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咨詢商家運營崗目前仍是互聯網大廠非常熱招的崗位，淘寶、京東、拼多多、抖音、唯品會等都設立該崗位，用于管理和服務平臺上的商家，并且衍生出了基于本地生活業務如美團、餓了么等的商戶運營崗及創作者運營崗，及面向內容視頻網站如B站、抖音、小紅書等的創作者運營這類供給側崗位。
那商家運營崗究竟做什么？需要具備什么樣的能力？什么樣的人更容易得到互聯網大廠青睞？——本文前阿里產品運營專家@疏桐老師將逐一解答，帶你快速了解~
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一、如何理解商家運營崗？
商家運營崗位較多存在于平臺型互聯網企業，比如淘寶、京東等等。本質是通過管理和運營好商家，提升供給側的數量、質量、服務等，以服務好平臺上的消費者，進而實現供給側的業務增長，以及平臺側GMV的增長。
因此，我們可以把商家運營狹義理解為是平臺系企業催生的面向商家側的一種崗位。
從廣義理解來看，目前傳統行業里也有在招募類似崗位，它的本質是面向企業客戶的運營，或者是面向供給側的運營，所以又被叫做To B運營，通過策略、產品、機制、培訓、激勵等方式去賦能供給側提升，進而實現供給側業務增長和自身企業的增長。
舉例，以電商行業的商家運營崗位來看，主要崗位劃分方式有：
- by 行業/類目：比如母嬰類目運營/美妝商家運營/消費電子類目運營等
- by 客戶規模/客戶層級：SKA/KA商家運營；中腰商家運營；基礎商家運營等
當然，針對不同行業，商家運營崗位定義不一樣。
比如針對本地生活業務如美團、餓了么等，招募的是管理餐飲/美業/培訓等的“商戶運營崗”；
針對提供內容視頻的平臺如小紅書、B站、字節等，開放“創作者運營崗”，主要運營小B或者c端創作者。
面向教育行業，可能是師資運營；面向saas行業是“to b客戶運營”。
二、商家運營崗具體做什么？常見工作內容有哪些？
我們首先來看一個典型的商家運營崗位JD：
節選自字節跳動社會招聘官網
通過上述崗位，我們可以看出商家運營需要T字型的能力：行業理解力+商家運營技能。由此我們可以總結，商家運營崗的核心目標/KPI：實現商家側促活、商家經營能力提升，為服務商家的成交結果負責。
具體來看，商家運營的核心工作內容可以總結如下：
1.商家招募
如果當前你所負責的類目供給側的質量和數量，現有的商家還遠遠不足，那你首先肯定要考慮的是招商的問題。因此，需要明確當下業務發展需要招商的商家是什么樣的。
比如當前業務商家數量龐大，但缺乏優質商家，那就需要去做定向招商，吸引行業的新興潛力商家和ka實力商家入駐。
比如現在國貨國潮崛起，你就要去挖這個品類里的新興潛力品牌，去作為你未來實現平臺營收增長點的一個抓手。
可以通過舉辦行業的定向招商會，商家所在的行業協會、商圈商會，以及上下游的生態等去挖掘這樣的商家。
2.商家培育
商家培育是我們作為商家運營崗的一個核心工作內容，核心分為四個部分：
（1）整合資源，幫助商家實現在平臺上玩的更好，賺的更多，挖掘提效和增長機會。
也就是我作為一個商家運營崗，需要去調動這個平臺里的橫向部門的資源去做統籌，比方流量運營部、平臺工具產品部、生態服務商部門，以及整合營銷部門也就是做campaign大促的等等部門，通過我去整合這樣的一些資源，然后最大化的去挖掘這里面給到商家去提升生意的這些場景/服務/工具。
（2）因為最終我們指向的是商家GMV提升，也就是消費者要買單，因此提升供給側的基于品類維度的機會點，給到商家關于品類趨勢的洞察，也是商家提升營收非常重要的抓手。
我們舉一個食品行業的例子，在一些global的品牌，比如瑪氏（就是M&M豆 德芙）、可口可樂公司等，他們有一個特性，就是涉及到生產研發新品和開發新市場的時候 ，他們是趨于嚴謹的，需要做大量的驗證和測試。
而電商平臺基于自身的大數據優勢，會幫助品牌獲取大量的消費購買力數據、消費者畫像洞察、趨勢洞察等等，以及包括時下熱點IP等，去挖掘新品機會，觸達更多原來非該品牌的消費群體。因此，品類機會點的挖掘及經驗也是商家運營崗位的重要技能。
（3）商家分層和運營策略制定，比方說如何做商家分層？分層后基礎商家打法是什么，腰部商家和KA商家又是怎么做，這里面運營的側重點一定是不一樣的。
商家運營需要提升不同層級商家的對應能力和貢獻，只是有些企業崗位會分的很細，比如服務KA商家的會單獨設立的一個崗位。
（4）商家的培育成長，商家運營需要做好商家培訓/直播/攻略、成長體系搭建，以及一系列產品工具，去幫助商家提升自運營的能力。
三、商家運營崗位需要掌握的技能和進階方向
那么當我們了解商家運營崗位具體做什么后，我們需要了解商家運營崗位需要具備哪些技能，如何階段性地有所提升？
簡單來說，我們將能力模型分為三個進階階段：
第一階段：技能層
主要包含如下技能：
- 商家分層運營管理及策略&機制設計
- 商家成長體系搭建及運作能力
- 運營策略產品化思維
- 活動策劃及運營
- 資源整合及項目推動能力
- 數據分析能力
- 商家/渠道拓展合作能力
第二階段：行業理解力
行業融入感：
了解行業最新的玩法，關注行業的趨勢、行業標桿企業在做什么。
行業專業知識（供應鏈、毛利率等)：
比如你需要了解行業的角色參與方有哪些，上下游是誰，每個環節每個角色賺什么樣的錢，能賺多少錢？毛利在多少？
積累行業人脈，與行業不同角色方多交流
第二階段需要至少沉淀3年左右。
第三階段：尋找模式，商業化營收拿結果能力
挖掘現有項目新增長點/開發新項目，通過新業務模式或通過渠道業務合作拿營收的能力
這需要商業敏銳度和判斷、極強的業務推動力和項目管理從落地POC到批量化復制的能力。
其中，第一階段技能層在我的課程中會詳細講解。
第二階段需要持續在一個行業里扎實地沉淀，多與行業的人交流。而第三階段則是一個較難突破的瓶頸，因人而異往往這樣的業務型選手都有共同的特質：目標感非常強，本身也喜歡琢磨怎么賺錢。這里我們可以看下，阿里運營崗針對從P5-P9不同職級的能力側重點要求：
要真正意義上做好To B業務的操盤，需要的是行業理解力、業務模式設計、對 B 端生態不同角色的深入理解及合作、以及系統化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業客戶服務能力，達成營收指標及各項業務指標。
我也發現市面上鮮少有系統化講解 B 端運營思維、能力模型和傳授實操案例和經驗兼具的體系化知識。
近期，我和起點課堂聯合研發上線了《To B業務操盤手訓練營》課程，希望能夠幫助To B運營、BD/客戶成功經理、B 端產品經理等從業者解決這一系列問題。
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四、那什么樣的人有機會去商家運營崗？大廠青睞什么樣的人才畫像？
通常大廠商家運營崗對以下的人才更為青睞：：
- 具備傳統行業背景和行業insights，如服飾/3C/家居/個護家清/美妝等，行業經驗將是非常重要的加分項，在此基礎上，也希望疊加線上化、數據化、抽象產品化的思維。
- 知名甲方品牌/KA商戶出身，尤其是EC/CRM/Digital Marketing部門，這意味著你具備平臺側供給方和洞察消費者的能力和視角，也更具備經驗能與類目商家談判。
- 平臺生態方，也就是第三方服務商（ISV）：比如agency/TP/策略ISV/軟件服務供應商/技術服務市等，這個往往是非常好的去大廠的跳板，因為這樣的公司入職門檻相對要求不會太高，但通過服務批量品牌有著很down-to-earth的實戰經驗和項目經歷，大廠也會很青睞這樣的人才，但一樣要注意需要具備抽象出showcase和行業insights的能力，而非只by case經驗。（不了解平臺isv的可以搜索淘寶服務市場/京麥服務市場/抖音開放平臺/美團服務市場/騰訊廣告營銷服務市場等，優先去找里面服務量級大的公司哦~）這里也給大家一些martech的知名公司：bluefocus/ groupm/ 陽獅 /talkingdata/ 明略 /covertlab/arvato/安客誠/ 聯蔚/火奴/陸澤/數云/有贊/ 神策/微盟等
我們可以看到，通往互聯網大廠商家運營崗無論起點如何，我們也有彎道超車的做法，只要你做好積累，并有主動思考并抽象化經驗/成功打法的能力。
希望以上的內容對你有所啟發，更多具體的實操方法，可以來《To B業務操盤手訓練營》交流。
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