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榮耀標識案例分析：4個角度，拆解每日優鮮會員制
讓用戶覺得花錢買這個服務／產品／內容物超所值固然重要，但讓用戶覺得你的服務／產品／內容真的是值這個價格的，更重要。
訂閱制，即如何讓用戶心（傻）甘（呼）情（呼）愿（的）且持續的掏錢，其實是一門很大的學問，商品的定價策略在這其中發揮了不容小覷的作用。
同時，除報刊雜志類通俗意義上的訂閱，現在很多產品的訂閱都會以會員制的形式存在，而將會員關系管理和定價&促銷策略發揮到淋漓盡致的行業非電商和零售莫屬。
今天想從以下四個方面淺析每日優鮮這個APP，是如何向用戶推廣他們的會員制，又是如何給一個精明如我的豬豬girl“下套”的。
一、運營手段
說實話，有時候打開每日優鮮的APP，我甚至覺得它家不是主打賣生鮮，而是主打賣會員的——每日優鮮的每個tab頁，每個層級，仿佛都在售賣它們的會員制。
下圖是打開近期每日優鮮小程序的首頁以及與推廣會員相關運營的幾個截圖頁面：
當前關于售賣會員制的運營活動主要為會員日，相關的運營手段主要有以下幾個：
1.首頁二級分類，原本用來展示商品種類的位置，前兩個標簽運營位都給了會員日特權，并數字化強調作為vip可獲得的超強力度的優惠：大力度滿減和超低價折扣。
2.首頁首屏利用并放大當季熱賣or最受歡迎的商品吸睛，并利用“分享1元吃”的活動吸引用戶參與。同時，展示出全網銷量數據及庫存進度條數據，一方面強化了該商品的受歡迎程度，另一方面也營造了一種緊迫感，形成了一種搶購的氛圍。
3.獨立的h5頁面細數會員日的5大福利，包括會員特價商品（當然這些商品不是隨意選擇的，同樣也是選擇最應季和最受歡迎的商品）、會員日購買／續訂會員卡優惠、會員額外的滿減紅包
4.列舉會員銷量top10的熱門產品，并且每件商品都突出它看上去十分值得購買的點，如加上直降xx元的角標，針對消費者覺得做小龍蝦麻煩的痛點直接在圖片下方標明“加熱即食”等
5.無處不在的價格暗示，比如會員價和原價之間價差的強烈對比、展示會員可以得到的優惠力度，甚至還有特價優惠券和滿減券可以同時使用，仿佛讓人覺得只要現在成為會員，那些頁面上標明的“立省xx元”“直降xx元”都立刻進到自己的口袋真的成為了自己賺到or省下的錢（實際上不花錢才是真的省下了這筆會員費）。
6.商品文案，個人覺得每日優鮮的商品文案和小紅書有些如出一轍，或者說是受到小紅書商品文案的啟發，產品文案一律簡潔明了、直戳用戶痛點，同時沒有距離感，拉近與用戶的距離。如下圖進口櫻桃的“從美國趕來的第一份甜”，簡單十個字既介紹了商品的原產地和口味特征，同時一個“趕”字也巧妙體現了消費者最關注的生鮮商品的新鮮度；而小龍蝦的產品介紹把看似可以推后展示的分量提前，也是針對市面上有些貴價小龍蝦一盒個數太少的問題形成鮮明對比，讓消費者買得透明。
二、定價策略
每日優鮮定價策略其實比較常見，除了上文提高的處處不在的價格暗示之外，單個商品的價格設定也滿足基本的“尾數定價”策略，即商品價格多以8/9結尾。
這里想單獨說一下每日優鮮會員制的訂閱價：
從以上兩個頁面可以看出，每日優鮮是主推它們的季卡的——按月均價格，季卡價格最低；同時，在這次活動中每日優鮮給予了一個限時特惠價，對比日常價格，針對購買月卡／季度卡／年卡的用戶，月均價格是不變的；但在活動期內購買會員的，不僅月均價格有優惠，同時只有季卡的月均價格是低于月卡和年卡的，即優惠力度最大。
因此，每日優鮮主推季卡的原因值得思考：也許是因為購買季卡的用戶利潤率高，也許是因為續訂率高，也許是其它原因，但這些都能很好的成為我們決定主推訂閱時長一個重要的依據。
三、會員權益
每日優鮮也有專門的h5頁面展示會員可獲得的各項權益，其中主打的還是極速達（甚至下拉頁面loading過程中也是在強調該項特權）、會員價（上述圖片中，商品頁面原價和會員價的對比&會員價有特殊標識；每次下單的結算頁面底部有此次會員價節省的數目；會員頁面有累積節省的數目）和返現，滿足電商用戶對于價低和快速送達的兩大訴求。
另外，還有額外會員專屬紅包、專屬客服（實際是不是專屬并不一定）響應問題。這些對于電商類用戶，都算是標配特權了。
那么以上說了這么多，為什么我在標題里要說我是“被騙”買了會員？
其實我算每日優鮮的回流老用戶，在每日優鮮剛推廣時我就用過它們的app，新用戶的滿減力度是滿99-60，當時還沒有推出會員制，價格不算低，但是品質抵得上價格。
但這次，當我經歷了它這層層頁面轟炸，買了一個月會員并下單了買了幾個熱門商品之后，發現收到的商品品質其實很一般，有些甚至不如在普通水果店買的非進口水果，讓我有點失望，價格也沒有優勢，所以我毫不猶豫卸載了它。
由此也可以看出十分重要的一點：訂閱／會員制所提供給用戶的功能／內容，才是讓用戶持續掏錢的根本。讓用戶覺得花錢買這個服務／產品／內容物超所值固然重要，但讓用戶覺得你的服務／產品／內容真的是值這個價格的，更重要。
以上是最近關于訂閱和定價方面的一些觀察和思考，希望對大家最近的工作有所啟發。
作者：貓肆柒
原文地址：https://www.jianshu.com/p/4fd5a9a25ea0
本文由 @貓肆柒 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自網絡
不是四個角度嗎，怎么少了一個角度呀
大四狗在每日優鮮實習過一段時間，畢業有可能準備再回去啊！
到后面作者寫得有點節制，沒看夠
在我某一次發現同種商品在便利店的價格，比我在每日優鮮的VVVip的價格還要低一倍的時候，我就果斷卸載了，另外各種價格的加減乘除算的我頭疼?？梢园延脩舢斏底?，但是別一直把用戶當傻子。
寫得好！
關于為什么主推季卡，我談一點個人看法：
一書中有“三個盒子的行銷游戲”，講的是人們都傾向于做相對安全的選擇。
例如：銷售員賣廣告時，提供三個尺寸的廣告，這樣就變成了你讓客戶選擇產品而不是向客戶賣廣告。
另外，為什么是三個而不是兩個或四個？因為兩個和四個就沒有中間那個安全的選擇了。
很多飲料店也用這個策略，小杯中杯和大杯，店家會把中杯的價格調高，因為用戶看了大杯的價格，就不覺得中杯價格高，且做了安全選擇。
我想每日優鮮有結合了這樣的行銷策略。
學習了
十分贊同！我是原作者，我能否把您提到的觀點直接截圖補充到我的原文中？
沒問題啊，深表榮幸~
請問“三個盒子的行銷游戲”是出自哪本書呢？
出自怪誕行為學 錨定 有了第三者可以進行對比和參考
星巴克不就玩的很六嗎？