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小芒果導(dǎo)讀：大部分新產(chǎn)品“叫好，不叫座”的原因，源自于經(jīng)營者將太多的經(jīng)歷放在產(chǎn)品的創(chuàng)意表現(xiàn)，新媒體的組合應(yīng)用及粉絲獲得的數(shù)量上，忽視了對于“給消費(fèi)者一個無法拒絕的購買理由”的思考。面對產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，信息透明化的現(xiàn)狀，大而全的購買理由是難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)同的。那么一個具有市場殺傷力的購買理由是由哪些關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成的呢？

這些天接觸了幾個處于創(chuàng)業(yè)階段的朋友，他們堅信：自己的產(chǎn)品是目前市場上最好的，只要找到合適的推廣方式，便能一舉成為受消費(fèi)者追捧的熱品、俏品。

愿望是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘忍的。Simon-Kutcher & Partners及獨(dú)立專業(yè)定價協(xié)會發(fā)布的全球定價研究報告表明，72%的新產(chǎn)品都達(dá)不到預(yù)期的銷售額。

一個新產(chǎn)品上市前，經(jīng)營者必須能夠清楚的回答兩個問題：一是，我該如何吸引消費(fèi)者完成首次購買;二是，我該如何吸引消費(fèi)者長期的重復(fù)購買。

大部分新產(chǎn)品“叫好，不叫座”的原因，源自于經(jīng)營者將太多的經(jīng)歷放在產(chǎn)品的創(chuàng)意表現(xiàn)，新媒體的組合應(yīng)用及粉絲獲得的數(shù)量上，忽視了對于“給消費(fèi)者一個無法拒絕的購買理由”的思考。

在營銷推廣中，我們常說“內(nèi)容為王，體驗(yàn)營銷”。這里所說的“內(nèi)容與體驗(yàn)”，指的便是對購買理由的顯而易見的表達(dá)與直擊人心的感受。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，信息透明化的現(xiàn)狀，大而全的購買理由是難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)同的。一個具有市場殺傷力的購買理由通常由以下四個關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成。

一、給誰用

這是一個所有產(chǎn)品都繞不過去的問題，很多經(jīng)營者也確實(shí)對此高度重視。然而一旦讓其詳細(xì)回答，他們往往只以“白領(lǐng)群體”、“90后”、“中端消費(fèi)群體”等等標(biāo)簽作為答案，無法清晰的進(jìn)行描述。

很多新產(chǎn)品由于無法精準(zhǔn)的對“給誰用”進(jìn)行清晰的描述，導(dǎo)致凝練出的購買理由自說自話、雜亂無章，讓潛在消費(fèi)群體看到后一頭霧水，失去關(guān)注的興趣和耐心。

“給誰用”的準(zhǔn)確表述方式應(yīng)當(dāng)為：我的產(chǎn)品能為正在面對X問題困擾(或期望獲得X種改變)的X面齡段的男性(或女性)解決XX問題，他們通常生活在X地，從事X種工作，習(xí)慣于在X處購物消費(fèi)……。

如果你能將給誰用按照上面的方式全部表述出來，那么你的新產(chǎn)品至少已經(jīng)獲得了50%的成功機(jī)會，即使快速試錯，也不會跑偏。

二、為什么用

我習(xí)慣的思維方式是：當(dāng)你的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品同時擺在面前時，你需要告訴我為什么我要選你的產(chǎn)品，而不選其他的產(chǎn)品。

大多的消費(fèi)者初次面對一個產(chǎn)品時，最能打動他們的是產(chǎn)品解決問題的效果，而解決問題的方法是對產(chǎn)生的效果有力的支撐。經(jīng)常有新產(chǎn)品聲稱：我們采用了“XX專利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等，但消費(fèi)并不買賬。其根源便在于，誤將產(chǎn)品解決問題的方法當(dāng)作消費(fèi)者最關(guān)心的、最希望看到的事實(shí)進(jìn)行推廣。

并不是“XX專利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等對消費(fèi)者沒有價值，而是說話不能只說一半。

以某面膜產(chǎn)品為例，“為什么用”的準(zhǔn)確表示方式：我們的面膜中采用了XX專利技術(shù)，能促進(jìn)細(xì)胞生長的速度，使肌膚時刻都有充滿活力的新細(xì)胞補(bǔ)充，從而實(shí)現(xiàn)緊致、光滑、有彈性的效果，展現(xiàn)迷人的自信。(模擬，不嚴(yán)謹(jǐn))

三、什么情景下用

“什么情景下用”是對產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的情景化處理，要將產(chǎn)品使用的最佳時間、產(chǎn)品的最佳使用地點(diǎn)、產(chǎn)品最佳的使用方式、產(chǎn)品最佳的使用效果等等信息融合為一體?？梢哉f把握住“什么情景下用”，就準(zhǔn)確的找到了讓傳播效果最大化的媒體組合方式，找到的開展體驗(yàn)營銷的方法和程序。

我很推崇“怕上火喝王老吉”、“渴了、累了喝紅?！?、“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”這類購買理由，原因有三：

1、準(zhǔn)確的將產(chǎn)品的賣點(diǎn)融入到消費(fèi)者的生活，便于消費(fèi)者理解和記憶;

2、便于消費(fèi)者在產(chǎn)生需求時進(jìn)行情景帶入，易于產(chǎn)生聯(lián)想;

3、無競爭對手構(gòu)建難以逾越的壁壘。

四、都有誰在用

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，一個需要一群具有聯(lián)系員、內(nèi)行或推銷員身份的人來引爆流行。這些人需要將自己使用產(chǎn)品的心得、體會和效果展現(xiàn)給更多有著同樣需求，正在觀望中的消費(fèi)者，點(diǎn)燃消費(fèi)者對試用產(chǎn)品的渴望。

聯(lián)系員、內(nèi)行或推銷員不一定是明星、專家(如果是更好)，但一定要是真實(shí)的。有時間、有地點(diǎn)、有人物、有情節(jié)的故事，人們往往是最具有說服力的。

眾人拾柴火焰高。邀請更多的普普通通的消費(fèi)者在試用產(chǎn)品后，講出來自己的故事，然后用這些故事，成為新產(chǎn)品忠實(shí)的擁泵者，向更多的潛在消費(fèi)者吹響集結(jié)號。

本文作者：@高博 ?轉(zhuǎn)載自：創(chuàng)業(yè)邦