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在我看來，主要是兩點(diǎn)：

• 一是充分利用微信互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，享受其優(yōu)質(zhì)的社交關(guān)系鏈帶來的裂變增長福利；
• 二是成本小，可以快速試錯(cuò)。

只有當(dāng)你想通了“為什么要做小程序”的時(shí)候，你才能切中肯綮，才能匹配相應(yīng)的資源，決定未來到底是要做拉新，還是要做GMV，還是要做別的。

并且，需要注意的是：老板不會care你的整個(gè)細(xì)節(jié)，但當(dāng)你把整個(gè)環(huán)節(jié)捋清楚之后，并告訴他你未來的工作重點(diǎn)，將會很驚艷！

明確場景，這是最關(guān)鍵的一步

2017年的微信公開課，張小龍講到一個(gè)觀念：“用完即走”，2018年他又補(bǔ)充了一點(diǎn)：“走了還會回來”。

相信很多互聯(lián)網(wǎng)人都聽說過這個(gè)觀點(diǎn)，但因?yàn)樗臀覀儭氨M可能地把用戶留住，再玩一會”主流的產(chǎn)品價(jià)值觀太不相符了，以至于會覺得張小龍站著說話不腰疼。你微信占了國民50%以上的使用時(shí)間，你當(dāng)然可以輕松地說用完即走了。

但仔細(xì)琢磨一下，其實(shí)是有道理的。并且，他的觀點(diǎn)和其他大佬們的觀點(diǎn)驚人地相似，這個(gè)觀點(diǎn)就是——場景。用戶進(jìn)入了你創(chuàng)造或發(fā)掘的場景，很自然地就用你的產(chǎn)品，當(dāng)他體驗(yàn)好，或他離不開你時(shí)，他還會回來，再進(jìn)入這個(gè)場景，使用你的產(chǎn)品。這里的場景，講的是商業(yè)環(huán)境里的場景。

那么，所謂的商業(yè)環(huán)境里講的場景，到底是什么呢？

在這里我先給它做一個(gè)定義：場景是合適場合下的及時(shí)流量。

這個(gè)很好理解，你進(jìn)入了什么場景，你就做什么事。當(dāng)你下一次想繼續(xù)做這件事的時(shí)候，你又會想起這個(gè)場景，這就是場景。

我們來分析場景是合適場合下的及時(shí)流量這句話，不難得出里面其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵短語：“合適場合”和“及時(shí)流量”。

其實(shí)，它們就是場景的兩個(gè)特性：

• 一是必須要及時(shí)滿足，移步換景，場景變了，用戶就不想買了；
• 二是必須是在合適的場合，情侶餐廳外兜售鮮花是合乎時(shí)宜的，兜售分手險(xiǎn)就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。

所以，未來商業(yè)的玩法是發(fā)掘和創(chuàng)造更多的用戶場景，誰找到了用戶通用的、高頻的、用完還會再來的場景，誰就有了通往無界零售或者說新零售的密鑰。

當(dāng)然，這是我的事后諸葛亮了。事實(shí)上，我們一開始也并沒有這樣做，而是在實(shí)際工作中慢慢摸索，才逐漸發(fā)現(xiàn)并認(rèn)同這個(gè)理論的。但當(dāng)我們根據(jù)場景的理論去做小程序的時(shí)候，一切都非常明晰了。

原來的時(shí)候，我們是別人有什么，我們要什么。別人有拼團(tuán)，所以我們要拼團(tuán)，別人有秒殺，所以我們要秒殺。而且，我們又不能在用戶心智和產(chǎn)品體驗(yàn)上勝過對方，所以在行動(dòng)上極為被動(dòng)。

但當(dāng)我用場景的思維去思考的時(shí)候，我思考的是：我在什么場景下滿足用戶，我有沒有及時(shí)滿足用戶，我的用戶下次在這個(gè)場景下還會不會用我的產(chǎn)品。

舉個(gè)具體的例子：那我還要不要做拼團(tuán)？

要做，因?yàn)槠磮F(tuán)是社交電商的一個(gè)場景，在某個(gè)群里面有朋友推薦某本書或者某個(gè)產(chǎn)品，我覺得感興趣我就會想馬上買，如果此刻有鏈接，那是再好不過的了，我不會過一周之后再想起來我再去買這個(gè)，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)理性了，不想買了。

所以說，明確產(chǎn)品的使用場景，去發(fā)掘和創(chuàng)造更多、更通用、更容易沖動(dòng)消費(fèi)并能及時(shí)滿足用戶的場景，是小程序能夠做大做廣的根本套路。

下面我會具體講到，我們怎么把這個(gè)理論，去應(yīng)用到實(shí)踐中去。

場景應(yīng)用一：與大V、公眾號合作薦書

相信很多人都聽說過零售業(yè)的“人、貨、場”理論，比如說：在京東里面搜索是人找貨，根據(jù)分類找東西也是人找貨。而這里面大火的人貨場重構(gòu)，也很容易找到例子，無人貨架是貨找人，拼團(tuán)也是貨找人。

下面，我要說的也是我們的貨找人的例子。

大多數(shù)小程序的第一波流量都是來自于公眾號，我們也不例外。但別人是通過公眾號綁定小程序來實(shí)現(xiàn)第一波導(dǎo)流，之后產(chǎn)品自生流量，便可以不用公眾號來導(dǎo)流。

我們的情況有點(diǎn)特殊，項(xiàng)目開始啟動(dòng)的時(shí)候，小程序正好是低潮期，誰都不看好，也沒有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一直是研發(fā)個(gè)人感興趣，所以蹭點(diǎn)研發(fā)資源。這句決定了我們的產(chǎn)品肯定是沒多大吸引力的，更不能自生流量。

那怎么辦？

我是這個(gè)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，它是我看著出生的，我就像它爸爸，我肯定不舍得讓它死了。既然產(chǎn)品不能自己產(chǎn)生流量，那我就去給它找到合適的場景，為它帶流量。

于是我分析了優(yōu)劣勢，又盤點(diǎn)了下我手頭的資源，發(fā)現(xiàn)我唯一的突破口就是公眾號。我和部分大號關(guān)系還行，和供應(yīng)商的關(guān)系還算不錯(cuò)，和他們的公眾號運(yùn)營者基本上都是網(wǎng)友，從這個(gè)口突破，應(yīng)該是沒問題的（當(dāng)然，這都是事后總結(jié)的托辭，其實(shí)心里虛）！

于是就嘗試著去談供應(yīng)商和大號，結(jié)果給我撞上狗屎運(yùn)，還真的碰到了。其時(shí)，霧滿攔江的合伙人非夜梁哥正來我們公司談合作，我就抱著試一試的態(tài)度去談，然后真成了。

和公號“霧滿攔江”周末的“攔江書院”欄目合作，一不小心把羅振宇2018跨年演講內(nèi)容給劇透了，還引得咪蒙壕手一揮，公司員工助理人手一套。閱讀量4萬+，我們賣出了4000多單的書，轉(zhuǎn)化率超過閱讀量的10%，直接把里面推薦的5本書買到斷貨只能開預(yù)售。

而有了這一次，之后和其他公號的合作就順利很多了。之后我們陸陸續(xù)續(xù)和中華書局、人民文學(xué)、果麥、新經(jīng)典等供應(yīng)商進(jìn)行了合作，每個(gè)公眾號都在為“京東圖書”小程序源源不斷地帶來流量。

之后我也把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他地方，搞定關(guān)鍵合作對象，之后的合作對象都是水到渠成，自然就來了。

事實(shí)上，很多文化類，生活藝術(shù)類公眾號都有薦書的需求，他們以往都是單純薦書或者是放個(gè)鏈接在閱讀原文。閱讀原文放鏈接的形式跳轉(zhuǎn)到別的App，流失率極高，我試過，即便是最新版的iPhoneX，跳轉(zhuǎn)到京東至少也需要6秒，但在正文中嵌入小程序卡片，用戶至多2秒就可以跳到商詳頁，買完商品還能繼續(xù)讀公眾號。

實(shí)際上，我們是把我們讓我們的貨——書，在公眾號里面，去找了人——讀者，一不小心，我們完成了“人貨場”里面“人與貨”的重構(gòu)，從用戶看完公眾號，要去找貨變成了貨主動(dòng)來找你！

上面的文章我已經(jīng)回答了京東圖書小程序?yàn)槭裁匆凸娞柡献?。?dāng)然你可能有會產(chǎn)生新的問題：公眾號為什么要和京東圖書小程序合作？

當(dāng)然，肯定少不了的是京東圖書的品牌勢能，但也有其他的，我把我經(jīng)常和供應(yīng)商、公眾號合作的一個(gè)商談模板放在這里，僅供參考。

在商談合作時(shí)，我會提前10分鐘在我的筆記本上列出一個(gè)list，根據(jù)下文提到的四個(gè)點(diǎn)列出我們這次商談的內(nèi)容：

1：我能給你什么。

2：我需要什么。

3：我們合作可以為雙方帶來什么好處。

4：您還有別的需求嗎？

每個(gè)點(diǎn)我會簡略的列出2-3點(diǎn)，很神奇的是，我自從這樣做之后，很少會遇到直接拒絕的情況，我確信這么做也可以幫到你。

場景應(yīng)用二：新品發(fā)售

新品發(fā)售其實(shí)這也是個(gè)貨找人的場景，只不過我還借鑒了京東“三超”的經(jīng)驗(yàn)。所謂三超，是指：超級品牌日，超級品類日，超級新品日，通過打造超級系列概念，在站內(nèi)站外創(chuàng)造氛圍，影響用戶的心智，及時(shí)滿足用戶，完成購買行為！

新品發(fā)售有兩種：一種是新品預(yù)售，一種是新品首發(fā)。鑒于兩種在小程序里面，前臺表現(xiàn)一樣，我把它們統(tǒng)稱為新品發(fā)售。

同樣，先來解決我們?yōu)槭裁匆鲂缕钒l(fā)售：

對于供應(yīng)商來說：

• 京東站內(nèi)的黃金位置是很難得的，京東圖書小程序流量雖然沒有主站那么大，但也還是有些流量的，這些流量充分利用起來，也能產(chǎn)生不錯(cuò)的效果，這是其一，也是里子。
• 其二，從面兒上來說，供應(yīng)商的新品獲得京東圖書小程序首頁的推薦位，可以展示在幾千萬粉絲前曝光，向上級匯報(bào)也是很有面兒的事。何況在新品發(fā)售的時(shí)候，我們還會在官方公眾號對他們給予發(fā)文推薦支持！

對于作者來說（別的品類可能是沒有這一方）：

• 一方面京東的給力支持，也是平臺重視自己作品的表現(xiàn)，作家是個(gè)自尊心很強(qiáng)的職業(yè)，書可能因?yàn)槭袌鲂星橘u得不好，但是該有的尊敬還是要有，畢竟他能寫書而我卻沒那本事；
• 另一方面和供應(yīng)商一樣的道理，資源多多益善，來者不拒；
• 還有就是，如果作者有公眾號或者有自己的公眾號運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們肯定會懂在文中嵌入小程序直接跳轉(zhuǎn)比閱讀原文跳轉(zhuǎn)到另外的App效果實(shí)在不可同日而語。

對于我方來說：

• 一方面我們需要一些新品來支撐和豐富整個(gè)小程序的頁面；
• 另一方面，我們可以充分利用作者的知名度和流量，來為我們引流如果作者還有公眾號，那實(shí)在是太好不過了！

那么它解決了用戶什么痛點(diǎn)呢？

根據(jù)前面我們提到的場景理論，很明顯，就是在合適的場合下及時(shí)地滿足了他。

下面我們舉一個(gè)例子——易中天老師的《易中天中華經(jīng)典故事》新品預(yù)售。易中天老師的知名度和流量肯定都不用解釋，而且他也有自己的公眾號。

在我從我們的合作伙伴那知道易中天老師將要發(fā)售新書的時(shí)候，實(shí)際上他們已經(jīng)在幾天前賣了一輪了，而且當(dāng)期易中天公眾號主推的就是《易中天中華經(jīng)典故事》這本書，但是果麥的對接我們的同學(xué)特別給力，在易中天在北京演講“怎樣閱讀中華經(jīng)典”的時(shí)候，爭取到了公眾運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支持（公眾號運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也特別給力），用我們的小程序來做新書承載。

于是才有了下面這張截圖：

這一次合作，僅僅公眾號這個(gè)小程序入口，就帶來了1000多訂單量（還是在前一周已經(jīng)賣了一次的情況下），而且，它為我們小程序帶去了2萬多的新用戶。同樣，在小程序的主頁，易中天老師的新書也被我們放在關(guān)鍵banner位和作者推薦樓層掛了一周。

而隨著項(xiàng)目的影響力的擴(kuò)大，我們在新品發(fā)售中所占據(jù)的位置也越來越重要，一個(gè)重要的例證就是，和陶立夏做的新書預(yù)售，已經(jīng)快要達(dá)到京東所有渠道的一半！而且合作模式也被固定了下來。

我方用小程序首頁黃金位置+微信等媒體渠道推廣資源，換取作者和供應(yīng)商使用且只能使用我們小程序薦書+其他媒體渠道對京東圖書小程序的曝光。而跨界一點(diǎn)的例證就是：奇葩大會高嘉程在他的公眾號里面僅僅綁定了我們和嵌入了菜單欄，就知道今天都在產(chǎn)生著訂單。

場景應(yīng)用三：供應(yīng)商品牌日

這個(gè)場景和上面的場景二很類似，只不過這個(gè)場景涉及范圍更大。同樣，它借鑒了京東三超的“超級品牌日”的概念，我們給供應(yīng)商做一個(gè)小型的品牌日，在品牌日期間，我將小程序主頁開放給供應(yīng)商，主頁全部放上供應(yīng)商的品，從氣氛渲染到頁面選品都給予用戶以強(qiáng)沖擊力，刺激購買。

而在供應(yīng)商側(cè)，供應(yīng)商因?yàn)楸局艿闹黜撊繉儆谒麄兊脑?，也會幫我們拉?dòng)很多公眾號來為我們導(dǎo)流。

比如說：我們和果麥文化的“品牌日”，果麥文化就拉動(dòng)了包括張皓宸、易中天、丁丁張等作者的公眾號，覆蓋粉絲近500萬，全部為其品牌日造勢，用戶通過公眾號點(diǎn)擊小程序卡片即可進(jìn)入品牌日界面，非常及時(shí)地滿足用戶。

這樣一來供應(yīng)商完成了自己的銷售任務(wù)，二來對我們來說，發(fā)動(dòng)更多的供應(yīng)商來幫我們做品牌曝光和拉新，比我一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)實(shí)在是好太多也有效太多。

場景應(yīng)用4：SNS小游戲

如果說前面我們都是基于供應(yīng)商和公眾號的合作與升級，那么接下來的，將是產(chǎn)品自帶和自生流量的部分。

首先說為什么要?jiǎng)?chuàng)造這樣的場景，把SNS小游戲嵌入到小程序里面。電商到今天，對于流量的饑渴早就到了無所不為的地步了。那么只要有一個(gè)東西可以緩解流量饑渴，相信各大電商公司不管再難，都愿意嘗試。

而把SNS小游戲放到小程序里面，就很有助于解決流量饑渴。微信是天然的適合裂變和拉新的場所，小程序的用戶留存一直是其的阿喀琉斯之踵，而加入好友PK元素的SNS游戲，一下子就把拉新、留存、流量的問題都給解決了，如果再像淘寶一樣，把旅行青蛙的元素融入到購物環(huán)境里面，轉(zhuǎn)化的問題也可以解決。

下面是案例：

在去年的雙十一期間，京東購物小程序通過上線“全民搶福袋”的SNS游戲?；顒?dòng)10天，累計(jì)參與人數(shù)為808萬，參與次數(shù)為1856萬，分享人數(shù)308萬，分享次數(shù)553萬，分享率為40% 。

而今年的618，京東購物小程序又上線了“火力全開捕紅包”，隨著整個(gè)小程序環(huán)境的火爆，我不相信它的數(shù)據(jù)會比去年雙十一期間的“全民搶福袋”差。

而我們也做過這方面的事情，因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)能力實(shí)在有限，所以基本上是匹配部門即將上線的游戲，比如說：今年的3月份的京東好玩節(jié)，我們在上面上線了一個(gè)類似于“頭腦王者”的游戲，雖然被砍得只剩下PK的功能，也推遲了很久才上線，也只放了一個(gè)浮層icon，還是在流量上線有了很不錯(cuò)的提升，直接為我們拉來了近2萬的新用戶！

場景應(yīng)用5：無界零售

這里我不去爭論無界零售和新零售的差異，也不去爭論到底誰對誰錯(cuò)。我之所以用無界零售這個(gè)詞，除了我是京東員工之外，是因?yàn)椤盁o界”才是詮釋現(xiàn)今零售業(yè)態(tài)的最好的詞。

作為小程序從業(yè)者，我實(shí)在是厭倦了什么區(qū)分線上線下，這就像微信出現(xiàn)了以后大家還要分什么“online”和“offline”一樣可笑，未來的零售的一切都是無界的，而微信是正是抹平和模糊界限的“始作俑者”。

6年前，張小龍說：

PC互聯(lián)網(wǎng)的入口在搜索框，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口在二維碼。

前幾年估計(jì)還有人懷疑，但是現(xiàn)在，更多的是認(rèn)同?；趻叽a給人帶來的感覺基本等于微信掃碼一樣。所以我重點(diǎn)講，我們準(zhǔn)備怎么通過小程序二維碼，怎么把線下的用戶導(dǎo)到線上來（我實(shí)在是不想分線上線下，但為了能夠讓大家明白，我忍了?。?/p>

因?yàn)槲覀冞€沒有特別出色的實(shí)際案例的緣故，所以我直接講我理解的無界零售。

比如說：我們要去某次大會聽一個(gè)講座，演講者很牛逼很有名，他不想一開始上來就噼里啪啦講，于是就安排了一個(gè)小環(huán)節(jié)，在演講之前，先掃小程序碼玩一把游戲，玩什么游戲呢？

玩一個(gè)有關(guān)他經(jīng)歷的答題游戲，游戲時(shí)間30秒，前10名通過的可以獲得他簽名書籍一本，其余通過的可以獲取一張購書優(yōu)惠券，買他的書有優(yōu)惠！

又比如說：我去某個(gè)家博會看洗衣機(jī)冰箱，想現(xiàn)場體驗(yàn)一下。但是現(xiàn)場體驗(yàn)還不夠，我還想看看網(wǎng)上大家的評論，使用體驗(yàn)，以及服務(wù)評價(jià)，怎么辦？

直接掃機(jī)身小程序碼進(jìn)入單品詳情頁面，以上的各種信息你都可以看到，如果你覺得合適，順手下一單，回家可能就到了。

淌過的坑

最后，該說說我淌過的那些坑了，成功的經(jīng)驗(yàn)固然重要，失敗的教訓(xùn)也很慘痛。上面的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可能讀者因?yàn)樾袠I(yè)，品類屬性，不一定適用，但是下面的這些慘痛教訓(xùn)，還是希望諸位能夠借鑒。

1. 沒有自己的產(chǎn)品及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這是我淌過的最大的坑了。這讓我在項(xiàng)目進(jìn)程中極為被動(dòng)，想要做的功能都不太能滿足，再加之大公司機(jī)構(gòu)臃腫，跨部門溝通極為困難。順手幫你接活的產(chǎn)品和研發(fā)即便想做，但是架不住領(lǐng)導(dǎo)給他安排其他的活兒。所以，掌握自己的產(chǎn)品研發(fā)資源真的很重要，我也是最近才將整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)跑通。
2. 找不到做小程序的意義和目標(biāo)。沒想通意義，因?yàn)樽龆觯苋菀鬃屇阆萑氲奖粍?dòng)里面，不知道自己要什么，項(xiàng)目要什么，只能被動(dòng)地執(zhí)行，還要被領(lǐng)導(dǎo)diss。而一個(gè)清晰的對標(biāo)目標(biāo)讓你很能夠知道自己和項(xiàng)目該往哪兒去，需要做什么樣的努力。
3. 用戶量起不來。這可能是你沒加入裂變因素，或者你沒找準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，或者你的產(chǎn)品實(shí)在太難用。
4. 用戶留存困難?；蛟S你該想想，是不是找準(zhǔn)了場景，以及有沒有更多或者更通用的場景。
5. 一定要抓住用戶的痛點(diǎn)，自嗨型的功能和想法通通都砍掉，可以在本子上給他們立個(gè)墳場，一年之后你會發(fā)現(xiàn)里面尸橫累累，但說不定換個(gè)場景又能夠用。
6. 千萬注意溝通與向上溝通，領(lǐng)導(dǎo)不支持，同事不執(zhí)行，你說服不了他們，啥都沒戲。
7. 遵守微信平臺規(guī)則。

作者：學(xué)長胡來，感性的老學(xué)長，著名觀眾。

本文由 @學(xué)長胡來 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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