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所謂會銷，顧明思義指的是通過會議來進行促銷，從而達到轉(zhuǎn)化的目的；本文將以線下的會銷案例為主，來分享會銷的策劃思路和核心流程，希望能給大家?guī)砀韶洠?/p>

一、主題的確定

做會銷，首先要定位會銷的目的。

會銷目的需要策劃團隊進行討論和最終確定，并符合當前公司客戶需求，最終達成共同的目標。

這里分享幾個目的類型，供大家參考：

1. 品牌宣傳；
2. 業(yè)績轉(zhuǎn)化；
3. 增強客戶對公司信心；
4. 提升行業(yè)影響力和知名度；
5. 提高公司公信力
6. ……

如果以品牌宣傳為目的，會銷方案就得圍繞品牌宣傳來進行展開；如果以業(yè)績轉(zhuǎn)化為目的，會銷就得以業(yè)績轉(zhuǎn)化來進行展開……當會銷的目的確定了，后面的策劃就好辦了，所有的流程將圍繞確定目的展開，將更加有針對性，明確本次會銷要干嘛，有了清晰的目標！

接下來就是定會銷主題了，主題的作用不言而喻，是貫穿整個會銷的主線，協(xié)助達成會銷目的重要要素。

主題的選擇也是有技巧的，下面來簡單分析下：

1. 主題有沒有策應(yīng)活動的目的？
2. 是否能讓用戶知道會銷是干啥的？
3. 是否對目標用戶有較強的吸引力？
4. 有沒有號召力？
5. 能否易傳播？
6. ……

通過明確主要的方向和幾個要素，定主題就相對簡單多了；說到這里，文案需要辛苦一下，需要著重花精力和心思去構(gòu)思了，并結(jié)合內(nèi)部會議一致確定，最終形成合適的主題。

目的和主題都確定了，下面的策劃相對來說要簡單，簡單歸簡單，但特別考驗策劃人的細節(jié)規(guī)劃能力。

二、內(nèi)容的確定

主要包括：時間、地點、邀約人數(shù)、邀約條件、會銷形式等等；這個要非常明確，能否做到位是直接影響會銷成敗的首要要素。

1. 選擇合適的會銷時間；
2. 會銷的地點要便捷，交通便利；
3. 具體要邀約多少人，要做多大的規(guī)模；
4. 邀約客戶需要滿足怎樣的條件，是否具備可挖掘性；
5. 怎么要去邀約，客戶怎么樣報名；
6. 怎么樣推廣會銷，怎么樣讓目標用戶知道有會銷；
7. 會銷有哪些核心環(huán)節(jié)，如嘉賓致辭、展示信息、客戶見證、抽獎環(huán)節(jié)、節(jié)目表演、合影留戀等。

三、流程安排

1. 會銷主負責(zé)人的確定

主負責(zé)人如同電影中的導(dǎo)演角色，需要對活動的細節(jié)、流程、人員調(diào)動與分配等做到細致、工作安排合理、會銷流程順暢、積極活躍現(xiàn)場等。

2. 會銷地點的篩選與確認

地點要以能容納參會的總?cè)藬?shù)為選擇標準，出發(fā)地和目的的路途時間要合理，所選的地點能滿足會銷的所有條件，包括會議需求、會宴需求、舞臺需求、布置需求、設(shè)備需求等。

3. 會銷現(xiàn)場的布置

布置會場的投影儀、電腦、麥克風(fēng)、燈光等設(shè)備是否正常；三折頁、海報、X展架、橫幅、指示牌、禮品袋等物料的布署，需要在會銷的前一天準備完畢，提前做好準備不出差錯。

4. 主持人的確定

根據(jù)會銷的規(guī)模來定主持人的數(shù)量，如果是大型的就需要2名，最好是男女搭配，當然專業(yè)、形象好是前提。

5. 客戶的邀約

首先要確定邀約的對象是誰？需要滿足哪些條件？去哪邀約？誰去邀約？

同時要及時跟進邀約成功后客戶的情況，不定期的提醒客戶需要注意的事項等。

6. 會銷車輛的確認及車上的互動

每輛車安排2名工作人員，分別負責(zé)活躍氣氛和統(tǒng)計人員工作；保持與客戶之間的互動，提供良好的出行環(huán)境。

7. 演講嘉賓的邀請

邀請的演講嘉賓盡可能的是行業(yè)內(nèi)有一定名氣的人，需要做適當?shù)陌b，邀約人數(shù)根據(jù)會銷的實際情況而定。

8. 出席嘉賓的邀請

和演講嘉賓不同的是，出度嘉賓只需坐鎮(zhèn)就行了，給會議提升權(quán)威性；邀請主要從行業(yè)具有一定知名度、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、友商高管、商會領(lǐng)導(dǎo)等進行選擇和邀請，若能邀請到合適的，對于提升整個活動吸引力會有很大的幫助。

9. 贊助商的確認

加入贊助商的目的有兩個，第一是合作共贏（贊助商提供禮品贊助和宣傳物料，主辦方提供用戶資源），第二是節(jié)省主辦方的禮品成本，最終雙方達到各求所需的目的。

10. 節(jié)目的準備

節(jié)目的準備有兩個選擇，一個外請，一個是內(nèi)選；外請優(yōu)勢在于專業(yè)度高、不需要主辦方花很多時間和精力去排練等，合理控制成本即可；內(nèi)選恰恰相反，需要借用內(nèi)部同事的工作時間和精力去練習(xí)等，專業(yè)度方面可能在短時間內(nèi)達不到要求的高度，但成本很低，這個要看會銷主辦方合理把控。

11. 禮品的篩選和確認

禮品主要包括隨手禮、活動抽獎禮品、獎勵客戶的禮品、節(jié)目表演禮品、業(yè)績轉(zhuǎn)化禮品、微信紅包等；同時還需要注重禮品的采購和管理，會銷負責(zé)人需要合理安排并跟進。

12. 現(xiàn)場物料及工作人員安排

物料安排主要有：活動邀請函（最好是H5）、會銷公告/短信/平臺宣傳物料、公眾號推文/預(yù)熱新聞、噴繪墻/橫幅/X展架/指示牌/三折頁/海報等、主持人發(fā)言稿、嘉賓牌、演講嘉賓PPT、現(xiàn)場設(shè)備(投影儀、電腦、麥克風(fēng)、攝像機、攝影機等設(shè)備)、抽獎券等物料。

工作人員主要有：禮儀小姐、舞臺道具人員、負責(zé)指定客戶區(qū)域人員、會宴工作人員、音效師、控制會場時間人員等。

13. 會宴的準備

會前與所選地的負責(zé)人確認好，主要從客戶習(xí)慣及主辦方的成本方面做細節(jié)考慮，保證客戶的滿意度、體驗度等。

14. 預(yù)算申請

會銷負責(zé)人主導(dǎo)整個會銷的所有預(yù)算成本的申請，同時記錄好每筆費用的支出單據(jù)，以便會后報銷提供憑證。

以下附上活動方案流程表：

梳理完以上的流程后，整個方案就水到渠成了；方案策劃人員可以根據(jù)公司的當前狀況來進行分析，結(jié)合客戶的實際需求、符合行性特性、突出的銷營賣點等，整合以上活動流程，按照會銷的先后順序來進行整合方案內(nèi)容。

四、幾個建議

1. 各事項的分工，必須要到位、合理；
2. 對于分工的工作項必須要有時間節(jié)點；
3. 各事項細節(jié)的把控力度要突出；
4. 會銷現(xiàn)場擁有的良好的控場能力；
5. 突發(fā)情況能展示出靈活的應(yīng)變能力；
6. 會銷總結(jié)，著重對做的好的地方和不好的地方進行總結(jié)、分析、建議。

最后

一個好的會議營銷的效果，不僅限于品牌、知名度、公信力待方面的提升，還能為業(yè)績的增長做良好的鋪墊。

當然從策劃到準備，再到過程執(zhí)行和會銷結(jié)束，每個細節(jié)和每個流程都是非常重要的，直接影響到用戶體驗，也是效果好壞的重要因素！

一個會銷的準備周期一般是1-2個月，做好充分的準備，從每個環(huán)節(jié)做感動用戶的事情，體驗至上，這樣才能形成良好的口碑，用戶更愿意幫助分享和傳播品牌，所以最好的營銷是信任！

#專欄作家#

銘航說運營，微信公眾號：minghang0205，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。6年運營推廣和團隊管理經(jīng)驗，擅長平臺運營、渠道推廣、活動運營、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運營。

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