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技術類工作者的核心競爭力就是他自己的技術水平，這種實力的評估是可以被量化的。但對于營銷類工作者，往往依靠公司的背景和支持，自身到底能創造多大的價值，則很“虛”。

一、波旬，第六天魔王

營銷人以賺錢為天職，我只做兩種事：

1、取億萬銷額，為公司賺今天的錢；

2、做驚世大案，為公司賺明天的錢。

乃公居馬上得營銷天下，賺錢以外皆視若兒戲，核心競爭力＝數量賺錢力×質量賺錢力。

數量賺錢力

以人、事、物、地、景、情，與更多顧客連接。

回溯三大營銷時代：

傳統時代看見面數，互聯網時代看流量，移動互聯網時代看觸點。但拳拳到肉，數量賺錢力無非「與更多顧客連接」。

原諒我這一生喪心病狂、機巧萬端：

機巧1：通過「人」連接顧客

可以被動：以你的自媒體，誘惑付費媒體，喚醒口碑媒體。

當羅永浩（自媒體）先發布會后舌戰，（付費媒體）爭相報導，圍觀群眾（口碑媒體）熱議錘子手機。

可以主動：以銷售代表，將貨與生意鋪向世界。

再次向當年阿里、腦白金、華為銷售鐵軍致敬。

機巧2：通過「物」連接顧客

產品設計之初，就應賦予自傳播屬性：

且不說可口可樂昵稱瓶，天生為自我表達與社交饋贈存在；

當雀巢瓶蓋鬧鈴，擰開才能收聲——除順便來一杯咖啡外，是分享誘因；

羅胖減肥皂，打開后皂體與說明書由下方掉出——撿肥皂動作，還是分享誘因。

機巧3：通過「事」連接顧客

可以借勢：傍大事件

2014冬奧會，五朵雪絨花只開四朵，奧迪即稱「這事不是我干」。

柳傳志借「褚橙」炙手可熱之際，推出「柳桃」。

可以造勢：造大事件

事件這事，向來九敗一勝。與其憋一個Big idea去賭，不如拿十個Small idea去試——然后擇優復制、修正、放大。像杜蕾斯官方微博，永遠在風頭浪尖，那就對了。雨夜鞋套、有我不懷孕、無糖避孕套……必中其一。

機巧4：通過「地」連接顧客

以本文為界：

本文之前的「地」，多為有限貨架、中心化；

黃金終端也好，深度分銷也罷，地就一畝三分，全看「地主」之誼——跪下不夠，還得舔！

本文之后的「地」，日趨無限貨架、去中心化。不信去數淘寶有幾排貨架，百度有幾頁廣告。

人口200-400萬劃分為特大城市多不多？羅輯思維用戶近300萬少不少？——問題來了，你選擇將特大城市覆蓋，還是選擇與羅輯思維合作？

與其糾結「地」，不如關注「人」——畢竟移動互聯網時代，「人」們可隨時、隨地、隨身購物、分享——正所謂地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，讓大量免費用戶中的部分付費；

間接，將大量免費用戶賣給電商、游戲；

用大數據，讓顧客出賣其他顧客——在哪、怎么買、買什么；

用社群，榨干粉絲一切價值；

無非從一切縫隙嗅出人味與錢味。

機巧5：通過「景」連接顧客

不懂定位？（用文本與圖像）占據聯想第一義就好。

挖掘機技術哪家強？送長輩黃金酒，遇見收禮還收腦白金，何解？從開始「阿芙就是精油」，到現在「精油就是阿芙」。怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，經常用腦六個核桃。農夫山泉有點甜？——信不信都得連接，信就享受，不信請證偽。

當對勾讓你想起耐克，什么讓你想起阿迪達斯？

機巧6：通過「情」連接顧客

無視嘴上不要，身體誠實就好。若你兼顧眼球經濟、情感經濟、行為經濟，顧客也將報以圍觀、動情、參與。

LV1：眼球經濟

對姓名被故意拼錯不解？那就到社交網絡吐槽，幫星巴克騙眼球吧。

《腹黑店小二告訴你為蝦米星巴克總把你的大名寫錯》

LV2：眼球經濟+情感經濟

陳歐《為自己代言》，尤似桶狹間奇襲；美中不足，勢能多半落在陳歐個人品牌。

《2012年度聚美優品全新勵志大片聚美優品廣告陳歐我為自己代言》

LV3：眼球經濟+情感經濟+行為經濟

紐巴倫《致匠心》，已近乎木蘭圍獵；眼球共情感齊飛向產品，購買與分享清一色計二十四番。

《New Balance 致匠心》

煽得一手好情，將來運氣都不會太壞。

質量賺錢力

在于以游戲三要素（玩家、規則、獎勵），讓更多顧客成癮。

繼續回溯三大營銷時代。傳統時代看成交率，互聯網時代看轉化率，移動互聯網時代看參與感……

但拳拳到肉，質量賺錢力無非讓「更多顧客成癮」。成癮誘因無非黃、賭、毒、煙、酒、愛情、游戲。抱歉其他給不了，循游戲三要素：玩家、規則、獎勵說開。

機巧7：玩家——迫不及待的顧客

理論上，營銷人與市場人、銷售人三位一體：

1、在時間上對立統一于三種經濟：市場人騙取眼球與情感；銷售人賺取行為。

2、在空間上對立統一于三種人群：市場人騙取受眾與粉絲；銷售人賺取顧客。

3、只市場不銷售是假把式，只銷售不市場是傻把式，市場兼銷售才是好把式。

但理論終是理論；打起真軍來，榨干迫不及待的顧客就盆滿缽滿：

因為迫不及待，多半立即購買，二話不說；

因為迫不及待，多半順便分享——將迫不及待品炫作「社交貨幣」。

傳統營銷時代，殺器是分級與分類：

A、所謂分級，因錢而異。將60%努力用于有購買力、有購買意向的新客，30%用于維護熟客，其余10%愛買不買，順其自然。

B、所謂分類，因人而異。

假設你有一家情趣用品，假設有這樣一位神秘顧客：

為什么買：【周末與女朋友做羞羞的事】

怎么買：【常在周五和每月十號來】

買什么：【周五買十盒岡本帽子，十號買兩打情趣服飾】

那么，請在周四備足貨，九號備足新貨。

C、至于傳統營銷時代的市場玩法，多半是「中藥藥渣」——沒用且失效。

ROI生涯一騙無悔——碎片化剩多少受眾給傳統媒體（發行量、收視率你也信？），剩多少紅利給你（刊例價你也掏得起？）

互聯網時代與移動互聯網時代，殺器是精準+定制：

A、基于搜索也好，當他對搜索引擎輸入「XX哪里有賣」，「XX旗艦店」，「XX專VOI柜在哪」等等等等（精準），通過搜索競價，將其引入官方網店（定制）。

B、基于行為也罷，若他曾訪問過官方網店，曾在官方網店購物，甚至曾用輸入法輸入、曾在輸入框寫下相關關鍵詞……就通過各類DSP（精準），用你的內容塞滿他一切瀏覽場景（定制）。

C、基于購買力與購買意向？返利網站、導購網站、促銷網站、門戶購物專區，截至目前人傻錢多（精準+定制）；在超市微信服務號（精準）對代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食譜APP（精準）推送食材（定制）；在植入視頻（精準）推送所植入產品（定制）

E、基于天氣？對霧霾中的受眾（精準）推送空氣凈化器（定制）。

F、基于交通？對堵車中的各地受眾（精準）推送二手車收購（定制）。

G、基于肢體動作？以體育用品公司為例，從智能手機的陀螺儀與傳感器獲取場景，對戶外運動中的外地受眾（精準）推送戶外裝備（定制），對受眾（精準）推送室內健身器材（定制）；對白領（精準）推送健身辦公椅。

機巧8：規則——欲罷不能的體驗

我意不在殺，在藏。將「好玩與耐玩」藏入一切觸點，炸裂三種經濟、三種媒體、三種人群。

如：

1、好玩且耐玩的產品

曾在這里，藏入哆啦a夢主題曲八音盒。（如圖）

2、好玩且耐玩的價格

小米的F碼！想買羅輯思維真愛特供月餅？可以「向一個人要」、「向多個人要月餅」，或「送人月餅」。

3、好玩且耐玩的渠道

加多寶「你敢喊我就敢送」，把自動售貨機玩到高潮：

《加多寶“你敢喊我就敢送”線下活動紀實》

4、好玩且耐玩的宣傳

微信紅包，塞滿人性與營銷邏輯。

搶紅包，因為或貪婪或好奇或信任或從眾——當然，還有可能是純手欠。

發紅包，因為或裝逼或攀比或互惠——當然，還有可能用1塊錢耍回劍。

分享，因為或炫耀或激動或自黑——當然，還有可能是向親愛的討喜。

再加過年的環境聯想與紅包習俗、微信的社交強關系，紅包數量稀缺與金額隨機…… 微信紅包讓微信支付一分自己錢不花，一夜間春滿大地。

機巧9：獎勵——無法抗拒的產品

想讓產品被視為無法抗拒的獎勵，必在「性比、價比」上都登峰造極。

性比，游戲性。

但凡非工業品，產品是1，營銷是0：

A、沒1，0是0、00、000……

B、有1，0是10、100、1000……

兩條比較標準，供參考：

A、以企業視角看，產品是否耐玩，是否好玩？

B、以顧客視角看，產品是否具備自傳播屬性？

不符合任一條，就讓它胎死腹中。

價比，感知價值。

從物有所值，到物超所值。

Lv 1、物有所值

以Why-How-What黃金圈法則，生動化呈現產品解決方案。以白加黑為例：

Why（為什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒藥。

How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片撲爾敏少（安眠成分），黑片撲爾敏多。

Lv 2、物超所值

可能是顛覆與定義，像iPhone般顛覆智能手機，iPad般定義平板電腦……但你我臣妾做不到。
可以是復制與改良：

A、模糊實際價格。送贈品、滿額贈、抽獎、掃碼支付、向第三方收費……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW裝BYD引擎】

B、強化附加價值。老羅的「魅力人格體」是創始人附加價值；Roseonly的「一生只送一人」是概念附加價值；三只松鼠的箱/袋/器/夾/巾是體驗價值；無印良品的生活方式附加價值；海底撈你學不會的服務附加價值……

二、劉沫濡，電商人

我不算金牌銷售，也當了小老板自己賣東西沒多久，但由于以前我自己志向不在這方面，是由搞文化類相當老師什么的轉過來的，所以體會特別深刻。

我們營銷人的核心競爭力：

1、價值導向——我們向錢看。

別小看這個，中小公司里往往只有老板和營銷人兩個角色最向錢看，也是這個力量不斷促使公司盈利，大家才不至于喝西北風。而其他職位往往繞在“體現自我價 值”、“把事務完成的更完美”、“不要得罪人”等目的里進行工作。營銷人做的卻是把產品賣出去，錢賺到并自己分到一部分這樣的事情。所以營銷人往往是整個 公司整個的發動機。即使是在技術導向為主的公司，推動不斷改進技術的也往往是營銷人。

這向錢看的意識，一旦失去，營銷人也就失去了工作的熱情，智慧的源泉，擊敗對手的武器。每一個營銷人都應該保有飽滿的欲望。我們談論起產品眉飛色舞，聊起業績興奮不已。
如果你要成為一名出色的營銷人，首先就是具備強烈的這種意識和意愿：賣更多的產品，幫公司和自己賺到更多更多錢——不論如何，用一切想得到的點子。

想創業的朋友，不論你是什么背景，這個一定要具備。為了證明自己強或者自己正確的創業會是一個巨大杯具。我們就是想賺錢。（所以營銷人創業初期容易成功。）

2、客戶導向——滿足客戶的需求。

只有滿足了客戶顯性和隱性的需求才能賺到錢。如果說第一條是營銷人基礎意識，這里就是每一個營銷人看家的本領了。對營銷對象的洞察、了解、傾聽、提問，使得我們能深入了解其痛處癢處。在對象是某特定的個人時，需要察言觀色、攀談聊天、傾聽發問等許多技巧，分析清需求后進行營銷資源的組織，形成獨特的銷售說服邏輯，搔到癢處一舉成交。

當這一營銷對象是某些特定群體而不是某個人時，我們需要更廣博的社會知識、閱歷、社會經驗、以及做問卷、調查甚至臥底成為他們其中一員的能力。我們更多時候是得設身處地的去把自己當作這個群體里的普通人，去體會。這個過程即是需要大量數據支持，又需要個人能力先驗性的體證 – 喬幫主就是一例。

但一旦了解了需求和痛點，所做的其實也是一樣：組織確定營銷說服的邏輯。

3、結果導向——執行并實現一切。

營銷的方案再天花亂墜，ppt做成高大上，業績報表一坨翔，也是完全沒有用。再好的點子也得依靠強大執行，而執行是非智商層面的問題，還關乎“能把這賣出 去”的信心，堅定果決的判斷，百折不回的決心，堅持不懈的毅力。沒有好的結果，所有過程都是白搭。所以營銷者得協調所有相關和不相關部門人員，頂著被罵的 各種壓力，將營銷意圖徹底達到。

4、自省導向——沒有一個銷售是能不犯錯誤的。

所以所有人向外看向外尋原因時，營銷人在自己身上尋找原因。愿意改變很重要。能日事日畢不算好營銷人，而做每日復盤做到日清日高，那就離成為金牌營銷不遠了。

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