在電商領域，更多的內容包裝，更多的發現路徑，可以提供更多的選擇，“殺掉”用戶更多的時間。關于這些，本文分享了一些思考。

男人買衣服是為滿足“買到”的需求，注重結果。女人買衣服，除了結果，“逛”本身就是需求，一定要逛的爽才行。

所以，在“逛不爽”的前提下，女性用戶對“線下虛擬試衣”，“免費寄送到家試衣”這些產品功能和服務模式上的價值毫無感知。但“逛的爽”對應的是時間消耗，滿足這個需求，通常反應是“爽”=“多”。

更多的內容包裝，更多的發現路徑，從而提供更多的選擇，“殺掉”用戶更多的時間。

顯然，這個路徑沒有問題，電商都這么在玩。

“盲盒”的P/MF(Product-market fit)

之前分析過“盲盒”的商業模式(服裝訂閱平臺，用戶繳納會員費后，搭配師會根據用戶身材和愛好，需求定期搭配衣服，送貨上門，喜歡留下，不喜歡退回。

什么樣的用戶會買單？

幾大標簽，沒時間、不會穿衣服、對外形講究在意。

• 沒時間：不是指工作忙，沒時間逛街，而是不愿意花時間去琢磨出一套讓自己穿的得體好看的方法。
• 不會穿衣服：通過自我認識和外界評價形成的定位。
• 對外形在意：這點最為關鍵，只有在意才會知道痛。

懶+有痛點+充分感知到痛點=喚起用戶的恐懼感。結論：將恐懼感轉化為滿足感，整個過程的命中效率高低，才是“盲盒”模式的關鍵。

不過，在此基礎上再補充一個關鍵公式，一對一+專屬定制+定期盒子上門=給予用戶被寵愛感。

通過一對一溝通，訂制專屬搭配方案，最后定期將精心準備的衣盒送到家。讓用戶每次接到盒子，都有種拆禮物的感覺，營造一種寵愛感。

這是完全站在“逛”的對立面上，“盲盒”模式給予用戶最大的心理補償。就像女人要求男人陪逛，本質上也是一種求寵愛的需求。

不要用在“MVP”的勤奮，去掩蓋“P/MF”的迷茫

從第一性原理出發，大家都是賣衣服的，沿著這個邏輯，產品為用戶創造的場景就是“買”。場景激發用戶情緒，用戶以正?！百I”的情緒去體驗產品。

所以，她會覺得虛擬形象不像自己，有些衣服上身效果看著很奇怪。她會覺得選5件衣服打包一個試衣盒子好難，哪怕不要錢送到家。

而我們也一直在試圖通過產品形態或者貨品包裝上的調整，嘗試去改變用戶的默認情緒。

• 虛擬形象后置，優先只顯示商品圖片，回歸到圖片本身第一眼種草。
• 弱化“先試后買”，傳遞多試少買，降低用戶決策壓力。
• 搭配場景做深、做透，打穿某一類用戶的某一個痛點。

這些都是對的，只不過會讓我想起很早前中國足協要求球員無條件服從裁判判罰時說的一段話，大概意思是：

作為球員，本就應該服從裁判正確的判罰，沒什么好說的。而所謂無條件服從，就是強調要服從那些不正確的判罰。

有些對的事情，是無法從邏輯上反駁。但是作為產品，在“MVP”的過程中，必須要找到自己的“P/MF”——破局點。

是鎖有問題，還是鑰匙有問題

上周去屈臣氏買爽膚水，準備好好挑一挑適合皮膚特質的產品。結果一進門導購員就告知歐萊雅第二瓶半價，瞬間買單走人。

看來，人一旦覺得是在占便宜，也就變的不挑剔了。同理，那些感知不到產品價值的用戶，除產品本身價值感不強以外，也有可能是產品價值和用戶情緒不匹配。

也許，虛擬試衣不是定位在理性的篩選，而是“捏”一個可以虛擬試穿的自己，從“參考”到“好玩”，用戶是不是更容易接受。

也許，一個盒子5件衣服不是標準服務，而是包裝成一個大大的“便宜”，“選5件”就不會成為用戶的負擔。

最可怕的不是問題沒有解決，而是出了問題之后，產生了自我懷疑。當出現這個問題的時候，建議不要太關注解法，而是回去看看問題本身是不是出了問題。

這也一種值得參考解決問題的思考方式。既然在正兒八經“買”的場景下，我們賴以破局的優勢，都算不上優勢，而本身的短板卻被無限放大。那問題就不是如何去迎合“買”的場景，而是如何創造一個新的場景，揚長避短，同時讓“買”變成場景的自然結果。

#專欄作家#

李哲，微信公眾號：SecondThought，人人都是產品經理專欄作家。擅長項目管理，熱衷產品設計。目前已跳出純線上服務的圈子，希望在實體行業中碰出火花。

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