編者注：作為一個企業家，我們辛辛苦苦的將產品給做出來了，但問題是怎么將它們給賣到客戶手上呢？下面看看深受奧巴馬贊譽的企業家Neil Patel是如何用信息圖的形式告訴我們該如何去將我們的產品賣給客戶。

在當今互聯網技術飛速發展的時代，我們常用的兩個提升收益的方法是什么？導入更多的流量到你的企業/產品網站和提高用戶轉化率，對吧？

雖然這兩個方法都非常行之有效，但別忘了還有一些其他方式可以幫助你提高收益…那就是增加你的平均訂單價值(天地會珠海分舵注：一個顧客總訂單價值除以 購買產品的數量得出的就是“平均訂單價值”。所以上面提及的常用的提升收益的導流等方法關注的更多是如何獲取更多的用戶進行購買；而本文要介紹的更多的是 關注單個用戶的購買行為)。而做到這一點的一個簡單方法就是通過向上銷售(upselling)和交叉銷售(crossselling)這兩種技巧來銷售 你的產品了。

為了向您講解清楚應該如何在你的生意中運用這個技巧，我花足心思給大家描繪了以下的這些信息圖來加深大家的理解。

向上銷售和交叉銷售帶來什么好處

為什么我們要考慮向上銷售和交叉銷售這兩種銷售方式呢？主要是因為它們能給我們帶來如下的一些好處：

好處1:大大提升你的顧客終身價值(LTV)

好處2: 提高每個客戶的平均訂單價值(AOV)

好處3: 增加你的收益

好處4: 提高你的利潤

好處5: 獲得更多的關于顧客購買你的產品或服務的可能性的數據

根據Forrester研究公司的分析專員Sucharita Mulpuru的研究成果，在電商行業，向顧客推薦產品所產生的價值肩負起了給電商網站帶來10-30%的收益的重任。

亞馬遜在2006年曾宣稱它們公司的收益的35%都是通過向上銷售和交叉銷售實現的。

概念解析

在繼續之前，很有必要向大家介紹下什么叫做向上銷售和交叉銷售。向上銷售指的就是，當客戶考慮購買一個比較便宜的產品的時候，銷售人員就會用其三寸不爛之舌鼓勵客戶去購買一個更貴的利潤更可觀的同類產品的這么一個手段。

交叉銷售指的是這么一個手段，當顧客已經購買了某個產品的時候，銷售人員就會和藹可親的切身處地的推薦客戶購買其他和該產品進行配套的產品，往往這些產品都是來自其他的種類和生產商。

實現方式之1 – 搭配銷售

實 現向上銷售和交叉銷售的方法主要有兩個，其中一個就是搭配銷售，在用戶購買一個產品的時候，順勢向它們推薦一些搭配的產品或者服務。比如在客戶購買某一產 品后，你可以向其推薦一些保護方案套餐，技術支持，免費的產品培訓(這雖然免費，但過程中你可以敲開用戶購買更多的產品的心扉)等搭配的服務或產品。

研 究表明，如果你在向客戶分析產品價格點的時候適當的加入風險/消費方面的因素的話，你就可以賣出更多的搭配產品，將你的利潤提升40個百分點。(編者注： 說的應該就是這么一回事，假如你現在在我這買了個iphone6，我向你描述該產品的時候會順帶有意無意的提到說“小心輕放，地上有沙子了，如果剛好屏幕 那一面掉在沙子上的話可能就會把屏幕弄碎了。哦，對了，順便提下，如果你再花500塊買我們的xxx服務的話，你的屏幕在2年內是包換的哦…”)

比如我們現在上亞馬遜購物網站購物的時候，我們往往會看到側邊有一欄讓你進行勾選：

是的，我需要以亞馬遜的這個價格購買該產品并要求亞馬遜提供免郵服務。

購買2年的防摔和防水保修服務，只需79.16美元。

另外一個例子就是當你購買一個相機的時候，往往就會彈出一個框溫馨的提示框來提醒你：“親！別忘了相機要有電池才能工作的哦，買對電池唄?！?/p>

實現方式之2 – 捆綁銷售

這 種銷售方式其實我們經常會聽到了。指的就是當兩種或兩種以上的產品是互補配套的情況下，你就應該在你的網店或者實體店中將它們擺在一起，提醒用戶最好要買 就買一套，同時這也讓用戶不用費時間去尋找配套產品，既讓用戶購買更多的產品，又讓用戶感覺貼心，說不定下次還來幫襯，何樂而不為呢？

在捆綁銷售情況下這些捆綁的產品往往都是以打折的名義進行銷售的，因為這樣可以讓客戶在一次性很方便的購買多個產品的同時提高其客戶感知價值(編者注：顧客感知價值（Customer Perceived Value，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡后對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別于產品和服務的客觀價值。)

比如我們在購物網站中經常會看到游戲光盤，游戲手柄，游戲視頻顯示器會經常在同一位置排列起來讓你進行勾選，在你選擇的時候還能自動的恭喜你如果同時購買這幾種產品的時候的話你將會省掉多少錢。

技巧1 – 捆綁與單賣雙管齊下

往下我們看看如何讓向上銷售和交叉銷售給我們帶來最大的利益。這里帶給大家的第一個技巧就是，當一個產品和另外一個產品是有補充關系的時候，你如果既提供了捆綁銷售的方式也提供了單個銷售的選擇的話，用戶才會更傾向于進行消費。

根據HBS的Vineet Kumar對游戲系統捆綁銷售的調研，如果該游戲相關產品只提供捆綁銷售的方式的話，收益立馬降低20個百分比。

技巧2 – 不比不知道 一比淘美刀

將 一些價格稍高點的產品放在那些客戶最容易看到的位置(如推薦產品區域)。(編者注：其實這個現象也很容易理解了，首先，推薦產品區就已經給顧客一個很好的 感覺，認為該區域的產品應該性價比最高的。然后再看到該區域里面竟然有一個比較貴點的產品在里面，那就更加深信該區域的其他產品是性價比相當高的了。但 是，別把太貴的東西放在推薦產品區域，如果你把一個 LV手袋這個超貴的東西放到一堆國產包包的推薦區域中，顧客不認為你這店是賣山寨貨的話就才有鬼了)

根據一個叫做“電商客戶心理預測”的研究結果，如果這樣做的話將會提高平均4％的銷售額，這相當于在大部分電商網站的推薦產品區域所賣出去的產品的20倍。

技巧3 – 過份自信效應

在你想賣的產品隔壁放一個比較爛的同類產品，這樣客戶往往就會去購買那個明顯更優質的產品了。但是如果將太多的這種同類產品擺在一起的話，用戶會感覺選擇困難，甚至對這些產品麻木了，最終導致的結果就是他們會一個都不買。

根 據思科的研究結果，78%的購物者在買單之前都會先上網查下他們要購買的產品以確保他們的選擇是性價比最高的。所以一個比較爛的產品擺在眼前的時候很容易 就能提醒他另外那個優質的產品應該是更值得進行購買的產品。而根據“認知偏見”(又叫做“過份自信效應”)大部分人都會在購物時堅持他們之前定下的選擇。 當用戶在逛網店或者商店的時候如果一直帶著這個更優秀的產品的想法在腦海中的話，往往他就會最后開始掏錢了。

技巧4 – 拿人家的手短 吃人家的嘴軟

在埋單柜臺的地方放一些免費的饋贈品。

“客 戶心理預測“的研究結果表明這會讓柜臺中放置的其他作交叉銷售用的產品再提升3%的銷售額。(編者注：其實這也很容易理解，中國有句話叫做“拿人家的手短 吃人家的嘴軟“，應該表達的是同一個意思了。你拿了一家一顆小白兔糖，你都不好意思到人家店里逛逛就拍拍屁股走人吧，買個口香糖總要吧。)

向上銷售自動化

如果是電商的話，請確保你向上銷售時給用戶推薦的產品能夠自動呈現在客戶眼前。

如 果你還要手動的在你的網站上給客戶推薦產品的話，這可擴展性也太差了吧，且這不能能夠滿足客戶的瀏覽行為了。(編者注：試想如果我們是消費者的話，你在網 上挑著想買的產品的時候，突然跳出個頭像是個帶著麥克風的美女的對話框，告訴你如果購買這個產品的話，不如去買xx那個產品更劃算之類的，這讓人多不自然 啊。你倒不如自動的在我查看某個產品的時候，自動列出其他你覺得應該推薦的產品，這才會更符合消費者的瀏覽習慣了。)

這就是為什么SkullCandy拋棄了Google Analystics這個平臺而擁抱”Adobe市場云“的原因了，雖然這會導致流量有所下降，但這讓他們可以運用其更多的功能實現更好的向上銷售從而帶來30%收益提升了。

實現向上銷售自動化的工具推薦

上面是Neil推薦的一些實現向上銷售自動化的工具，就留給讀者你們自己去動手把玩各取所需了。大家把玩過后別忘記在評論后面給出您的使用經驗哦。

#專欄作家#

朱佰添，網名：天地會珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產品經理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業從業經驗，涉獵海外最新創業、融資、產品類的資訊和方法論，喜愛結交各行各業的朋友，歡迎聯系。

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