運(yùn)營和商業(yè)化

1.1.1運(yùn)營與推廣

• 猿題庫

猿題庫和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)合作保證內(nèi)容專業(yè)性，再利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和用戶體驗(yàn)來構(gòu)建自己的核心價(jià)值。猿題庫專注于大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品打造，更能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景的優(yōu)勢(shì)。

教育產(chǎn)品的用戶并不具有長持久性，這一批用戶考完試就不是你的用戶了，明年你有得重新拉用戶；而且對(duì)于某些考試（比如職業(yè)考試備考）是強(qiáng)需求，用戶們都是主動(dòng)在各大網(wǎng)站和論壇上找信息，產(chǎn)品并不難接觸到用戶，但用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度敏感，所以通過搜索引擎進(jìn)行廣告投放的效果并不太見效，所以猿題庫希望打造自己的品牌，雖然不是時(shí)時(shí)刻刻都有需求，但一旦有，用戶就會(huì)立刻想到有這樣一個(gè)品牌存在。

另外，從任務(wù)性、反饋評(píng)估和激勵(lì)三方面提高用戶的使用體驗(yàn)。猿題庫設(shè)置了基于“任務(wù)”的功能，用戶可以選擇“快速智能練習(xí)”“專項(xiàng)智能練習(xí)”“真題?？肌钡染毩?xí)形式，系統(tǒng)則依據(jù)用戶的歷史練習(xí)記錄計(jì)算出最適合用戶的題目組合，依照用戶的測(cè)試結(jié)果總結(jié)出用戶的知識(shí)點(diǎn)薄弱處，并同時(shí)對(duì)用戶的成績提升給予激勵(lì)。

推廣策略

1、? 微博等媒介運(yùn)營：如發(fā)布各省學(xué)生對(duì)題目偏好排名榜；基于學(xué)生做題行為數(shù)據(jù)發(fā)布《2014年全國高考考生行為數(shù)據(jù)報(bào)告》

2、? 品牌營銷：如與搜狐教育合作舉辦司法考試在線模擬考試，使考生和上萬名對(duì)手一較高下

• 梯子網(wǎng)

推廣策略

1、? 微博等媒介運(yùn)營：微信、微博

2、品牌營銷：如攜微課網(wǎng)和好學(xué)教育成立“北京民辦教育協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)教育分會(huì)”

可以看出，百度、那好網(wǎng)是梯子網(wǎng)的主要流量來源

• 學(xué)霸君

推廣策略

1、? 微博等媒介運(yùn)營：微信、微博

2、線下推廣：如在學(xué)校外發(fā)學(xué)生宣傳單

• 作業(yè)幫

推廣策略

1、? 微博等媒介運(yùn)營：微信、微博

2、品牌營銷：教育部和百度公司“蒲公英教育計(jì)劃”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，致力于提供中國中小學(xué)移動(dòng)交流學(xué)習(xí)平臺(tái)；

3、口碑營銷：如2014年9月10日策劃“函數(shù)舞”進(jìn)行病毒營銷

1.1.2盈利模式

• 猿題庫

猿題庫的盈利模式經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

第一階段：直接收費(fèi)

從2013年2月推出公務(wù)員考試題庫，直接采取收費(fèi)策略，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為每月25元，還有三天的免費(fèi)試用期。

注：猿題庫從開始就對(duì)題庫收費(fèi)，可能考慮到做題是“剛需”，之后陸續(xù)推出了8個(gè)題庫，全部采用按月訂閱的收費(fèi)方式。

第二階段：免費(fèi)使用+增值服務(wù)收費(fèi)

在2013年9月份推出高考題庫40天后，猿題庫改變了計(jì)劃，實(shí)行免費(fèi)（用戶也剛剛突破3萬人），之后，公務(wù)員考試也全部免費(fèi)，采用“免費(fèi)+增值服務(wù)”的方式運(yùn)營?！氨热绺鶕?jù)學(xué)生的薄弱環(huán)節(jié)，向他推送相應(yīng)老師針對(duì)性的授課視頻，而這是收費(fèi)的”。

注：之所以免費(fèi)，是因?yàn)閷W(xué)生用戶具有很強(qiáng)的從眾心理但付費(fèi)能力不強(qiáng)，最主要的是高考題庫推出后的用戶量遠(yuǎn)超出了預(yù)期，這使猿題庫看到了K12的巨大用戶潛力（光13年高考人群就900多萬啊?。?，通過免費(fèi)加快傳播。之后猿題庫縮減了部分職業(yè)考試題庫，避免多產(chǎn)品運(yùn)營減少成本。這說明團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將更多的經(jīng)歷投入產(chǎn)品本身，將經(jīng)歷集中在有限的資源內(nèi)。從實(shí)際數(shù)據(jù)開看，公務(wù)員增值服務(wù)已經(jīng)獲得1000多萬的收入、司法考試也已經(jīng)獲得數(shù)百萬的收入。猿題庫縮減產(chǎn)品線、深挖現(xiàn)有品類的決策已經(jīng)取得一定的成績：2014年上半年，司法考試題庫產(chǎn)品的付費(fèi)用戶率超過了18%，較前一年的付費(fèi)率提高了3個(gè)百分點(diǎn)。

• 梯子網(wǎng)

梯子網(wǎng)的服務(wù)絕大部分免費(fèi)，只有涉及人工實(shí)時(shí)服務(wù)才會(huì)收費(fèi)，比如在線答疑和補(bǔ)習(xí)。截止到2014年9月份梯子網(wǎng)關(guān)停，未找到合適的盈利模式。

注：7月份上線已中小學(xué)“互動(dòng)直播”的線上教育平臺(tái)那好網(wǎng)，試圖通過滿足用戶個(gè)性化的需求和提供豐富的在線課程等增值服務(wù)，變現(xiàn)梯子網(wǎng)積累的流量，但僅僅2個(gè)月即關(guān)停。

• 學(xué)霸君

暫無盈利模式

• 作業(yè)幫

暫無盈利模式

1.2???? 用戶發(fā)展現(xiàn)狀

• 猿題庫

一、職業(yè)考試題庫

1、2013年2月末推出的公務(wù)員備考產(chǎn)品“猿題庫”，則在一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)積累了近6萬用戶，頂峰時(shí)的單日在線人數(shù)超過2萬人次，日在線答題量最多達(dá)到了80余萬次；

2、2014年7月，公務(wù)員行測(cè)題庫用戶量為81萬，司法考試和考研題庫用戶量分別為21萬（相當(dāng)于國家司法考試備考人數(shù)的二分之一）和15萬；

二、K12題庫

1、2013年底，高考題庫上線三個(gè)月后，高考題庫的用戶就接近12萬人；

2、2014年6月，超過200萬的高中學(xué)生使用猿題庫；

3、2014年8月，猿題庫的高中生用戶已經(jīng)超過350萬人，高三學(xué)生接近100萬，其中每9個(gè)2014屆高考學(xué)生中就有1個(gè)猿題庫用戶；

注：2013年猿題庫的用戶目標(biāo)是2014年獲得100萬的高三學(xué)生用戶，并讓周活躍用戶數(shù)超過50萬，由此推算，“高考題庫”每天需要增加3000~4000用戶。從實(shí)際的數(shù)據(jù)來看，猿題庫已經(jīng)輕松達(dá)到這一目標(biāo)，并迅猛增長，發(fā)展勢(shì)頭良好。

• 梯子網(wǎng)

梯子網(wǎng)從2013年11月上線后一個(gè)多月，總共有 7 萬多用戶，其中學(xué)生用戶最多，有 5 萬多人。目前用戶數(shù)目不詳。

• 學(xué)霸君

未知

• 作業(yè)幫

目前的下載量已達(dá)1000萬，日活躍用戶近50萬。全國43萬多所中小學(xué)已覆蓋50%，處在絕對(duì)領(lǐng)跑的位置。目前的用戶中，約有23%每天會(huì)提問，有25%間隔2-3天就會(huì)提問，19%每天會(huì)提問，具有非常高的用戶粘度。

1.3???? 優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)和借鑒

• 猿題庫

猿題庫是第一款真正意義上的做個(gè)性化教育的智能題庫，他通過后臺(tái)的智能算法和推薦引擎，做到了比學(xué)生自己更懂自己，他真正做到了讓學(xué)生通過不斷練習(xí)自己薄弱或不會(huì)的知識(shí)點(diǎn)，從而提高做題的效率。

“免費(fèi)+增值服務(wù)”的盈利模式清晰，已初步建立起品牌知名度，并積累了大量用戶。未來一定是非常有競爭力的產(chǎn)品。

• 梯子網(wǎng)

梯子網(wǎng)試圖打造服務(wù)老師、家長、學(xué)生的資源平臺(tái)旨在幫助公校提升教學(xué)效率，但戰(zhàn)線過長，也遭遇了體制內(nèi)師資缺乏進(jìn)取動(dòng)力而無法達(dá)到預(yù)期效果，在花光了融資后試圖通過那好網(wǎng)依賴名師的視頻課堂變現(xiàn)流量，并未有用戶買單。在此不過多評(píng)價(jià)，看看幾位大佬的評(píng)價(jià)吧：

“如果有10億元資金，經(jīng)過五年發(fā)展，梯子網(wǎng)或許能夠取得成功?？墒牵顿Y方肯定不會(huì)等這么長的時(shí)間?！薄崦艉?/p>

“根本原因是海燕不熟悉教育習(xí)性，認(rèn)為有好想法就能成功，辦教育不是聰明人干的事，要有耐心、愛心、決心、恒心?！彼M(jìn)一步指出，K12平臺(tái)不行，有很多東西不是靠在線能辦的?！?#8211;張永琪（環(huán)球雅思創(chuàng)始人）

“從Online到Offline是可以形成現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)性，然后再到線下；但是反之就會(huì)遇到很大困難，你很難把線下的東西標(biāo)準(zhǔn)化后再挪到線上?！?#8211;韋曉亮（智課網(wǎng)CEO）

• 學(xué)霸君

學(xué)霸君是以圖片識(shí)別為入口的題庫搜索模式，這種模式有效解決了批量答疑問題，并且相比UCG（雇傭老師或?qū)W生答疑）模式，降低了答疑成本；但也產(chǎn)生兩個(gè)問題，一是促使一部分學(xué)生抄襲結(jié)果，有些家長和學(xué)校對(duì)該類產(chǎn)品持反對(duì)態(tài)度，二是圖像識(shí)別匹配度不高。學(xué)霸君目前將集中精力在提高搜索準(zhǔn)確率上。

• 作業(yè)幫

1、作業(yè)幫通過“問答工具+UGC社區(qū)+積分體系”模式，形成了一個(gè)基于眾答的自循環(huán)社區(qū)，這種模式的活躍度更高，討論的氛圍更強(qiáng)。

2、作業(yè)幫的問題解決率達(dá)到5分鐘80%，遠(yuǎn)高于題庫搜索答疑方式的解決率。

3、通過積分機(jī)制和反作弊機(jī)制避免對(duì)答案的直接抄襲。

4、比較迎合教育部“三通兩平臺(tái)”促進(jìn)教育資源均衡的教育理念，目前作業(yè)幫與教育部已開展合作，通過作業(yè)幫為教育資源薄弱地區(qū)提供支持，并收集全國各地中小學(xué)的電子試卷，老師備課教案、優(yōu)秀教學(xué)視頻等，相信這些優(yōu)質(zhì)資源將很快在作業(yè)幫呈現(xiàn)。

?總結(jié)

以上是從細(xì)分角度對(duì)幾個(gè)創(chuàng)業(yè)型K12在線教育產(chǎn)品的分析，通過以上的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)K12的在線教育產(chǎn)品形態(tài)多樣，盈利模式模糊，同質(zhì)化嚴(yán)重。

個(gè)人認(rèn)為對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司，做“大而全”的平臺(tái)并不容易，“小而精”的產(chǎn)品反而更有優(yōu)勢(shì)，并且要避免觸碰“體制內(nèi)”的壁壘（因?yàn)檫@是利益格局決定的），因?yàn)閺腒12學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律看，大部分中小學(xué)生玩手機(jī)的時(shí)間主要集中在晚上一兩小時(shí)內(nèi)，白天很少用，家長也不想孩子總上網(wǎng)，并且教育本身也不能完全脫離面對(duì)面的交流，所以個(gè)人認(rèn)為在線教育不可能成為主流教育模式，反而避開學(xué)校和老師，直接從學(xué)生的角度單點(diǎn)突破更有機(jī)會(huì)，“練習(xí)”和“答疑”即是學(xué)生的兩個(gè)需求痛點(diǎn)。個(gè)人認(rèn)為這兩個(gè)突破點(diǎn)非常有機(jī)會(huì)。

雖然目前K12在線教育產(chǎn)品總體還都處在一個(gè)試錯(cuò)的階段，產(chǎn)品形態(tài)眾多，但這些嘗試都是有意義的，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)可以肯定，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，未來數(shù)字化教育的程度會(huì)越來越深，教育資源會(huì)原來越均衡，整個(gè)教育行業(yè)都會(huì)受益于信息化的成果。

本文為作者孫楊投稿發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理并附帶本文鏈接

系列

k12在線教育競品分析–背景篇

k12在線教育競品分析–產(chǎn)品設(shè)計(jì)篇

k12在線教育競品分析–運(yùn)營篇