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榮耀標識案例分析：十二個基于用戶增長的游戲化策略
?本篇文章通過一個案例來介紹如何通過游戲化設計來實現用戶增長，詳盡的增長策略中詳細地說明了日活增長、拉新增長、留存增長、變現增長的做法。
談用戶增長一定要談一個公司“拼多多”，是什么樣的增長策略讓這家公司短短3年活躍用戶達到3億，而且在“電商”這個近乎壟斷的行業？
如果說蘋果做手機的邏輯是“在電腦上加了一個電話的功能”，那拼多多做電商的邏輯是“在游戲上加了一個購物的場景”，面向用戶的拼團、秒殺、砍價、助力、抽獎等都是一場游戲。
用戶得到的是拼團帶來的省錢體驗、邀請帶來的社交體驗、助力帶來的娛樂體驗、抽獎帶來的驚喜體驗等。
所以拼多多的增長很可能是“游戲vs電商“的結果。
再一個穩定的行業顛覆巨頭唯一的方法就是引進新物種。
除了營銷功能，用戶增長的背后是完整的拉新、留存、活躍、召回的運營結果。新用戶、活躍用戶、流失用戶之間的運營管理。
今天通過一個案例來說明一個業務如何進行游戲化設計。
案例：公司的核心業務是K12在線教育產品，直播課是當前的核心產品，服務模式是連接歐美英語老師和中國K2階段的學生。
目標：用戶增長30%。
策略：公司在教育領域是一個新手，行業巨頭在英語教育領域有超過20年的沉淀，所以如果從優化師資力量、課程內容、教學體驗上入手明顯是在挑戰巨頭最強的部分，而互聯網獲客、用戶運營明顯是巨頭相對較弱的部分，策略層考慮從用戶運營入手。
定位：獲客有兩種方式，廣告獲客和內容獲客，廣告獲客本質是花錢買用戶，在巨頭層這也是毫無競爭力的策略，所以定位“內容獲客”。
沒有一個學生會主動給自己報補習班，學習是反人性的，那么“內容獲客”從哪里切入？什么樣的內容是學生喜歡的？會主動參與的？
一、思考邏輯
1. 直播課的用戶是k12階段學生，核心用戶6-15歲之間的孩子，這個年齡段的孩子會主動給自己報補習課程嗎？這就是為什么在線教育的獲課成本高的核心原因，因為用戶天然排斥導致轉化成本很高。
2. 學生如果要主動報名，會在那些場景。答案是游戲。所以問題的核心就分解成就如何讓游戲和課程結合，激發學生玩游戲的熱情同時嵌入購買直播課的內容。
二、游戲策略
假如我們看了當前兒童游戲中TOP10的游戲，參考了《洛克王國》、《賽爾號》、《奧奇傳說》等，設計了一款以“瘋狂動物園”為主題的游戲，孩子通過拯救小動物來建立自己的動物園，如營救恐龍、老虎、獅子、海豚、企鵝、孔雀等。
然后同學來參觀自己的動物園獲得獎勵和榮譽感，游戲互動中搶寶箱、意外獎勵、拯救動物等都帶給孩子操控的娛樂和意外的驚喜。
游戲中通過老師的角色來嵌入上課任務，比如要和老師一起上一次直播課才能獲得“智慧鑰匙”，通過“智慧鑰匙”才能開鎖解救動物等。
三、增長策略
1. 日活增長如何做？
策略一：錨定核心貨幣策略；我們在這個游戲中嵌入一種虛擬貨幣“魔法液”，救出每個小動物需要“魔法液”，如救出一只長頸鹿需要30魔法液，救出一只老虎需要300魔法液，救出一只鱷魚需要400魔法液。
策略二：簽到策略；每日簽到就能獲取一定魔法液，比如5個魔法液。
策略三：損失策略；如果今天沒有簽到，你的5個魔法液就會被別人“撿走”，當然你每天也能去別人的動物園門口領域沒被人領的“魔法液”。
策略四：抽獎策略；每天會有一次抽獎的機會，可能是魔法液、智慧鑰匙、上課卡、紅包等。
總結：日活的目的是讓用戶每天來做任務，對我們的產品、內容、品牌產生強認知和喜好，一定時間后成為活躍用戶和付費用戶。在游戲心理上我們用了穩定獲得感、隨機驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用戶每天參與。
2. 拉新增長如何做？
策略五：邀請策略；邀請一個新用戶來自己的動物園參觀，就能獲取50魔法液；邀請一個新用戶上直播課，就能獲取300魔法液。
策略六：拼團策略；組團救老虎，每只老虎只消耗250魔法液。
策略七：砍價策略；對于報名上直播課的學生，比如：500元可以分享到朋友圈讓更多朋友協助砍價，最后可以400元報名。
策略八：助力策略；特殊動物助力的人越多，營救的越快。比如：營救一只霸王龍一個人營救需要3天，如果邀請10個小朋友助力則只需要10分鐘。
總結：通過老用戶和任務設置獲取新用戶是拉新的核心策略，獲客成本降低的關鍵就是這里。在游戲設計中我們提升了新用戶的權重，新用戶能給予老用戶更多的幫助，如：獎勵更多的魔法液。
3. 留存增長如何做？
策略九：競爭策略；每天針對營救小動物最多的動物園獎勵100魔法液；針對接受參觀入園最多的動物園獎勵200魔法液；所以更多的同學會邀請用戶參觀自己的動物園、去營救小動物。
策略十：排行榜策略；比如:誰的動物園老虎最多、鱷魚最多、孔雀最多做個排行榜；心理上刺激學生攀比、做任務。
策略十一：隨機寶箱策略；在去營救小動物的路上，會隨機發現寶箱，這種策略能隨時帶給學生驚喜和滿足感。
策略十二：明星策略；大家可以給自己喜歡的動物園發“星星”，類似點贊；積攢的星星越多，等級越高動物園的設施就越完善，如高等級動物園游人進來能坐火車、船參觀等。讓孩子有一個自豪感。
總結：在游戲心理上，留存的背后很多事社會心理的影響，比如同學之間的攀比，人無我有的自豪，被大家點贊的滿足，等級高的炫耀，而競爭、排行榜、明星等策略很好的滿足了學生這些心理。
4. 變現增長如何做？
策略十三：課程變現；比如要營救一只老虎，需要鑰匙打開牢籠，這個鑰匙只能在上直播課的時候老師發給學生，所以學生的每一次營救其實就是一次直播課變現。
策略十四：營銷變現；在游戲的寶箱中會嵌入“上課卡、優惠券、折扣券”等，學生報名上課可以直接抵扣或者減免，提升變現轉化率。
策略十五：道具變現；除了做任務可以獲得魔法液，魔法液也可以用實體貨幣購買；比如100個魔法液需要花1元購買。
總結：變現轉化率的提升關鍵是“順理成章、前后關聯”，這是游戲化設計最大的價值所在。如果沒有游戲化場景，整個轉化模型只能是廣告（流量）——轉化（銷售），后果就是高昂的流量成本和低效的轉化率。
游戲化對于這家在線教育機構是核心競爭力，老師、課程、體驗相對老牌教育機構完全沒有優勢，用戶的切換成本很低。
但是游戲化場景建立的角色、數據、成就、社交關系很難遷移，而且通過游戲的主線做教育品類擴張很容易。
比如：除了英語課還有語文課、數學課、科學課、繪畫課等等都可以成為游戲化的一部分，對提升單用戶收入很有價值。
本文由@ Mr Tang 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
這個策略真的在產品上復現過嗎？？
首先游戲化過于重，所有步驟全都跟游戲掛鉤，且游戲營銷化非常重，我不知道這套現在還能不能騙到小孩，起碼青少年一看就會直接退出卸載。使用通用化的拉新方式，沒有跟課程本身相結合，你的課程換成任何一個產品做同一套增長都通用，那么在互聯網現在這套已經玩的非常成熟的情況下，還能騙到幾個人？
其次，小孩子是來上課的，不是來玩游戲的。如果他要玩游戲，他為什么不直接去游戲app里玩，你的游戲制作精美度和游戲好玩程度，難道能比得上一款專門的app，不見得公司會給你這么投入。
最后，一款產品的核心競爭力，一定是靠產品本身。pdd靠的不是玩法，而是靠的全網最低價產品，主打的是低價不是砍一刀走到的今天，假設他的價格和淘寶一樣，讓你去分享給好友砍一百刀減少10塊錢，你會愿意參加？？？如果是一款新產品，師資力量比不上大廠產品，這時候就是走差異化用戶群定位，滿足小部份人需求（比如pdd滿足的一開始必然是喜歡薅羊毛和低價不那么過分在意質量更在意價格的下沉市場）。
產品本身不做定位差異，光靠運營做這種游戲化拉新策略，恕我不敢茍同。
就是游戲的皮，除了拉新別的沒了… 而且使用的是學生，付錢的是家長…
除非將學習內容直接嵌到游戲里面。
而且學生每天花這么長時間在游戲里面，就是為了券？家長會同意嗎？
能拜師嗎？
用戶是孩子，客戶是家長……而且光靠游戲的激勵還是不夠的吧，課程的趣味性也需要達到能吸引孩子們留在平臺的程度
付費的應該是家長用戶才對吧
如果解救動物的方式是完整拼寫出對應的英文單詞，是不是比用魔法液更能幫助學習呢？
哈哈哈哈 杠精
emm 感覺這個年紀的孩子還是家長做決策為主，雖然任務很多，但是家長反而會覺得太游戲了吧。
哈啰哈羅，看了你的文章覺得很好，有些問題能私下問你嗎？我的微信 yzj744231210
有一個問題，不會知道我說的對不對。孩子都在玩游戲，看課程呢？當然您舉的策略都很好，但是孩子的初衷是玩而不是學，文中這些沒有提到。
您的這個問題特別好！我理解的游戲化策略都是“術”，把學習過程游戲化才是“道”，我們想通過設計和策略解決“讓學習變得生動有趣”，游戲化的情景設計是“變被動學習為主動學習”的一種解決方案，未來我們需要更多的創新。
學生來到游戲的訴求是娛樂，學習課程才能輔助通過，學生會將學習課程視為完成通關的障礙，學生就算是看了直播課程也很難保證學習質量。個人感覺，將知識點無形中嵌入到游戲環節中是將來需要研究的重點。
我同意你的觀點，文章中提到的游戲玩法和學習無關
再一個穩定的行業顛覆巨頭唯一的方法就是引進新物種。這句話說的挺好