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榮耀標識擁有百萬精準粉，轉化卻不到1%，怎么破？
流量恐慌的時代，擁有了百萬精準用戶，更要及時轉化，本文分析了高轉化的6個要點，希望對你有用。
最近圈內有很多朋友聊天的過程中，總是會遇到關于運營轉化的問題，比如下面這位朋友的留言。
這個問題普遍存在于微信裂變拉新后的轉化階段，很多企業或者個人為了造一個所謂的用戶流量池，用盡各種手段拉新，以為有了流量，想變現還不容易嗎?
但是往往事與愿違，這么多目標用戶，為什么就是沒有轉化？到底是哪里出了問題？
一、轉化為王
現階段，因為新用戶的獲取成本不斷提高，大多數企業都有流量恐慌。
在這種背景下，孕育出很多基于微信生態下的低成本獲客手段，確實效果也很顯著，更有甚者7天漲粉20萬；比如在友圈經常刷屏的鑒峰小團隊，王六六等裂變大咖。
在流量獲取時代，賺盡了微信的紅利，也把微信裂變拉新的概念推向了運營獲客的高潮，周遭無不在討論如何裂變吸粉，小程序、個人號、公眾號如何導粉等等。
對于此，我一直保持觀望態度：
- 當某一種拉新手段火爆到一定程度的情況下，它的獲客成本也一定會水漲船高，因為用戶被培養后，對套路的排斥也越來越嚴重，這一波只在于早期的紅利期。
- 微信對此類拉新方式一直保持曖昧的關系，很難保證在哪一天就完全封禁裂變漲粉的小門道，被封號、清粉的情況現已比比皆是。
- 對于裂變來的用戶后續的維護以及轉化確實是一個非常大的難題，以至于廢群的幾率也越來越高。
用最近比較火的增長黑客概念來拆解下這個問題，增長黑客最常見的漏斗理論，即獲客、激活、留存、轉化(盈利)、自傳播。
整個模型中，最重要的杠桿莫過于留存；但即便是有較高的用戶留存，如果用戶的轉化卻幾乎沒有；那對于商業化的企業來說，也終將是失敗的代表。
所以轉化對于商業化的行為來說是最關鍵的一步，也是各大運營人員優化的重點，提升轉化率為企業創造利潤才是發展的目的。
二、為何轉化不高？
首先，何為精準用戶？
舉個例子：
假如我想要做一個葡萄酒自媒體號，那我的粉絲年齡定位范圍是多少？平時喜歡做什么，根據用戶使用場景去定義用戶的喜好。
比如定義在25歲到35歲左右的用戶人群，具有一定的經濟能力參與酒會，出席高端聚會，喜歡拍照分享朋友圈等等。
所以精準用戶就是：喜歡我們產品，或者說與我們產品定位相符合的那類人群。
介于此，粉絲精準卻轉化不高，我有以下幾點猜想：
- 用戶的來源不夠精準，導致因為裂變誘餌引誘而變相成為粉絲，在標簽化運營的情況下，錯誤的將這類羊毛用戶定義為了精準用戶。
- 精細化用戶運營的過程中，與用戶的交流不夠深入，沒有挖掘潛在的需求，導致后期的產品推廣不精準，最終轉化不高。賣梳子給和尚，轉化如何能高？
- 用戶精準，但是轉化的路徑過長，導致轉化的過程中，用戶的流失，這是比較可惜的一種情況。
- 轉化門檻過高，0元裂變來的用戶，對于價格策略是非常敏感的，如果超出預期的價格定位，顯然會造成很多的轉化流失。
- 產品的用戶體驗不佳，對整體轉化率也有或多或少的影響。點擊付費、支付渠道的各種bug以及產品的使用體驗無法讓用戶感覺到“啊哈”的那種“爽”，都有可能是造成轉化流失的原因之一。
如果你希望將手中的百萬粉絲悉數轉化，那一定要想明白以上這些問題，并嘗試逐一改進。
三、怎么提高轉化率？
1. 好產品是前提，精準渠道是保障
首先你要知道你的產品好不好，是否足夠好，是否實用，是否剛需，是否夠便宜，性價比是否很高，你的用戶是否夠針對性，轉化流程是否夠簡單便捷等等，這些維度都決定你的產品是否有優勢，能快速的產生購買沖動以至于快速轉化。
在好產品的基礎上，依托于裂變的力量，投放到精準的渠道，用戶也會更精準。
比如我是賣葡萄酒，我需要擴大用戶關注，我在四大門戶網站首頁都投了廣告，花費了巨額廣告費，雖然擁有巨大的流量，但是轉化關注卻只是一小部分人，更別說最終的付費轉化，少之又少。
因為這里我們犯了一個錯誤：
高流量≠高轉化
我們把流量設定成了衡量轉化效果的標準。
在微信裂變的場景下，誘餌設置為精準用戶最需的商品或者設置入門付費篩選，可以摒除掉那些“噪聲”用戶。
就目前，類似微信、淘寶、Facebook等產品掌握了大量的用戶行為，能夠更多地評估出用戶的年齡、職業、興趣，對用戶的篩選以及廣告的投放也將更加精準，越細分，越要精準投放，廣點通和朋友圈廣告都是值得一試的精準用戶渠道。
2. 產品賣點要吸人眼球
在信息爆炸的時代，每一次的消息停留觸達時間都非常有限，用戶瞟一眼就結束了。如果沒有足夠的賣點持續吸引，那這次轉化基本不會太好。
在增長黑客肖恩的不可或缺調查中，“如果某一天你無法再使用/購買我們的產品，你會失望嗎？”，如果超過40%的人感到非常失望，那么對用戶來說，產品是有價值的，有賣點的，相對的轉化也更容易一些。打磨產品是快速轉化的必經之路。
肖恩測試
吸引用戶有很多種方式，文案、圖片、視頻甚至聲音都可以嘗試，突出重點、有創意的內容。
比如視頻>聲音>圖片>文字，顯然也沖擊也更加強烈，如果平時在用文案或者海報促使用戶轉化的話，是否可以嘗試一些新穎的內容視頻來引起用戶的購買欲望。
舉個例子：
現在電商類的網站頭圖都相應的采用了視頻作為第一展示內容，因為鮮活靈動的內容，更細致的產品特點更能讓用戶產生共鳴以及購買欲望。一個動態的視頻類主圖，成交轉化能提升20%。
京東大數據顯示：京東商品短視頻的用戶觀看視頻平均時長 51 秒，播放完成率超過 80%；家電品類測試顯示，高質量視頻可以將銷售轉化率值提升 18%，有的商品轉化率甚至可以翻倍——這證明商品短視頻在提升用戶體驗、促進高效轉化上起到了十分重要的作用。
3. 清晰傳遞，持續激發購買動力
在推廣的過程中，要讓用戶能夠輕松理解到產品的賣點、特性以及價值，甚至當前的活動力度，加大對滿足需求的渴望，掃清一切購買障礙。
比如那些危言聳聽的環境污染危害，PM2.5的巨大影響，以至于當年的口罩脫銷。
比如電商導購詳情頁對商品的危害描述：“螨蟲無處不在，我們每天生活在蟲窩里?！?/p>
看完是否覺得很恐慌，這樣的產品描述，清晰而有共鳴感。
互動是進行下一步可能的前提條件，當用戶在一個熟悉的場景中，利用人性的弱點進行產品的對比包裝，很容易與用戶產生情感共振而最終產生轉化。
4. 消除疑慮，快速轉化
對于成千上萬的裂變粉絲社群，用戶留存和轉化是經久不衰的話題，因為付出成本裂變來的粉絲，如果不能進行二次利用，等于是浪費了前期的成本投入，邊際成本無限擴大，維護成本逐漸提高。
所以在裂變后的7天生命周期內，需要快速的進行用戶激活以及快速轉化。因為在這個時間段內的用戶還保持著對群主以及商家的短暫信任，可以適時的勾起購買欲望，而促成轉化。
運營需要做的就是提前預判用戶的疑慮，并提前把這些問題解決掉。
比如0元裂變群，突然開始賣高價值的商品，用戶就會疑問“為什么這么貴？”，你可能就需要提前準備相應的應答措施或者產品的賣點來一步步消除用戶的顧慮。又或者是否支持7天無理由退換貨？是否是正品？有優惠嗎？等等。
當你能一步步減少這些疑慮的同時，你的產品轉化自然會有所提高！
比如，最近大火了一次的知識星球，很多大咖知識星球在購買之前都會提示，如不滿意三天可申請全額退款！以及打卡學習訓練營，堅持打卡和學習，課程結束可以退全款甚至還獲得贈禮。
通過這些運營手段提前降低甚至完全打消用戶對產品的顧慮，然后再推波助瀾促成用戶轉化，就能水到渠成，一切順利。
5. 降低門檻，優化路徑，引導行動
用戶轉化門檻越高，路徑越繁長，轉化更難。所以降低門檻，縮短轉化路徑，是優化的關鍵一步。
無論你的產品賣點多突出，產品多好，但是多增加一個流程，用戶的流失就會增加，轉化自然降低，所以盡可能的減少步驟，促使用戶沖動消費心理下的快速轉化，及時促進購買，減少疑慮，都會使轉化提升。
舉幾個例子：
比如現在各大視頻網站的會員，都會采用“7天免費試用“”新用戶購買會員半價“甚至”買會員送京東plus會員“等降低用戶心理的門檻，提升產品的附加值，而且支付流程快速便捷，點擊購買→支付金額→支付成功，三步轉化。
當用戶對你的產品有興趣和沖動的時候，要及時引導轉化行為，因為過了沖動期，后續轉化的難度就會增加。用戶越理性，產品越難轉化。
6. 有bug要及時修復，用戶體驗不佳也會導致轉化過低
這里有個真實的案例，我曾經參與過幾次知識付費課程的分銷活動，即朋友通過我的二維碼掃碼付費，我可以獲得相應的傭金。
但是在這個轉化的過程中，原本有興趣購買產品的朋友在多次嘗試付費不成功后，放棄了該產品的購買，原因是支付過程中反復提示購買失敗。而且當朋友成功支付后，我應有傭金也沒有及時在產品上體現，導致我后續的推廣興趣降低。
原本火爆的分銷活動在一次次的體驗不佳的情況下熱度逐漸降低，以至于最后的轉化并不高，而且還導致用戶的一片罵聲和對產品的不良影響
這是非常典型的產品體驗不過關導致的用戶流失，這個問題在大部分的團隊其實都存在，對產品的質量把控和體驗流程一定是首先優化的重點。
回到產品好不好的問題，用戶體驗也是衡量好產品的一個標準，所以如果你的用戶夠精準，但是產品轉化上不去，不妨與用戶來一次深入溝通，了解一下是否是產品體驗上的問題導致了流失的產生。
四、總結
如果你在有了百萬精準粉絲，不妨試試將這些用戶精細化的運營起來，比如標簽化運營，給對的人推送對的產品。
降低購買門檻，降低顧慮，優化購買路徑和支付體驗，在一定程度上可以提升轉化率。
當你發現轉化不符合預期的時候，首要是從用戶源頭去分析，你所謂的”精準“是不是真的夠精準，如果答案是確定的，那么從你的產品和體驗出發，逐一優化。
記住要讓用戶掏錢買你的東西，首先你要讓用戶知道你的產品價值超出他的心理預期，如果不行那就降低他的購買門檻，以達到快速轉化的目的。
希望以上這些觀點對你有所啟發和幫助，感謝閱讀！
作者：swimming，微信公眾號：增長頭馬
本文由 @swimming 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議
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