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前段時間的美團和滴滴大戰，又讓人再次見識了瘋狂補貼的力量。近些年的互聯網產品，幾乎寵壞了用戶，燒錢是常態，紅包、優惠券、免費送禮等補貼往往是營銷人員最喜歡的方式，同時也是用戶選擇產品的標準之一。

我們發現：很多新推出的互聯網產品基本都是不考慮盈利的，甚至有些已經運營N年用戶量龐大的產品至今也是保持著虧損，依靠其它方式賺錢來支撐自己的主體業務。

大多數人也都能夠理解這些互聯網公司和他們的產品，為什么要給用戶貼錢？

因為前期貼點的錢都是指望著后期能夠加倍掙回來的。

一、目前常見的貼錢四理由

1. 貼錢是為了培養習慣

無論是有原本的線下購物轉變到手機購物，線下支付調整到手機支付，到店購買轉變到等著送貨上門，習慣的調整都少不了一些外在因素的刺激與激勵。比如：微信支付早期大量的鼓勵金、無現金日活動，就是通過補貼讓用戶從支付現金向微信支付過渡。

2. 貼錢是為了搶占市場

同一行業市場容量是有限的，當競爭者都瞄準同一片市場，當藍海變成紅海，要想在其間生存甚至突圍，就只能靠搶?！疤煜挛跷?，皆為利來” ，搶用戶的方式中，最直接也最有效的就是砸錢，把原本別人的市場份額變成自己的，并且希冀著永遠成為自己的。比如：這次的美團打車的上線一炮打響的“瘋狂式” 優惠券。

3. 貼錢是為了刷數據量融資

對于一些原本就指望著資本的加入“人工造血”的創業公司，所做的一切就是吸引資本的注意，讓投資人滿意。而無疑的，對這些公司而言，前期的貼錢就如同俗語里的“用蝦米釣鯉魚”，貼錢賺來的用戶量和交易數據，都是向投資人的投名狀而已，一旦吸引到投資人注意，再造一條“生血系統” 又有何妨。

4. 貼錢是為了創氣氛打造從眾效應

有人愿意花錢買水軍，他們對于創造氛圍引導輿論很是有用，這都是因為國人有一定的從眾心理。大家都這么說也許這樣就是對的，大家都是這個觀點，如果我特立獨行也許就會被圍攻。

所以產品也是如此，貼錢營造了一個一時的火爆感，再結合一些公關軟文與意見領袖的輿論引導，用戶的好奇心被帶動起來了，用戶也就有了。

二、貼錢的噩耗

從讓用戶花錢用產品，到免費將產品給用戶體驗，再到貼錢買用戶的嘗試，這些年互聯網圈的趨勢已經越來越走向一條與傳統完全背離的方向。

所以現在做互聯網產品的人常說的是：沒點背景沒點融資，你燒得起嗎？不燒點錢產品能成的了嗎？

雖然扎心，但在大量產品燒錢搶用戶的時代，這話還就經常戳中了很多產品成長路上的悲劇點。不過貼錢也有貼錢的問題，就和一個富二代，想靠著砸錢吸引妹子的關注，總歸不是長久之策。

靠貼錢發展起來的產品往往會遇到以下幾種情況：

1. 用戶是誰貼錢多就用誰

天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往，既然是受利益趨勢用戶就缺乏忠誠度。在同質化的產品中，用戶往往是比較誰家的補貼多久用誰，畢竟用更少的錢買相同或相似的服務，用戶心里怎么會沒本賬呢？

2. 不貼錢就不用了

用戶習慣了用五塊錢買一份蛋炒飯，突然之間，你漲價到十塊錢一份蛋炒飯，大多數用戶都免不了心里有落差，一有落差就會思考，我是否非吃這份蛋炒飯不可呢？

一思考的結果很可能就是干脆自己花一塊錢買兩個雞蛋炒好了。所以我們經常會發現一些習慣了補貼營銷的產品，在停止貼錢后用戶量就會驟減，這也讓很多產品運營都不敢輕易做出停止補貼的決策。

3. 貼錢讓市場亂象紛呈

貼錢這種事情，總是會吸引到很多利益敏感者，他們會想盡一切辦法來套取更多的利益。正因為如此，貼錢一旦控制不好，就容易讓整個市場形成一股亂象，讓貼錢本身日益失去意義。

4. 靠貼錢壟斷已經很難，除非實力強大的巨頭支持

前面說到大多數燒錢的產品，都是指望著能夠搶占市場，成為行業的獨角獸。但是，事實卻是：互聯網的風口換了一茬又一茬，團購、視頻、外賣、共享單車、余額理財……但貼錢貼到最后，都成了兩大巨頭騰訊和阿里的戰場。

一旦兩位爸爸上陣廝殺，產品的結局要么是被打壓的聽不到聲音；要么就是被大手筆收購，成為“干兒子”或者“親兒子的小跟班”。搶市場并不是那么容易的一件事情，誰叫用戶的選擇太多，而這年頭形成讓競爭對手無切入之力的壁壘又越來越難呢。

5. 一旦資金鏈跟不上，貼錢就把自己賠進去了

對創業公司而言，貼錢最大的悲劇恐怕就是這點，燒著燒著就把自己的資本燒光了，不燒又感覺只是一個死緩，燒起來又沒個頭。如果能有個接盤的還好，一旦沒有，或者資金鏈一時出了差錯，迎接的就只能是死亡。每年都有很多產品都是死在這前仆后繼的燒錢之路上，用尸橫遍野也一點都不夸張。

所以說，產品身處在市場環境里，就必須遵循市場的規則，在初期通過一定貼錢之后，最終盈利才是王道。有情懷的雖然可以當自己貼錢是在做公益，但生存下去，才能讓真正的公益事業能夠延續得更加長久。無論是投資人還是產品經營者，最終還是希望用戶掏錢的，免費和貼錢都只是通往這個目標的手段而已。

所以接下來想說的就是兩個問題：

1. 怎么讓用戶接受和“貼錢模式” 的分手？
2. 用戶憑什么會掏錢？

這兩個問題都是在貼錢瓶頸期需要思考的重點。

三、如何讓用戶和“補貼” 優雅的說再見？

1. 從固定到隨機，增加趣味性

固定金額的補貼時間越長，用戶就越是容易形成依賴性和慣性，一旦調整也越容易傷筋動骨。所以補貼的方式和金額在經歷一段時間的固定方式后，就必須調整為隨機方式，不一樣的補貼活動，隨機補貼的金額，既可以讓補貼更具趣味性，同時也讓預算更加可控。

花更少的補貼達成相同的效果，可以在用戶的不知覺中漸進性降低補貼。

2. 從普惠到特惠，提高針對性

• 從用戶的角度而言：自然是所有人都希望能夠得到補貼。
• 但于核心用戶而言：他們更期待自己的忠誠和付出能夠有相應的回報，核心用戶希望擁有不一樣的權益。
• 而于產品而言：正如著名的8020法則所揭露的真相一樣——事實上往往20%的核心用戶對產品的貢獻率遠高于80%以上。

所以，在一定階段上，將陽光普照補貼的普惠政策與針對性補貼的特別優惠政策區分開來，不僅能夠對普通用戶起到一定激勵作用，避免無謂流失，也能夠留住更多核心用戶。

3. 從實價到加價，強化選擇性

大多數的電商都會用到這種方式，折扣和補貼是建立在加價的基礎上，雖然補貼看上去沒消失，但對于產品的運營成本而言，補貼實際上已經在貨款中收回了。而為了迷惑用戶，大多數產品會給予用戶更多選擇。

如果你要補貼，你就只能夠選擇加價的商品；而如果你選擇折扣商品，則可能就無法享受補貼，因為自主權在用戶手中，也就讓用戶覺得一切都是自己的選擇，而不是產品的錯。實際上就是產品和用戶之間，關于價格計算上的一場博弈而已。

當然，大多數最終選擇結束補貼的企業，都是因為終于靠著補貼將其他對手成功打壓，成為了用戶的唯一的選擇。只是與其在達成目標后砍掉補貼，不如還是采用以上的一些策略，讓用戶和補貼之間能夠優雅的說一聲“再見”。

與補貼說完再見后，下一步對產品而言——就是盈利。比起不再給用戶貼錢，讓用戶掏錢顯然是一個更加艱難的命題。

說來容易，做起來實際很難，只能夠大致提一點常見的思路。

四、用戶憑什么掏錢？

1. 從討好到勾引，購買的是特權，成就的是榮耀

前面說過，補貼需要對不同貢獻度的用戶有差異化待遇。實際上，要讓用戶掏錢，也需要讓用戶享受到具有榮耀感的特權。

視頻產品的付費會員可以去廣告，可以看VIP電影是一種特權；下載工具的付費會員可以提速是特權；招聘軟件的付費會員可以簡歷群發、置頂也是特權。關鍵是這個特權，能夠讓用戶感覺到需要和滿足，同時也能夠提升個體的成就感。

2. 從現實到情感，購買的是情懷，成就的是信徒

人的情感是這個世界上最特別的東西，除了為自身利益買單，同樣的，還有很多“信徒”他們會樂意“為情懷買單”。

• 這個情懷可能是公益，比如：付1元錢就可以為自閉癥兒童付出一份愛；
• 這個情懷也可能是夢想，比如：付費為某個夢想眾籌；
• 這個情懷還可能是一種共同的信仰與喜歡，比如：為英雄或明星的簽名物品買單等等。

重要的是找到目標用戶的情感敏感點，讓他們能夠擁有某一種共同的情感，也就容易激勵他們成為付費的信徒。

3. 從當下到預期，購買的是未來，成就的是希望

畫餅充饑、胡蘿卜釣驢，有時候，用戶會為一些自己期望的美好未來買單，所以“畫大餅的老板”和“創造永遠吃不到的胡蘿卜的領導”總是存在。

于產品也是這樣，給用戶繪制一幅美好的藍圖。

• 比如：購買某個會員，未來的你一年可以省下XXX元錢；
• 比如：付出一元錢，未來的你可能共享某部電影的票房回報；
• 比如：支付一筆費用，未來你可以在產品的幫助下成為一代大神，月薪達到5萬。

諸如此類，餅畫得越美越貼近用戶的期望，用戶掏錢也就掏得越快越自覺。

總之，沒有盈利模式，沒有“讓用戶掏錢”能力的產品，除非是有一個好“爸爸”，或者本身就是想做公益，否則絕對就是耍流氓，如果賺錢的能力趕不上貼錢的速度，那么也無非就是耍流氓的同時也擺了一下酷而已，吸引不到冤大頭就只是加速死亡罷了。

#專欄作家#

奔跑的大橘子，華中科技大學碩士，人人都是產品經理專欄作家。畢業6年，先后在4A廣告公司、OTA、管理咨詢公司從事運營相關工作。

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