解析新零售的模式分類與優劣
馬云首提的“新零售”到底是什么呢?至今,這個詞還是過于含糊,但它無疑是一個成功的Branding概念,方便給投資人講增長故事。本文暫且不討論它是什么,通過模式的分類,間接定義一下。同時大致對比一下不同模式的優劣之處。
我認為目前主流的新零售模式分為3種,分別是:品牌商自建、平臺渠道模式、Saas模式。下面大致對比一下他們各自的優劣之處。
一、品牌商自建
代表品牌有:盒馬、超級物種、蘇寧、百果園、NOME、名創、屈臣氏、錢大媽等等。
這一批公司顯著特征是:具備研發能力。自身具備較為充沛的現金流,或背靠融資。
零售公司的IT服務能力有3個層級:第一層級是「買買買+運維」,第二層級是在前者基礎上具備研發能力,第三階段具備一定的商業智能能力(大數據或算法應用)。
所以,他們在公司在組織架構上,有一支專業的產品/開發/測試/運維團隊(可以看他們的招聘網站)。他們toC的客戶端(APP或小程序)大都是自己研發的。內部的POS、財務、供應鏈管理系統,可能做了部分自研,大部分還是采買的。少部分企業會有非常專業的數據團隊,除了基本的報表、數據可視化能力,甚至為業務提供前瞻的輔助決策信息。
但問題的關鍵是,零售企業需不需要自己具備研發能力?
每種模式,都是要看ROI的。這些企業需要在保持原有實體業務正常運轉的情況下,持續對技術進行投入。從時間線上來看,短期投入相當高,回報偏長線,而且存在高度不確定性。
如果決定入場,企業還需要不斷根據自身所處的市場環境、定位,不斷試錯,調整方向,避開市場上砸來的各種花哨概念,腳踏實地,以最高的效率,提供最優質、最合適顧客的商品。
從企業的角度來說,初期這個模塊必定是成本中心。單一的零售品牌需要有足夠的大規模的業務,健康的現金流,才可以挺過初始階段(老板也要堅定)。到了后面階段,在企業自身成功實踐的前提下,也許可以反向輸出,把自己的實踐和研發能力推至市場,成為Saas服務,降低維護成本,甚至創造額外利潤。
好處也相當明顯:一個人走得更快(前提是團隊靠譜、資源充足)。
二、平臺渠道模式
代表公司或業務有:京東到家、美團、餓了么等。
這批公司的特征是:以平臺化的服務,輕量級的接入成本為零售提供線上增量銷售。他們大都是從電商平臺、O2O平臺舊的業務延伸出來,包括原有的騎手作為1小時達的運力資源——新瓶裝舊藥式的創新。
這種模式對于平臺來說,肯定是具備規?;摹L貏e是在疫情期間,業務量翻了幾倍不止,讓大家看到了增長潛力。
但我認為這種模式對于新零售的介入是淺嘗輒止的。它僅僅在C端做了介入,提供了“線上流量”,并沒有對零售企業作出更深入、徹底的效率改造。
而且,疫情造成的扭曲不會長久,線上線下的銷售占比,會存在一個合理的比例。對于零售公司而言,如何把店鋪的生意做好,始終是頭等大事。
在過往一年多的新零售實踐中,我深刻體會到,以實體店為基石的零售業,重點在于但不限于:
- 如何提升企業在供應鏈各個環節(企劃、選品、采購、質檢、物流、配發、調撥等)的效率,讓商品高效周轉;
- 如何讓店鋪運營的各方面(盤點、促銷、物料實施、報損、人員排班、激勵體系、陳列落實、話術執行等)的決策有據可依,讓店員干活兒有積極性,總部指令高效落地、可監督、可提升。
- 如何創新組織管理模式(店鋪合伙人制、期權激勵、分銷返傭等),激發全員積極性。
三、Saas模式
代表公司或業務有:多點OS、掌貝、騰訊智慧零售、阿里零售通、淘鮮達、餐道等。
這類公司或業務的顯著特征是:首先抱緊某個細分領域KA的大腿,深度捆綁、合作,建立行業標桿,然后復制粘貼,搶規模。
比如多點是從北京物美商超業務開始,最早做O2O未果,后來轉型做門店數字化改造。除了C端人們能看到的多點Mall APP(也許看起來跟京東到家、美團、餓了么有點像,但實際上完全不是一個東西),它在背后,還為大型商超(&小店)提供了一整套OS解決方案,官網是這樣講的:
多點Dmall是線上線下一體化的分布式電商平臺,以數字化改造核心的會員、商品、供應鏈、促銷與價格、運營、底層系統等各環節,實現徹底線上線下一體化。以科技創新為發展動力,將大數據、人工智能等技術賦能給線下零售商,讓門店網點、供應鏈資源充分得到復用,滿足消費者到店到家的需求。
截至2019年6月,多點Dmall與物美、重百、中百、新百、人人樂、麥德龍、華潤萬家、夏商、嘉榮、美食林等60多家“中國連鎖零售百強企業”或區域龍頭企業達成合作,覆蓋近萬家線下門店和過百個城市。
http://www.dmall.com/business-coo.html
可能身處南方,多點的存在感不強,但是它的實際表現很強勢:
六大生鮮平臺疫情期間周活躍人數情況(單位:萬人)
來源:易觀千帆,零壹智庫
再例如掌貝的客戶&資方有味千拉面,餐道是美團的合作伙伴,騰訊智慧零售目前的標桿是沃爾瑪——他們以一個更低的姿態,擁抱KA品牌,傾聽訴求,重度參與供應鏈、門店運營改造、提效。
同時在Saas服務上,追求可拓展性、抽象性,提升規模效益。
此外,對于新加入的企業而言,引入系統也相當于引入一套新的先進管理體系——就像有人說辦公協同使用Lark,相當于在應用字節在企業管理的理念。
當然缺點也有:
- 首先是大腿穩不穩?Saas服務實施后,是否能拿出強有力的業績提升表現?是否解決了企業的痛點。有的強勢企業甚至會做ABtest,同時引入多家服務商賽馬。不過站穩腳跟后,客戶的替代成本也很高,續約的概率很大。
- 其次,要在企業定制需求與Saas公共服務之間作出取舍、平衡。這是一個相對微妙事情——沒滿足客戶要求,可能會說你服務差;相反可能會疲于奔命,浪費研發資源。既需要在商務溝通上足夠軟,也需要在立場和原則上有邏輯性的堅持。
寫在最后
最后評價一些新零售相關的概念吧。
我認為不靠譜(噱頭多過實用價值)的有:互動大屏、虛擬試衣間、AR美妝、無人零售、店鋪熱力圖、人臉支付、可視化貨架…
相對靠譜的有:智能選品、配/補/調算法策略應用、門店助手(數據+店務)、用戶私域運營、打通店倉的1小時極速達、客流統計(如果加上人臉識別就是多余)、掃碼購、電子價簽…
你怎么看?歡迎探討。
作者:張路,微信公眾號:阡之陌路(PathsVIVI)
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對于人臉支付認為不靠譜的,愿聞高見
對于商戶來說,看重的是增收或提效。人臉支付兩頭都不沾。硬說提效,不見得比付款碼更快。