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我們其實可以用產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率來衡量推廣資源的使用效率，關(guān)于營銷，大多數(shù)企業(yè)更重視廣告的投放，卻往往忽略了對轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，從而導(dǎo)致也許投入了大量的資源，但用戶轉(zhuǎn)化卻不及預(yù)期。本文著重談三個小技巧，來提升你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效果。

優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的重要性不言而喻，往往僅僅是產(chǎn)品或推廣上一個小點的細(xì)節(jié)改動，就能大幅提升用戶的感知度和轉(zhuǎn)化比例。也就是說，低成本的方式也能帶來轉(zhuǎn)化的明顯增加。

下面簡單說下三個小思路：

一、增加品牌信息的可觸達(dá)性

以地推為例，地推是產(chǎn)品推廣的常見手段，不僅因為如今線上獲客成本太高，而且因為線下用戶能確保真實且相對更可控，特別是對于本地類、餐飲類的品牌而言，人群也更精準(zhǔn)。早年間，肯德基、麥當(dāng)勞這類傲嬌的外資連鎖餐飲也曾通過大量的地推、派發(fā)優(yōu)惠券的方式來獲客。

但對于發(fā)傳單這種基本的地推方式，其實效率并不算太高，因為傳單一旦發(fā)出去，就很容易被用戶隨手扔進垃圾桶。若你沒有在派發(fā)傳單的場景下激起用戶的消費欲望，那么這個用戶馬上就會流失。

這里稍微補充一下，用戶的需求是基于場景的，用戶在某個場景下沒有產(chǎn)品消費沖動，并不代表他本人沒有這種產(chǎn)品需求。

舉個例子：假如你是餐飲店老板在向外派發(fā)傳單，在飯點時間派發(fā)傳單，路人可能因為都在找吃飯的地方，你的傳單就更有效；但如果是剛吃完飯的人收到你的傳單，那么很可能就是隨手扔進垃圾桶，但這并不代表他以后沒有這種選擇餐飲店的需求。

那么提高傳單的客戶轉(zhuǎn)化率的思路就是——讓你的品牌信息占據(jù)用戶更多的生活場景。讓你的品牌信息，曝光在用戶有消費需求的場景下，更容易被用戶觸達(dá)。

那么問題來了，怎么讓你的品牌信息覆蓋更多的用戶場景呢？

解決方案其實很多，包括進行用戶行為分析精細(xì)化多屏投放等，但我們現(xiàn)在依然以餐飲店地推為例。

派發(fā)出去的傳單，之所以會被用戶隨手扔掉，因為傳單對于用戶而言除了接收信息之外，沒有其他價值，也就無法在用戶的其他生活場景中留存，也就無法在用戶有消費需求的場景下提示用戶消費。

那么一個優(yōu)化的思路是，與其在路邊發(fā)傳單，不如直接去掃樓，把傳單一個個發(fā)到每一家寫字樓中，這樣一來，不僅能夠占領(lǐng)用戶上班的場景，而且用戶也會覺得在用餐前選擇困難時可以用到而放在桌面上，不大會像在路邊收到傳單那樣隨手扔進垃圾桶。

另一個優(yōu)化思路是，不要派發(fā)單純的傳單，而是派發(fā)一些更具功能性的小物料，比如說紙巾、扇子等，那么你的品牌信息就能占據(jù)用戶使用這些小物料時的場景，而且成本上也并不算太高。

淘寶上廣告扇子成本甚至低于3毛錢

假如你派發(fā)的是廣告扇子，用戶可能會把小扇子帶進辦公室，那么你的品牌信息就占據(jù)了用戶的辦公場景，用戶也就更可能消費你的產(chǎn)品。這也就是為什么往往線下活動總會送你一些U盤、筆記本之類的實用小物件，就是為了讓品牌信息占據(jù)用戶更多的生活場景。

也就是說，在推廣物料中，增加更多的實用功能，就能幫助你的品牌占領(lǐng)更多的用戶場景，就能夠讓你的品牌更具可觸達(dá)性。

二、增加產(chǎn)品使用的便利性

許多情況下，用戶不去使用或體驗一個產(chǎn)品的主要原因并不是價格，而是覺得太麻煩。如果產(chǎn)品功能不是特別獨特的話，過高的消費門檻對于用戶的轉(zhuǎn)化來說非常致命。事實上除了內(nèi)容型、社交型產(chǎn)品外，大多數(shù)產(chǎn)品在功能上都是同質(zhì)化的，因此降低用戶門檻、增加便利性就顯得更加重要。

看到過一個很有意思的小例子，說路邊的西瓜攤小販，為了提升西瓜的銷量，把每半個西瓜都配上了一個小勺子，然后用保鮮膜封裝起來打包賣，后來果然西瓜的銷量暴增。

細(xì)細(xì)分析一下可以發(fā)現(xiàn)這個方法很妙，半個西瓜切開本身就增加了西瓜的賣相，特別在夏天，更能夠讓路人產(chǎn)生消費沖動，但更有意思的是每半個西瓜都配上了一個勺子，極大地降低了讓吃西瓜這件事的門檻，而且用戶可以即買即吃。

對于許多路人而言，只有感受到了夏天的酷熱，才有吃西瓜的沖動，若是回到家中開上空調(diào)，吃西瓜的沖動反而沒那么大了，痛點是隨時隨地吃西瓜有非常多的不方便，而半個西瓜配金屬勺直接挖著吃，就很有效地解決了便利性問題。

小小的改變就極大地增加了用戶的轉(zhuǎn)化率，從成本收益上看，淘寶上金屬西瓜勺批發(fā)單價只需要3毛錢不到，而用戶能夠承受的漲價幅度，應(yīng)該遠(yuǎn)不止3毛……

另一個我個人有體會的例子就是外賣湊單，對于經(jīng)常點外賣的人而言，最麻煩的不僅是選擇困難癥問題，還有湊單的技巧。由于我們都希望用最實惠的價格買到最劃算的套餐，所以最理想的狀態(tài)下會是通過湊單的方法，恰好滿足外賣商家的滿減優(yōu)惠。

但事實上各種套餐搭配組合嘗試讓用戶苦不堪言，尤其是對于麻辣燙這類非常零碎的食品搭配而言，往往會讓沒啥耐心的用戶最終放棄購買。

那么外賣平臺的解決方法是，通過自動搭配推薦的方法，促進用戶快速下單。

外賣平臺通過歷史用戶下單分析以及智能算法，推薦用戶最劃算的各種人氣套餐組合。這樣一來能夠有效節(jié)約用戶選擇時間，縮短用戶決策時間，增加轉(zhuǎn)化效率；另一方面也能讓用戶有占便宜的感覺，因為推薦的套餐往往剛好滿足商家滿減優(yōu)惠，看上去是性價比最高的選擇。推薦滿減套餐，降低了用戶的決策難度，讓產(chǎn)品使用更加便利，也因此增加用戶的轉(zhuǎn)化。

用戶流失的原因并不一定是產(chǎn)品功能達(dá)不到要求，而往往是產(chǎn)品使用的門檻太高、太復(fù)雜，優(yōu)化產(chǎn)品使用的便利性，就能讓用戶轉(zhuǎn)化效果提高一個層級。

三、增加流量池運營的游戲性

如今打造自身的流量池已經(jīng)是每個品牌的共識了，就連大型小區(qū)樓下的餐飲店、超市、小商販，不少都開始有了拉微信群的意識。想要提高用戶的重復(fù)購買頻率，自身流量池的打造確實是最重要也是最基礎(chǔ)的方法。

從觸達(dá)、轉(zhuǎn)化的效率來看，客服微信號比微信群好，因為客服號能夠?qū)⑵放菩畔⒄紦?jù)用戶朋友圈；而微信群比公眾號好，因為微信群能夠更有效地進行用戶互動，公眾號只能單方面觸達(dá)。

現(xiàn)在比較明顯的趨勢就是，品牌把用戶不斷拉群到官方個人微信號中以便更有效地管理，相信大家在生活中也能時不時地遇到這類“求加微信”的推廣方式。

為了提高老用戶的轉(zhuǎn)化，做好產(chǎn)品的更新迭代、搭建會員體系、送優(yōu)惠券、微信推送這都是老生常談了，但其中核心的一點是游戲化運營。

就拿微信群而言，太多的用戶群最后要不就是毫無活躍，只剩下官方人員在尬聊；要不就是淪為閑聊吹水表情包群，偏離了建群初衷。這很可能是因為品牌方?jīng)]有通過游戲化的運營方式，激活用戶的積極性，引導(dǎo)內(nèi)容主題。

微信群不應(yīng)該只是告知新品上市、產(chǎn)品優(yōu)惠等信息，更應(yīng)該設(shè)計成免費搶單、拼團購物、特價專享等游戲化運營的渠道，以增加老用戶的活躍與轉(zhuǎn)化。

而游戲化運營思路還廣泛地用于裂變玩法中，轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠券中的抽簽抽獎元素，砍價中的好友助力元素，這都是典型的游戲策劃思路?，F(xiàn)在火熱的拼多多，也被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是因為團隊早期有游戲產(chǎn)品經(jīng)驗，把社交裂變玩法當(dāng)做小游戲來做，因此才讓用戶樂此不疲。

（拼多多APP上的各種ICON，很多都算是小游戲了）

構(gòu)建用戶流量池，通過游戲化的運營讓用戶參與進來，就能更有效地促進用戶活躍與二次轉(zhuǎn)化。

結(jié)語

如果說營銷投放是開源的話，那優(yōu)化轉(zhuǎn)化就是節(jié)流，相比于廣告投放之“重”，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化往往成本低且效果明顯。通過增加品牌信息場景觸達(dá)率、產(chǎn)品使用的便利性以及流量池的游戲化運營三個方向，也許就能找到適合自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率優(yōu)化路徑。

#專欄作家#

鄭卓然，公眾號：傳播體操（ID:chuanboticao），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。廣告營銷、新媒體運營領(lǐng)域老司機，專注分享營銷、運營、商業(yè)的干貨文章及獨特見解。

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