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如何利用Amazon做好產(chǎn)品分析和用戶研究？如何利用上述分析結(jié)果完成產(chǎn)品定價、產(chǎn)品功能、宣傳賣點的優(yōu)化？且聽筆者一一道來。

一、如何尋找爆品

競品分析，是新產(chǎn)品導(dǎo)入的基礎(chǔ)。Amazon提供了很好的機制，根據(jù)銷量對各品類產(chǎn)品進行排名，銷量前100名進入Best Seller名單，排名按小時更新，該品類下銷量冠軍冠之以醒目的Best Seller稱號，可以獲得更多的流量關(guān)注。

顯然Best Seller及名單中排名靠前的產(chǎn)品即是我們所要尋找的爆款。那么如何找到Best Seller產(chǎn)品呢？

方法一：搜索尋找法

Amazon搜索需要尋找的產(chǎn)品，如TV，則會出現(xiàn)如下頁面：

搜索結(jié)果中顯示TCL某款產(chǎn)品，右上角出現(xiàn)Best Seller標(biāo)志，點擊Best Seller黃標(biāo)，即可進入Best Seller排名頁面。

方法二：產(chǎn)品頁面尋找法

進入某產(chǎn)品介紹頁，找到Additional Information -> Best Seller Rank，即可查詢該產(chǎn)品銷量排名，點擊對應(yīng)品類名稱，即可進入Best Seller 排名頁面。

二、價格排名波動分析

選好了爆款競品，價格分析自然是首當(dāng)其沖。爆款競品的價格往往決定了同類產(chǎn)品的價格和成本定位。

而說到亞馬遜價格分析，就不得不提Keepa Box插件，功能十分強大，支持Firefox和Chrome，安裝成功之后會在亞馬遜產(chǎn)品頁面圖片展示下方出現(xiàn)相關(guān)分析圖表。

亞馬遜做為一個電商平臺，價格和銷量是大家最為關(guān)心的兩點，利用Keepa Box，能夠很好的追蹤：

• 產(chǎn)品歷史價格
• 產(chǎn)品銷量排名變化

1.分析競品

競品為市場領(lǐng)導(dǎo)者，己方產(chǎn)品做為后來者進入市場，利用Keepa分析競品價格與銷量排名關(guān)系，可以有效的指導(dǎo)以下問題分析：

1. 該類產(chǎn)品售價多少能實現(xiàn)銷量最大化或利潤最大化；
2. 通過產(chǎn)品售價分析反推出產(chǎn)品的成本要求；
3. 了解此類產(chǎn)品的銷售淡旺季，從而確定產(chǎn)品的發(fā)布日期。

2.分析自家產(chǎn)品

自身做為市場領(lǐng)導(dǎo)者，通過Keepa追蹤產(chǎn)品歷史價格與銷量排名關(guān)系，可以很好的了解產(chǎn)品的銷售情況，一旦產(chǎn)品銷量排名發(fā)生明顯下降，就需要及時考慮以下問題：

1. 產(chǎn)品定價是否合理，競品是否有降價促銷？
2. 產(chǎn)品是否已不具備獨創(chuàng)性，能被低價競品替代？
3. 產(chǎn)品是否出現(xiàn)品質(zhì)問題，評價變差？

三、售前消費者行為分析

消費者購買前產(chǎn)品前關(guān)心什么，是產(chǎn)品經(jīng)理必須思考的問題。只有在網(wǎng)頁和彩盒上清楚的說明消費者關(guān)注的問題和存在的疑問，才能迅速促成一筆銷售的完成。一旦讓消費者遲疑，很可能就永遠(yuǎn)錯過一筆成交。

如何去了解消費者購買前的心理呢？Amazon提供了一個很好的途徑，在產(chǎn)品頁面有一個Customer Questions & Answers版塊，這里面的問題基本為消費者購買前提出，答案為已購買者回答。

下面是一款Philips模擬日出的喚醒燈為例，用戶最關(guān)心的5個問題為：

1. I need an alarm that makes no sound at all . Is there an option to turn off all sound?（86人投票，7個答案）
2. what are the 5 choices of sounds?（38人投票，2個答案）
3. Is the light very blue from the LED? I’m thinking of the blue-ish tinted “white” LED christmas lights… I prefer the warmer colors!（30人投票，7個答案）
4. Is it worth the extra money to buy this over the HF3470?（23人投票，7個答案）
5. Is it safe to use and keep close to bed and doesn’t cause harmful radiation or magnetic field?（15人投票，9個答案）

問題1、2都是關(guān)于喚醒燈的輔助鬧鈴的問題。顯然用戶分為兩類：一類期望純粹的模擬日出喚醒，另一類期望日出喚醒+輔助鬧鈴；

問題3用戶關(guān)注燈光顏色；

問題4關(guān)注價格問題，即性價比；（該產(chǎn)品價格十分美麗，售價$114，較同類產(chǎn)品貴出$70以上）

問題5關(guān)注安全性問題。

顯然以上問題都是用戶十分關(guān)心的內(nèi)容，決定了用戶是否購買。我們再來看看用戶關(guān)心的這些問題是否有在包裝和網(wǎng)頁上體現(xiàn)：

問題1：很多用戶關(guān)心是否能夠關(guān)掉聲音，產(chǎn)品包裝宣傳支持5 natural sounds and FM Radio，并未提及是否可以關(guān)閉，網(wǎng)頁宣傳上同樣未能說明。顯然提問的這類用戶十分反感聲音喚醒，沒有明確的說明會讓該類用戶購買前產(chǎn)生遲疑；

問題2、3：同屬功能性問題，分析同問題1；

問題4：性價比問題，屬于品牌溢價，此處不提；

問題5：用戶關(guān)心安全性問題，因該類產(chǎn)品形態(tài)較新，用戶對安全性存疑，理應(yīng)提供相應(yīng)安全性宣傳以教育用戶，網(wǎng)頁宣傳和包裝均未看到安全性的宣傳說明。

通過分析用戶購買前心理，可以有效的改善產(chǎn)品marketing宣傳，對用戶購買起到臨門一腳的作用。

四、消費者售后評價分析

售后評價是了解產(chǎn)品市場反饋的重要手段，通過售后評價分析，能夠：

• 了解消費者對產(chǎn)品的主要關(guān)注點——優(yōu)化產(chǎn)品市場宣傳
• 發(fā)現(xiàn)消費者的痛點——為新功能或新產(chǎn)品開發(fā)提供思路
• 了解產(chǎn)品問題或不足——及時解決問題
• 及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題的集中反饋——在產(chǎn)品問題大規(guī)模爆發(fā)之前解決問題

1.競品評價分析

關(guān)于如何分析競品評價，筆者在這里提供幾種常用的方法：

方法一：逐一閱讀完所有評價，并對相關(guān)評價進行分類統(tǒng)計分析。

分析者可以根據(jù)競品分析目的篩選出好評、差評、贊同最多的好評、贊同最多的差評進行分析。這種方式花費時間最長，但能夠深入細(xì)致的了解消費者對于產(chǎn)品的反饋。

方法二：借助相關(guān)工具進行分析。

• 關(guān)鍵詞分析：Amazon產(chǎn)品評價欄上方對產(chǎn)品評價中提及頻率高的詞匯做統(tǒng)計顯示，點擊相關(guān)關(guān)鍵詞，可以了解相關(guān)評論的具體信息，便于快速了解產(chǎn)品評價。筆者通過閱讀評論，就發(fā)現(xiàn)Philips喚醒燈存在一個用戶詬病極多的按鍵設(shè)計不合理的問題。
• 第三方分析：借助功能強大的Reviewmeta等網(wǎng)站進行輔助分析，了解產(chǎn)品評價的可信度、評價趨勢、關(guān)鍵詞、unverify purchase比例等等。借助此網(wǎng)站，能有效的甄別該產(chǎn)品的評價真實性。尤其是通過Unverify Purchased的比例情況，了解該公司是否做過Review引流和用戶Farming。筆者曾撰寫過一篇文章專門介紹Review引流，有興趣者猛擊：

手段高，套路深：看老美品牌如何在海外電商提星提評？

2.己方產(chǎn)品評價分析

做好己方產(chǎn)品評價分析，除了上述的競品評價分析方法之外，為保證產(chǎn)品正常運營，還需要做大量的細(xì)致工作，尤其對于需要與其它產(chǎn)品配合使用，或為其它類產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)品類別。

對于這類產(chǎn)品，需要長期關(guān)注，并對產(chǎn)品評價變化做記錄，建議每周更新產(chǎn)品1星～5星評價數(shù)目變化情況，維護相關(guān)變化曲線，及時了解產(chǎn)品的星級變化，一旦出現(xiàn)異常，及時分析問題，并在問題大規(guī)模爆發(fā)前解決。

作者：胖子里德，硬件產(chǎn)品經(jīng)理。微信公眾號：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談。

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