社區團購最大的機會是短期可以連接當地用戶觸達他們，門檻足夠低，文章以以社區團購為例，來談談我們應如何把握縣級城市的市場紅利？

今天我把之前寫過的以及最近看到觀察到的整體結合在一起，希望對你有一個明確的全景。

社區團購最大的機會是短期可以連接當地用戶觸達他們，門檻足夠低，它不像互聯網企業那樣出現一家獨大的情況，上文也說了，它可能是各地諸侯紛爭的情況。而且這個適合一個區域跑通，全國復制，那么多省市縣城，都是你可以平行同步復制的地方。

從收益角度，這個項目，也就是說如果把它作為一個創業項目養活自己，加上一個團隊是完全沒有問題，而且復制起來也能過的不錯，當然文章最后也有幾個坑你需要知道。

最近沈帥波剛好寫過一篇文章，寫的是關于縣級城市的機會。

下面是這篇文章中羅列的一些數據：

項目背景

中國有多少城市？

285個地級市、15個地區、30個自治區、3個盟。

中國有多少縣城？

2856個縣級行政區劃單位（其中：860個市轄區、368個縣級市、1453個縣、117自治縣、49個旗、3個自治旗、1個特區、1個林區）。

中國有多少鄉鎮？

41658個鄉級行政區劃單位（其中：2個區公所、7194個街道、19683個鎮、13587個鄉、1085個民族鄉、106個蘇木、1個名族蘇木）。

中國有多少村？

662238個村級行政單位（包括街道辦事處）

中國大約有300個城市，2856個縣；41658個鄉鎮；662238個村。

當然看這些數據并沒有太多實際幫助，這個說到了數據敏感度的問題，這些數據背后你通過洞察可以觀察到什么。往往觀察到的都是機會所在，小的可以做一個日進斗金的企業，大可以做一個很大的企業。

對于在一二線城市上班生活的人來說，如何月薪過萬，過5萬、10萬，是個最大的問題，這類人也就是大家說的精英階級，中產階級，在一二線城市有房有車，生活便利，希望有個高品質生活。

但是三四線的縣城，這些是大家不可及的，更多希望的是多賺點錢，做點小生意。沒有買房壓力，自己家的獨棟，自己家的菜，自己家的雞鴨，無非買點魚蝦。

老年人更是，沒有什么消費，一輩子苦慣了，哪舍得亂花錢，品質生活就更不想。年收入也就2萬，哪有消費力，錢都給大孫子存著買糖吃了。每天柴米油鹽，地里干活。唯一的娛樂就是村口村長家打打5毛錢麻將，打打牌。一天時間磨完，跳一場廣場舞，早早就睡覺。這個就是普遍大家的生活，最多就是時間。

年輕人要最少也去鎮里開店了，或者縣里干活，家里需要買個東西都從鎮里，或者縣城幫父母順回去。這類從大城市回歸到老家的，才是現在這些消費的主力，年輕，沒有房子車子壓力。一個月有5000元收入已經很滿足，也能滿足正常家里的花費。

在鎮里，縣城開店，賺錢也就是把自己一家親戚老少齊上陣勞動力忽略，比上班收入好一些，總之一家老少全部耗在店里。原本無處安放的勞動力，全部在自己家的產業里面消耗。按照正常一二線城市，雇傭的形式，幾乎就不賺錢，這個倒是很多企業要進軍這類5、6線縣城鄉鎮最大的門檻。

當地人的房租，人力成本之低，是這些企業在當地沒有競爭力的最大門檻。

幾年前我在老家做快消品時候，跑了幾千家商家的出來的結論，基本都是這個情況。原本的收入結構就消費升級不了，很多不便拿出來的數據都顯示，必定是消費降級。這個也就是拼多多、趣頭條的真正發展的土壤。

拼多多的口號：3億人都在拼多多，就很好詮釋了，這類消費人群足夠大。國內人普遍對物美價廉的追求，往往是很高的，也從來沒有停止過。

一二線城市因為房貸車貸和現金貸的壓力，已經沒有多余的錢去支撐消費升級，各個都開始縮衣節食，準備過冬，三四線以致七八線的消費大家一比也不過如此，而高性價比，自然成為了頭籌。

就如淘寶賣的最好的也不是幾百上千的產品，往往都是幾十，過百的商品，大家都不好過。

大環境如此，當大家轉過頭發現，目前資本已經沒有風口的時候，這個時候才發現社區電商，或者說本地類的團購才可能成為一個流量洼地，可以賺錢的生意的時候，又是一波資本熱。

社區電商的標配：微信群、小程序、服務號。

這些是組成這套模式的基本配置，任何一個都是門檻不高，是跟大家日常息息相關的工具。

微信群，是目前獲取社交關系，以及獲取社交流量成本最低的方式，天然的社交關系裂變。

傳統以美團為代表的團購，經歷過千團大戰的慘烈之后，沒有之前那么大補貼，早期團購剛起往往都是商家貼錢，平臺補貼，以此做到低價引流的目的，希望消費者到店之后又二次復購。到目前，團購的形式已經成為商家上正常促銷價格的產品，到店之后也是店面正常折扣范圍。團購平臺并不能在商家上特殊活動的時候給予到不一樣的流量支持。

對于商家來說，引流的需求還是有的，團購變成了一個展示平臺而已。之前存在的問題現在還是存在，特定時間的優惠活動還是不能通知到用戶。

社區電商，或者說社群團購，卻是能夠解決這個問題，可以很直接觸達用戶，并且可以利用到用戶的社交關系鏈，社交互動性，流量成本足夠低，而且最關鍵的是線下商家自帶信任感。

以上為社區團購的全部背景，背景條件足夠優勢，說完沒用并且要知道你可以怎么做。

社區電商也好，社區團購也好，最最核心是如何解決高頻問題，或者說黏性問題，不然一個群很容易變成一個死群。我不可能天天需要生鮮，外出吃飯，如何高頻黏住用戶，就必須找到一個點可以持續激活用戶。

這里祭出完整版幾年前實操的案子，為什么今天才祭出這個案子，還有效嗎？

答案自然是沒有問題，人性還在，反而目前這個案子能夠解決消費降級也好，社區電商的起量問題。

項目原理

原文我是寫如何小成本讓企業自媒體又漲粉，又能夠做到區域的朋友圈曝光。當時沒有把活動寫出來，只寫出了原理。

做過微信運營的朋友應該知道，微信投票在15年的時候就很火了，當時主要是一波萌娃的投票活動帶活了整個投票市場，然后也有了最美女神。

這類活動當時我都有給企業操盤過，也玩過很多，效果確實是很好，那么說說這類活動的幾個關鍵點：

• 第一是獎品誘惑；
• 第二是活動的可信度；
• 第三是一波種子哪里來。

基于這三點，所以這類投票活動是可以滿足小成本做粉絲的，而且主要的成本支出是在獎品，以及適當的宣傳。

具體活動過程是這樣：

前期我準備了一篇活動軟文，主要就是講這個活動的內容。在軟文中主要強調：獎品很多，也很大牌，而且贊助商贊助禮品陸續更新中！然后我選擇了本地一個大號作為基礎，這個大號因為之前就有一定的合作，所以就用很低的價格拿到位置。有了這個大號做背書，那么下來的事情就好辦了。

然后用一部分錢，用來置辦活動禮品的預售，這個是屬于前期的活動啟動量。之后我就拿著活動方案，合作方式，以及當地大號發布的文章，直接去開始跑商家。主要圍繞的核心關鍵詞是：“我們主辦了一個百萬次曝光的活動，由某某大號媒體支持，那么要不要參加？只有你提供禮品，我就給你曝光引導！”

基于這個，從活動開始到最終，總活動禮品價值已經超過5萬元。

因為活動主要是圍繞寶媽相關，每個寶媽身邊都會有一圈寶媽，因為有媒體的支持，活動開始，就有30多個寶媽寶媽參與活動，1天后，投票活動頁面就達到了5萬次的曝光，以及新加入的寶媽有10人。

在影響力越來越大的時候，同時我們也在不斷的找贊助商，后續談判的難度越來越低，因為再出去的時候都是可以直接把活動頁面給贊助商看的，頁面直接就是幾十萬的曝光。

這里就進入了一個良性循環的環節，因為禮品的越來越豐富，直接刺激寶媽參與活動積極性越來越高，轉發量越來越大，直接導致的就是活動頁面訪問量越來越大。

最終，依靠很小的啟動資金，撬動了當地很大的資源，十幾家企業為活動背書，活動禮品總價值5萬以上，活動曝光110萬次，最終獲得5萬的粉絲，完成了母嬰公眾號的前期粉絲積累。

說完活動成功，以及場景，今天文章主要是寫關于活動的構思以及策略。

活動的目的及構思，活動漲粉的形式很多，如何選擇？

結合我們的屬性，以及人群的特點，針對想獲得一些商家福利的目標用戶，以及營銷成本的考慮，決定了以投票方式來拉動吸引目標用戶踴躍參與投票活動是比較合適的方式。

那如何利用有限的投入達到最大化的傳播效果，是整個活動中的重中之重。

投票活動最常見的獲取流量的辦法直接你一個人就開干了，獎品設置又不是很誘人，覆蓋面又窄。雖然是成本相對比較低的方式，但是很多人還是玩不好的，比如：怎么防封，怎么最大化傳播，就是因為感覺門檻不高，很多人做的效果也不怎么樣。

那么我就發揮自身的整合資源的所長，利用關鍵點資源杠桿來撬動最大的能量。在上一篇文章中所有運營的操作，可以用一句話概括：運營中的杠桿借力。

那么杠桿如何啟動，這里就涉及到你自身現有的資源，也就是原始資源，這里的資源是你在這個活動里面可以調動的資源，資金、人脈、渠道、媒體等。

那么如何利用運營杠桿借力最大化的放大你的資源，其實杠桿在你每次撬動資源的時候，你之后又引發可以撬動更大資源，比如：我通過第一期當地自媒體的曝光以及影響力，撬動了5家參與贊助的企業資源加入，這個時候因為禮品的更豐富，獎項越大，刺激寶媽的參與度越高。因為參與度高漲，帶來的流量就越大，你所能撬動的資源的越大。

換到具體的情景中，比如：一篇文章的瘋傳，起始量可能是一個粉絲量不算大的號發出，但是文章很好，分享傳播的人很多，這個時候如果市場上還沒有大號跟進的時候，就需要自身主動去找大號趕緊付費跟進。當傳播越來越廣的時候，主動參與進來的人以及自媒體就會越來越多，你想想前段時間被刷屏的文案廣告，或者被刷屏的自媒體人的自白刷屏的原理。

運營的終極目標是可以做到自循環，各自輸出自身的價值，同時得到各自的所需。

在這個活動中，品牌達成了品牌曝光，帶去了到店量，寶媽從品牌方獲得了獎品，整體是能構成自循環的。就比如公眾號平臺為了吸引用戶，就需要找一些大咖來入駐寫內容，因為平臺有優質的內容，所以吸引來了一大批用戶。最終大咖獲得了廣告費以及粉絲，平臺獲得了用戶和內容，用戶獲得了內容消費，整個也是一個自循環。

回到上面的案例，就是因為通過原始的禮物，以及自媒體的流量，通過談判第一波的贊助商加入，更多的禮品刺激，帶來了更大的曝光，然后接著談判，帶來更多贊助商加入，整個自循環就建立了。

這個就是運營中很重要的一個環節，滿足各方需求點，通過杠桿，反復撬動資源，最終撬動大資源達到自循環，只有通過這種方式，才能真正實現低成本啟動，做到超出預期的效果。

得到目前做的體量很大，但是它也是從零開始起步的。

得到構建的是用戶和創作課程講師的自循環，當時羅振宇老師就是找了幾位大咖朋友來專欄，自己去拉動流量，以及自身的資源去給開課的專欄輸出用戶。

一開始只有自己的幾位朋友參加，為了讓用戶在平臺上面有能高的黏性，那么就需要更多的內容產出，因為這個時候有一定的流量撬動，要獲取跟多更好的頭部IP課程進來就更容易，繼而有更多優質內容，吸引來的用戶越多，繼而再繼續撬動更多的頭部IP 。

就這樣，得到通過自帶的流量不斷撬動資源，頭部IP不斷的加入，最終做到了知識付費類的第一大APP。

很多時候，資源是永遠稀缺的，那么運營的關鍵是如何利用小資源，小投入能夠辦大事。杠桿的意義在于通過可控的過程來給杠桿加長，最終可以利用很小的資源撬動大市場。

有朋友在問我，我也干過投票活動，花了號幾萬，但是最終的效果卻很差，這個是為什么？

這個就是細節的優化了，比如看不懂的活動規則，過于繁瑣的流程，獎品的設置不夠誘惑，最終就是會有這個導向。

那么運營中的杠桿應該怎么調動，才會最終撬動資源呢？

在一個運營活動中，至少是需要把雙方的需求都匹配那么這個杠桿就是可以構成的。這個案例里面的寶媽和公眾號以及本地的商家，以及得到與用戶與IP，如果相互之間不是真正的相互匹配的時候，那么這個是很難撬動。

我曾經參加過一個項目，是一個可以通過大巴車上的wifi鏈接乘客與電商，乘客在自己坐大巴車的時候可以上上網以及購物。

但是最終這個項目轉型了，原因很簡單，我們前期做最小MVP的時候，只開了10條線路去架設車載WIFI，最終每天的數據很可憐，之后我們去跟著大巴車，與用戶做調研的時候，認識到一個很現實的問題，在大巴車上，要不就是一上車就睡覺的，要不就看會小說的，很少是會去購物，就連上網也不是真正的需求。

因為這個需求不成立，所以是不能夠實現運營杠桿來撬動大資源的。那么杠桿在什么時候可以發揮到最大的優勢，接著講講運營中的杠桿怎么用。

在運營這個案例的時候可以利用下面這個公式來概括：

自循環=（杠桿*原始資源）*N

上面的內容說的，在運營中終極目標是自循環，就如很多UGC平臺，原創內容的產生，前期需要運營自己去生產引導，或者邀請大V入駐，比如早期的知乎，都是利用外部資源去驅動。但是后面只是在里面做一些品牌調性的內容引導。在這個活動中，我們的目的也是如此。

原始資源很好理解，就是你做這個活動利用什么資源撬動市場。在做項目的時候考慮的維度始終是人、財、物三個維度。

杠桿就是你通過運營的手段，放大你的影響力，資源。比如：這個案例我就通過“幾十萬次的曝光”，“幾萬的流量進入”把最終商家參與的禮品贊助放大了10倍，自然最終的結果也是越來越好。

所謂杠桿的使用并不是基于不同需求，而是基于有同類需求的群體這個杠桿才會有效，而且是基于共同需求。最典型的杠桿使用是把回報前置，就像前面的案例，就是把可以獲得多少曝光，多少到店作為前置回報撬動資源。

這里有幾個例子可以開動大腦，在旅游淡季，有很多環境很好的酒店生意都很差，那么你就可以找到酒店，跟老板談合作，你可以幫助老板帶來很多吃飯和住宿的客戶，只需免費提供會議場地。

然后找保險公司，因為很多保險公司總在搞培訓會議，或者戶外集訓之類的活動，而且他們也需要長期租賃培訓場所，你可以將從酒店拿來的會議場所，以比很低的價格賣給培訓公司。當然前提是培訓公司必須是2天或者3天以上的培訓，人數必須是80—100人以上!不僅能為保險公司省錢（只要培訓就要吃飯，如果是幾天的培訓可能要住宿），而且能幫助酒店帶來客源！

再舉個最簡單的例子，每個城市都有很多餐館，那么是不是每個餐館都有買菜的需求？是不是基本上是各買各家的菜？而餐館需要的什么？無非就是要便宜嘛？

你可以找到各個餐館的老板，將他們要買的菜集中統一采購，大家都知道，買菜這樣的物品，肯定是量越大價格越低，那你是否能夠花較低的價格買到相同品質的菜。接完餐館的訂單之后，你就可以去找菜市場的批發商，就可以以較低的價格拿到貨，然后將貨送到各個餐館。

你只賺取一個差價，你沒有任何風險！而且是需要多少訂多少貨，餐館能以較低的價格買到需要的菜，批發商也能出大量的貨，你也能從中賺差價！

還有就是通過補貼來擴大短期市場覆蓋，以此撬動更大的市場，以及資本，這個典型的玩法就是嘀嘀搶占市場時候的補貼，團購大戰的補貼，外賣大戰時候的補貼，以及選擇共享單車的補貼策略。

都是基于補貼來擴大短期市場占有率，以其擴大杠桿的能量，以得到更多的市場，補貼成為常用方式。

上面是當時這個活動的整個原理層，因為你需要一個活動擊穿整個區域用戶，最好的方式就是整合區域商家，用商家去方向擊穿整個區域用戶，以此實現正循環。

線下商家需要定位的也是高轉化率的市場，大眾剛需，迎合吃穿住行剛需，所以自然轉化率高，傳播廣。因為看的見的實惠。

很多人都在說，社群裂變是不是玩壞了？

其實不然，記得沒錯的話14年已經有開始玩海報裂變，之后說了幾年說這個玩壞了。但是這幾年每年都有行業案例出現，一旦你明白裂變的核心思維，你缺的只是一個工具而已。不管是海報還是軟文，這個目標都可以完成。

給模式上一套三級火箭，這個也是很多互聯網企業在用的模式：

• 第一級，頭部流量；
• 第二級，沉淀某類用戶的商業場景；
• 第三級，商業閉環。

火箭為什么設置三級，因為一級火箭根本飛不上去，速度托不到擺脫引力的閥值，因為燃料一直在消耗，重量并沒有減輕多少，所以這個時候為了減輕負擔，就會把上一級完成燃燒的部分扔掉。

三級火箭的原理就是這樣，達到一個高度扔到一級，減輕負擔，新的一級再次推動，以此達到擺脫地心引力的速度。因為我們不是單純做一次活動而已，必須考慮之后變現以及持續的價值，所以先行必須設置好自己的三級火箭。

• 第一級火箭：構架燃料艙，主動談下前面幾家代表商家下來，拿著代表商家，去談后面小的商家企業。
• 第二級火箭：加速裂變增長，這個時候就要好好利用第一級有限的資源，通過利益前置，并且通過活動擴大短期利益，讓更多商家進來，贊助進來。
• 第三級火箭：持續穩定盈利，讓用戶商家形成一個正向循環。

目前主流模式：

目前主流模式，由平臺找區域內團長構成整個網絡，有社區團長在群里發起各個品類的拼團。

由團長構成整個圈子，維護整個圈子，團購作為中間方，賺錢者中間低毛利的差價。雖然這種模式可以解決信任問題，但是以上模式全錯，因為毛利低，這些團長根本沒有維護一個社群的動力，并且不確定太多。

最后這類項目的競爭演化成供應鏈貨源之爭，往往難度會變的特別大，sku少會導致大家沒有興趣，可能門口小店的sku都比你多，完全沒有競爭優勢，sku多就給運營帶來了非常大的難度。

所以目前主流的社區團購模式我判斷，目前主流的模式都是吃力不討好的方式，這些問題他們都會面臨，當然我這里會給一劑藥方。

與區域商家形成聯盟，以高頻商家服務連接用戶，以每周定期拼團模式帶動其它商品銷售。

高頻商家服務又能組成絕對優勢，組合會員卡方式，高頻剛需服務必須買會員卡才能享受，無形中增加一塊營收，也是短期解決項目運營資金的問題。

作者： 陳六爺，公眾號：六爺筆記（ID：cysh28）

來源：公眾號：六爺筆記

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