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榮耀標識渠道合作過程中的3個反常識點
最近見了幾個平臺新上任的總裁和總監大人，交流過程中發現他們對于渠道合作總有一些不切實際的想法，寫出來給大家分享，說不定你們的老總監和老總裁也會犯這樣的錯誤。
如果是基本的錯誤就不寫了，比如很多總監既要保投資效果又要自然量，既要迅速上自然量還要界定標的期限發布等等。我就寫3個很常見，通常大家都覺得沒問題，但是實際上又是有問題的、反常識的錯誤。
渠道合作反常識點1：不要和你的乙方討價還價，要讓乙方之間討價還價
不要和你的乙方討價還價。這點聽起來很吃里扒外，但互聯網行業老兵都會對此會心一笑。如果你直接和乙方壓價，你是不知道壓到那一個程度才是適合的價格。
實際上，一個成熟的渠道推廣總監，不應該和乙方討價還價，斤斤計較的。原因有3：
1.買的沒有賣的精
乙方永遠比你精明，你在討價還價中獲得的好處，必定會在執行過程中返還回去。
記得我剛入行時候，對渠道的政策是：盡量壓低價格。所以每次簽合同，不管對方開什么價格，先壓價，再執行。每次續簽合同，再把價格壓低一些。
這樣做的好處是：公司的成本慢慢降低下去了，同時帶來的弊端是渠道帶來的用戶量越來越少，最終歸零。
我記得有個渠道，按照年化投資金額1%計費，本來已經價格很低，而且每個月固定貢獻大幾千萬的投資。后來我們牛逼老板，每次月底計費壓一點，每次壓一點，再扣點費用，最后壓到了令人發指的，按照年化投資金額千分之5計費。再后來，就沒有后來了。
這是個真實案例，現在已經成為我們前同事之間的笑話。
2.“市場的本質是競爭”
劉強東的這句話我非常認可，市場上的渠道很多，甲方單位也很多，這是一個相互選擇的過程，如果甲方一味的壓價，渠道方也會切換合作甲方。
之后你再去加價，為時已晚，市場亂了，乙方已經變心。
壓價最大的問題在于：很多時候渠道帶給甲方的是真實用戶，但是由于不斷壓價，或者某些新入職總監總是拿到羊毛價格問渠道方：為什么我這個渠道獲客成本150多，到你這邊要800？150元你能不能做？于是生生的把渠道往羊毛路上干。
所以我們和渠道合作，不能僅僅只看合作價格，還要看留存率、復投率等綜合數據。
3.百度原則——讓需求方競價
在甲乙方雙方博弈過程中，百度是最為聰明的一個。百度作為一個巨無霸的乙方，從來沒有要求甲方單位多投廣告，也從來不讓甲方出高價格。百度做了一個最聰明的決策，讓甲方之間競價，市場總會博弈出一個最好（接近最高）的價格。
所以我說的不要和渠道方討價還價，也是基于這樣的道理，要讓渠道方之間去博弈競價。
如果我決定要投某一個類型廣告，我通常找到A渠道方，告訴他目前我有BCD三家渠道方篩選，我設置一個統一的標準，讓各方報價。在這種情況下，各個渠道方通常不會報出一個離譜的價格，因為他面對的不是你一家甲方，而是眾多的BCD渠道方，大家都打過很多次交道。要拿到協議，最安全的辦法就是保持較低（甚至最低）的價格。
當然，一般情況下，我都選擇價格次低的一家。原因也是基于上面的理論：賣家永遠比買家精明。在多方競價情況下，價格通常不會高。
選擇最低價的風險是：后期執行過程中可能會有偏差，導致各種各樣的問題。 選擇次低渠道方，明確告訴他價格不是最低，所以希望他可以在服務上，或者執行上更加給力。給對方留一點空間利潤，有利于雙方長期合作。
相反，那種死命壓價壓價，傾澤而漁的家伙，從來都走不遠。
這里還有一種情況：如果你要投辦公樓電梯廣告，怎么辦？分眾傳媒一家獨大，占據80%辦公樓的電梯廣告資源，如何貨比三家？還是有辦法。
渠道合作反常識點2：對你愛理不理的渠道要窮追不舍，對你百般呵護的渠道要警惕！
按照正常的思維來講，合作應該是相互的，給錢的甲方應該還略占優勢。所以找一個配合度更好的乙方，也是理所當然的。這點思維在從傳統行業過來的總監中表現的尤為明顯。
傳統行業中，比如房地產公司，我是給錢的甲方，我應該牛逼哄哄，拖欠下乙方建筑商的工程款也是理所當然。但在互聯網行業，乙方才是爺啊，這是所有甲方單位不得不承認的悲哀現實。掌握流量的乙方在互聯網行業掌握了甲方的命脈，給錢的都是孫子。
你看看百度這個乙方，再看看我們這些出錢的甲方，誰是爺誰是孫子，一目了然。
所以這里就產生渠道合作中的反常識點：對你愛理不理的渠道，很有可能就是牛逼的優質渠道，你反而要窮追不舍。
那種剛開始商業化、或者是掌握大量優質流量的渠道都算優質渠道。剛開始商業化的渠道，商務體系尚未建立起來，合作起來沒有那么順暢。而掌握優質流量的渠道，即便配備商務，也是對甲方愛理不理。原因很簡單：找他們的甲方單位太多了。
前幾天我偶遇一個基于wap端的長尾流量資源，按照CPM計費，該資源方的CEO恰好是我發小。我找他合作，他給我推薦了商務總監對接。按理說這種關系下，他們商務總監應該有求必應。
但是，不，問他能否將CPM該CPC計費？“不行” 。問他能否給個后臺觀察效果，“不行”。為什么？因為這種長尾流量資源好幾十個互聯網游戲公司、區塊鏈公司搶著要，他們根本就不缺廣告主。
反而是那些配合程度很高的渠道，一般都不會是優質渠道。比如某高鐵wifi渠道資源方，動不動就美女上門拜訪，講事實擺道理，競品數據一應俱全，時不時還回訪，美女約飯邀請開會，讓你重回甲方的榮光寶座。這種渠道方一般質量不會很好，因為他們把精力都放到商務邀約上。
好的資源方都是對你愛理不理，幾乎都你“求”著乙方合作。
渠道合作反常識點3：轉化率太高的渠道，往往用戶質量越差
我記得2013年我們投了某返利類渠道，投資注冊率為80%，總監拿到數據還蠻開心，表揚渠道帶來的用戶很精準，復合P2P屬性。
投資注冊轉化率越高，說明渠道來的用戶很精準，為什么說用戶質量很差呢？但現實情況是：這些用戶留存率幾乎為0。換句話說，來的都是羊毛黨。
現在投資注冊率在5%以上的渠道，就非常值得警惕。各位總監們，看看你們家的落地頁，掂量下你們家的背景實力，馬步沒扎實，還要求高轉化率，怎么可能？
以上是渠道合作過程中容易犯的3個反常識的錯誤：和乙方討價還價、偏愛配合度高的渠道和看重渠道轉化率。
檢查下自己，是不是也會犯這樣的錯誤？
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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議
除了評論還有什么地方可以請教的呢
說的好，甲方乙方其實是博弈的兩方，為了所謂的利益，大家都會適度迎合彼此的需求，所以合作時還是要慎重，不過線
甲方和乙方博弈的最佳策略就是貨比三家，把甲乙方的博弈變成乙方和乙方之間的博弈。