十年前，McClure制定了AARRR方法論來跟蹤產品營銷和管理。該方法論已成為了企業家創業的增長利器。但現在看來，AARRR已是過去式。

2007年Dave McClure提出了一種業務增長模式——海盜指標AARRR，該模型在過去十年中或多或少已經成為了行業標準。

在他的演講“海盜的啟動指標”中，McClure制定了AARRR方法來跟蹤產品營銷和管理。該方法論已成為了企業家創業的增長利器。

但現在看來，AARRR已是過去式，而RARRA才是更好的增長黑客模型。但在我們深入研究這些差異之前，讓我們先來看看為什么AARRR模型在之前如此受歡迎，以及我們可以從之前的標準持有者那里學到什么。

一、什么是AARRR模型，以及為什么它如此受歡迎？

讓我們深入了解Dave McClure的模型。

AARRR代表：

• 用戶拉新Acquisition
• 用戶激活Activation
• 用戶留存Retention
• 用戶推薦Referral
• 商業收入Revenue

海盜指標-AARRR模型

該示意圖從上到下放置AARRR，它是一個線性順序，最終形成一個用戶漏斗分析模型。

1. 首先，你可以從任意廣告/媒體渠道去拉新獲客。
2. 其次，你通過用戶引導Onboarding去“激活”他們，并且讓你的產品向用戶傳遞“啊哈時刻”（備注：啊哈(AHA)時刻就是提煉出產品的最大特點、優勢，能使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發現產品核心價值的時刻）。
3. 然后，一旦用戶被激活，剩下來的工作就是盡量提高用戶留存率。
4. 再次，你利用產品的特點生成用戶推薦以病毒式營銷拓展你的用戶覆蓋率。
5. 最后，你以一個完善的商業模式賺到錢，當然，這里你需要考慮用戶生命周期價值。

以上就是用戶與產品應用互動的方式，也是用戶旅程地圖以及用戶轉化漏斗所本該具備的樣子。

AARRR模型很受歡迎，因為它很簡單，突出了增長的所有重要元素。

最主要的是：AARRR模型是圍繞著每個營銷人員最喜歡的增長部分而建立的——拉新獲客。

獲客和營銷是相當的同義詞——由于大多數黑客增長人員都是營銷人員，因此獲客已成為創業公司最倚重的重要指標。

二、為什么說AARRR模型已經是過去式？

為什么我說海盜指標-AARRR模型已經不再是今天這個時代有效的黑客增長模型？因為對于大多數應用而言，獲取新用戶幾乎毫無意義。

現在平均每個App在安裝后的情況：

• 前3天內將流失掉77％的DAU。
• 在30天內，它將流失90％的DAU。
• 而到了90天，流失率躍升到95％以上。

不管你是否心存懷疑，這就是現在眾多創業公司所面對的現實窘境。

平均留存率曲線

換句話說：如果我們按照行業平均留存率來看，一個App獲得100個新用戶，那么3個月后其中只有5個用戶仍然會使用我們的App。

但是10年前，這可能沒問題。

2008年，App Store中只有500個應用程序，當時你的產品很可能是沒有競爭對手的。當時Apple將數百萬用戶帶入了App Store，用戶的獲客成本是非常便宜的。

但是今天，市場情況已經完全不同了。

App Store目前有250萬個App，而Google Play上已經有300萬個App。

應用商店中的App數量

市場競爭激烈，用戶獲客成本已經不再便宜，簡單地發布一個應用程序，不再是一個保證賺錢的方式。

在當前的情況下，以拉新獲客為中心的增長模式是沒有意義的。它創造了Brian Balfour所說的“無意義成長之輪”。

圖片來源：Brian Balfour

如果今年你有100萬新用戶，這聽上去很棒，而且你還很有可能在年會上提出下一年“追求500萬新用戶”的目標和口號，似乎是一個基于現有數據、可以觸手可及的目標。

但是，市場上平均5％的留存率意味著“500萬”實際上只有25萬真實留存下來的用戶。

不良的月經常性營收Bad MRR-3 years

注：MRR是指MRR 是平均每月從每客戶獲得的經常性收入

獲客不再是增長的王道。

正如喬納森·金Jonathan Kim所說，盜版指標-AARRR對于SaaS來說是一個很糟糕的，可以說是過時的模型。雖然其中大部分內容仍然有效，但確確實實已經過時了。

因為AARRR專注于獲客(Acquisition)，McClure是在2007年獲客成本還比較低廉的時候編寫的，而現在廣告/社交渠道的流量價格已經很高，獲客的成本與日俱增，市場情況和2007年已經完全不同。現在黑客增長的真正關鍵在于用戶留存，而不是獲客。

所以我們需要一個更好的模型，那個模型就是RARRA模型。

三、為什么說RARRA是更好的增長黑客模型？

什么是RARRA？

AARRR與RARRA

RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對于海盜指標-AARRR模型的優化。RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

• 用戶留存Retention：為用戶提供價值，讓用戶回訪。
• 用戶激活Activation：確保新用戶在首次啟動時看到你的產品價值。
• 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產品。
• 商業變現Revenue：一個好的商業模式是可以賺錢的。
• 用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。

RARRA模型

RARRA通過最重要的指標來關注增長：用戶留存

你能讓用戶回到你的產品嗎？

• 如果答案是肯定的，那么你實際上正在建立一個用戶群。
• 如果答案是否定的，那么你基本上只是在租用流量。無論有多少人下載或試用你的產品，最終都是毫無意義的竹籃打水一場空，因為用戶不會再回來了。

正如Brian Balfour所說：真正反映整體真實增長情況的指標都應該被首先重視。

而留存率是反映用戶真正價值的指標——因為用戶會真實的每天來使用你的產品。當我們優先考慮用戶留存時，我們正在構建一個真正的永久的用戶群。

四、為什么RARRA是更好的黑客增長模型——Hitlist案例研究

2013年，Gillian Morris和兩位聯合創始人推出了Hitlist，這是一個旅游省錢推薦平臺，致力于世界旅游推薦和降低旅游費用，可以幫助喜歡旅行的朋友以最少的開銷完成到各地旅游的心愿。

用戶只需在Hitlist上輸入想要去的地方，應用就會替你盯緊多個旅游網站，告訴你什么時候去最劃算。

Hitlist發布后，它很快引起了媒體的廣泛關注，用戶的反響也非常積極，許多用戶都在不遺余力的為這款產品叫好。

成千上萬的新用戶涌入Hitlist平臺，但存在一個大問題——用戶流失率太高。

Hitlist在三個月后進行了新聞發布會，只有不到5％的用戶保持活躍狀態。

Hitlist增長情況

在這個階段，一些Hitlist的投資者開始推動AARRR模式，指示Gillian Morris和在Facebook上做廣告，希望以此拉新獲客。

幸運的是，部分投資者力挺Gillian Morris摒棄AARRR模式，轉而推動RARRA模式。

正如我們之前所提到的，如果你在留存率低迷的情況下仍然花錢拉新用戶，那么你其實就只是在租用流量而已，你根本就算不上是真正的獲客。

好在當時Hitlist團隊開始關注用戶留存。他們優化了了用戶體驗（初始設計中最受歡迎的功能），并添加了更有利于買家下單付費轉化的元素。

在推出新版本后，Hitlist 2.0獲得了成功。

42％的新用戶在下載后一周時間內仍在使用該應用。每月活躍用戶（MAU）預訂實際交易的百分比從不到1％上升到10％以上——其中還有不少人復購。

圖片來源：Gillian Morris

一年后，該公司在163個國家/地區擁有超過25萬的用戶，預訂超過600萬美元的旅行優惠產品。

當他們專注于獲客時，他們的用戶流失率很高。

不良的MRR

當他們專注于用戶留存時，活躍用戶會隨著時間的推移而堆積，MRR也隨之增加。

健康的MRR

現在讓我們談談策略，我們如何使用RARRA模型構建移動應用增長策略？

五、如何使用RARRA創建增長戰略

1. 從提高用戶留存開始

正如我們所提到的，提高用戶留存是產品增長的基礎。

第一步是評估產品當中當前留存率情況和主要用戶流失節點。

用戶留存曲線

計算你的N天留存率，以查看有多少用戶返回你的產品并準確確定用戶主要流失節點，然后你會知道在哪里集中優化和改善。

一旦你贏得了新用戶，你如何讓他們回到你的產品？

通過證明你的產品價值并培養用戶的習慣。

首先，了解你的產品是如何被那些已經使其成為生活一部分的用戶所使用的。哪些人是你最成功的長期的忠誠用戶？他們在你的產品中做了什么？他們使用哪些主要功能？他們一天中最活躍的時間是幾點到幾點？他們在安裝后的前48小時內做了什么？

使用群組分析Cohort Analysis查找產品的理想用戶旅程，并鼓勵新用戶同樣遵循該路徑去體驗產品。

讓用戶不斷回訪的最好方法是了解他們對你產品的喜愛程度，識別并優化你最受歡迎的功能，改善產品的用戶體驗；發送個性化推送通知，將用戶帶回你的產品以完成關鍵操作。

最重要的是：你需要傾聽用戶日常遇到的常見問題，快速修復錯誤并不斷優化你的產品。

2. 加快用戶激活

你只有一次激活新用戶。因此，為你的產品提供愉快的第一次體驗更為重要。

你做產品不只是為了讓人下載它——你更希望他們使用！

所以你需要清楚用戶在你的產品上的主要操作是什么？是在進行購買嗎？還是分享照片？還是加好友進行社交？還是在評論內容？

一旦定義了激活里程碑，你就可以專注于構建用戶引導Onboarding。

這里會遇到一個很大的誤區，你可能認為好的界面UI就不再需要用戶引導Onboarding了。其實這是不對的，除非你有一個超級簡單的界面，否則你需要引導新用戶第一次如何使用你的產品。

有效的用戶引導Onboarding，可以幫助用戶花更少的時間搞清楚如何使用你的產品。簡單的演練和可視化提示，幫助用戶盡快體驗產品價值和優勢。

注意用戶引導Onboarding要保持簡單：不要覆蓋每一個功能，也不要通過解釋縮放或滾動手勢等明顯元素來惹惱用戶。

一旦你完成用戶引導Onboarding，你就可以幫助他們盡快進入下一個里程碑——通過提示他們采取下一步操作：完成信息填寫，添加付款或位置信息，選擇推送通知等。

3. 建立有效的推薦系統

根據尼爾森進行的一項研究：92％的人信任朋友推薦。

你可以通過激勵手段，讓已經留存下來的忠誠用戶將你的產品推薦給周邊的用戶，你可以快速擴展你的用戶群并為潛在用戶同樣提供激勵措施。

此外，用戶推薦的每次獲客成本通常比其他渠道的獲客成本要低得多，推薦用戶的留存率通常也會更高。

通過提供現金返還或折扣券/優惠券等推薦獎勵機制，是一種讓用戶參與和吸引新用戶的有效方式，以Airbnb和優步為例。

Airbnb和Uber的用戶推薦機制

通過為當前用戶和他們推薦的用戶提供獎勵，這些公司創建了一個病毒式營銷，將他們的推薦計劃轉變為強大的客戶獲取引擎。

4. 提高用戶的終身價值Lifetime value

客戶的留存時間越長，他們對你的業務的價值就越大。它們提供穩定、可預測的收入增長——這意味著你可以花更多錢獲取更多的新用戶。

以下是一些改善客戶終身價值Lifetime Value的方法：

（1）發送階段性成就和進度的電子郵件

電子郵件營銷很重要，這是讓用戶重新訪問你產品的一種方法，你可以一周或者一月發一次?？偨Y一周或者一月的進度或成就，或計算他們由于使用了你的產品節省了多少錢。

階段性成就電子郵件

（2）識別追加銷售和交叉銷售機會

• 向上營銷(Up Marketing)：根據既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務。
• 交叉營銷(Cross Marketing)：從客戶的購買行為中發現客戶的多種需求，向其推銷相關的產品或服務，創造追加銷售機會。
• 以亞馬遜的App為例：它突出顯示了基于用戶購買歷史，評級和瀏覽行為的推薦產品。

亞馬遜追加銷售

（3）詢問用戶反饋

了解用戶的需求可以幫助你確定路線圖的優先順序，從而專注于實際促進用戶留存和業務增長的方面。這對于改善用戶體驗以及了解用戶向其他人推薦產品，意義重大。

了解你擁有多少忠誠的客戶，以及他們是誰，這對于保持低流失率以及通過應用商店評級，推薦和口口傳播擴大你的用戶群緊密相關。

5. 優化獲客渠道

通過群組分析找出哪些獲客渠道的效果最適合你的產品。

這里需要注意：我沒有說找出哪些渠道帶來了最新用戶。相反，要更加關注漏斗，找出哪些渠道帶來了最忠誠的用戶。

在此示例中，Facebook和Google廣告在贏得新用戶方面表現最佳。

獲客渠道

但是，如果這些新用戶不回來或轉變為客戶呢？

通過深入了解渠道，我們可以看到大多數回頭客和付費客戶來自哪里。

漏斗-轉化后的客戶

Facebook占付費客戶的40％，但通過Instagram獲得的新用戶轉化率更高。Google營銷廣告渠道提供了25％的新用戶，但只有6％的用戶成為了付費用戶。

非常清楚接下來應該在Instagram上加大力度并減少在Google廣告上的營銷支出。

一旦你證明你可以留住用戶，你就可以加大營銷力度，在渠道頂部添加新用戶 ，并開始以指數方式為你的產品進行黑客增長。

作者：席文奕，蝌蚪互娛聯合創始人。關注SaaS行業應用、大數據分析及業務增長。

來源：http://blog.kedouhuyu.com/blog/325

本文由 @席文奕 發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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