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繼分享免費(fèi)引流之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)四大思維之后（免費(fèi)思維、跨界思維、平臺(tái)思維、金融思維），今天再和大家分享的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三大裂變，如果說四大思維是左膀，那三大裂變就是右臂了。二者運(yùn)用的好，能夠給運(yùn)營帶來很大的幫助，為業(yè)績(jī)提升提供強(qiáng)有力的保障！

本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養(yǎng)裂變、成交裂變，每種裂變都有不同的方式和賣點(diǎn)，在獲取客戶后的每個(gè)階段也承擔(dān)著不同的轉(zhuǎn)化分工，但共同的目標(biāo)是一致的，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，達(dá)成制定的指標(biāo)。

下面我們將逐一進(jìn)行分享：

抓潛裂變

抓潛裂變核心賣點(diǎn)：

1. 先找魚塘，再找魚；
2. 你需要的魚塘別人都已經(jīng)建好了，你需要做的是找到這個(gè)魚塘主，借助魚塘主的信用背書，設(shè)計(jì)一個(gè)超級(jí)魚餌滲透到別人的魚塘里，吸引魚上鉤就行了。

再看看有哪些魚塘可以找魚：

1. 媒體魚塘：CCTV、報(bào)紙、雜志、廣播、電視等廣告；
2. 線下魚塘：實(shí)體店、大小賣場(chǎng)、展會(huì)、活動(dòng)、前行者、關(guān)聯(lián)者等；
3. 信息流量：百度搜索、今日頭條、公眾號(hào)、朋友圈等；
4. 社群：QQ群、微信群、電商平臺(tái)等。

說到這里，我們來看看下面這個(gè)案例：

大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品，商品從喝的到用的，小孩年齡從0-10歲不等，品類繁多，目不暇接。但是隨著每年經(jīng)營成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，盈利的空間越來越少。

因此大家都在想一些解決方案，有一家母嬰店他們是這樣做的：他們推出了兒童免費(fèi)攝影服務(wù)，但前提條件是凡免費(fèi)享受免費(fèi)攝影的客戶，后期的奶粉、尿布濕、親子旅游等用品必須來本來購買，以合同的形式進(jìn)行約束（按月消費(fèi)正品保障）。

通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進(jìn)來，將后端奶粉、尿布濕、親子旅游等產(chǎn)品的銷量迅速提升起來。后來這家母嬰店做了營銷升級(jí)，開設(shè)了付費(fèi)社群，年費(fèi)按365元/人收取，享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包，這里的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業(yè)進(jìn)行合作的，從而實(shí)現(xiàn)跨界共贏。

抓潛裂變有哪些引流方式呢？(這里其實(shí)和之前分享的社群營銷內(nèi)容類似)

（1）朋友圈：人人都是自媒體，超10億活躍用戶。

（2）朋友圈大數(shù)據(jù)廣告。

（3）跨界引流：美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電。

（4）公眾號(hào)+微信社群營銷：

公眾號(hào)取名：名字要聚焦行業(yè)，不直接用公司名；

官方微信運(yùn)營：行業(yè)內(nèi)參->群1、群2、群3、群4->為平臺(tái)導(dǎo)流；

內(nèi)容輸出：抄別人精華，如：實(shí)時(shí)熱點(diǎn)、健康、正能量、行業(yè)資訊；

推廣：

1. 每個(gè)員工每天自發(fā)發(fā)2條；
2. 凡成交客戶送禮品讓其關(guān)注；
3. 在行業(yè)號(hào)和本地號(hào)做廣告；
4. 互推，相互推薦；
5. 所有公眾號(hào)文章尾部放社群號(hào)，方便客戶入群；
6. 小程序?qū)⒋鍭PP，將成為每家公司標(biāo)配。

抓潛工具：

1. 公眾號(hào)二維碼+引流爆款+優(yōu)惠券（通過關(guān)注公眾號(hào)二維碼獲得）；
2. 公眾號(hào)二維碼+內(nèi)容價(jià)值內(nèi)容輸出+策劃活動(dòng)；
3. 所有的禮品、會(huì)員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號(hào)二維碼。

圈養(yǎng)裂變

圈養(yǎng)裂變核心賣點(diǎn)：

1. 超級(jí)爆品、信任背書、價(jià)值輸出；
2. 只做爆品，做精做極致。

1. 打造爆品

先看看超級(jí)爆品案例：

通過小米社區(qū)案例可以看出爆品的目的：

1. 爆品不是用來盈利的，是迅速裂變和傳播的；
2. 爆品要精準(zhǔn)打擊客戶的痛點(diǎn)；
3. 客戶的痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)，滿足痛點(diǎn)的水平就是賺錢的水平；
4. 爆品要找對(duì)精準(zhǔn)魚塘；
5. 篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。

黃金爆品三大法則：

1. 痛點(diǎn)法則：剛需、海量、調(diào)頻；
2. 爆點(diǎn)法則：如何線上和線下引爆傳播，線下活動(dòng)是重點(diǎn)；
3. 尖叫法則：超級(jí)客戶體驗(yàn)、讓客戶物超所值、讓客戶感動(dòng)、讓客戶尖叫。

5+3核心法則：

5+包括：

• 高價(jià)值（超值性價(jià)比，超級(jí)贈(zèng)品）；
• 高體驗(yàn)（可識(shí)別價(jià)值）；
• 高傳播（優(yōu)惠交換傳播，高利益誘導(dǎo)）；
• 自動(dòng)成交（客戶期望結(jié)果+限定時(shí)間+做不到怎么辦）；
• 產(chǎn)品鏈條（前端免費(fèi)，后端賺錢，終身價(jià)值）。

3+包括：

• 高頻（消費(fèi)周期短）；
• 剛需（一級(jí)痛點(diǎn)，非買不可）；
• 粗暴（高顏值，物超所值）。

2. 信任背書

核心：18種方法

第一唯一（霸王）、產(chǎn)地（農(nóng)夫山泉）、專業(yè)（佳潔士）、歷史悠久（同仁堂）、最貴?（材料最貴）、傳統(tǒng)秘方、最先發(fā)明（大疆無人機(jī)）、工藝復(fù)雜（純凈水26道工藝）、最新、政策、行業(yè)老大或領(lǐng)袖（如果不是，借勢(shì)行業(yè)老大合作伙伴）、趨勢(shì)行業(yè)、權(quán)威（行業(yè)和科學(xué)）、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人或投資機(jī)構(gòu)、媒體或平臺(tái)背書。

要點(diǎn)：

1. 不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，而要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品背后的信用背書；
2. 需要4大信用背書：個(gè)人形象信用、公司信息披露信用、產(chǎn)品的承諾信用、品牌（故事、價(jià)值、超源）信用、情感信用（終身服務(wù)）；
3. 媒體新聞曝光，到淘寶搜“新聞源”，新聞文章發(fā)布，做真實(shí)的內(nèi)容。

3.?價(jià)值輸出

核心：

• 內(nèi)容輸出：持續(xù)粘度=>包括新聞資訊、專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)講座（商學(xué)院社群、行業(yè)免費(fèi)講座）；
• 活動(dòng)策劃：保持溫度=>形式包括抽獎(jiǎng)（贊助商提供獎(jiǎng)品）、線下活動(dòng)（平臺(tái)專屬節(jié)日）、比賽。

下面來看看老沈賣土雞（年賺1000萬的土雞哥）的案例：

老沈是一個(gè)賣土雞的老板，他通過微信首先推出了免費(fèi)領(lǐng)雞仔的服務(wù)，并給領(lǐng)養(yǎng)的雞仔做標(biāo)識(shí)，以便雞仔長(zhǎng)大后客戶領(lǐng)回。領(lǐng)到的雞仔客戶不用自己養(yǎng)，老沈代養(yǎng)，但是需要養(yǎng)主支付每月的糧食費(fèi)。

老沈選擇養(yǎng)雞基地在深山里，不給雞仔喂飼料和激素（這些可以通過視頻直播可以看到），同時(shí)承諾如果因意外死亡的會(huì)賠嘗一只新雞仔續(xù)養(yǎng)。老沈他會(huì)通過圖文形式定期在朋友圈曬照，讓客戶知道雞仔的成長(zhǎng)情況，這樣增加與客戶的互動(dòng)性，也間接為自己做了品牌推廣。

老沈還運(yùn)營了一個(gè)公眾號(hào)，同時(shí)注冊(cè)了20個(gè)微信號(hào)，建立了50個(gè)社群，打造自己的社群營銷和品牌，樹立品牌形象。定期會(huì)在社群里分享新聞資訊、養(yǎng)雞專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)直播等內(nèi)容，并通過活動(dòng)來促進(jìn)社群的用戶粘性。

通過不斷運(yùn)營社群和鋪量，老沈開始升級(jí)自己的營銷模式了，他承諾老客戶每介紹一個(gè)群?jiǎn)T進(jìn)社群，獎(jiǎng)勵(lì)10只土雞蛋，前提是進(jìn)群的群?jiǎn)T要交298員年費(fèi)，付費(fèi)會(huì)員可享受提前預(yù)定1只土雞+送10個(gè)土雞蛋的服務(wù)。升級(jí)之后，老沈的付費(fèi)會(huì)員數(shù)很快漲到了6萬人，為后續(xù)更高的盈利做了良好的鋪墊。

成交裂變

成交裂變核心賣點(diǎn)：

1. 與眾不同、功能差異化（飄柔）；
2. 情感差異化（江小白酒）；
3. 形象差異化（藍(lán)瓶的鈣）；
4. 服務(wù)差異化（海底撈）。

（1）超級(jí)賣點(diǎn)

1. 站在客戶的角度，分析哪一類價(jià)值對(duì)客戶最有吸引力；
2. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，選擇獨(dú)特賣點(diǎn)出發(fā)；
3. 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋找空白市場(chǎng)或開辟新的價(jià)值；
4. 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提煉獨(dú)特賣點(diǎn)；
5. 亮出你的獨(dú)特賣點(diǎn)，重復(fù)再重復(fù)；
6. 永遠(yuǎn)向能加分和正能量的事物或人看齊。

（2）無法拒絕的價(jià)值主張

通過跨界資源整合，突顯自身產(chǎn)品的高價(jià)值；成交流程是設(shè)計(jì)出來的。

（3）零風(fēng)險(xiǎn)承諾

讓客戶無后顧之憂。

（4）超級(jí)贈(zèng)品（3個(gè)以上）

超出客戶的期望值。如買房送寶馬；加油卡充2000元送5000元。

（5）限時(shí)限量

制造成交緊迫感，促使快速成交。

看看碧桂園如何賣房子的案例：

（6）客戶見證

1. 客戶不相信你說了什么，客戶相信你做什么；
2. 你是誰不重要，重要的是你服務(wù)過誰；
3. 用一部分客戶不盈利，但賺的是客戶的信用背書；
4. 不要隨便降價(jià)，可以贈(zèng)送禮品，降價(jià)容易讓產(chǎn)品貶值。

（7）送貨服務(wù)

1. 送貨必須有時(shí)間承諾；
2. 送貨必須有損失承諾；
3. 送貨送驚喜；
4. 送貨再追銷；
5. 與客戶一起拍照。

（8）結(jié)果保障

1. 客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是一份放心；
2. 所有的業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)承諾結(jié)果；
3. 越果斷，越容易信任；
4. 購買無后顧之憂；
5. 同行30天保修，你就90天。

（9）會(huì)員資格裂變（會(huì)員分級(jí)）

1. 會(huì)員卡，不付錢的會(huì)員，永遠(yuǎn)不會(huì)忠誠；
2. 完全免費(fèi)的代價(jià)，就是沒有精準(zhǔn)客戶；
3. 愿意支付錢的客戶，才把心掏給你；
4. 掏錢就給更多的回饋卡，客戶次會(huì)分享其他人，顯得有價(jià)值；
5. 免費(fèi)的卡，拿回去都不好意思分享給朋友。

不論你處在什么行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有潛規(guī)則，行業(yè)的潛規(guī)則就是你的機(jī)遇和風(fēng)口。雷軍雷布斯說過站在風(fēng)口，豬都能飛起來，充分說明抓住機(jī)遇的重要性。

另外記住對(duì)于每一個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都要設(shè)置裂變，這樣才能留住和擴(kuò)散自己的客戶；不要與同行比價(jià)格，而是要比信用，用馬云的話說來就是無信而不立，商場(chǎng)最基本的規(guī)則。

最后送大家一句：沒有信任就沒有營銷！

作者：銘航說運(yùn)營，微信公眾號(hào)：minghang0205

本文由 @銘航說運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議