本文以銅板街為例，詳細指出運營轉化的底層邏輯和抓手，來看一看吧~

很多做互金的朋友會說，P2P不需要看轉化，直接加息就可以了。用利益點直接擊潰用戶所有的防線，拉動交易轉化。的確，這是個非常有效的手段，能在短期內直接提升交易額，但是也有個問題，不持久。這樣就只會在加息的那一剎讓用戶感到很爽，但是很快他們就會習慣，且你沒有降息的臺階了。

我們都很在乎用戶的轉化，因為我們關心效率。運營的轉化效率能帶動的是整個公司業務的規模和利潤，我們通過研究轉化，讓業務流轉更有效率，讓運營補貼更有效率。用更少的錢獲得同樣的效率，把剩下的錢去投入更高的效率。這樣才是良性的循環。

一、如何提升獲客效率

說到獲客，現在似乎是每個負責流量的同學都很頭痛的話題，特別是互金，監管特別嚴格，獲客都非常昂貴，成本成幾何級增長。而傳統的應用市場起量又慢，CPS渠道水分又太多，各種抬價，各種槍量，似乎缺少一個長期穩定優質的獲客渠道。

下圖是我們銅板街一些外部投放的一些截圖。從轉化的結果上看，并不讓我們滿意。那么怎樣才能找到新的獲客轉化突破口呢？

從17年年底開始，銅板街的獲客從單一的外部獲客逐步調整為內部獲客加外部獲客并行。因為我們通過數據發現，內部獲客帶來的用戶數量和用戶質量都是各個渠道中名列前茅的。而內部獲客最大的好處就是低成本轉化，基本等于外部獲客的一半或者三分之一。

外部的獲客，需要提供非常多的增信條件，比如公司介紹，獲獎及融資情況等。而內部獲客不需要，已經潛在的品牌認知會極大的降低獲客成本。銅板街說一萬句好話，也永遠比不上用戶幫銅板街說一句好話。

所以針對內部獲客，我們又區分了邀請獲客和流失召回。后者特別有銅板街的特色，因為銅板街從12年成立到現在，累計注冊用戶突破1200萬，累計交易用戶387萬，有著召回龐大的基數，這是屬于銅板街的金礦。

主要我們來詳解下邀請獲客。這塊核心的人群就是我們TBJ的超級用戶，他們的分享意愿很強，且會主動跟受邀者溝通，降低他們的投資心理門檻，所以邀請的轉化一直很高。而超級用戶邀請的人就會組成一個超級用戶群體，不斷裂變。

說道超級用戶，大家肯定會問，什么樣的人才是銅板街的超級用戶？我們基本上把他們分為三類人：

• 高凈值用戶：TBJ投資額較高，TBJ的高等級用戶，兩個字“有錢”！
• 高價值用戶：TBJ投資額和等級都不一定高，但是基本把全部能投資的錢都投入了TBJ，且還在平臺活躍特別高，兩個字“有心”
• 高推銷用戶：交叉在高凈值和高價值用戶內，邀請人數和總的投資額很高，兩個字“有人”。

如果你看過《引爆點》，就肯定對其中個別人物法則的推銷員這個角色特別有印象。他們就是那種什么人都能夠說服的人。所以上面的三類人就組成了TBJ的超級用戶。

那么就有個問題，超級用戶是怎么產生的呢？

我這邊有個圖示，按照消費者的金錢和情感投入做了一個成長通道。

用戶的成長都是伴隨著外部矛盾和內部需求，比如你有筆錢30萬，又不夠買房，又怕在銀行通貨膨脹怎么辦？炒股？風險太大?；?？自己也不懂。于是你就會在焦慮如何把錢升值和擔心風險太大的事情上矛盾不已。

如果這時候有人在你身邊說，有個平臺TBJ他用了好幾年都很不錯，1年期收益接近10%，你說你會不會激動？所以你在嘗試性購買幾筆后，逐步把它作為了主要的投資方式，畢竟咱們還是保守型。

而當你的收益穩步增長的過程中，你每天會不斷的在TBJ簽到，搶券，社區互動，交易……不斷的感情投入，會讓你享受到投資的樂趣，不斷增投。而在這樣的不知不覺中，你已經成為了平臺的超級用戶。

因為你對平臺高度認可，而且你已經投入了符合你自身實際的資金。所以一旦你發現身邊有你以前狀態一模一樣的朋友，你是不是會忍不住分享給他。

這就是通過生活事件激發內在需求，然后不斷投入，最終成為超級用戶的標準路徑。

每年的611是我們的銅粉節，如果你現在去銅板街的社區看看，你就發現原來投資改變生活的超級用戶是如此之多。而他們，就是我們轉化的基石。

二、深度解析轉化的底層邏輯

同樣研究超級用戶轉化，為什么有的人轉化高？有的人轉化就低呢？其實這就是底層邏輯的差別，這個邏輯就是個簡單的公式：喜歡=熟悉+意外。

喜歡是什么？

我把喜歡定義為用戶對你平臺的感知，因為喜歡你，才會積極參與，才會交易轉化。這些喜歡可能是來自活動利益點，可能是來自對你平臺的認可，也可能是來自銅板街銅粉之間的口碑相傳?？傊?，他們因為喜歡，所以才會參與到你的活動中來。

熟悉是什么？

套用互金行業的特性，我進一步展開的是熟悉=安全感。

因為互金的用戶本身就是在安全和收益間反復徘徊，但是當安全為0時，收益再高也無濟于事了。所以安全一定是核心的評估維度。那又如何營造用戶的安全感呢？

銅板街一般會用安全運行6周年，累計交易額2500億全國第二，用戶的各種物質精神關懷，再加上銅粉們的互動，就逐漸凝聚成用戶的熟悉，用戶的習慣，用戶的安全感。

銅板街每天DAU中55%的用戶會進行簽到，每天71%的流量會分散到福利中心，銅板商城，社區進行互動。這些都是用戶非常習慣的交互體驗，因為這些習慣逐漸凝聚成了用戶更大的安全感。

意外是什么？

意外又可以抽象為代入感，愉悅感，期待感。

陌生人的意外是驚嚇，熟悉人的意外是驚喜，我們總是喜歡生活中的儀式感。銅板街的用戶每天最喜歡的事情，就是早上起來看一眼昨天的收益這么簡單，也許只有幾毛錢，幾塊錢，但這就是理財帶給我們最愉悅的感覺。我們要將這些感覺通過產品的功能盡情放大。

下面來解釋一下三個代表意外的感覺。

代入感：社會腦與鏡像自我

打個比方你買了白色的車，你就會發現馬路上好像突然多了很多白色的車型。社會腦會讓你有限的注意力焦點做出轉移。

銅板街的社區經常會有新用戶發帖詢問平臺是否靠譜？底下清一色的回復是我在平臺已經安全投資3年5年不同時間的，通過這些忠實銅粉的鏡像自我，會讓新用戶快速找到歸屬感。

愉悅感：神經鏈與獎勵機制

愉悅感其實很好理解了，佛洛依德說過人類的一切行為都是為了逃避懲罰和得到快樂。那么活動中的快樂應該如何觸發呢？就是只需通過三到五次的獎勵性神經鏈，就容易引導用戶上癮，這就是補貼產生用戶習慣的底層心理。

所以我們會設計新手任務，引導用戶首投、復投，復投滿足不同金額設置不同獎勵，而不是直接設置一個高的門檻，這樣逐步滿足的過程會讓用戶一直保持愉悅。那么下次用戶投資的時候，當再次進入交易的場景時，就會喚醒用戶上一次的愉悅情緒而再次交易。

期待感：完成欲和蔡氏效應

蔡氏效應指的是人們對尚未處理完的事情，比對已經處理完的事情更有印象。

我們會設計一個叫財富加速度的活動，根據一定周期內用戶的投資額，每天領取一部分額外的收益，一共可以領5/7天。這樣就延長了用戶的情緒體驗的流動時間，會把用戶的即刻滿足延長到了未來一周，增強他的期待感。

此外，每周日簽到的大轉盤隨機獎勵，邀請活動的排行榜設計，銅板商城不定期的秒殺活動，都會刺激用戶，讓用戶不斷感知意外，不斷因為驚喜而更加喜歡銅板街，更加愿意留在銅板街。

三、3步掌握轉化的運營抓手

這里羅列了3個運營抓手：

• 洞察需求，尋覓用戶個性中的共性。主要運營手段包括用戶故事地圖和用戶體驗路徑
• 建立連接，在公司目標、現有資源和KPI三者結合。主要運營手段包括目標拆解和非理性的消費心理
• 創造價值，創造買買買和之外的其他價值。主要運營手段包括體驗價值和物質價值

我們一直講用戶是個水池，會流入會流出，我們總是過分考慮流入的問題，想方設法的讓用戶進來，卻忘記了用戶進來后的策略，所以我們講的提升轉化是一個整體，不是生于拉新死于留存，而是用戶的全生命周期管理。要關注增長，更要關注流失。

1、洞察需求

1.1?用戶故事地圖

用戶故事地圖是敏捷開發中一個非常好的工具，更多的是給產品在需求拆分過程中保持全景圖的方法，但是同樣適合于我們運營，讓我們可以在研究轉化的過程中更加全面和精細化。

既然是用戶故事地圖，最重要的就是用戶和故事。所以我們的橫軸是故事，按照流程排列；豎軸是用戶。我們先來看下用戶。

這里的用戶要足夠具象化，比如趙四，男，白領，中產階級，浪漫，近期結婚。而不是某一類人，什么浙江的用戶，活躍的用戶這樣的。因為只有你的用戶足夠具象，你的故事才會生動，我們才能從故事中找到轉化的突破口。

而故事，就是在我們設定的目標場景下的任務流程，比如起床。我們就可以寫出睜開眼睛、關鬧鐘、賴10分鐘床、洗漱、穿衣服、出門這樣的流程，但是如果加上不同的用戶，就會有不同的故事，比如張三喜歡起床先上個廁所，趙四出門前還要整理下包，王五則沒有賴床的習慣。所以不同的用戶就會有不同的用戶故事出現。

但是我們依然可以歸類總結出主要的骨干故事，比如起床，大部分用戶會做的就是起床，洗漱，穿衣服，出門這幾步基本故事。然后在基本故事下填充細節的二級故事，比如有人會在洗漱后做早餐、有人起床會喝一杯熱水。需要注意的是，我們要填寫的是用戶現在的故事，而不是我們接下來優化后期望的故事。

當我們把幾個用戶故事地圖展開，就會發現其中的痛點和問題。

痛點是什么？痛點就是令用戶討厭的事情，比如早上起床討厭鬧鐘的鈴聲。

問題是什么？問題就是現在的故事內遇到的問題？為什么這樣做？因為如果沒有鬧鐘，就會睡過頭。

獎勵是什么？就是我們在不改變產品形態的情況下，能否通過現有的手段激勵用戶？比如按時起床的話，可以給自己獎勵一頓早餐？

創意是什么？創意就是新增的功能和玩法能解決問題。比如把鬧鐘鈴聲改成你女神喊你起床？這樣是不是就舒服很多了？

知道了什么是用戶故事，我們就要正式開始我們的用戶故事地圖的流程了，具體如下：

• 召集運營&產品對應的項目成員，不超過5人
• 確認用戶故事主題
• 在便簽紙上每人羅列3個用戶故事，并粘貼到墻上
• 大家一起梳理出骨干故事
• 把多余的故事細節填充到骨干故事中
• 總結故事中的痛點和問題
• 提出獎勵和創意
• 確認接下來要優化的點，并排列優先級
• 討論會后完成優先級排期

1.2 用戶體驗路徑

如果我們在梳理用戶故事地圖時，無法完全搞明白用戶的痛點和問題？我的建議是可以制作一個用戶體驗地圖。比如下圖上羅列的一個我們平臺典型的老用戶的體驗路徑，就是他從每天第一次打開銅板街APP到當天最后一次登入的全過程。

我們根據時間和好感度做了事項的區分，并且連接成線，這樣就會很直觀的發現用戶的痛點是什么，我們APP又哪里做的好，哪里做的不好。

為什么體驗路徑這么重要？因為我們過去一直犯一個錯誤，就是總是期望用戶不斷購買，才是算留存，而我們總是忽略了其實很多用戶已經把100%的錢都放在銅板街了，哪怕我發再多的券也好，都不會讓他復購了。所以我更重要的是應該做體驗，在用戶每個熟悉的環節把意外做好。

體驗路徑讓我們重點對用戶遇到問題做改善，比如新用戶注冊進來，不會玩銅板街，我們就把新用戶可能遇到的問題，羅列了30多個放在社區和首頁，讓用戶遇到問題時可以直接自己解決。

再比如用戶覺得回款時間較晚，那我們就優化產品邏輯，把回款時間提前到上午，不斷解決用戶的痛點。

通過體驗地圖就能在用戶故事中快速鎖定痛點和問題，讓我們可以聚焦在核心的點上進行更細化的討論。

2、建立連接

2.1 公式法拆解目標

很多同學接到任務的第一時間就開始撰寫運營方案，設計活動內容，但我始終認為，應該花較多的時間在目標拆解上。因為如果目標錯了，方案寫的再好也不符合公司的需求，也無法達到既定的轉化目標。

那怎么來拆解目標呢？我常用的就是公式法，來拆解可以量化的目標。而公式法的核心就是漏斗轉化，所以我們先來看下邀請部分的漏斗轉化。

一個邀請進來的新用戶從LP頁面注冊到APP登入，一直到交易，需要經歷的轉化步驟是很長的，所以很容易在其中產生流失。我們要做的就是把這些流失的節點找出來，并想辦法提升。

邀請獲客的人數=老用戶發起邀請人數*邀請成功轉化率*人均邀請人數

過去在邀請獲客上，我們只會看這三個節點，所有的運營動作就相對單一。

比如，為了提升老用戶發起邀請人數，我們不斷提升邀請獲得的資源位優先級，加大邀請活動的流量露出，通過加大進入活動頁面的老用戶已提升發起邀請的人數，而邀請成功轉化率和人均邀請人數，就是靠不斷提升利益點的形式去做。從今年開始的策略調整，就是在用戶故事的基礎上，我們把整個公式法拆解的更細了。

邀請獲客人數=老用戶觸達人數*分享轉化率*LP頁面打開率*新用戶LP頁注冊率*APP下載率*綁卡評測轉化率*交易轉化率

當我們把公式拆到這么細的情況下，我們突然發現多了很多運營抓手去做。比如為了提升LP頁面的打開率，我們設計了3套LP頁面和文案做ABtest，并且推進了圖片分享的形式。而在交易轉化率上，我們又設計了從注冊到交易一次，多次交易的以外呼短信系統消息觸達配合的將近9種觸達策略。

所以所謂的10倍轉化都是從這些小的細節上一步步摳出來的。

2.2 非理性行為的消費心理

我們在以前做運營活動效果預計的時候，總是不斷根據成本計算卡券使用的轉化率，我們始終認為力度越高的卡券，使用轉化率往往越高，這邏輯固然是正確的，但是往往我們會發現預期跟實際差別很大。

通過數據，我們逐漸發現用戶的投資不是純理性行為的（雖然他們自認為肯定是理性的），我們高等級用戶的卡券使用率只有9%，意味著他們不愿意太多計算利益的得失，他們按照自己的投資習慣選擇性購買。

在這里羅列了幾個詞語，分別是適應性偏見，雞蛋理論，沉沒成本，心理賬戶。我們逐個來看下：

1）適應性偏見

這是比較生僻的詞語。實際意思就是說你在得到和失去的那一瞬間的感受是最強烈的，但你以后終究會適應。所以這里強調的就是如何延長用戶的幸福感。

• 一種是階段性給與，每天領取一份收益，逐步加大，讓用戶舍不得失去?；顒拥募钗易罴芍M的就是一上去就脫光，需要給與用戶儀式感，給用戶的任何一分錢，都會通過各種渠道恭喜你獲得。
• 還有一種是不斷變化的刺激，設計隨機性在里面，針對不同用戶設置不同的獎勵條件，比如簽到，就需要設置暴擊，在用戶對簽到獎勵麻木的時候，一次暴擊就會刺激到用戶。
• 最后就是相互比較的。這是人的天性，特別是女生，我們用戶經常會在社區發帖說收到銅板街的禮物了，就會有人去問我在銅板街3年了怎么沒有禮物啊，另外的人就會回復說當你投資的錢成為鉆石用戶的時候，也就可以收到禮物啦，而往往發帖人會回復我已經收到好多類似的禮物了，都不怎么想要。事實上這些曬單是我們引導用戶去做的，而這樣的比較是自發形成的。

2）雞蛋理論

就是所謂投入越多，感情會讓你高估它的價值。比如宜家通過組裝家具獲得幸福感，小米通過參與感吸引了一大幫米粉。

這是我們針對高等級用戶的策略，我們會定期搜集用戶的意見反饋到我們的運營策略上，比如福利中心每日搶券的金額、數量，積分商城的禮品等等，都會引導用戶逐步投入，讓其對我們更加喜歡。

3）沉沒成本

這個其實就比較常見了，所謂的套路：第二杯半價，會員卡沖多少送多少都是在制造你的沉沒成本。所以我們設計的就是針對不同用戶提供專屬的激勵。比如A用戶已經投資了50萬，他新投資享受的額外加息是0.5%，那么B用戶已經投資了10萬，他新投資享受的額外加息就只有0.2%。

買一個同樣的產品，用戶的收益是不同的，這樣每當用戶想提現的時候，都會衡量下是否劃算，因為在銅板街，你買的越多，沉沒成本越大，你的收益也會越多。

4）心理賬戶

每個人都把等值的錢分門別類的存在了心里不同的賬戶之中。投資也一樣，用戶把錢分散在不同的平臺（雖然這樣并不能有效降低風險），那我們需要怎么做讓用戶增投呢？

我們不會過分強調投資多少的概念，因為這是用戶拿出來的錢。我們會不斷強化未來產生的收益。因為我們通過push的數據發現，90天8%，投資1萬元收益最多可得405元這樣的文案是最容易吸取用戶點擊的。

我們要引導用戶去想象未來能產生的收益，可以讓你的生活更加美好，但是具體美好在哪些地方？也許是一頓早飯，也許是一次旅行，也許是想要的一個東西。這些都能打開用戶的心理賬戶。

3、創造價值

3.1 體驗價值/物質價值

物質價值很好理解，用戶來平臺投資，希望獲取的就是收益，就是買買買，所以務必要保證好用戶的交易體驗，但是需要注意不同的用戶會有不同的需求，也就需要不同的體驗路徑和觸達方案。

比如我們對TBJ高凈值用戶做了一個維度的拆解，分為連續留存用戶，升級用戶，流失召回用戶和新用戶。

連續留存用戶是指在一定周期內一直是穩定的高凈值用戶，屬于成熟期的用戶。升級用戶則以前不是，近期通過加大投資成為了高凈值用戶，屬于成長期的用戶。

流失召回用戶就是通過運營的手動觸達引導沉默期/衰亡期的用戶重新回到導入期。而新用戶就是剛完成注冊和首投，屬于典型的導入期用戶。

四種用戶之間有著顯著的差別，我們也必須要用不同的策略，具體的用戶比例如圖所示：

我們會發現新用戶糾結的點大部分在功能/產品/投資的相關教育工作，比如不知道為什么要做風險評測，不理解除了天數不同產品直接的差別，不會充值購買產品，不明白加息券的使用方法等等，那么我們需要做的是什么？一定是通過產品化實現用戶自我教育。

而體驗的優化一定需要利益點的刺激，所以我們必不可少的就是物質價值的強化，但發什么券，什么時候發券也是值得商榷。

下圖為17年我們1.0時代的新用戶轉化路徑（為了脫敏沒有采用18年最新的2.0版本），我們會有幾個節點：首投，注冊3天未交易，回款前1天，回款3天未交易，都會設計相應的觸達策略。

四、實操案例分享

1、數據結果

我們先從結果上來看下150天的變化，我們從12月開始推進邀請獲客優化，1月環比提升32%，2月提升257%，3月提升74%，4月提升56%。

圖上是整個增長曲線，單月邀請獲人數客累計增長了10倍。但是我們不能只看好的方面，在2月我們也遭受了羊毛的攻擊，導致單月的提升比例很不正常。

所以在150天里，其實我們做了很多針對性的打法?？粗稚⒌牟呗云鋵嵍际菄@兩條脈絡在展開，分別是2套邀請活動的核心主線，以及月度節點型的突破。

1.1?2套邀請活動的核心主線

能夠主動發起邀請的一般都是超級用戶中的高推銷用戶，而這樣的用戶也一般分為兩類：

• 一類是已經投資很高金額的高凈值用戶，他們期望邀請帶來的好友可以提升他們的投資收益。
• 而另一類則是投資額不高，但是已經是自己全部投資金額的高價值用戶，他們期望的是邀請好友的人頭收入或者好友投資額帶來的額外收入。

所以我們針對這兩部分用戶設計了兩套邀請活動：

• 高凈值用戶的加息養成活動，即根據你投資的金額給與不同檔位加息收益，再疊加根據邀請人數獲得的加息收益，累計的加息收益在1-2%。
• 高價值用戶的普通邀請活動，根據你邀請的人數和金額做出獎勵。

高價值用戶的普通邀請活動與高凈值用戶的加息養成活動疊加，形成對兩種用戶間獎勵的直接對比。而當核心主線確定后，在資源位排期上就更按照公司的實際情況做出了相應計劃。

加息養成活動，核心開發的活動，費用投入最大：

• 1月，加息養成活動使用最簡單的加息券形式，先用MVP跑通邏輯，打開用戶心理賬戶；
• 2-3月，優化為直接在購買產品時以銅板形式給與加息，上線1.0版活動，形成加息養成用戶習慣，逐漸增加用戶的沉沒成本；
• 4-5月，核心調整用戶獎勵規則，增加老用戶年限區分加息，優化觸達及視覺轉化，1.5版活動優化，不斷調整用戶對于加息養成的適應性偏見。

普通邀請活動，更多的以節點突破，用最小的開發量快速調整：

• 1-2月，加大人頭獎勵力度，不斷通過視覺優化邀請人數和獎勵的關系，刺激用戶（春節遭遇了羊毛攻擊）；
• 3-4月，針對羊毛攻擊，調整獎勵方案，降低人頭獎勵，增加排行榜獎勵；
• 5月，上線了分潤活動，直接將受邀人投資額作為邀請人的獎勵基礎，不斷優化用戶質量。

1.2?制造節點擊破

關于邀請的場景我們做了很多討論，在2-3月嘗試了春節場景和女性分享激勵，靈感來源就是我們在做用戶地圖時候的創意。

以往春節是我們邀請數量最低的時候，但是我們認為春節也是大家非常難得一起坐下來全身心嗑瓜子聊天的時候，我們用戶的年齡層次導致他們的話題永遠離不開房子、票子、孩子，當有人挑起投資的話題時，其實是非常合適的環境發起邀請的。

所以我們在春節期間加磅了邀請滿足一定人數送手機的活動，結果遭到了羊毛的攻擊，一個人一天里就邀請交易了1000多人，事后我們復盤，原本作為噱頭的利益點，但對于邀請用戶的上限設置超出了普通用戶的極限，就變相吸引了羊毛。

所以在接下來的調整中，我們快速優化了數量的限制。在38節期間，我們又上線了邀請3個閨蜜人手一支口紅的活動，就是你邀請3個閨蜜投資滿足一定金額，你們4個人都可以獲得1只口紅。

這個活動的邏輯來源于女性用戶的消費沖動，往往男性在邀請活動時，不愿意主動去跟身邊的人多次溝通，指導操作銅板街（因為初次操作還是有一定門檻，需要綁卡，評測等）。

而女性則不一樣，他會特別喜歡跟閨蜜交流這些事情，特別是我們找到了口紅這個超值的爆款，活動3天，累計1000只搶完即止。不斷有用戶電話咨詢是否還有口紅，包括身邊的同事都開始拉動邀請，可是他們不知道的是，口紅的數量只是我們在頁面上更改的一個數字而已。

所以這個活動整體的效果非常好，整個用戶的質量也較春節有了很大的提升。不過，我們也遇到了美妝電商的通病假貨的質疑。我想說明的還是選擇合適的用戶群體，選擇合適的轉化方案，會讓你的轉化率提升非常明顯。

另外一個突破的點就是新手任務引導，因為用戶注冊銅板街后缺乏對于平臺的安全感。

我們在原有的新手教程基礎上，增加了任務系統，即完成實名認證、風險評測，不同金額投資即可獲得獎勵。

通過階段性給與和任務引導，新用戶就會逐步完成新手期的投資，活動上線的第一個月，新用戶的交易轉化就翻了一番。而其中的細節就是我們第一版新手任務是純手工的版本，也就是全部人工發獎。

所以我們不一定要很華麗的功能，我們都是為了KPI不斷努力優化的結果。

所以總的來說，150天，不是每隔多久上個活動這么簡單。轉化的提升，不是一蹴而就的，每一步策略的制定是伴隨著不斷的攻防演練，通過超級用戶的故事地圖發掘轉化點，通過公式拆解不斷扣轉化的細節。

2、回顧過程

說完結果，我們再來說說這些動作的邏輯依據。我們就是套用了剛才所說的三個抓手：用戶故事地圖、指標拆解、消費心理。

PPT上是我們用戶故事地圖的一個簡化版示意，通過對用戶故事的梳理，我們會發現他們在同一個邀請活動上很大的不同。

我們通過故事，可以讓我們找到在邀請過程中可以提升轉化的方向，并且根據用戶的切身體會，尋找合適的消費心理滿足他們。同時，我們可以根據自身公司的資源進行優先級排期，逐步推進項目。

哪些是現在有的功能，只需要包裝下？哪些是新增功能需要后續上？哪些是可以通過人工做測試的？

而下一頁公式法的拆解，則是具體轉化漏斗過程中，細節點的呈現。如果說用戶故事地圖追求的是個性，那么公式拆解就是追求用戶的共性。在轉化上，哪些步驟是需要著重優化的？哪些步驟是我們現在遺漏的？

通過這些細節點的逐步完善，每個步驟提升10%，我們才能在最后的結果上有提升10倍的可能性。

當然最后免不了對最近的互金暴雷潮做一些補充，我們這里不討論其他平臺的好壞，和暴雷的原因分析，我們來看下如果我們遇到了類似的問題，用戶流失不斷加大的時候，應該如何應對？這里涉及部分品牌，但我還是盡量從運營的層面進行梳理。

我這里分了四個層面，分別是內容端、功能/服務端、用戶端和活動端。

對用戶產生強觸達，上述的觸達一定切記要說人話，說用戶聽得懂的話，比如銅板街就會圍繞合法合規，貼心安心省心這幾個點進行觸達，一句話就是希望通過這些傳達給用戶：銅板街穩得一匹。

作者：銅板街運營總監喬木

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