本文將主要以生鮮店鋪平臺為例，分析品類管理的方法，其他電商平臺也可使用該方法。適用于已經有了一定的銷售數據，需要利用這些數據進行品類優化。主要針對品類管理剛入門，或是有相關理論但缺少具體分析方法的朋友。

一、全品類的分析

在進行正式分析前，需要大家簡單了解下幾個概念：

品類定位：根據品類對平臺的主要貢獻，對產品進行分類。主要分為精品類、流量品類、盈利品類、結構品類。最簡單的分類方法，按銷量和銷額維度進行四象限劃分。具體到商品也可以按照這個方法進行分類。

• 精品品類：代表平臺品牌形象，讓客戶直接能從該品類聯想到某平臺。如京東的手機數碼，當當的圖書。
• 流量品類：消費頻次高，價格敏感度高的產品，比如說蔬菜類。通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。
• 盈利品類：具有較高利潤率的產品，為平臺貢獻巨大銷售的同時能產生高額利潤，比如普通電商平臺的水產海鮮。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動。
• 結構品類：它可能不是這個電商運營上的強項，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如生鮮平臺的快消百貨。

下面將進行全品類分析。首先怎樣判斷多個品類中哪些品類需要調整，以及調整的方向。比如哪些品類需要增加銷量，哪些品類需要調整毛利率。這里主要用到SKU占比與銷額/銷量占比進行對比。如下表（僅舉例，數據為虛構）：

根據圖表，我們可以從以下兩個方向進行分析：

（1）品類之間的數據對比

比如【特色品類】有著絕對數量的SKU占比、以及銷售額、銷售量占比，而【休閑食品】各個占比最小，這與特色生鮮平臺的定位有關；【點心速食】SKU占比達11.9%，是否需要淘汰部分商品，是否符合品類規劃；

（2）品類自身的數據對比

比如，【蔬菜】SKU占比15.4%，銷額占比12.2%，而銷量占比高達23.5%?？梢哉f明【蔬菜】整個品類是該平臺的流量品類；當然，像【點心速食】、【糧油副食】這樣SKU占比遠大于銷額、銷量占比的品類，即屬于結構品類，需要重點優化。【水產】品類，SKU占比與銷額占比雖然相當，但通常水產都屬于高單價的品類，其銷額占比竟與SKU僅占5.6%的【禽蛋】品類相當，就需要具體去分析品類的商品結構。

至此，我們就掌握了第一個基本的品類分析方法啦！鼓掌~

二、商品結構與商品組合

根據上文的方法，我們就能先看到哪些品類需要重點關注，以及優化的初步方向。緊接著，我們便可來分析需要重點優化的品類。分析品類主要考慮商品結構和商品組合（推薦大家去看這篇文檔：《品類管理實施之一-品類定義及商品組合規劃》）。該文章中講解了許多商品組合的理論和方法，本文就將其中的方法之一：價格帶，通過數據分析的方法進行運用。這個方法可以用最基礎的數據來進行定量的分析，非常好掌握和使用。

首先把價格帶的相關概念說明一下：

（1）一個品類的商品組合通常劃分為高、中、低三個價格帶；

（2）三個價格帶的規劃標準：高檔精、中檔全、低檔做補充；

（3）通常中價位單品數占比50%以上，高價位單品數占比20%以下，一個品類中至少有一個超低價位單品，該商品在該品類中最便宜，且有合理的品質（流量品）。

（4）選擇過程：

下面進入實操：

（1）準備一個表格，錄入商品基本信息，包括商品貨號，大類，小類，商品名稱，月銷售總額，月平均交易價格，金額占比（該商品銷售額占該品類銷售額的比例）以及金額疊加占比（比如1號商品金額占比0.15%，2號商品占比0.85%，則2號商品金額疊加占比1%）。我們以【海鮮水產】品類為例。

（2）通過散點圖來分析上表，如下。橫坐標代表商品平均交易價格，縱坐標代表銷額疊加占比。每個點代表一個商品，點與點之間的高度差代表第二點貢獻的金額占比。

通過圖表我們可以發現：

1. 水產類受價格帶影響較小，高于95元的商品依然有很多爆款（一個商品的銷售額占比約占20%）；單價高于95的商品僅有8個SKU，但卻貢獻了約35%的銷額，說明高價格帶可以引進高價值的商品。
2. 50-65，80-95價格帶SKU空白，可適當引進；
3. 高產出價格帶為15-20元的商品（該區域價格帶曲線點很密集，說明該價格帶商品較多；而且曲線非常陡峭，說明銷額貢獻占比也較高。所以大方向不調整，可查看具體商品重合度后決定）。

又比如點心速食。

從價格帶曲線來看，點心速食的價格帶分布沒有很大問題，但低價格帶商品密集，且通過第一部分的分析我們知道，點心速食的SKU占比11.9%，但銷額占比6.3%，銷量貢獻占比7.5%。同一品類單品應滿足價位分布要求，中間為主，兼顧高低。所以可以針對低價格帶的密集商品進行篩選。

首先，金額占比較低（標紅）的商品基本都是拉面、烏冬面、小餛飩等；其次，拉面、烏冬面、小餛飩等細分類都不止有一個SKU，商品屬性重復。因重復性商品間的可替代性較強，單品銷售貢獻小，資源效率低，所以可以對該類商品進行刪減，刪減時遵循寬度優選原則?！?strong>寬度優先原則：增加商品時優先考慮滿足寬度要求；減少商品時，先減深度，再減寬度?！?/strong>

總體而言，從價格帶角度出發，同一品類單品應滿足價位分布要求，中間為主，兼顧高低。

以上，就是品類分析的基本方法之一。大家也可以通過商品ABC分級，商品周轉率，商品品牌庫等方法進行補充，優化品類。

另外，本人也只是個剛畢業不到一年的小透明，很多品類管理的方法都是看了各路大神的文章后才了解，再去進行實踐的，非常感謝各位大神，以下是我看過的一些大神好文推薦：

1. 《品類管理實施之一-品類定義及商品組合規劃》
2. Lighthouse_長腿哥哥 《B2C電商運營關鍵：品類構建》
3. BDP《教你玩轉每道菜背后的大數據（上篇）：餐飲行業數據運營的時代已來臨》系列

本文由 @木易Yang 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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