公司為什么要為每一款產(chǎn)品設(shè)定一個銷售目標(biāo)呢？有一句話蠻有道理：如果每一款產(chǎn)品都實現(xiàn)了自己的營收目標(biāo)，那么這個公司也就基本實現(xiàn)了自己的營收目標(biāo)。但是真正做的時候現(xiàn)實往往讓你大跌眼鏡。銷售人員出去只會賣老板讓他們賣的東西。如果產(chǎn)品其他條件差不多，他們就賣顧客嚷著要的，再尋找機(jī)會推銷或夾帶賣賣其他產(chǎn)品和服務(wù)。

以產(chǎn)品為中心的缺陷

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理被分配了銷售指標(biāo)時，如果這個銷售目標(biāo)沒有細(xì)化到產(chǎn)品上，那么產(chǎn)品經(jīng)理基本沒辦法將這些銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售計劃。同時也會帶來其他問題。

銷售的困擾

產(chǎn)品為中心會讓產(chǎn)品經(jīng)理把銷售團(tuán)隊叫過來并努力說服他們某個產(chǎn)品相比其他更值得去銷售。這樣只會給銷售人員帶來困擾。

消費者的困擾

請想象一下你的潛在消費者遇到的場景：被推銷的是你覺得重要的產(chǎn)品，而不是他們覺得重要的產(chǎn)品。這樣做有損企業(yè)形象。

以產(chǎn)品銷售目標(biāo)為導(dǎo)向不會有好結(jié)果的另一個原因是，大家都忽略了消費者會怎樣看待你的企業(yè)。他們想要最大化你能為他們的目標(biāo)提供的價值，他們會怎么定位你的企業(yè)呢？

不要依靠運(yùn)氣

很多B2B企業(yè)并未給每款產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)，但卻總是能達(dá)到他們的整體營收目標(biāo)。他們在每一個細(xì)分目標(biāo)市場上設(shè)定目標(biāo)，這樣，每一位產(chǎn)品經(jīng)理的動機(jī)就相同了：打造能在一個細(xì)分市場，給自家銷售團(tuán)隊和企業(yè)帶來明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)。

設(shè)定市場目標(biāo)比設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)好在哪里？

專注市場和市場目標(biāo)有以下好處：

1、產(chǎn)品計劃的優(yōu)先級更容易把握，因為你需要專注于搞定目標(biāo)市場中客戶面臨的最大的問題。按照產(chǎn)品功能的優(yōu)先級排序就很好做出解決方案。

2、市場訊號會更有用，因為這些信息與產(chǎn)業(yè)或某市場中的實際問題直接相關(guān)。

3、你的銷售團(tuán)隊會因此受益，因為你打造出的顯著產(chǎn)品優(yōu)勢能給他們更多底氣，你的產(chǎn)品信息會直接傳達(dá)給購買者而不是用戶。

以市場劃分方式來設(shè)定營收目標(biāo)，并不會妨礙銷售人員把產(chǎn)品賣到其他市場劃分中。只是他們會更愿意在產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢的細(xì)分市場上銷售而已。

市場劃分能讓企業(yè)更輕松的完成營收目標(biāo)。垂直營銷（市場劃分結(jié)果）和水平產(chǎn)品管理（跨行業(yè)的解決方案）能讓你的產(chǎn)品團(tuán)隊、營銷和銷售團(tuán)隊意識到目標(biāo)客戶是如何看待自己企業(yè)的。當(dāng)企業(yè)內(nèi)所有人都專注于如何幫助目標(biāo)客戶實現(xiàn)他們的目標(biāo)時，你的營收目標(biāo)自然就不在話下了。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理@Tobbi翻譯，轉(zhuǎn)載請注明出處并保留本文鏈接。

英文原文：http://onproductmanagement.net/2014/08/21/meeting-product-goals-is-pure-luck/

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