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互聯(lián)網(wǎng)運營中的拉新、促活和留存思維，從來不局限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，在傳統(tǒng)行業(yè)里也是通用的，比如一家理發(fā)店的經(jīng)營也是如此。

這幾年互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人都想著轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司里的工種很多，產(chǎn)品、運營、市場和技術(shù)，技術(shù)崗又包含了開發(fā)、測試、運維以及設(shè)計，每個工種又可以細分出很多不同的崗位。

很多人轉(zhuǎn)行都會從運營崗位切入，因為和技術(shù)崗位比，運營的門檻會相對低一點。

很多同學(xué)為了入門報了一堆在線課程，加了很多運營學(xué)習(xí)社群，以期能夠快速掌握運營知識技能，踏上自己的運營小白進階之路。

運營被當做是一種新興職業(yè)被很多人追棒，火了一大波培訓(xùn)機構(gòu)，難道真的是先有互聯(lián)網(wǎng)后有運營嗎？

從1998年以張朝陽的搜狐為代表的門戶網(wǎng)站的創(chuàng)建到今年2018年，互聯(lián)網(wǎng)在中國已經(jīng)發(fā)展了20年。從早期的個人站長時代到現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，催生了一大批諸如產(chǎn)品經(jīng)理、UI、UE、運營等熱門工作。

運營是什么？百度百科上是這樣解釋的：

“一切圍繞著產(chǎn)品進行的人工干預(yù)都叫運營”。

運營的對象可以是一個網(wǎng)站，也可以是一款A(yù)PP，同樣也可以是一個水果攤，一家理發(fā)店?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運營工作被概括為拉新、促活和留存。

大道至簡，比照互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們看一下理發(fā)店是怎么做拉新、促活和留存的。

一、理發(fā)店的拉新

1. 在附件的商圈和社區(qū)派發(fā)傳單，憑傳單可享受7折優(yōu)惠，這叫地推。
2. 帶著自己男朋友、女朋友或者別人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免單，這叫老帶新。
3. 小李在這里剪了頭，回家后碰見了隔壁老王，隔壁老王說你這個頭發(fā)剪得不錯哪剪的??？這叫口碑傳播。
4. 剪完頭后，老板告訴你，剪完頭你又年輕了10歲，你拍個自拍發(fā)條朋友圈，并且定位下我們店面的地址，我給你半價優(yōu)惠。這叫利用社會化媒體分享來拉新。
5. 和旁邊的奶茶店搞異業(yè)合作。在這里剪完頭發(fā)可以憑發(fā)型去隔壁奶茶店免費領(lǐng)一杯青稞奶茶。同樣的，在隔壁店買了奶茶的可以憑奶茶被子去理發(fā)店享受剪發(fā)7折優(yōu)惠，這叫流量互換，換量互推。

二、理發(fā)店的促活

用戶的活躍度主要是由產(chǎn)品本身的價值決定的，這個價值可能是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、好用的功能或者高效的服務(wù)。比如今日頭條能提供吸引人的內(nèi)容資訊，網(wǎng)易有錢支持同步支付寶、網(wǎng)銀賬單，餓了么叫餐30鐘送達等。

所以不斷提升產(chǎn)品本身的價值，再采取一些運營機制和策略才是促活良藥。

1.贈券：

消費1次贈送一張洗剪吹優(yōu)惠券一張，消費滿3次返利20元，這叫活動促活。

2.關(guān)系綁定：

你進了一家理發(fā)店，一個叫的Tony的理發(fā)師為你剪了個空氣劉海，并且一頓猛夸，臨走的時候給你了一張他的名片，說下次再來哦。這叫組建產(chǎn)品與用戶的關(guān)系鏈，讓用戶找到歸屬感，提升用戶的粘性。

3.發(fā)短信?：

“親愛的哈尼，你已經(jīng)有兩個月沒來了吧，咱們店最近進行了服務(wù)升級，凡剪發(fā)的客戶可享受一次teshu服務(wù)，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，趕快來！”這叫個性化PUSH。

4.高級會員可以享受的待遇：

VIP理發(fā)室、高級造型設(shè)計總監(jiān)量身打造；普通客人：流水服務(wù)。這叫用戶分層運營，也叫用戶的金字塔模型，資源傾斜伺候好自己20%的核心用戶。

5.留電話：

付錢時要你留下的電話號碼，你的每次消費都給你積分，1塊錢1分，滿100分送一次洗發(fā)服務(wù)，滿200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不會拒絕留下自己的電話號碼。

可能前幾次你根本也不在意他給你有沒有積分，積了多少分，但突然有一次你去結(jié)賬的時候，收銀小姐姐告訴你你還差30積分就可以享受一次免費洗發(fā)服務(wù)，本來你下次不打算再來的，這么一說，下次你來不來？

這就是用戶的激勵體系，用累計的積分、金幣、成長值來兌換一定的物質(zhì)和精神獎勵。

三、理發(fā)店的留存

一款產(chǎn)品的留存是否理想，最核心的就是產(chǎn)品能否滿足用戶的核心需求。

keep滿足了用戶在非健身房場景中進行專業(yè)鍛煉的需求，抖音滿足了用戶碎片化時間的娛樂獵奇需求。那么理發(fā)店用戶的核心需求就是洗得舒服，剪得專業(yè)，最好剪完后能讓自己變成仙女和歐巴。

1.搞活動：

是的，一言不合就搞活動，打折、抽獎、周年慶典再走一波。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，提升店面形象：

原來洗頭發(fā)的小姐姐只是簡單粗暴的給你洗完了事，現(xiàn)在還增加了頭部按摩服務(wù)，是不是美滋滋，是不是下次還想來？

然后店面每隔一段時間陳列進行調(diào)整，店面形象進行優(yōu)化，讓人保持新鮮感。

這叫提升產(chǎn)品的用戶價值，優(yōu)化用戶體驗。

3.做副業(yè)：

賣衣服、賣帽子、美甲紋眉大保健，現(xiàn)在上海有的理發(fā)店已經(jīng)開始賣女裝了。

納尼，有沒有搞錯？細想并非沒有道理，因為女生們在剪了頭發(fā)后會覺得自己變的美美噠，會想要自拍，會激發(fā)自己逛街買買買的沖動。

這叫不斷拓展用戶場景來滿足用戶核心需求外的長尾需求。

4.會員卡：

很多理發(fā)店在給你洗頭剪發(fā)的時候，都會時不時給你推銷會員卡，金卡、銀卡、貴賓卡，年卡、月卡、季度卡，為了讓你辦卡甚至充200送100，充500送500。

辦了卡你就成為了理發(fā)店的忠實用戶。什么？你用了一半要退卡，對不起，退卡是不可能退卡的，這輩子都不可能給你退卡的。

這叫增加用戶離開的門檻和成本，對應(yīng)的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的賬戶充值。

5.請打分：

有的理發(fā)店會讓你對他們的服務(wù)進行打分和評價，以此來收集客戶的意見反饋。想要提高留存率，就要先分析用戶流失的原因，然后找到對應(yīng)的解決方案。

用戶不同階段流失原因剖析

通過以上例子，大家會發(fā)現(xiàn)運營思維無處不在，只是在當下被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦予了新的玩法。

現(xiàn)在很多人都在講增長黑客，運營模型、用戶思維、用戶體驗、用戶畫像這些概念理論，不是說這些理論沒有用，相反這些理論很有用，是一切運營手段、運營體系和運營策略制定的基礎(chǔ)。

但是任何運營手段和策略都要基于對用戶和業(yè)務(wù)的深度了解和思考，否則就是耍流氓。

運營沒有那么高大上，也從不來都不是一種新的存在，拉新、促活和留存也不是僅存在于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，因為運營的底層邏輯是對人性的高度洞察和對營銷策略的靈活應(yīng)用。

作者：Frank，高級用戶運營，擅長用戶體系搭建和運營策略分析，歡迎與大家交流。

本文由 @Frank 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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