以推拿店分析:什么是好產品?
到底什么是好產品?好的產品要具備哪些特征?本文以推拿店為例,分析什么是好產品。
很多設計師/產品經理在面試時都會被問到這個問題,可以從很多方面來表達自己的看法,這個問題本身比較寬泛,沒有標準的答案,面試官的目的在于考核面試者的思維能力和表達能力。
有設計師來公司面試,或者和同行的朋友聚會時,我都會和他們討論這個問題:
- 一方面是為了互相學習,拓展自己的思維;
- 另一方面可以發現自己的不足,努力趕上。
最近去了一家中醫推拿店(以下簡稱T店),這是一家夫妻店,還雇傭了兩個員工,店里的老板(以下簡稱老板)幫我做了刮痧+走罐+拔火罐,除了精神煥發之外,對T店的感觸挺深的。
T店生意很好,排長隊是常有的事,特別是周末,更是應接不暇。我嘗試從T店的方方面面來闡述自己的觀點:什么是好產品?
一、價錢實惠+好評
那天打開某團App,搜推拿,篩選附近的店,在第一頁就發現T店,因為便宜啊。再點進去看銷量和用戶的評價,都不錯,于是就選擇了T店。
不管做什么業務,只要是涉及金錢交易的,就離不開便宜實惠這個需求,用戶當然是希望少花錢,而老板是希望多賺錢,關鍵是把握好這兩者的平衡。
T店以實惠的價格引起了用戶的注意,如果單單是靠價格實惠,其實是不夠的,因為用戶都知道一分錢一分貨,所以用戶的好評起到錦上添花的作用。
#某團App里的搜索結果(第二家為T店)#
二、有趣的排隊過程
在一個偏僻的地方終于找到T店,人流量并不大,店里的面積小,而且沒怎么裝修,好在干凈整潔。因為是周末,所以很多顧客,到了店里就會拿到一個號碼牌,叫到自己的號碼就去另一個房間里做推拿。
在其他地方排隊的時候就看看微信讀書,或者玩玩小游戲,或者看看抖音等等打發排隊的時間,有時還沒排到就走了,覺得排隊時間久,不值得。
這次不一樣,很多顧客都在看電視,準確來說是老板自己錄制的養生的小視頻,每個視頻不長,有趣,還實用。
沒錯,就是參考了抖音的做法,比抖音更有營養,畢竟這是可以學到知識,這些小視頻并不像其他教程類視頻的古板,里面有很多有趣的元素。
從顧客的笑聲就能感覺到顧客對這些小視頻很滿意,大大降低了排隊時的顧客流失率,也能看得出老板是抖音的粉絲,而且會學習別人的優點,運用在自己的領域,很用功。
果不其然,每個視頻的最后都有老板的抖音號和二維碼,這廣告做得666。很自然,很多顧客拿起手機掃一掃。
這個等待的過程類似App加載的動效,分散用戶的注意力,減少用戶的等待感,如果能順便為自己做廣告,那就再好不過了。
三、服務好
時間過得很快,終于排到我了,我說做刮痧,老板說好,然后就開始。平時我熬夜比較多,也缺乏運動,有時候覺得累,自己也能感覺到體內有濕氣,刮痧之后,感覺就特別不一樣了,很舒服,整個人覺得很輕松,確實和某團App里用戶的好評一樣。
對于推拿店來說,服務是最實在的,也是核心競爭力,很大程度決定了業績,服務做好了,自然客似云來。
有些網紅店使用各種各樣的營銷方法,知名度提高了,客流量增加了,業績也提升了。如果沒有競爭力強的產品,單單是靠營銷,隨著消費者回歸理性、競爭對手的增加,就很難維持這樣的熱度,甚至迅速消退。
T店的推拿服務做得好,實打實的滿足用戶的核心需求。
四、推薦適合顧客的服務
做完了刮痧,老板說我濕氣比較多,建議我做走罐+拔火罐。一開始我只是打算做刮痧,效果確實不錯,我欣然的接受老板的建議。
用戶買的是你的產品或者服務,產品的好壞本質上決定著用戶的需求有沒有得到滿足,給用戶驚喜,便能讓用戶超出期待,事實上類似一種“撿到便宜”的心態,花了一定的成本得到超過期望的產品,這樣用戶會很樂意享受其他更好的服務。
現在很多產品都有推薦系統,例如:頭條、網易云音樂、京東等等,通過分析用戶的行為、興趣標簽等等為用戶推薦更貼心的服務。
大多數情況下,用戶都會喜歡這樣的推薦,不過,前提是你的產品或者服務足夠好。
ps:走罐效果很好,但是真的很痛??!
五、每個環節都有細節
做完推拿之后,老板會根據顧客的身體情況,給出一些專業的建議,在生活中規避一些不良的習慣。
在今天產品過剩的時代,用戶在每個領域都有大量的產品可以選擇,產品能讓用戶滿意,這僅僅是及格線,用戶并不會產生特別的好感。
要讓用戶非常滿意,就要在每個環節都添加細節,例如:我剛進T店時候,店員給我一杯清香的養生茶;提供充電線以便顧客需要;有專門的柜子給顧客存放物品;做完服務之后,給出一些專業的建議等等,這樣每個環節都能讓顧客有超預期的體驗。
六、優勢總結
一般來說,店面應該選擇人流量大的地方,店面起碼要精裝修,這樣可以給顧客很好的第一印象,也能保證每天的業績。T店不具有這兩方面的優勢,甚至恰恰是劣勢:附近的人流量少,店面沒有裝修。
盡管如此,T店的生意很好。歸根結底,服務好是最重要的競爭力,還有實惠的價格,有趣的宣傳方式,推薦適合顧客的服務,各個環節的細節等等。
這幾方面的優點可以歸納為產品自身打造的優勢,好的產品還要有好的運營,我從拉新和促活兩個角度提一些運營的建議,歡迎探討糾正。
七、運營建議
1. 拉新
- 鼓勵顧客發朋友圈:這招很普通,很常見,也是很有效的。顧客上傳照片,設置定位,寫上好評,積滿一定數量的贊,顧客就能享受打折的優惠。一傳十,十傳百,很快就可以提高T店的知名度。
- 做公眾號和粉絲群:定期在公眾號里分享養生的文章,也可以分享養生的視頻,展示優質的留言,并且做回復。建粉絲群,收集粉絲的建議反饋,經常與粉絲互動,粉絲邀請一定數量的新人進群就可以獲得獎勵,后期還可以做線下的座談會。
- 異業合作:不同行業之間互相交換有價值的資源,站在顧客角度思考,顧客感覺到勞累的時候就會想到做推拿,所以可以和寫字樓、酒店等等合作。
2. 促活
- 優惠活動:時不時搞節日活動、周年慶、會員日等等。
- 會員卡:辦了會員卡的顧客會有優惠價,還會有積分,充錢越多會員卡的等級就越高,優惠也就越多。表面上店家損失了一部分利潤,可是能換來顧客的忠誠度和粘度。
- 發展副業:養生除了推拿,還有食療,兩者結合的效果更好。顧客做了推拿之后,如果效果很好,也就會很樂意接收食療,這時候向顧客推薦食療的食物也就很自然而然了。
八、溝通想法
總結了以上幾點建議,打印出來,打算下次去做推拿的時候就拿給T店的老板看看,聊聊怎么完善這款“產品”,就差做PPT了。
過了兩個星期,我再次到T店做推拿,當然拿了A4紙,準備熱情的講一番。到T店的時候,已經是下午6點了,顧客不算多,很快就到我了,做完了推拿,我拿A4紙給他看,講了我的建議。
于是就有了以下有趣的對話:
老板:你很了解我們店嘛,優缺點分析很詳細,不錯!從我個人意愿來看,其實我不太想提高營業額。
我:為什么???營業額提高了,就有更多的資金擴大規模,做品牌連鎖店。
老板:關鍵就在這里,按照你的建議是可以提高營業額,甚至開分店,賺很多的錢, 同時,就要付出很多很多,例如:時間,精力等等。我現在挺滿足的,可以通過自己的手藝獲得資金的回報,保證了我家庭的生活,算不上富裕,比小康好很多,也獲得很多顧客的肯定,哈哈,包括你的表揚。每天下午6點半就不再接待顧客了,7點就關門,回家吃飯,陪陪孩子,教孩子做作業,和父母聊聊天。我對現在的工作和生活很滿意,很知足,對比賺錢和家庭,我更偏向家庭。
我:可是,如果你做了連鎖店,你就可以賺更多的錢,到時就有更多的時間照顧家庭。
老板:哈哈,這個事不好確定。能確定的是,我現在就可以好好陪家人,順便賺錢養家。
聽了老板的話,有種恍然大悟的感覺,對事情有了新的看法。
總得來說,好產品沒有固定的標準,但是,萬變不離其宗,好產品要符合用戶喜歡,商家賺錢這兩個基本要求。
以上表述,可能有各種不足和疏漏,一千個讀者就有一千個哈姆雷特,歡迎各位小伙伴探討糾正。
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題圖作者提供
我是按摩行業的,看到你的文章,感覺好不錯,目前也面臨著,十年老店轉型的瓶頸期,客源還是很不錯的,目前的本行業在大城市基本連鎖店占據,小城市還屬于各自為戰,規模好一點的顧客消費又上不去,優質客源少,本店位于三線城市,一家店倒還可以經營的紅火,多家店,卻甚管理,尤其人在中年,上有老下有小,養家糊口不容范半點錯誤!不過目前形勢來看的確這服務行業越來越規范化,標準化,生意最忌諱的是價格戰,最有效的也是價格戰,信息時代什么都很透明,當服務、技術、產品、裝修都很好的時候還要回歸于價格,和特色!十年間試著開兩次分店,窮于管理!不如獨善其身,專心做好一個,與時俱進,更能具有競爭力(僅對自己才疏學淺的觀念)
老板選址也是有他自己的工作觀吧
可能老板一開始就給自己的工作和店鋪做了定位:既要賺錢,也要照顧家庭。這個定位會引導老板做整體布局,包括選址,選擇在稍微偏僻的地方,不追求門庭若市。
我在想美團刷好評的重要性……??
不知道那個老板有沒有刷好評的可能性,不過他服務做得好,自然就會有很多人寫好評。
有人模仿,甚至比他做的更好,這個老板就有危機了。不進則退市場規律。
確實啊,贊同!
明白人。
這個老板不簡單啊,有舍有得!
恩恩,是個好老板,左手事業,右手家庭。
我感受到作者洗腦不成功,還被反洗腦的無奈了!哈哈
哈哈,洗腦算不上,就是交流想法。
我感覺老板太矯情了。咱們也不好說些什么。
感覺碰了一鼻子灰的感覺。好心好意得來的卻是 我這樣現在很好。
哈哈,和原先想的不一樣。那個老板懂得更多,看到更多,想到更多。
老板看的很清楚
是的,老板看到了很多其他方面,是我沒看到的。