偷聽傳銷的一席話,我懂得了用戶的拉新與留存

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文章是作者偷聽傳銷大姐培訓,而整理好的筆記。傳銷大姐的分享是有體系、有套路、有實例、有干貨。有病治病,沒病防身,不僅可以防騙,好多招數拿來用在寫公眾號,都是好使的??芍^偷聽傳銷一席話,勝讀十年雞湯書啊。

  • 作者: 陳章魚,公眾號:章魚讀書(ID:zhangyu-dushu)
  • 來源:公眾號:章魚讀書(ID:zhangyu-dushu)

01

今天上午,我偷聽了一場兩個小時的傳銷講座,故事是這樣開始的。

我去一家咖啡館看書,鄰桌坐著一位四十歲左右的大姐,我坐下的時候,她正在打電話。

大姐:我發給你們的材料,一定要反復聽,聽個 50 遍,再反復說,說個 50 遍。這樣,才能真正達到學習的效果。

我心里說,哦,這大概是個英語老師。再聽了5分鐘,我發現,她竟然是搞傳銷的。大姐應該是一位入行多年的老手了,正在用微信語音,給新人們做培訓。一開始,我是抗拒的,無奈大姐聲若洪鐘,聲聲入耳,想不聽都不行。沒想到,聽著聽著,我就聽進去了。

她的分享有體系、有套路、有實例、有干貨。有病治病,沒病防身,不僅可以防騙,好多招數拿來用在寫公眾號,都是好使的。大概在講到15分鐘的時候,我就偷偷拿出了小本子,把她講的要點記下來。

(結果我連衛生間都沒舍得去,就在旁邊偷聽她整整講了兩個小時。)

偷聽傳銷一席話,勝讀十年雞湯書啊,接下來,就是我整理后的課堂筆記。

02

大姐聊的第一個話題,就是誰更容易發展為他們的下線。

大姐說:「我們一定要重點關注四類人群。」

第一類人群,是年輕人

最好是二十五歲左右,剛剛工作三年,正在從學生向社會人轉換的年輕人。

我想,我靠,這跟我公眾號的讀者是同齡人啊,怎么吸引他們呢?

大姐給出了套路。

不要單單和他們談收益,更要激發他們的參與感、價值感。要告訴他們,我們的公司,就是一座「社會大學」,可以他們獲得更多的成長,讓迷茫的人生找到方向。告訴他們,我們有強有力的團隊,可以給他們支援,我們有強有力的工具,可以供他們使用。

要為他們描繪藍圖,告訴他們,這里就是他們施展能力的舞臺。尤其還要強調一點,那就是,只有達到經濟獨立,他們才能脫離父母的碎碎念。我朋友家的小孩在國外留學,成績特別好,念完碩士還要讀博士,我問他,你怎么這么用功啊。

你猜他怎么說?

「這樣我就能晚點回國,省得聽我爸嘮叨我」

第二類人群,是媽媽族,尤其是全職媽媽

大姐說:對于她們,重點要強調兩個問題。

  • 第一,要讓她們意識到,她們作為伸手族的壓力。老公在外邊很辛苦,而且還不一定能升職加薪。那么,她們利用空暇時間,多一份收入,可以幫老公分擔很多壓力。
  • 第二,要讓她們意識到,她們還面臨著二娃的壓力。養兩個孩子,多貴啊,不多賺錢怎么行。

后來,大姐又補充了一點:哦對了,要跟她們強調,不做伸手族,實現財務獨立,這樣才能提升在家里的地位,在婆婆面前,說話才能硬氣。

第三類人群,是銀發族,65 歲以上的老年人

對于這些叔叔阿姨,你們要告訴他們,多一份收入,才能讓人生有更多的尊嚴。你看那些一個月好幾萬的養老院,那一進去什么樣。一進門就是小姑娘在那,爺爺好,奶奶好,跟祖宗似的供著你,天天哄著你玩。對不對,更多的尊嚴。

我們還要向叔叔阿姨強調,通過創業,讓自己再年輕一次。把年會里王阿姨、李阿姨他們跳舞的視頻給他們看,讓他們看一看,加入我們之后,阿姨們精神煥發的狀態。

最后,要告訴他們,多一份收入,還能給自己的孩子準備一份保障。

大姐又提到第四類人群,叫「受傷族」

(我心想,怎么著,失戀的人也容易被發展成他們的下線?)

后來發現我想錯了。

受傷族啊,就是已經參與過其他類似的項目,后來因為各種原因退出的人群。這一類是我最近特別喜歡的,成交的比例很高。

我倒抽一口涼氣,二茬的韭菜,還能割得這么順利?

我得好好聽聽她是怎么個套路。

受傷族,因為他們已經參與過一次了,所以對于咱們的會議、培訓、活動,他們都有了解。

所以第一點,就是一定要在他們面前,展現出更強的專業度,比如:流程啊、成交的時機啊,要是他們比你還熟,那你就沒辦法了。

第二點,要通過聊天,找到對方的「抗拒點」,也就是曾經受過的「傷」,這樣才容易打開更多的話題。

你可以問:「當初是為什么沒有堅持下來?!?/p>

注意一下我的用詞,一定不能用太負面的詞,你不能問:你當初是怎么「失敗」的,你為什么「無法成功」?

你要問:你當初為什么沒有「堅持下來」,這樣對方更容易接受。

第三點,你要鼓勵對方說出當時的成長和收獲,不能老談他的抗拒點,要把他的情緒引導向正面,讓他回憶起成長和收獲,這樣他的斗志才能再燃起來。

第四點,就要分析我們的優勢了,告訴他:我們和他曾經參加的那些項目不一樣,現在的模式是什么樣子,未來的模式是什么樣子,我們有哪些優勢。向他介紹一整套的計劃,這樣他才能放心。

如果他還是猶豫,不愿意加入,沒事,我們還可以挖掘其他價值。

  • 第一,受傷族特別樂意向其他人分享,我們可以利用他們的特點,讓他們為我們的產品做轉介紹,讓他身邊的朋友了解我們的產品。
  • 第二,你可以給他一些樣品,讓他試用,告訴他不用有壓力,拿去用,不用花錢。他用的好了,這樣自然就樂意加入我們了嘛。

我想了想,作為一個接近三十歲的男性,我既不是媽媽族,也不是受傷族,脫離了年輕人,還沒到銀發族。這么說來,至少 35 年之內,我都不是他們的重點關注對象。

我松了一口氣。

03

大姐聊的第二個問題,就是怎么讓對方加入。

我發現他們創造了一種銷售模式,叫「ABC 三方會談」。就是把推銷的過程變成一次聚會,參與者有 A B C 三個人。

  • A是一個有經驗的銷售,負責公司的介紹、產品的介紹、銷售模式的介紹,所有理性的、分析的部分。
  • B 是 A 的下線,同時是 C 的朋友,負責介紹雙方,開場、總結,同時分享自己的經歷,用感性的部分,激起 C 的同理心。
  • C 就是 B 介紹來的「韭菜」。

整個對話,被分成了四個部分:破冰、分析、溝通、排疑。

破冰,就是讓A、B、C互相熟悉起來,這個部分由B來負責,因為他是一個中間人,時間要少于15分鐘。因為大家都不傻,時間長了,光兜圈子不進入主題,容易顯得沒有自信。

分析,就是A從理性的角度,告訴C為什么要選擇他們的項目。這個也有層層遞進的套路。首先是讓C意識到壓力和危機:升職的壓力、二娃的壓力、年齡的壓力、技術革新的壓力。

講到這里,大姐又出金句了:

尤其是上班族,你要讓他意識到,不能做「三等公民」:等下班、等加薪、等升職。

然后,指出一個「光明」的方向。

不要糾纏于對方的生活瑣事,用假設的問題帶入話題:「如果你有一千萬,你會做些什么?」接下來引導他思考,「那么,如何掙到這一千萬?」

之后,就向他介紹,為什么要選擇傳銷。

當然,大姐是沒有直接用「傳銷」這個字眼的。一般她會用「直銷」,更多的時候,她用的詞,叫「創業」。

我們這個就是門檻最低的創業嘛,微創業,現在是「大眾創業,萬眾創新」,政府都會鼓勵和扶持我們的。

接下來,再介紹為什么要選擇加入他們?

危機在哪里→方向在哪里→為什么要選擇「創業」→為什么要加入我們

層層遞進,深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。

之后是溝通,主要是 B 分享自己的經歷,用感性的故事來打動 C 。最后是排疑,回答問題,消除疑問,收服韭菜。

04

大姐最后還講了講,怎樣能夠快速成長,提高本領。

第一條,是一定學會輸出。

(唉?怎么跟我講的一樣。)

你光聽明白,是沒有用的。你要去練,要去講,什么時候你能夠熟練地講出來,這個時候你才真正的會了。

你看你看,光學習不輸出,傳銷都搞不好。

第二條,就有點扎心了。

我們一定不要閉門造車,像我先生,整天看書,天天看書,就是看書,這樣的人,一定會被淘汰的!

我在一旁,默默地擦干了眼淚……

05

唯一的一個疑問,就是大姐講了兩個小時,一次也沒提他們到底是做什么產品的。當然這也可以理解,傳銷嘛,產品不重要,下線才重要。

他們的「加盟費」是兩檔,低的 5000 ,高的 25000,對于產品,大姐是這樣說的:

那些產品,你一定要清楚他們的用途,這樣才不會堆在家里,你看著它發愁,一定要遵循「三三制」。

什么是「三三制」呢?

三分之一的產品是你自己用的,你用完了,有了改變,這樣你才能說服別人。三分之一的產品用于宣傳,擺在自己的家里啊,辦公室啊,作為樣品送給客戶啊,最大限度宣傳我們的產品。剩下三分之一,自然就有渠道了。

5000 塊錢買一堆產品,三分之二自己留著,可見,他們的收入,來自產品的少,來自下線加盟費的分成多。

大姐還說了一句至理名言:

要多發展加盟者,加盟者一定是消費者,加盟者自己一定會用咱們的產品。

這句話和上邊那「三三制」一塊看,就很有意思了。

06

所以,到最后我也不知道,他們這傳銷到底是賣什么的,不過有個細節,可以當做線索。

分享完之后,大姐喝了兩口水,收拾好東西,一邊往咖啡館外邊走,一邊又打了個電話:

Helen 啊,我媽吃了咱們的產品,尿頻尿急沒有調理好,現在都住進醫院了,你說,這事怎么解決???

 

作者: 陳章魚,公眾號:章魚讀書(ID:zhangyu-dushu)

來源:公眾號:章魚讀書(ID:zhangyu-dushu)

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題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 666

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  2. 太逗了,收藏,作為一個運營和這個傳銷大姐比,我都臉紅了

    來自北京 回復
  3. 諷刺的末句話~~~~

    來自上海 回復
  4. 哈哈哈 三個6!

    來自北京 回復
  5. 和我之前被帶安利去洗腦的套路一模一樣,不過我臉皮厚,每次去都是吃吃喝喝,連牙膏都沒買一支,后來就不太聯系了。

    來自浙江 回復
  6. 直銷套路,現已失效

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  7. 沒人注意最后一句話嗎哈哈哈哈哈哈哈

    來自北京 回復
  8. 哈哈哈 突然覺得可以再寫一篇如何破傳銷局的文章。

    來自廣東 回復
  9. 日常管理中多少都應該帶點傳銷的哲學思路

    來自廣東 回復
  10. 牛逼

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  11. 哈哈,很喜歡作者的文筆,輕快簡潔,趣味橫生!

    來自四川 回復
  12. 跟我經歷過的直銷一個套路
    傳銷應該是這個世界上最牛逼的銷售了,沒有之一。

    來自浙江 回復
  13. “公民”這個詞格外顯眼,在天朝,合格的“公民”,有多少人?當局是否希望我們每個人都成為合格的“公民”而不是“人民”?

    來自廣東 回復
  14. 從您文中所描述的,并沒有看出來是傳銷。您自己都沒去調查了解,就直接扣上個傳銷的大帽子,以至全文都帶著一種偏見,這種博眼球的方式真棒!難怪會跟您所謂的“傳銷”學習套路。

    來自湖北 回復
    1. 三級分銷不是傳銷?

      來自浙江 回復
    2. N級分銷

      來自浙江 回復
    3. 分銷、直銷,都不是傳銷!
      文中所說頂多只是一個直銷,而且若是安利之類的,還算是光明正大的,合法的直銷。
      真正的傳銷,要比這個厲害100倍,會更加深挖人性的黑暗點。感覺文章作者還是太嫩了,只是看到了灰色,就以為是至極的黑了。

      來自浙江 回復
  15. 聊天中的一個大忌就是思維被對方的語言所牽制,根本無法理性的思考問題,所有的邏輯都是對方安排好的,等著你往他的邏輯里面套。
    只要抓住聊天里面任何一個點,就可以擊破對方的邏輯。
    我舉個例子,文中所述“如何掙到1000萬”這是對方拋出的邏輯,然后在你思考的時候就會陷入”怎么賺“這個對方設計好的邏輯流程中,此時的重點如果不是放在“如何賺”而是放在“1000萬”身上,就可以反問對方一句“你賺到了嗎?”對方或許會用各種理由,比如時間還不夠,已經賺到500萬了之類的話來回轉,那接下來一句“你賺到1000萬再教我”就可以徹底擊碎對方的邏輯。

    來自安徽 回復
    1. 哈哈,可以的

      來自北京 回復
  16. get√到了嗎

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  17. 沒有道的存在,再多的技巧也換不來成功??盏乐v術注定失敗,注定的。你很聰明,但僅此而已了。為了學習技巧已經開始像騙子學習了,傳銷是很坑人的好不好?

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  18. 知乎里面的一篇文

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  19. 呵呵

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  20. 喂,你這是搞么子,咱們的藥到底中不中用

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  21. 調侃的背后都是真理

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  22. 有產品不能完全算傳銷吧,你是沒在現場聽過傳銷課,一呼百應!

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    1. 是的,有產品的一般是直銷?,F在的傳銷基本都是無產品的。

      來自浙江 回復
  23. 哈哈哈哈,這文風可以,看了這么多人人里的文章這篇是讀著最愉悅的。

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  24. 哈哈,說的我都想去聽聽傳銷怎么洗腦了

    來自孟加拉 回復
  25. 獵聘里的胡歌

    來自廣東 回復
    1. 是<獵場>吧?

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  26. 總結很到位,其實傳銷的方法都還不錯的,只是用在正經的事業上會更好

    來自上海 回復
    1. 這不是傳銷本質,真的本質是很可怕的,也無法應用到正經事業中。

      來自浙江 回復
    2. 其實這些所用的都是市場倍增原理,而市場倍增原理現在被越來越多的微商平臺、保險平臺使用,而且效果很好,但是傳銷純粹是拉人頭,就么必要了

      來自上海 回復
  27. ??

    來自北京 回復
  28. 以后我也要去咖啡館多聽聽

    來自北京 回復
  29. 這波文章666

    來自北京 回復
  30. ?

    來自浙江 回復