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小白叨一叨：與基礎電信運營商不同，虛擬運營商大多是互聯網公司，線上營銷對他們來說輕車熟路，但是線下渠道并不完善，在這一塊而，他們將會怎么玩？

近日，蝸牛移動、分享通信等虛擬運營商大規模招募線下渠道合作伙伴。與基礎電信運營商不同，虛擬運營商大多是互聯網公司，線上營銷對他們來說輕車熟路，但是線下渠道并不完善，在這一塊而，他們將會怎么玩？

缺少實體營業廳，虛商渠道怎么玩？

目前，虛擬運營商渠道建設大體上可以歸結為六種主要模式。

1、招募渠道代理商

近日，蝸牛移動進行大規模線下渠道招募大會，這是首家虛擬運營商面向全國招募渠道代理商，大多參會者是原來基礎運營商、零售渠道商以及游戲從業者。

蝸牛移動總裁陳艷在接受筆者采訪時表示，該公司此前在上海召開首屆合作者大會，廣東、上海、浙江、江蘇等20省的渠道商已達成合作，包括手機SIM卡業務、移動游戲平臺、移動終端設備和線下體驗店等內容都將納入合作范圍。

大規模招募代理商還有分享通信，分享通信集團董事長蔣志祥在接受通信生活報專訪時表示，他們線下渠道主要采用B2B2C的合作模式，集中在城市社區網點。

2、完善已有營業廳

在迪信通獲得虛擬牌照后，迪信通創始人劉東海對筆者表示，他們將更換原來店面LOGO，將已有營業廳重新裝修，并且更換新的標志“迪加”品牌。此前，有媒體披露，迪信通打算將募股金額56%用于擴張零售以及分銷網絡，預計在內地新開設300家獨立門店以及在商場內設立大約150間商鋪。

國美、蘇寧、樂語、愛施德、等虛擬運營商，對已有的營業廳進行了完善。其特點是，線上用戶辦理業務，線下渠道（主要是營業廳） 提供體驗性的服務。

蘇寧互聯副總經理王帥在接受通信生活報采訪時表示，蘇寧互聯在全國61個城市的300家門店開始營業，計劃年底開設營業廳1000家，分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶等重點城市。蘇寧互聯在每個專區配置了至少兩名服務人員。

與此同時，國美首家虛擬運營商實體店：G++極信通信馬甸鵬潤店開業。

樂語通訊執行總裁趙健在接受通信生活報采訪時表示，樂語在全國擁有2300多家門店，用戶可以線上辦理業務，線下進行體驗。目前線上和線下投入比例為15：85，樂語要把線下店鋪做成健康數據平臺。

3、與互聯網公司合作

百度入股分享通信，發布“貼吧專屬手機套餐”。分享通信執行總裁康志斌在接受通信生活報采訪時表示，雙方主要是基于業務層面的合作，百度是否入股分享通信這屬于資本層面上的合作，暫時沒有更多消息。中國虛擬運營商聯盟秘書長鄒學勇分析認為，分享通信和百度“聯手”可能從貼吧欄目開始，預計逐漸滲透到百度的其他子產品體系，是否以“170號碼”完成百度通信和互聯網融合，搶占移動互聯網入口，言之過早。

另外，筆者獲悉，迪信通與互聯網巨頭360達成戰略合作，將在無線應用推廣、應用商店及定制手機售后服務方面進行合作。迪信通的虛擬運營商將在360PC及手機平臺接入，為用戶提供互聯網流量套餐等服務；同時，在迪信通全國2000家連鎖門店及網絡平臺中將銷售360隨身wifi、安全路由器、兒童手環等。

4、尋求資本合作

獲得虛擬運營商牌照不久，有消息稱遠特通信已被某廠商控股，并將于今年9月推出全新商用產品。后經證實，目前公司正在虛商平臺搭建和資費產品融合階段，同時，引入一家公司進行合作。

據了解，遠特通信移動轉售業務過程中，并不像其他虛擬運營商引入幾家企業達成戰略合作伙伴，而是將合作伙伴引入到業務當中。

還有比較典型的資本運作是樂語通訊。通信生活報采訪證實：宏圖三胞集團將以現金加股票方式全資收購樂語通訊，交易完成后，樂語通訊將更名為“宏圖樂語”。相關資料顯示，宏圖三胞多業態店面現已覆蓋華北、華東、華南、西南、華中等地區200多個城市，而樂語通訊目前全國擁有2000多家零售店面，零售網絡覆蓋全國26個省份230個城市，年銷售手機近700萬臺。

5、運營商渠道

虛擬運營商話機世界與某地方運營商達成協議，話機世界在電信運營商營業廳設立服務柜臺，銷售自有業務以及運營商的2G/3G業務。

6、電商模式

目前，最為典型的京東和阿里巴巴。京東移動轉售事業部總經理閆小波在接受通信生活報采訪時表示，獲得牌照后，主要是進行產品開發，重點進行系統改造和開發，建立BOSS系統等。京東所有業務（除了線下投遞）幾乎在線上平臺完成，有一個虛擬業務的數據非常驚人：京東可以做到單日號卡集中生產超過25000張，采用全自動的寫卡系統，流水線作業。

而在手機業務方面，京東不會去做定制化手機（自有品牌手機），主要利用社會化的渠道來完成。

渠道商對虛擬運營商模式怎么看？

有一種看法是虛擬運營商企業渠道存在兩個方面的疑慮：

其一、虛擬主張渠道的開放性，不搞獨家代理，出發點是有利于渠道商的廣泛參與。但是，由于虛擬運營商剛剛開始，品牌和廣告還需要持續投入，一旦代理了其產品，后續要追加對區域性品牌推廣的投入，利潤回收期較長，一旦多家代理商形成競爭，先期進入市場的代理商利潤很難保證。

其二、基礎運營商對客戶的維護是持續性的，利潤分成也是持續增加。代理商基礎運營商業務發展一個用戶，如果該用戶一直在網，代理商每月都可以根據用戶消費分成，而虛擬運營商多為“一錘子買賣”，在卡銷售出去后，就與代理商沒有關系了，這樣不利于代理商持續性盈利，也不利于鼓勵代理商服務客戶的積極性。

對此，某虛擬運營商負責渠道人士對筆者表示，代理商最關心的是短期內是否能盈利，而虛擬運營企業多考慮公司的戰略，這兩個協調并不容易。目前，虛擬運營商渠道建設面臨“二難”選擇，如果按照基礎運營商的模式，前期投入較大，人力不足，對代理商“考核”難度較大；如果按照互聯網企業原有的模式運營（賣終端、銷售電話卡等實行一次性分成），有不太符合電信市場的運行規律（投入大，利潤回收期長），甚至可能會傷及部分代理商的利益。

閆小波對筆者表示，通信行業有其特殊運行規律，而互聯網企業則是“各行其道”。至少從目前看，虛擬運營商還沒有形成完整的商業模式。

本文作者：@毛啟盈；轉載自：鈦媒體