就是所謂的新零售，能夠實現(xiàn)線下和線下的有機結合。

我認為在一二線城市和下沉市場的發(fā)展過程中也會存在類似的規(guī)律。一二線城市發(fā)展快要飽和的時候，轉而滲透下沉市場，進一步賦能下沉市場商家。當下沉市場也逐漸變?yōu)榧t海市場，下沉市場一定會以一種嶄新的方式反哺一二線城市，在那個時候，整個市場才會形成更有效率的有機循環(huán)。

作者：王偉 電商新零售行業(yè)產品經理，兩年產品經驗，想求一個base北京的產品崗，歡迎騷擾！

本文由 @王偉? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議