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流量池思維”最核心的思想就一句話，存量找增量，高頻帶高頻，這句話是非常適合運營工作的。

一本《流量池》，打開了每個運營人對于流量的關注，也捧火了另一個和“增長黑客”相提并論的概念——“流量池思維”。

流量池思維是《流量池》這本書的精髓，而它能被人們所接受，除了書的作用，更重要的是寫這本書的人的營銷經驗。最好的證明，就是最近風靡的“小藍杯”luckincoffee，它的流量獲取、轉化、裂變，采用的就是《流量池》里的流量池思維。

不過，流量池思維確實應該被每個運營人重視，但里面的操作方法并非都能使用，尤其是運營人沒接觸過的流量渠道。那么，“流量池思維”該如何知道運營人進行流量的運營？如何提高運營層面的獲客和轉化？

其實，“流量池思維”最核心的思想就一句話，存量找增量，高頻帶高頻，這句話是非常適合運營工作的。所以，我們只要牢牢掌握并理解這句話的含義和核心，每個人都可以打造自己的流量池。

那要具體怎么做？

我認為，可以從三個方面入手，分別是：品牌、裂變和轉化。

一、品牌

品牌是最穩定的流量池，這是對品牌作用最準確的描述，那么，品牌是如何成為穩定流量池的？

答案有很多，一般包含三個方面：定位、符號、場景。

對于運營人來說，符號和場景更加適合營銷人，而運營人可以嘗試的是——定位。

不過，在談定位之前，需要知道一個詞——戰略。對于品牌來說就是品牌戰略，這是一個企業高層需要確定，對運營人有何意義？

因為它能幫助你找好定位。

在現今時代，有效的品牌戰略，其實有三個，而流量池思維里，對于定位，也有三種犀利有效的方法，恰好的是，它們可以一一對應上。

1. 逆向品牌戰略：對立性定位

所謂逆向品牌戰略，本質是減少服務項目，提高服務質量，用一個流行的詞就是“做減法”。比如：谷歌的極簡搜索頁面，在其他搜索引擎不斷增加各種服務的時候，它反其道而行之，以光禿禿的頁面扭轉競爭格局。

而在這個戰略指導下的定位方式，是對立性定位，也就是找到與對手有顯著差異的地方，簡單來說，即人無我有，人有我優。

在文案上，可以用“更、比、沒有、增加、不是······而是······”等字詞，用來體現對比優勢。有一點要記?。阂欢ㄓ靡痪湓捇驇讉€字說清楚定位，簡單、好懂。

案例：不是所有牛奶都叫特侖蘇，百度更懂中文，瓜子二手車直賣網沒中間商賺差價。

2. 敵意品牌戰略：USP定位

敵意品牌戰略，本質是不以傳統方式營銷，甚至是與用戶對著干的反營銷，其中的一種是強調產品的功能特點和特殊功效。而這在定位上，叫做USP定位，即物理型定位。

原則上，產品的功能要非常不錯，甚至獨一無二，文案上一般用用“為······就用······”的句式，形成場景型口號。當然，最好的辦法還是結合產品的功能點進行概念包裝，多用動詞和描述效果的詞語。

案例：甲殼蟲的Mini Cooper，困了累了喝紅牛，農夫山泉有點甜，充電五分鐘通話兩小時。

3. 超越行業品牌戰略：升維定位

這是和前兩種思路相反的戰略和定位，就是不和對手在同一概念下競爭，而是升級到更高維度，本質是徹底忽視既有的類別定義，把用戶從習慣性消費節奏里拉出來。

原則是：要以用戶需求導向，創造新的需求、新的品類、新的領域，適合創新型產品。文案上常用“xxx行業開創者、重新定義xxx、xxx革命”等字眼，有吸睛作用。

案例：銳澳的預調酒概念，小米等的互聯網電視概念。

以上是比較有效的適合運營人的定位手段，但一定要用戶需求為導向，產品質量要過硬，避免假大空。

二、裂變

裂變，是目前成本較低的獲客方式，而很多人喜歡把它和“增長黑客”、“流量池思維”劃等號。這是不對的，裂變只是一種獲客手段或模式，不過其對流量池的構建確實起著非常重要的作用。

關于裂變的方法論，我不在這里詳細闡述（請查看專欄以往文章），只對裂變做較為系統的分類。

1. 按動力分類

讓用戶參與裂變是需要動力的，而最根本的動力則來自用戶的需求，根據這一點，可以把裂變分為三類：

1. 口碑裂變：用戶因為需要或影響而體驗產品、使用產品，當產品或服務超出預期時，用戶會自發推薦，產生口碑。
2. 社交裂變：用戶因好奇心參加有趣、創意十足的活動，當活動滿足社交需要時，用戶會自發傳播，以滿足炫耀等心理。
3. 利益裂變：用戶因為一些誘人的利益，比如：紅包、優惠等，被迫地或主動地分享，已滿足欲望。

以上有很多案例，比如教育行業的口碑獲客，比如連咖啡的口袋咖啡館，比如餓了嗎等的裂變紅包。

2. 按模式分類

除了動力，裂變也有不同的模式，而之所以會有不同模式，是在于分享者和被分享者之間的利益分配，據此可以分為五種：

（1）轉介裂變：即分享后得福利。

此裂變方式適用于單次體驗成本較高的產品，尤其是虛擬產品，比如：知識付費產品、線上教育課程等。最常見的方式就是分享免費聽課，通過分享來抵消實際價格，同時觸達更多潛在用戶。

案例：有書的社群裂變，喜馬拉雅的分享免費聽。

（2）邀請裂變：即邀請者和被邀請者同時得福利

老拉新是裂變的本質，而要老用戶愿意拉新人，見效最快的就是給老用戶拉新獎勵，同時也給新用戶獎勵，這已經是標配玩法，尤其適合app和微信公眾號。

案例：神州專車的邀請有禮，瑞幸咖啡的贈一得一。

（3）拼團裂變：即邀請者與被分享者組團享福利

這已經是比較基本的玩法，用戶發起拼團，利用社交網絡讓好友和自己以低價購買產品，從而起到裂變效果，基本邏輯是通過分享獲得讓利。

案例：拼多多、千聊等電商或知識付費平臺。

（4）分銷裂變：即發展下線賺取傭金

這是目前很火爆的玩法，本質是直銷的二級復利，用戶只要推薦了好友或者好友的好友購買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金，而某些平臺的推廣員模式、裂變海報模式皆屬分銷裂變。

分銷和邀請不太一樣，后是付費用戶邀請付費用戶且均獲利，后者則不一定是付費用戶進行邀請，且只有邀請者獲利。

案例：新世相、網易、三聯周刊等刷屏的知識付費課程。

（5）眾籌裂變：即邀請好友幫助得利

眾籌也是比較流行的玩法，主要是利用好友間的情緒認同，加上福利的外在形式來實現，這個福利主要是優惠、產品等。

案例：社交電商的砍價活動，各類小程序的助力解鎖。

3. 按平臺分類

有時候，多數人會認為裂變只發生在微信上，其實不然，任何平臺都可以做裂變，不過，按照此分類的裂變主要有三種：

1. APP裂變：一切裂變手段基于APP實現，目的是推動APP的下載量，分享渠道是微信、QQ、微博等平臺。
2. 微信裂變：目前多數裂變都在這個平臺進行，已經出現較為完善的裂變產業鏈，工具主要有公眾號、微信群、個人號和小程序。
3. 產品裂變：線下裂變的主要形式，很少有人關注，既可以與線上結合，也可以做純的線下促銷，比如：集瓶蓋、集瓶身、集紙卡等，而比較有名的案例則是ofo的小黃人車。

三、轉化

品牌解決了“用戶是誰”的問題，裂變解決了“用戶怎么來”的問題，轉化則是要解決用戶付費的問題。轉化的形式其實有很多，我個人分為投放、合作、直播、優惠、續費。合作更多是BD職責，需要比較復雜的活動策劃與人員分配。

直播、優惠、續費，往往是一些知識類產品的必備要素，而在具體設計上要有一些營銷思維，這里不做詳細闡述。而且， 以上這些都可以在“投放”這里實現，因為投放是一種合作方式，而投放的內容也會涉及到直播、優惠等內容。

在《流量池》里，投放是比較有效但成本較高的轉化方式，對于運營人來說，涉及到的投放要屬公眾號投放了。

公眾號投放有兩個部分比較重要，一是軟文，二是落地頁，兩者除了展示方式不同，在文案的設計邏輯上幾乎是一致的，而要投放一個有轉化效果的軟文或落地頁，必須具備如下六個要素：

1. 用戶思維：軟文的撰寫及落地頁的介紹要符合用戶邏輯，讓用戶知道”是什么、為什么、怎么辦“。
2. 賣點：梳理核心賣點、品牌、活動信息，展示在突出位置，畫面要簡短，話術要直白。
3. 從眾心理：善于利用從眾心理，使用xxx用戶已注冊使用、已有xxx用戶下單等語句。
4. 核心價值：告訴用戶產品能帶來什么服務，有什么價值，有怎樣的效果，有多大的優惠等信息。
5. 權威證言：展示權威認證和客戶證言，降低用戶使用的心理門檻，提升信任度。
6. 轉化入口：提供用戶能留下有效信息的入口，比如二維碼，留資不要過多，只要最關鍵的即可。

只要做好這六個要素，一個有轉化效果的軟文或落地頁就誕生了，所以，務必要仔細思考這六點。

總的來說，流量池思維不是什么新式的思維，但它卻足夠系統且有效，如果能好好掌握，就可以把無論是龐大還是珍貴的流量做成一個可以自生長的池子。

流量是珍貴的，流量池更加珍貴，如果要做選擇，我一定選后者。

以上就是我個人對流量池思維的理解，下方附一張圖進行形象化的說明，希望這可以成為每個運營人的流量裂變指南。

作者：獨孤傷，一名潛伏于某龍頭教育機構的無名小卒，教育研究者，行業觀察者，運營老司機，對教育機構的增長有獨特見解。

本文由 @獨孤傷 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議