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趁著政策調整、行業整頓之際，今天把互金領域中最輕量的一種運營工作總結一下，給希望換行進入互金領域的伙伴看到不是那么高的門檻。

最近互金領域頻頻“爆雷”，給從事互金運營工作的伙伴帶來一個警示：要帶著敬畏之心做運營。如果只想著從用戶身上榨取剩余價值，接著就不管不顧，一定會帶來不良的后果。

趁著政策調整、行業整頓之際，今天把互金領域中最輕量的一種運營工作總結一下，給希望換行進入互金領域的伙伴看到不是那么高的門檻。同時，必須強調，這只是其中一種模式下的運營工作。

今天說的簡單點可以稱之為：流量運營，在互金領域稱之為“助貸”，即除了借款人之外，還有貸款機構和助貸機構，前者我們統稱為“資金方”，后者我們統稱為“助貸機構”。

我們知道本科生和研究生專業上很大的一個區別就是：本科學習的更多是基礎知識，領域寬泛，沒有太多焦點。研究生階段會限定你的研究方向，將你的專業場景化。

比如：我認識的一些伙伴，本科學習計算機專業，研究生學習農業信息相關專業，將計算機知識運用到農業領域。這個時候，他的計算機知識是在這個領域耕耘的基礎，他需要額外了解農業的特征和農業領域的知識。

做互金領域的運營工作，和上述讀書時候本科生、研究生有異曲同工之處。你的用戶運營能力、文案功底、活動策劃能力，你的邏輯思維、流程化、精細化的工作方式，你的主動學習、積極進取、承擔責任的態度，這些仍然是你做好互金運營工作的基礎，沒有變化。

變的可能是以下部分：

一、打破原本的認知，突破運營的舒適區，學會跨界

行業內有很多知名的助貸型產品，比如：還唄、省唄、小黑魚等，在這些公司做運營工作，不可避免的要跟市場部門、審核部門、資金方打交道。

比如說：

1. 今天應用市場推廣獲客10000人，80%的用戶因為有資金需求，注冊了App。
2. 注冊App的8000個用戶中，有80%的用戶覺得申請流程不是那么復雜，自己也有相應的材料，就申請了借款。
3. 申請借款的6400個用戶中，有50%的用戶通過了App的風控體系。簡單點如：資料是否完整、身份證拍攝是否清晰、是否進入黑名單等。
4. 通過App風控體系的3200個用戶，被送給了資金方。資金方的風控一定是各環節最嚴格的，因為他們負責放款。同時，由他們承擔用戶逾期、壞賬等風險。所以，假設3200個被送給資金方的用戶，有20%通過了審核，也就是640人獲得了借款的資格。
5. 后續就是考驗運營功底的時候了，因為用戶從注冊到申請成功放款的周期或長或短，怎樣在時效性不夠強的時候，促進用戶及時提現使用，以及用戶還清借款后促進用戶再次借款。

在上述工作中，運營要對幾個環節負責，以市場為例：

• 運營是最終業務指標達成情況的主導者，所以，市場投放能否協助運營完成月度指標，需要運營去做判斷，做規劃，以及推進市場。有人會說：“單純的靠市場投放給產品帶來收益，不能證明運營的工作哎”，是的。所以，市場的投放ROI、投放渠道的選擇，投放素材的制作，需要由運營來主導。
• 以貸超投放為例，用戶在各類貸超或者信息流中看到自己產品的推廣頁面，接下來會決定是否填寫手機號碼進行注冊，這個推廣用的H5需要由運營主導制作。我們可以在單個CPA不變的情況下，推廣位置不變的情況下，盡可能的提升UV→注冊的流量轉化。在上述H5投放過程中，怎樣能在市場CPA或者CPS投放成本不變，投放位置不變的情況下，提升UV→注冊的轉化率呢？做好A/B Test，基于數據去優化投放的H5頁面。
• 除了A/B Test，去提升UV→注冊的轉化，我們還需要對渠道質量負責，仍然需要借助數據來做分析。你想，一家資金方，不可能肆無忌憚的給你們帶來的用戶放款，如果你們的用戶質量很差，借款之后無法及時還款或者出現壞賬等情況很嚴重，資金方就會考慮是否跟你們繼續合作。這個情況下，我們要分析不同渠道過來的用戶的行為表現，基于用戶行為，做優質渠道的用戶運營。

除了市場工作，運營需要推進資金方的合作事宜：

• 比如上述在舉例的時候，我們假設送給資金方3200個用戶，有20%通過了審核，也就是640人獲得了借款資格。如果資金方調整了審核通過率，把20%變為10%、5%甚至更低，也就意味著，我們在同樣推廣和運營成本的情況下，獲得的收益大幅度降低，甚至可能出現虧損。
• 我們需要跟資金方溝通，為何會降低某個環節的通過率，最重要的是，我們可以做些什么，去協助資金方調整或者恢復通過率。
• 除了最讓我們關心的通過率之外，還有單個用戶的授信額度，整體放款量等等。比如：以前一個通過審核的用戶，資金方可以給他授信100000元，現在平均一個通過審核的用戶只能獲得5000元授信，這會大大降低用戶借款的欲望以及借款帶來的收益。這些都是運營需要主動發現和推進的工作。

在互金領域，運營需要主動突破自己的工作邊界，要具備商務同事的溝通、合作等能力。但需要明白的一個事實是：在助貸模式下，資金方就是當之無愧的“爸爸”。

二、運營和產品之間更加無縫化的銜接

前幾天，公司新來了一個運營同事，我負責做他的試用期導師，溝通我們這款產品日常的一些工作時提到了產品優化，他直接插了一句：“我知道，就是給產品提需求”。我說，對，是給產品提需求，但有一些不一樣。

如果自己家的互金產品不是為了打造成平臺型如51信用卡、卡牛這樣的產品，大多數情況下，運營的核心目標就是營收 ，運營的title也可以稱之為“商業產品運營”。既然加上“商業”二字，工作重心也就不言而喻。

我說：

“你以前經歷過得電商、O2O、視頻產品，他們的產品流程改進、產品體驗優化大多時候由產品經理主導，在我們這里不是。產品經理更多負責一些國家監管、銀行合規等要求的落實。在產品中最重要的是兩個部分：一個是基于不同資金方風控要求下的用戶申請流程；一個是怎樣實現產品商業化變現的項目實施。這兩個部分，運營需要主導參與。你可以主動推進資金方是否可以砍掉某個申請步驟直接提升申請率，或者協助產品經理在申請過程中，增加一些激勵措施提升用戶申請完成率。”

商業化變現也是納入運營規劃的工作，怎樣充分利用好現有的資源，最大化實現流量變現。

繼續以上面的例子來說，你送給資金方3200個用戶，資金方通過了20%，也就是640個用戶，剩下的2560個用戶是無法在我們現有資金方借款的。

那我們是否可以考慮如下幾種解決方案：

比如：

• 當用戶申請被拒之后，我們給他們推進一些其它貸款產品的廣告，我們賺取廣告費。
• 我們是否可以把被拒的用戶，轉入其它風控要求沒有那么嚴格的資金方，給這部分用戶多一個借款的口子。
• 我們可以給被拒的用戶送一些免費的保險、理財產品，進而由保險、理財等產品提供方對這些用戶進行二次營銷。

最后，產品原型和需求文檔還是由產品經理來完成，但是運營在其中扮演的作用會更加顯著。

三、運營逐漸變成了數據分析師

2017年的時候，我通過微信采訪過《人人都是產品經理》作者蘇杰老師，其中一個采訪問題是：為什么選擇從事產品經理這個工作？

蘇杰老師給的回答中，有一句是產品經理這個工作門檻不是很高。

運營更是如此。相信很多選擇畢業后從事運營工作或者轉行做運營的朋友，并不是全都為了改變整個世界，可以讓身邊的人活得更好。大部分會考慮怎樣可以讓自己更舒服，所以選擇從事了運營工作。

運營領域，如果說專業性強一些的，無非是“數據分析”。（我們討論運營領域的數據分析，所以如果有從事數據安全、建模等相關數據分析的同事，請忽略。）

進入運營領域，大家首選的一定是熱門的或者高端的比如：新媒體運營、產品運營這些，或者是自己即使在其它領域或多或少也了解過得。比如：活動運營、用戶運營等。很少零基礎做數據分析。

進入互金領域，每天都要盯著數據，你可以想象一下在證券公司工作，桌面上四五臺顯示屏，上面布滿了密密麻麻的數字的場景。我們雖然沒有那么浮夸，但顯示屏上時刻有各種數據后臺，各種數據報表，每個小時至少盯一次數據，是再平常不過的。

運營需要通過各種報表、各種分析手段去從茫茫的數字中，找出一些有效的、無效的、異常的、待優化的東西。

運營最怕的是什么？

做了很多事情，卻沒人知道，也不知道哪些是運營的效果。所以，我們需要通過數據，分析出來哪些是運營的產出。

相信注冊過某些貸款產品的用戶，一定會從注冊起，收到各類不同產品的短信、電話。以短信為例：這是有成本的，我們每天推啊推的，用戶收到了沒？用戶點擊了沒？轉化了沒？或者說，短信到底有沒有效果？

這些都需要通過數據去做驗證，而不是當一份工作成為日常并且習以為常之后便覺得理所當然、繼而一成不變。

我們要保持對數據的敏銳性、要學習一些數據的理念，要掌握類似A/B Test的一些數據測試方法，要學習vlookup等一些excel的高效處理辦法。運營，永遠要向迭代去要數據，也要依據數據去做迭代。

最近，我們專業的數據分析師同學開始催著我們運營童鞋一起學習寫SQL，自己導數據了。

四、更加重視用戶生命周期的管理

網上的一款產品的生命周期，用戶的AARRR已經說的泛濫了，但是不知道有多少伙伴真正對用戶進行過分層運營，對整個產品不同生命周期的用戶進行過精細化的全盤運營。

以一款現金貸產品為例：

用戶在貸超中的H5頁面進行了注冊，我們稱之為激活注冊用戶，但是用戶還未下載App并進行登錄，還無法收到產品的Push推送。針對這部分用戶，最低成本的處理是短信觸達，或者用一些自動電話或者智能語音電話進行觸達。因為這部分用戶還未進入產品流程，考慮成本，不建議人工電話營銷。

下載并且進行登錄的用戶，可以接收到產品的Push推送。已經進入到產品的申請流程，但是在申請的某一步停住，專業點來說就是某一步流失了。

我們要分析每一個環節的流失率，針對流失率較高的環節制定“周期性觸達消息”，周期性觸達消息可以理解為：當你今天在某一步流失后，如果未來的1天、2天、3天等等仍未完成這一步的申請，你會持續收到運營配置的push推送。

用戶的申請得到資金方的審批，并且成功獲得借款資格?；蛘?，被資金方拒絕，沒有獲得資格。如果用戶未獲得借款資格，這部分用戶我們應該做其它的項目變現，通過產品內的廣告、被拒頁的文字鏈、產品的push等引導用戶進入新的流程。

用戶獲得借款資格后，未進行借款。我們需要引導用戶借款，這個環節除了周期性觸達消息、日常的push、短信，我們可以借助人工電話、智能電話對用戶進行電話營銷，通?？梢允欠请娫挔I銷用戶轉化率3倍的效果。

用戶借款后，即將還款。前面已經說了，用戶可能會逾期和壞賬，這些情況的出現，最大的受害者是資金方，其次是貸款機構。你想，資金方收到損害，還會給貸款機構放款嗎？

所以，我們要對即將還款的用戶做好還款提醒，對逾期用戶做好催收提醒。

用戶還款后，未再次借款。同上。

以上說的比較粗，只是單純在大環節上對用戶進行了分層。比如：用戶申請環節，可能會有5步、6步甚至更多，每一步的用戶流失都有不同的原因，我們需要針對性的分析并給用戶引導。

在以上大的環節上，我們應該基于數據找到push、短信、電話轉化效果較好的時間點。這個時間點肯定不是業界給出的類似公眾號早上7點晚上6點之類的，因為每個產品不同，用戶屬性不同，需要各自去分析。

針對不同的用戶，我們要做文案的A/B test，是關懷型、活動型、對話型還是官方版的文案能夠有效刺激用戶轉化，都需要去做測試。

針對不同渠道過來的用戶，在數據上呈現出怎樣的表現，我們要基于渠道去做更加精細的運營。

比如：iOS渠道的逾期情況比較低，應用寶的逾期情況比較高，那我們應該增加iOS渠道用戶的運營精力，提升用戶的業務轉化。而應用寶的用戶，我們應該制定相應的用戶策略，首先能夠降低他們的逾期率，而不是大包大攬的對同一類別的用戶進行全量的推送。

當然了，在互金領域，做一個好的活動是必不可少的，你得讓用戶有羊毛可薅。關于互金領域的活動，下次專門開一篇文章了。

總之，如果你想跨行進入互金領域，可以先從以上所說的業務做起。事情沒有那么難，也沒有想象的那么高大上，最重要的仍然是把千篇一律的小事做到極致，小事就變成了大事，于細節之處展現你的能力。

本文由 @Chris 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自網絡