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榮耀標識一個90后創(chuàng)業(yè)者反思：為什么攜程預訂能火，而我的項目就不能？
還是去年的這個時候，我和幾個同學在MIT-哈佛參加某創(chuàng)業(yè)比賽的決賽，項目是“C2B網(wǎng)絡預訂”，主要靈感還是來源于Priceline在這一領域的成功。雖說我在大學里的專業(yè)就是“創(chuàng)業(yè)學Entrepreneurship”，但是談到真正的創(chuàng)業(yè)我當時還是菜鳥一個。然而和所有菜鳥一樣，我在現(xiàn)場對徐小平以及紅杉的團隊說道“我要啃下攜程、打倒藝龍、一統(tǒng)OTA江湖！”
想法終歸是想法，隨著比賽失利、項目解散，觀察了一段市場以后，2012年年初，我們重整旗鼓準備去做預訂的細分領域。就這樣我們團隊走上了一條“不歸路”。
一，上線
我一直癡迷于“預訂”的原因有幾點。一是我認為網(wǎng)絡預訂是剛需，人們的消費能力在不斷增強、市場對預訂的需求也在增強，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的預訂行為將會發(fā)生在網(wǎng)絡上而不是傳統(tǒng)的電話；第二是因為預訂的數(shù)據(jù)價值很高，對商戶而言可以直觀地從數(shù)據(jù)上看到效果（而丁丁網(wǎng)目前還在對優(yōu)惠券的使用頻率跟蹤而犯愁），預訂數(shù)據(jù)對我們而言也可以很好做收集分析；最后一點，我認為預訂是在O2O行業(yè)里的、是通過互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)的，接地氣一點，好賺錢。
然而下面的經(jīng)歷證明了我之前想法的諸多錯誤。
為了避開紅海和政策因素，我們否掉了酒店、餐飲、票務和電影，先從本地娛樂的量販式KTV做起。拿到了KTV的一手資料、銷售數(shù)據(jù)，隨后再對互聯(lián)網(wǎng)上相似的產(chǎn)品進行了調研，確認了這是有一定規(guī)模的藍海，然后就開始組建團隊、設計網(wǎng)站、簽約商家。那是最艱苦的1個月，早上去監(jiān)督網(wǎng)站、下午去踩點KTV、晚上回家寫需求報告，四個大二學生一個月搭起了網(wǎng)站、也談遍了南京所有的KTV。
一個月后，停學手續(xù)也辦完了，最后我們的網(wǎng)站終于上線，起名“一起訂”專注預訂行業(yè)。說實話我們的功能在行業(yè)里確實是很不錯的。首先，每家KTV我們有實地考察的數(shù)據(jù)、圖片是單反拍攝，在基本信息上把這個細分做到了極致。另外我們也是國內唯一做KTV小時價檢索的，就跟攜程搜房間一樣，不同條件的單價/整包價都能顯示出來并且排序，而不是“人均消費”。預訂功能的話，跟訂餐小秘書一樣也是采用一鍵預訂，同時還可有獨家優(yōu)惠。
二，反思
運營了以后發(fā)現(xiàn)，情況并沒有想象的那么理想。電視臺也配合了，報紙也整版報道了，微博活動也做了，投資人那邊對產(chǎn)品也有一定認可了，訂單數(shù)卻上不來，之前認為的“日接百單”的情況并沒有產(chǎn)生。因為之前在運營推廣上沒花一分錢，所以也曾自信的認為“沒花錢推廣呢，自然用的人少”“南京城市不算大，用戶基數(shù)不夠多”，后來發(fā)現(xiàn)，不僅僅是如此。
引起我注意的是在上海和一著名VC機構談的過程中，那名投資經(jīng)理問我們“我理解你們產(chǎn)品有一定的業(yè)內優(yōu)勢，但是有必然存在的必要嗎？我非要用你們的產(chǎn)品不可嗎？”當時我急于辯解，就給了他一堆解釋（現(xiàn)在想想都覺得是廢話）。
然而，訂單數(shù)一直上不來，引起了我和團隊的反思，開始真正站在用戶的角度去思考問題。“去KTV唱歌，非要用一起訂不可嗎？”，仔細一想，確實不是必需品：查信息，雖然大眾點評不一定全，但是至少夠用。查價格，真正會去的KTV就那么幾家，打電話問價格咯，用網(wǎng)站還得適應、學習，反而麻煩。預訂和優(yōu)惠就更簡單了，用團購就是，你網(wǎng)站方便是會方便一點，但是價格真的最便宜嗎？真的靠譜信得過嗎？不如用團購來的簡單。
不能給用戶帶來核心價值，成為了我們的瓶頸。
怎么辦？為什么別人的預訂發(fā)展的很好？我們回頭看了看“預訂業(yè)”的典型案例，攜程和格瓦拉。
攜程類OTA網(wǎng)站的預訂服務為什么會火？其實用戶不需要攜程幫他們去“預訂”酒店，用戶需要的是通過信息對比來“找個靠譜的酒店”。為什么靠譜是關鍵詞？一般訂酒店是商務出差的時候才用到攜程，所以找一個口碑不錯、地點合適的酒店是出差者的“剛性需求”——如果我只是在大學門口訂個快捷酒店，打電話給老板娘家就行了。而價格便宜、客服體貼等只是行業(yè)內催生的競爭手段而已，并不是第一批用戶來攜程的主要因素。
同樣，格瓦拉也是如此，我不止一次的發(fā)現(xiàn)格瓦拉上面的電影票價格很高，遠不如在電影院樓下的黃牛手上買一張抵用券來的劃算，價格甚至差了幾乎50%。但是這絲毫不妨礙格瓦拉成為最大的電影票在線預訂，覆蓋了中國一線城市的電影院，產(chǎn)生了過千萬的營收。為什么價格不便宜還需要在網(wǎng)上“預訂電影票”呢？排隊買過電影票的人都知道，在人比較多的電影院買一次電影票得多么痛苦，而那些比較火的電影就根本不可能買到好座位，最后只能和妹子坐在第一排看IMAX看的頭暈眼花。格瓦拉的網(wǎng)上訂座解決了這一需求，可能價格會貴點，但是不需要排隊就能買到稱心如意的座位，這就抓準了消費者的剛需。
最后我發(fā)現(xiàn)，“網(wǎng)絡預訂”的需求往往不在于“訂”本身，對于預訂人們早已有了多種多樣的解決辦法。而找靠譜酒店，一個外地人往往束手無策，這是他需要攜程的原因；提前搶座，上班族往往沒有時間和精力，這是他需要對格瓦拉的需求。用戶因為剛需強需找到這兩個網(wǎng)站，而不是價格或者網(wǎng)絡預訂本身——那不過是錦上添花罷了。
三，改變
KTV等娛樂行業(yè)，和酒店、電影票又是完全不一樣的情況。往往消費者很了解常去的那幾家KTV，對信息的訴求并沒有酒店那么大，又沒有排隊買電影票這樣的特殊需求。所以用戶對KTV的預訂反而有“畫蛇添足”的感覺，如果我要去KTV還要上網(wǎng)站去預訂，不如用手機查了大眾點評里的號碼直接去問咯。由此，我更深刻的意識，KTV的網(wǎng)絡預訂有其存在的意義、卻沒有必然需求的市場，總而言之，還是沒能抓住用戶的剛需。
放眼預訂市場，很多其他產(chǎn)品也都是一樣，過多的在乎“預訂”這個概念，卻沒有把握住市場中存在的需求，沒把握住“用戶為什么需要預訂”，最后效果很差。比如很多新起的訂餐訂座服務，純粹提供的是一個網(wǎng)絡預訂的服務，為什么用戶要使用呢？打電話去就是了。
接下來我們面臨的就是產(chǎn)品轉型了，網(wǎng)站雖然不符合我們團隊的預期但是至少沒怎么花錢，配套的一系列服務我們還在擴展、比如唱歌一卡通等，對外合作也越來越接地氣，因為O2O只有接地才能賺錢。只有真正找到并解決用戶的剛需、才能使“互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)”，而不是簡單的套用概念。從一開始，我迷上了“C2B預訂”、“網(wǎng)絡一鍵預訂”等概念，近乎癡迷地從“預訂”這個方向入手，認為只要是沒有預訂的行業(yè)、都能套用預訂的概念，想“一招吃遍天下”，最后雖然沒有摔得很慘、但也讓自己和團隊感到失望。
但就像周鴻祎說的那樣，有時候創(chuàng)業(yè)者需要勇敢地去顛覆自己，才能創(chuàng)造未來。下個月我們醞釀已久的殺手級應用就將上線。我就不信，這陳舊了20多年的Karaoke產(chǎn)業(yè)我就顛覆不了它了??！
來源：虎嗅網(wǎng)
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