中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：零售業(yè)這次因為疫情大受打擊，很多線下店轉(zhuǎn)從線上謀求生計。此次的疫情，只是零售行業(yè)的一個催化劑，未來十年，零售行業(yè)要如何發(fā)展？企業(yè)要怎么制定策略呢？針對這個問題，本文作者提出了“全渠道零售”的概念，與大家分享。

到今天，新冠疫情肆虐全球已超過半年，尤其是海外仍沒有收斂跡象，這一次全球事件對整個人類和商業(yè)發(fā)展的影響是深遠(yuǎn)的，甚至我們這一代人終身都要與這種病毒作斗爭。

許多線下商業(yè)遭到了毀滅性打擊，流量不斷流失，訂單上行、中心化的趨勢加快。許多人憂心忡忡，覺得線下沒有機會了，仿佛斯皮爾伯格電影《頭號玩家》中描述的場景，現(xiàn)實世界一片凋敝，所有的人都會生活在虛擬世界里。

從2012年馬云和王健林打賭的時候，線上消費在社零中的占比就在不斷提升，趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，但經(jīng)過了8年，占比也才提升到1/4，是慢于預(yù)期的。

這就導(dǎo)致很多線下從業(yè)者雖然有危機，但遠(yuǎn)沒有那么痛，如同溫水煮青蛙，這次的疫情好比把火突然開大，讓很多人感到了不適。有行動力的趁還能動，趕緊跳了出來，那些慵懶的，甚至毫無想法的，最終都會被煮爛在鍋里。

如此看的話，疫情只不過是一個小插曲，影響不了大趨勢，只是一味催化劑，讓化學(xué)反應(yīng)加快，對于猶猶豫豫還在觀望的人反而是一件好事。

悲觀的人在機遇中看到危機，樂觀的人在危機中看到機遇。疫情毀滅了許多企業(yè)，也讓優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出。

人類商業(yè)社會的變革、黑天鵝事件從不停止，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)好嗎？國際化好嗎？

一次中美反目，就讓字節(jié)跳動幾乎失去了國際化能力，即使是目前炙手可熱的B2C中心電商，若干年后也一定會遇到如今線下零售的危機。只有不斷前瞻性發(fā)展，增強抗風(fēng)險能力，才能持續(xù)立于不敗之地。目前來看，更為優(yōu)越的零售模式非全渠道零售莫屬。

一、什么是全渠道零售

可能每個人對于全渠道零售的理解都不一樣，那么在討論前務(wù)必要把定義對齊。

在我看來，“全渠道零售”、“新零售”、“無界零售”、“智慧零售”沒有區(qū)別，只是叫法不同，我主要通過三個層面去理解這個概念。

1. 用戶層面

在所有潛在用戶關(guān)注的地方連接用戶，用戶在哪，我們就在哪。

比如，用戶喜歡逛街，那么連接點就在店面和商場；用戶喜歡逛商城，那么連接點就在京東、淘寶等電商；用戶喜歡看短視頻，那么連接點就在快手、抖音；用戶喜歡看直播，那么連接點就在各個直播平臺。

總之，充分了解目標(biāo)用戶，他們花更多時間在哪，我們就去哪。接觸用戶是第一步，連接用戶是第二步，把各個渠道用戶匯聚到自己統(tǒng)一的用戶中心是第三步。

2. 貨的層面

匯聚了大量用戶的目的是轉(zhuǎn)化，為了讓整個過程足夠流暢自然，最好的方式是：在哪連接用戶，就在哪完成轉(zhuǎn)化。

這就要求貨要能鋪到那個渠道里，做到去中心化。如果這一步做不到，一味希望把用戶拉回到自己經(jīng)營的場里完成交易，在體驗上是負(fù)分，也會減低轉(zhuǎn)化。

舉個例子，前一段時間京東和快手達(dá)成了戰(zhàn)略合作，其中一個值得關(guān)注的點就是：快手用戶購買京東商品，不再需要跳回京東APP，而是直接在快手小店里完成交易。這是很大的進(jìn)步，用戶體驗增強很多，也是京東管理者戰(zhàn)略思維的升級，這對于一家大企業(yè)來說其實很不容易。

3. 場景層面

往往大家有一個誤解，認(rèn)為零售就是賣貨的，一切都以賣貨為導(dǎo)向，到今天很多企業(yè)管理者還是這個思維，這是導(dǎo)致很多線下零售丟失用戶的原因。

用戶進(jìn)了店，導(dǎo)購恨不得你馬上下單，一味夸贊自家或者提成高的商品，各種詆毀友商，然后消費者去到另一個店里，相同一幕再次出現(xiàn)，只不過剛剛被捧的商品變成了詆毀對象。結(jié)果就是消費者覺得你倆誰都不靠譜，轉(zhuǎn)頭上電商平臺自己研究去了。

不站在消費者的立場分析他所需要的到底是啥，提供的也不是貼心服務(wù)，導(dǎo)購的價值在哪里呢？

中關(guān)村數(shù)碼城里拉人頭的消失了，超市里跟在你屁股后邊聒噪的品牌促銷員消失了，大街上保險公司的銷售員消失了，事實上并不是消費者不需要這些角色，而是他們自己把自己作死了，因為他們說的東西壓根不是消費者想要的。

再反過來看，立足于消費者需求的保險經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)了，一站式家裝設(shè)計服務(wù)公司出現(xiàn)了，專業(yè)的KOL網(wǎng)紅出現(xiàn)了，他們提供的是消費者需要的服務(wù)和專業(yè)知識，情感互通和價值認(rèn)可是基礎(chǔ)，而銷售只是副產(chǎn)品，水到渠成的事。

現(xiàn)在的信息如此透明，不把消費者當(dāng)傻子忽悠是常識，但很多人卻做不到，殊不知你的小聰明和套路就是你所在行業(yè)的掘墓者。

本質(zhì)上零售是賣服務(wù)的，需要的是專業(yè)和立場，今天靠忽悠賣出一件商品，明天損失的就是10個潛在客戶。

從銷售服務(wù)的角度來說，實物商品只是其中一部分，圍繞著實物商品展開的各種服務(wù)都應(yīng)該是零售商提供的商品，比如家電的上門安裝，比如食材的烹飪指導(dǎo)，比如房屋的設(shè)計，再比如藥店的家庭醫(yī)生等等。

用互聯(lián)網(wǎng)的思維來說，服務(wù)即是場景，用戶生活中的場景很多，而他愿意花在這個場景中的時間越多，則服務(wù)越重要，越可以深挖價值。

二、全渠道零售是否成功的核心指標(biāo)

零售行業(yè)可以分為中心化和去中心化兩類，前者指的是就是京東、淘寶、拼多多這類B2C中心電商，后者就是基于本地化的零售。從市場規(guī)模來說，后者仍然是絕對大頭。

淘寶8億用戶，拼多多6億用戶，京東4億用戶，中心化電商這條賽道基本已經(jīng)被幾大平臺壟斷，只要他們不犯大錯誤，留給其他企業(yè)的機會很小，但去中心化這條路卻機會多多。

這也是為什么阿里、京東都在大力發(fā)展去中心化零售，一是對美團的防御；二是看到這里有利可圖，也沒有霸主出現(xiàn)；第三就是線上增長逐漸乏力。

那么對于中國海量的本地零售商家，只能等著互聯(lián)網(wǎng)巨頭逐漸蠶食這塊市場嗎？

只要你認(rèn)可我上面所講的全渠道零售概念，事實遠(yuǎn)沒有那么悲觀。

對于巨頭來說，讓他在去中心化市場中“大象跳舞”非常困難，因為去中心化零售的核心是服務(wù)，而服務(wù)恰恰只有本地商家才能夠做好。

為什么中心電商成長這么快？

第一，中心電商發(fā)展較晚，從0開始的新興市場增長迅速是必然的，但慢慢會經(jīng)歷增長乏力甚至停滯；

第二，確實是本地商家做的太爛，讓消費者沒得可選，才被迫選擇中心電商。以電腦數(shù)碼品類為例，2000年之后經(jīng)歷了快速成長期，曾經(jīng)的北京中關(guān)村何其火爆，但大部分的商家都選擇賺快錢，坑蒙拐騙把消費者當(dāng)傻子，硬生生把這么好的一個市場做死了。時至今日，電腦數(shù)碼品類90%的銷售都來自于線上，對于動輒上千的客單價，難道用戶不想到線下體驗一下，至少摸一摸再下單嗎？但現(xiàn)在還能看到幾家賣電腦數(shù)碼的門店呢？不是消費者不想，實不能也。再看看線下服務(wù)做的比較好的歐美日市場，亞馬遜如此強大，但與bestbuy的市場份額也是5：5開。

那么，線下還有沒有機會？我認(rèn)為一定是有的，做錯了的要改，通過服務(wù)逐漸把市場份額搶回來，還沒錯到離譜的要加強建設(shè)，鞏固市場份額。從長遠(yuǎn)來看，用戶的體驗和服務(wù)是剛需，電商不善長，但價格又有優(yōu)勢。所以需要用田忌賽馬的方式，用擅長的點打電商薄弱點，才有機會勢均力敵，未來5:5開的市場會是一個比較合理的分布，對于更強調(diào)服務(wù)的品類，占比肯定高于50%。

回到本段的標(biāo)題，如何衡量全渠道零售成功的指標(biāo)，中心電商我就不講了，主要講一講去中心化零售的成功指標(biāo)。

1. 本地用戶的滲透率高

去中心化相對中心化，有一個天然缺陷，潛在客群數(shù)量低，完全不在一個量級。

用戶分群的邏輯完全不同，中心電商是以目標(biāo)客群的興趣分群的，也就是某群人喜歡什么，這些人分布在全國各地；去中心化則是以區(qū)域分群，也就是門店覆蓋區(qū)域的目標(biāo)客群喜歡什么，為什么不再按興趣細(xì)分呢？

因為再分的話人群基數(shù)太小，性價比不高。

那么在有限的人群基礎(chǔ)上，服務(wù)了多少人尤其重要，所以第一個指標(biāo)是滲透率。商品優(yōu)質(zhì)，服務(wù)貼心，在一個城市或者社區(qū)很快能夠傳播開，把一個點吃透，再考慮線面擴張。這也是為什么很多零售商家都有一個大本營的概念，在這個區(qū)域很難被挑戰(zhàn)。

比如北京的物美、山東的家家悅、福建的永輝超市、河南的丹尼斯、胖東來等等，它們在當(dāng)?shù)氐臐B透率都非常高。

2. 服務(wù)時間長

這個概念在傳統(tǒng)零售商中幾乎沒有考量，甚至是反著考慮的。

如同餐飲追求的“翻臺率”，總是希望快進(jìn)快出，消費者愿意多待會，倒覺得煩，影響他做生意。但反著想，用戶呆了一會就走了，是沒有找到需要的商品？對服務(wù)不滿意？還是環(huán)境不好？排除那些目標(biāo)感很強，來了就買，買完就走的用戶，大部分人，尤其是女性是享受逛街的，他們享受的是過程，包括與店員的溝通、獲取信息、社交，認(rèn)同感等等。如果店員一副不耐煩的樣子，覺得你逛來逛去不買東西是影響了他做生意，那么本質(zhì)上這個客戶你是放棄了的。

我們經(jīng)常說與用戶做朋友，但你連花點時間都不愿意，又談何做朋友？價值認(rèn)同和情感互通是需要人的溫度的，一個招呼，一個微笑，一句老朋友似的噓寒問暖。還是那句話：服務(wù)第一，銷售只是副產(chǎn)品。

另一個角度，門店的商品有限，用戶來了沒找到想要的東西，那么是不是可以多聊兩句，拓展到線上商城呢？

哪怕不在店里，通過添加微信，時不時發(fā)一些問候，推一些文章和購買連接，也是一種服務(wù)。

商家都害怕售后，如果售后處理好了，也是建立情感連接的一種方式，沒有理由拒之門外。如果商家可以提供更多的服務(wù)形式，那么用戶可能會花更多的時間在這里，花的時間越多對他越重要，因為他在用時間投票，時間是無價的。

3. 品牌忠誠度高

零售場景中，從消費者的角度來講，有四種決策模型：

1）品質(zhì)消費

表現(xiàn)為注重性價比，對價格極度敏感。比如消費者在淘寶、拼多多選購時，很容易因1塊錢的優(yōu)惠就選擇了別家。

2）品牌消費

表現(xiàn)為消費者認(rèn)可某個品牌，忠誠度高，哪怕類似商品價格便宜也不會改變，商品有溢價空間。比如蘋果的果粉，這是所有品牌都追求的。

3）品類消費

對于某些品類，并沒有絕對優(yōu)勢品牌，用戶通常會按照品類搜索商品，但會關(guān)注顏值、功能、質(zhì)量、價格等。隨著新國貨的興起，很多國內(nèi)品牌已經(jīng)脫穎而出，比如做床墊的8H、做箱包的90分、做小生活電器的素士等，逐漸走上了品牌消費之路。

4）品格消費

表現(xiàn)為注重消費過程中的價值認(rèn)同、情感互通和社交傳播，比如好朋友、網(wǎng)紅主播推薦的商品，建立在消費者對于推薦人的高度認(rèn)可之上，商品反而成了其次。

品質(zhì)和品類消費更符合電商的商業(yè)模式，商品選擇多、信息多元化且高度透明，用戶在決策時左右挑選，一定程度會降低品牌忠誠度。

品牌和品質(zhì)消費則更適合線下業(yè)態(tài)，通過貼心服務(wù)和有溫度的溝通，迅速建立信任感，提高品牌的忠誠度，然后通過“交朋友”的方式引導(dǎo)到品格消費決策模型。

三、總結(jié)

以上是我對全渠道零售的一些理解和感悟，其中汲取了許多與零售從業(yè)者的溝通反饋。

也許有些老板會問，歸根到底我是要賺錢的，做到這些就能保證盈利了嗎？

后面文章我會從財務(wù)的角度講講零售商盈利的核心秘密，敬請期待。

作者：直隸暗察史，公眾號：直隸暗察史

本文由 @直隸暗察史 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議