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榮耀標識「京東到家」的運營套路：怪不得總讓人忍不住剁手！
本文作者將結合自己經驗逐步拆解其運營套路或邏輯，enjoy~
深夜八點，還有十分鐘即將到家，此時手機一如既往地響起熟悉的旋律?？吹绞煜さ奶柎a，我嘴角微微上揚接聽了電話。
“喂，黃哥。你的可樂，薯片，紙巾等，照舊我放在門口羅。想想還真有緣，這個月都第五次去你那送貨了。”
“是啊，就放門口吧。麻煩了，陳師傅?！?/p>
猜猜我是網購了，還是叫了外賣。其實都不是，這年頭，并不是所有的網購或外賣都送貨上門。且貨品總價50，配合優惠券，比實體超市還要便宜近10元。真可謂比網購便捷，比線下實體實惠。而這個神器就是“京東到家”
算算這個月30天已經有近27天在京東到家剁手了。
然而，此前我只是京東的青銅買家，作為運營人套路都懂，卻被套路累計剁手27天!
仔細想想，其潛藏環環相扣的用戶運營套路，下面我將逐步拆解其運營套路或邏輯，希望對大家有益，歡迎指正與交流。
一、用戶拉新：以利驅動，降低體驗成本
1. 以利驅動，互惠社交傳播
相信大家在決定使用某個產品或消費服務時，其核心是產品或服務能讓我們感知到價值，認為值得。而京東到家對于新客戶給予專屬“15元全場通用無門檻優惠券”無疑是最直擊人心的。
同時如果老帶新推薦注冊完成首單，老客戶也獲得同樣的消費券，且上不封頂。在如此互惠共利心理驅使下，我也從剛開始被推薦慢慢變成主動推薦者。
2. 體驗優化，降低感知成本
利益的獲取都需要滿足一定的前提條件，而京東到家借助微信的熟人社交推薦傳播，小程序體驗，授權注冊登錄，微信支付接入等都是在簡化流程，優化客戶體驗，進而降低客戶感知成本。
而其中最讓人稱道的是，是其針對新用戶體驗VIP月會員的設置。新用戶體驗月費僅9.9元（非新會員購買30元/月），1個月內，每天首單免運費4元。僅需下單超過兩單便可回本，如果遇上活動，首單即可回本，我便是毫不猶豫的購買會員，后續被其會員體系一步步套路。（后續有更詳細的說明）
二、用戶促活：正向反饋，培養用戶微習慣
App為了提高用戶活躍度，進行簽到打卡，在線抽獎等套路，相信大家都不陌生了。但京東到家做的比較好的是以下三個方面：
- 適時主動推送提醒登錄簽到；（簽到獲得鮮豆，支付可抵扣金額）
- 針對連續簽到天數的不同而給予相對應不同的優惠券；
- 而在線抽獎的最高獎品是全場滿99減50，誘惑力滿滿（雖然我從來沒抽中過，也就當是一個小娛樂，小期待）。
這樣子，通過讓用戶進行一些簡單易操作行為（如登錄簽到），并給予對應正向反饋（如不同優惠額度的優惠券），那么用戶就會無意識間形成微習慣，有助于用戶留存與促活。
三、用戶留存：增加用戶沉淀成本，提升決策難度
現實當中，我們看到很多相處了三五年的情侶，雖然對方并非自己認為對的那個人，曾經多次想著要分手卻一直沒有分手。而其中聽得最多的便是，
“都一起三五年了，在一起不容易，還是湊合著過吧?！?/p>
這里反映人們進行決策權衡時，會更多在乎以前投入的時間，感情等成本，而這些成本已經投入且不可回收，即為沉淀成本。
而我們通過下載，注冊，連日簽到獲得的優惠券，搶購的優惠券，9.9元會員費等，其中花費的時間，金錢等都是我們投入的“沉淀成本”，讓我們的決策成本提高。
這也是為什么互聯網企業會不惜成本搶奪用戶，培養用戶使用習慣的原因，因為用戶的使用頻率與粘性成正比。
四、用戶成交：給用戶提供可感知且實在的價值，限時增強緊迫感
假設蘋果XS做促銷，促銷文案如下，那一種對你的購買意愿更強烈。
“蘋果XS大促銷，低至85折”
“蘋果XS官網直降1300元，優惠僅限今天”
相信多數人會選擇第二種，因為第二種“直降1288元”更為直接感官，同時限時優惠增強緊迫感，有種機不可失的感覺，購買驅動更強。而第一種的85折，感覺不痛不癢，還是覺得會很貴買不起，然而實際情況卻是兩種的優惠都是85折。
而會員權益中“每日首單減免4元運費，限時一個月”，就是同樣的道理。也許有人會反駁，“才減免4元，我不缺這幾塊錢”。
前段時間很火爆的《西虹市首富》，相信大家都記得那個一個月花光十億的遺產繼承的對賭協議。換做是你，你是會選擇“挑戰花光十億，繼承三百億或一無所有”，還是“直接拿走一千萬”。
電影看得興奮不已，然后我相信面對“可能一無所有”與“確實拿到沉甸甸的一千萬”，更多人會選擇“確確實實拿到的一千萬”。
這是因為人們對損失的痛苦大于得到的喜悅，在行為經濟學中稱為“損失厭惡”，這也就不難理解4元運費的誘惑力。
也許還會有人說，“我就是不下單，我還不用花錢，更加劃算?！?/p>
假如4元誘惑不足，如果搭配使用會員專屬優惠券、商家優惠券或15元無門檻券，分分鐘低至5折。誘惑當前，我賭5包辣條，你一定會忍不住下單的。
在深入的想下，結合之前提到的微習慣。購買下單可看做比登錄簽到更高一級的微習慣，其前提是一次性支付的9.9元體驗月費，正向反饋是每次可獲得的綜合優惠減免，有助于讓用戶形成消費購物習慣，沉淀用戶。
總結下上面提到的情況如下圖：
五、用戶忠誠度：服務到家，為客戶解憂
以上提到的運營套路可以起到錦上添花的促進作用，而真正讓我忍不住剁手的根本原因或基礎還是產品本身與配套的服務。
因為京東到家的品類涵蓋超市百貨，果蔬鮮花，醫藥健康，烘焙蛋糕等。無論是需要操持柴米油鹽醬醋茶的家庭主婦，飲料零食水果的上班族，蛋糕下午茶的小資白領都可以滿足。且價格透明公道，批量無差別或剛需日常消耗品，不定期還有優惠促銷，相信我你肯定忍不住下單的。
同時其承諾的一小時送貨上門到家，超時賠付，且可按需定時配送等服務。在這個快節奏的社會中，追求智能高效，服務體驗的需求下，顯得格外深的人心。
試問，如此實惠（不定期優惠），便捷（一小時送貨到家），省心（超時賠付，按需定時配送）的服務，何來拒絕之理。
六、總結
以上就是我總結的用戶運營的套路與邏輯，總結如下：
- 用戶拉新：用戶是逐利的，且注意力有限。在拉新時一定要讓用戶感受到利益或價值，同時流程優化，讓用戶無縫零成本體驗產品。
- 用戶促活：簽到打卡，并正向反饋，培養用戶微習慣，提升用戶活躍度。
- 用戶留存：增加用戶沉淀成本，讓用戶多投入，多參與。付出多了，用戶也就不會輕易選擇離開。
- 用戶成交：給予用戶實在的價值，并采用限時營造緊迫感，或限量營造稀缺性，促進用戶成交。
- 用戶忠誠度：產品與服務是基礎，提供增值或定制服務，滿足或超預期滿足客戶需求，給用戶以驚喜。
好了，好不容易碼完字，肚子都有點餓了，我要去京東到家買點炸雞啤酒犒勞下我的肚子啦。
本文由 @杰黎 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖由作者提供
會思考，會總結，并沉淀成自己的方法論且樂于分享，是一件很難能可貴的事情，首先給作者肯定的支持；
但是對于本篇文章的觀點，建議多分析競品橫向對比，上述的種種運營套路，競品都在復制并使用，需要思考分析一個app，一個項目的成功，自己的核心競爭力是什么？
價格透明公道有數據嗎,部分品類商戶溢價不要太高。驅動消費的不是需求嗎，這種套路分析感覺真蒼白
想請問這個配送范圍囊括哪些地區？
查了下，沒有具體開放城市的明細。官方說基本一二線城市都覆蓋到了。