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榮耀標識課程分銷玩法：活動策劃全流程+方法論提煉+避坑指南
本文將會為大家復盤這次社群課程活動的所有細節和其中一些可復用的分銷玩法，以及活動中踩出來的一些避坑指南。
繼復盤網易戲精課、三聯中讀等分銷課程活動后，有不少小伙伴說自己在做分銷活動時，總會遇到各種猝不及防的坑。剛好前段時間，我們作為知識星球「打造百萬社群」課程的營銷服務商，再次利用分銷玩法的獨特優勢，小范圍的刷了屏。
所以今天，將會為大家復盤這次社群課程活動的所有細節和其中一些可復用的分銷玩法，以及活動中踩出來的一些避坑指南。
復盤形式：以活動策劃的時間線為節奏。
復盤內容：活動策劃全流程+方法論提煉+避坑指南。
預計收獲：
- 全面了解精細化的活動策劃流程；
- 熟知微信生態里的分銷風險控制；
- 復用實操活動里每個環節的經驗總結；
- 10個社群運營避坑指南。
適用范圍：知識付費行業或以課程為誘餌的分銷活動。這個項目的背景，是“知識星球”希望通過策劃一次爆款社群課程，曝光“知識星球”品牌，并吸引新用戶在知識星球創建自己的星球。
課程預估銷量10000份，最終銷售12000+份，超額完成。
接下來，我們就完整按照活動策劃的時間線，給大家復盤整個活動的每個環節。
一、制定活動時間進度表
這次分銷活動的推進，主要包含6個模塊：
- 導師跟進：個人資料/課程大綱/內容打磨；
- 活動物料：海報、詳情頁等設計；
- 渠道推廣：聯系渠道/確定方案/推文準備；
- 分銷組隊：獎勵方案、隊長招募；
- 技術開發：分銷實時到賬系統開發；
- 社群管理：社群話術、志愿者招募。
我們按照項目的時間進度預估，把模塊節點，規程成一個完整的時間進度表：
（點擊可查看大圖）
制定活動時間進度表有利于推動項目進度，提高執行效率。
二、活動流程
這次活動的分銷流程，用的是我們自己開發的課程報名頁面，采用一級分銷和50%傭金，同時讓分銷者獲得的傭金可以實時到賬微信錢包，給用戶及時的收益反饋。這和我們之前做過的知乎讀書會、喜馬拉雅課程項目是類似的。
整個課程的分銷流程圖如下：
（點擊可查看大圖）
主線流程①：用戶購買課程——關注公眾號——進入交流群——機器人自動回復話術——用戶分享海報，賺回報名費。
（點擊可查看大圖）
主線流程②：用戶購買課程——關注公眾號——進入公眾號——查看排行榜——用戶分享海報，賺回報名費。
（點擊可查看大圖）
這次課程一開始沒有用媒體渠道去宣發，都是通過分銷小團隊的個人流量去推廣，所以頁面訪問量不是特別大，總體的用戶購買數也是勻速新增。但也因為如此，這次課程沒有被微信封殺，系統也沒有出現致命性的bug，很好地承接了知識星球老用戶分銷帶來的新注冊用戶。
但即使風平浪靜，仍需未雨綢繆。我們根據之前的分銷課程經驗，提前準備了這些風險控制：
- 留意兩個關鍵頁面：課程詳情頁和進群二維碼（防止被封和微信群出問題）；
- 準備多一版公眾號回復話術，隨時替換正在跑的分銷版話術；
- 公眾號菜單欄，隨時修改成“上課通道”；
- 隨時取消實時到賬模板消息通知（以防被封）；
- 隨時隱藏詳情頁的分銷按鈕，或將文案中的“立賺￥19.5”修改成“分享知識”。
三、確定課程細節
這里一共分為5步走。
Step 1 ：確定課程主題
這是一個很有趣的頭腦風暴過程，比如：我們5個人在會議室里足足熬了6個小時，和知識星球的小伙伴一起篩選淘汰了50幾個主題，還請教了飛魚船長，給了很多參考意見和建議，才最終確定了3個備選課程主題。
分別是：
- 如何打造百萬爆款付費社群；
- 寫不出10w+，但你能做月入過萬的社群；
- 騰訊投資后，知識星球的首次社群公開課。
遵循的原則很簡單，就是：要義直接，簡單易懂。
Step 2：確定課程導師
這次活動是以知識星球的名義發起，所以我們對知識星球Top10的星主進行了一番篩選。我們根據課程選題方向，把Top10里活躍且內容質量高的星主進行了一番民意調查評估，然后麻煩知識星球的小伙伴連夜辛苦幫忙聯系導師，最后篩選出了幾位導師，分別是：關健明、亦仁、齊俊杰、邵云蛟。
☆?活動小心得：民意調查對導師篩選和活動效果有很大的幫助。
Step 3：確定導師資料&課程大綱
海報設計需要導師的個人資料與課程大綱，所以確定導師后，要盡快拿到導師的資料和確定課程大綱。而課程大綱往往容易拖延輸出，尤其是初步大綱出來后，還需要時間去打磨，優化標題。所以你可以嘗試一下這些加快確定大綱速度的方法：
- 提前準備一些主體相似的課程大綱，供導師參考；
- 2天內跟導師確定課程主題；
- 隨時提醒導師產出大綱，因為導師一般都比較忙，需要不斷的“花式提醒”。
☆?活動小心得：
- 前期要最快把大綱定下來去做海報和詳情頁，因為這個環節一拖，會影響后面的工作無法進行。即使導師給的大綱和講課內容有些不一致也ok，后期做些小修改就行。
- 盡量找更多的同類課程競品，了解其賣點和主打的用戶痛點，會更利于海報和詳情頁文案的輸出。
Step 4：確定上課平臺
我們這次活動選用的平臺是小鵝通，確定上課平臺后，就盡快摸索好課程平臺的一些設置（大概需要3小時）。這樣對后期配置上課內容的效率更高，也會提前熟知一些比較隱藏的功能（如免費送課程、設置講師等）。
Step 5：確定預估上線時間
這個階段要特別注意的點是：和技術對接的時間一定要抓緊，并且提前。比如：項目是5號上線，就跟開發確定是3號前交付。人都是有拖延心理的，一旦出現拖延，就會導致項目無法正常上線。
四、確定海報原型
為了確定這次活動的海報終稿，我們通過這6個步驟，一共輸出了30幾張原型：
- 調研/搜集市面上的所有同類課程；
- 參考同類課程主題有哪些賣點和主打用戶的哪些痛點；
- 輸出多個課程的主題和賣點版本；
- 參考裂變海報庫的樣式；
- 輸出多個海報原型；
- 用戶投票，修改細節，確定終稿。
其中“競品課程調研”和“賣點提煉”，我們總結了一些思路供大家參考：
- 上一些微課大平臺如荔枝微課搜索；
- 在公眾號/朋友圈搜索關鍵詞，比如搜索“社群”，挖掘相關的海報和推廣信息；
- 在Google/百度/搜狗微信/簡書/知乎搜索。
（點擊可查看大圖）
而在確定最終版的原型時，我們用的是「拆解法」。就是將海報的每個元素拆解出來，并與團隊討論、投票選出最終版本。
拆分海報的元素如下：
- 昵稱&引導語 / 主標題 / 副標題
- 導師人物 / 課程大綱
- 大咖背書 / 福利模塊 / 價格模塊
- 海報樣式
五、確定海報設計
這次的裂變海報設計，還是遵循了我們前面總結出來的“裂變海報設計6要素”：
這是我們設計了很多海報后，總結出來的轉化率還不錯的海報設計基礎元素，小伙伴們可以用它做海報自檢清單。而通過前面的主題討論，我們最終確定了兩個海報主題，分別是：“如何打造百萬爆款付費社群”、“騰訊投資后，知識星球的首次社群公開課”。
而設計師針對主題調性，分別給出了8版紅、白、藍的背景色調海報：
我們先是對這8張海報進行了顏色分析：
- 白色：淘汰，在朋友圈的視覺效果不明顯；
- 藍色：待定，好看且不和之前刷屏的紅撞色，怕大家有厭煩感；
- 紅色：待定，色彩顯眼，以往的新世相、網易戲精課都用過這種“刷屏紅”。
然后，我們讓種子用戶盲測“主題和海報顏色”，經過大家投票選擇，紅色的票數最多。以用戶聲音為準，我們最終選用了主題為「如何打造百萬爆款付費社群」的紅色背景海報。
這里分享一些海報定稿小心得：
- 【海報的設計要盡快確定】因為詳情頁和banner等圖都是以它的風格參考設計；
- 【拆解元素法】拆分海報各個位置的文案和樣式，再確定特定的文案和樣式，這樣確定終稿海報的效率最高；
- 【海報的文字要核對清楚】這次關健明導師的“健”字，在大范圍傳播1天才發現出錯，及時更改；
- 【用戶的聲音才是大數據】無論自己是否認可，調研用戶覺得好的標題文案，才是有效的文案；
- 【真實場景測試】將海報發到朋友圈，感受一下海報的視覺效果是否明顯、朋友對海報的互動情況、不點開海報是否能看清標題、掃碼是否通暢無bug等流程細節。
六、詳情頁設計
這次的詳情頁設計和以往的其它課程類似，但在常規的結構上，我們增加了兩部分內容：
- 真實案例（看看身邊的人）
- 真實效果（已有XX人建立社群）
（點擊可查看大圖）
詳情頁最主要的作用是促進用戶下單，而這次活動的主題是“做付費社群課程”，所以用戶的普適痛點是“想賺錢”。因此我們利用“前后對比”、“多用數字說明“，和“身邊人的成功真實案例”，來擊中用戶焦慮，最后通過“大咖推薦”和“已建星球人數”進一步激發交易欲望。
（詳情頁對應AIDA模型的拆解圖）
最終詳情頁的購買轉化率為34.10%，同價位的網易開年大課購買轉化率為25%，提高了9%左右。
這里也分享一些詳情頁設計心得：
- 【切忌大段文字】詳情頁在開頭的勾起痛點部分，不要寫太多內容，盡量提煉痛點，用3-5句話陳述即可；
- 【核對詳情頁面內容】詳情頁文字較多，標點符號和文字都容易出錯；
- 【導師簡介需簡短精練】導師們的簡介內容結構要統一，且盡量提煉最精華的內容組合成長度一致的簡介；
- 【存儲psd文件】為防止臨時聯系不上設計師，定稿后找設計師要設計稿的psd文件，預防臨時修改，可以及時給到技術配置上線。
七、推廣流程&時間&節點
渠道推廣的流程：
- 確定渠道推廣方案和渠道合作單位可獲得的獎勵；
- 篩選之前的渠道資源，選擇轉化率高的有效渠道進行合作投放；
- 聯系渠道負責人（提前1周），并準備好推文，預約好渠道推文時間；
- 記錄渠道推廣數據。
PS：談渠道合作，文檔盡量圖文并茂（附上海報最佳），這樣可以提高合作概率。
活動上線的時間：這次活動原本的預估上線時間是6月12日，但考慮到節日影響（6月16日是端午節，節前用戶“無心學習”，節后“無心工作”），最后決定跳過節日周期，把上線時間定在6月21日首發上線。
分銷推廣的3個節點：這次分銷推廣帶來的訂單總數是12255個，其中有3個特別重要的關鍵節點：
第1個推廣節點：6月21日晚上8點，16個分銷隊伍（共350人）開始首發推廣，朋友圈出現第一波刷屏，速度為每6分鐘滿1個群。
（點擊可查看大圖）
第2個推廣節點：6月21日晚上8點30分開始，星球大咖Spenser/吳魯加/關健明等開始助力。疊加分銷隊伍帶來的長尾流量，兩天一共銷出5751個訂單。
第3個推廣節點：6月25日晚上8點渠道公眾號開始推廣，購買轉化率34.10%，分銷占比94.86%，說明絕大部分用戶都是通過分銷購買，裂變成功。
八、社群&直播間
（1）6個社群運營避坑指南
這次活動共建159個群，招募了8個志愿者，課程裂變用的是爆汁裂變+wetool。這次活動我們也在社群運營上踩了不少坑，以下是6個避坑總結：
①?無法進群出現問題：公司網絡斷線，機器人不能及時回復和切換微信群活碼。
解決方法：
- 進群落地頁標注：如無法進群，請添加微信XXX。引導用戶添加人工手動拉群；
- 隨時掃碼查看；
- 手機置頂交流群，留意最新的群是否出現人數過多的情況，及時發現問題。
②?上課通知延遲出現問題：爆汁機器人的群發功能，有點不穩定，群發太多群，會出現無法群發的情況，導致第一天上課不能及時通知付費學員，收到不少負面反饋。
解決方法：
- 每天安排好發送的內容，并排好時間；
- 中午12點群消息預告晚上課程；
- 下午5點群公告預告晚上課程；
- 7點30分群公告準備開課；
- 7點30分公眾號模板消息推送上課通知；
- 切換Wetool群公告發送。
③?廣告黨多出現問題：爆汁的黑名單功能可以防止1人進多群，但功能不穩定。這導致廣告黨可以多次刷新進入多個群聊，只能手動單個踢除，效率較低。
解決方法：
- 及時和官方溝通Bug，配合解決；
- 考慮用其它活碼工具+Wetool配合使用；
- 及時開啟群聊驗證。
④?群名字被改，無法被通知出現問題：有幾個群的名稱被修改，導致無法批量推送成功，用戶沒有及時收到上課通知。
解決方法：
- 社群置頂處理，留意出錯的名字，及時更改；
- 爆汁裂變有自動修改群昵稱功能，使用工具時要了解一下是否有這個功能。
⑤?社群前期氛圍的搭建不足出現問題：學員進群后，更多的是引導領取福利、分銷賺報名費和上課通知，沒有進行社群的破冰和相關的主題討論，導致前期沒有激活社群用戶，后續通知較難觸達。
解決方法：
- 社群內容推送添加“自我介紹+話題討論”，激活用戶；
- 利用知識星球小程序（福利彩蛋+鏈接新朋友）進行引流+促活，同時導流到知識星球。
⑥?社群資料包領取出現問題：資料文檔以壓縮包形式上傳至百度網盤，用戶領取福利下載時，多為手機端，下載完無法解壓，需開通百度會員，部分學員以為我們在幫百度網盤打廣告，收割會員費，產生一些不必要的負面溝通成本。
解決方法：用微信生態的工具去引導領取，如知識星球小程序、騰訊文檔之類的，讓用戶在手機端即可查看。
（2）4個課程直播個人總結
①?直播間提前內容設置+引流出現問題：直播間沒有提前配置好相應的內容、公眾號二維碼等，無法在上課前引流。
解決方法：
- 準備好每位導師的內容+開課時間+常見問題，防止用戶來到這里沒有任何提醒；
- 可附上公眾號二維碼或個人號，提供解答問題的通道+引流。
②?討論區的內容及時處理出現問題：前期部分用戶在討論區留言，有一些負面反饋。
解決方法：
- 課程平臺的討論區，前期設置成禁言模式，留下個人號或公眾號引導添加解決；
- 及時隱藏負面內容，聯系用戶解決。
③?直播間進入頁面卡出現問題：第一天的直播人數比較多，部分學員反饋聽語音會卡或進入直播間會加載不了。
解決方法：
- 開課前，提前預告大家可能會卡頓，建議切換良好的網絡wifi或4G聽課；
- 提前和課程平臺溝通調試好穩定性；
- 在課程進行的時候，引導大家耐心等待導師語音，不要著急。
④?到課人數比較少出現問題：前期通過社群和公眾號通知不夠及時。
解決方法：
- 社群按一定時間節奏（中午，開課前2小時，開課前15分鐘）用群消息和群公告觸達用戶；
- 在各個消息內容上露出開課時間，并提醒用戶；
- 課程順序安排，先將口碑好的課程安排在前面，這樣可以吸引更多人留下來。
好了，希望對大家有幫助。
作者：阿浩
來源：微信公眾號“運營深度精選（ID：YYjingxuan365）”
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