VIPKID憑借在線外教一對一的教學模式，在招生規模、銷售收入、融資金額上都取得了優異的成績；VIPKID是如何做到的？VIPKID手機端產品的邏輯、功能和業務流程是怎樣的？競品如何？怎樣進一步優化VIPKID的功能？讓我們看下去吧~

一、寫在前面的話

VIPKID憑借在線外教一對一的教學模式，無論招生規模，還是銷售收入，都創造了令人咂舌的成績。

在融資方面，VIPKID更是一躍成為行業的“獨角獸”。

VIPKID的發展勢頭，難免成為國內青少英語行業的眾矢之的。對標VIPKID的在線外教模式，不僅出現了眾多在線外教一對一、小班課的機構，而且也吸引“老牌”英語教育機構爭相“入場”。

以下是我針對VIPKID英語APP端的分析以及未來迭代方向的猜想：

二、市場分析

1. 市場規模及增長情況

由上圖可知：2018中國在線教育市場規模將達3480億元。而 K12在線教育用戶滲透率持續上升，預計2018年K12在線教育市場用戶規模達1968.9萬人，滲透率達11.6%。而非一線城市K12在線英語用戶占比達60.3%，發展潛力巨大。

2. 產業地圖

三、定位分析

1. VIPKID的由來

從長江商學院歸來后，米雯娟看到傳統少兒英語培訓的諸多不足：外教過少的行業痛點難解決、課程無聊、不能充分利用互聯網、授課方式不夠多樣化。于是創立了VIPKID在線少兒英語平臺。

2. 為什么VIPKID會得到大家的青睞？

從用戶角度上來講：以往線下課堂，作為家長平時要接送孩子上課，交通擁擠以及一些天氣原因給家長帶來不便也占用了很多時間，而且線下課堂成本很高，也使得線下課堂的價格要比線上價格高出很多。相反在線上學習，孩子足不出戶就可以和老師視頻上課，家長也不用擔心孩子的安全問題。

傳統課堂上一般是小班教學或者中班教學，老師上課通常要面對十幾個學生，在學生英語水平不一樣的通過下，往往會導致一部分學生跟不上學習進度，由于老師的精力有限，無法對每個學生的學習情況都照顧得到。而VIPKID主打一對一，這就確保了課堂上老師與學生的溝通有效性，老師講課更有針對性，學生有什么疑問也能及時向老師提出解答，可以說上課效率要比線下課堂高出很多。

VIPKID教師全部來自北美，目前在冊的北美外教人數超過20000名，大部分外教均擁有優質高等教育學歷背景，學歷高，發音純正。VIPKID在少兒英語中首創北美外教實景式教學體驗，與國際教育接軌，由北美外教結合教學知識點，親自拍攝教學內容，使得孩子不出國門也能親身感受美國小學教育，在課前預習中充分領略世界各地的風土人情，實現英語和文化的同時輸送。

四、產品分析

1. 用戶、場景、需求是怎么被滿足的？

結合目前的產品和用戶人群，我將VIPKID英語的用戶分為家長用戶、學生用戶、外教用戶，并列舉了他們分別在不同場景的需求，如下：

此外，VIPKID外教老師100%都是美國和加拿大教師，其中95%以上在這兩個國家生活過。

VIPKID的外教錄取率是6%，要求從教師到全體工作人員需獲得相應的TESOL認證，對每個老師都會進行系統的教學前培訓，入職最初幾個月進行密集的授課水平和教學質量考評，其后會持續進行階段性的教學培訓，保障了課程內容、教師能力、服務質量和管理水平上的水準。此舉滿足了核心用戶的需求。

2. 產品的核心邏輯

由上圖可知，VIPKID英語核心產品邏輯是：

• 首先通過家長用戶在VIPKID選擇外教進行約課、選擇外教購買課程，安排學生用戶在VIPKID英語上課。
• 外教通過VIPKID平臺給約課的學生用戶上課，家長用戶進行學習陪伴，通過約課、上課、學習陪伴結合用戶和用戶之間形成閉環。
• VIPKID運營人員通過不同的運營手段促進這個閉環的快速跑通及整體平臺內容生態的搭建。

3. VIPKID手機端的功能架構

由上圖可知：

• VIPKID的手機端主要圍繞“約課、課程管理”展開，而且產品做的很“輕”，結構清晰簡單，一目了然。
• 手機端的用戶大部分是家長，VIPKID把“約課、學習陪伴、已上課程”放在最重要的標簽欄上，方便家長用戶約課、監課及了解孩子的學習情況。

4. 產品核心業務流程

約課流程是VIPKID手機端業務流程里面比較重要的一個流程，由下圖分析可知：

5. 關鍵頁面和典型交互

推薦老師：

點開“推薦老師”功能，畫面默認是靜態，大概幾秒鐘之后才播放視頻，默認是靜音播放，用戶體驗非常好。

卡片式展現方式，左右滑動方便用戶直接查看老師進行對比。

6. 產品迭代分析

由上圖可知：

VIPKID從2016年上線之后，進行了16次大版本迭代，從每一個迭代的重點更新內容中可以得出：VIPKID手機端在探索期及成長期的過程中主要將重點放在了針對家長需求和課前場景的需求上，并不斷這在兩方面優化迭代。

7. 運營路徑分析

• 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
• 2018-09-11 中國日報社與VIPKID達成合作，齊力打造英語演講大會
• 2018-09-28 中國科技館成立30年來首次大型夜場活動“科學之夜”
• 2018-09-20 VIPKID聯合美國迪士尼 共同打造少兒英語學習新場景
• 2018-09-06 全球娛樂巨頭迪士尼攜手VIPKID中美兩地打造國際教育“尋夢之旅”
• 2018-08-02 VIPKID與全球K12出版集團HMH進行戰略合作
• 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
• 2018-08-02 VIPKID與微軟中國達成戰略合作 聯手打造在線教育AI新標桿
• 2018-07-30 VIPKID攜手故宮、《國家寶藏》少兒圖書等IP 探索中國傳統文化科普新路徑
• 2018-07-12 VIPKID走進故宮 推出傳統文化英語課
• 2018-06-21 VIPKID獲騰訊紅衫領投5億美元全球在線教育領域最大一筆融資
• 2017-10-17 VIPKID助力“一帶一路 展翼同行”為敘利亞兒童獻愛心
• 2017-04-21 VIPKID聯手馬云公益基金會打造共享公益新模式
• 2017-09-04 VIPKID宣布單日營收突破6500萬元，成“爸爸去哪兒”合作品牌
• 2016-08-03 獲1億美元C輪融資，劉濤擔任首席體驗官

資料來源：Google新聞、微信公眾號、新浪微博。

運營路徑與方法：

• 前期：運營活動很少（主要打磨產品與體驗）
• 中期：產品植入（綜藝活動）、明星代言、公益活動
• 長期運營：節日活動、明星代言等

8. 產品數據表現

由上圖可以看出，VIPKID產品趨勢還是很不錯的，順利度過產品探索期，其中2018年1月份至18年10月份產品進入高速增長期。

那么，VIPKID成立沒多久就獲得很好的成績背后我認為有以下幾點：

（1）面向市場情況

我們可以用PEST工具來簡單的對這塊進行分析：

• 從政策（Politics）層面上分析：近年來，我國加強了英語教育的改革，從高考的改革就可以看出，將英語教育的重點放在了語言的實用性上面，口語與聽力更加被重視，而不僅僅像過去一樣關注紙面上的成績。
• 從經濟（Economy）水平來說：我國的經濟水平在不斷增長，最直接的反應就是人均可支配收入也在不斷上升，這也導致消費力根本的提升了。
• 從社會（Society）文化上來講：75后、80后的教育比上一代接受了更好的教育，對教育更加重視，家長也會希望提供自己孩子更好的教育。另外，全球化的浪潮席卷而來，英語相比其他幾門學科，能反映出更明顯的競爭力，畢竟目前為止，有一口流利的英語，到哪里都仍然是非常有用的。
• 從技術（Technology）層面來講：移動互聯網的發展與普及極大的滿足更多的使用場景，而且1對1教育極度重視體驗的場景也被一定技術給滿足。 這樣來說K12在線英語市場潛力巨大，處在一個仍在上升的階段。

（2）找到了消費者新需求

英語成績提高的前提下，家長希望孩子還能講得一口標準流利的口語，所以英語的實用性需求也漸漸需要被滿足。

而這樣的需求反應在英語教育上，就是需要提供給孩子地道的英語口語教育，建立英語學習的環境，能多跟外國人交流對話。所以默認選擇會有外教且口語標準的英語培訓。然而，過去英語培訓市場上，外教的需求供不應求，即使去線下的英語培訓機構，不是所有人都有和外教長時間聊天的機會，消費者的缺乏感也由此產生。

VIPKID提供教師資源來自北美，這點來說符合消費者需求。同時，因為互聯網的原因，使得VIPKID獲得優質外教沒有了空間的限制，就好像工業產品一樣，對于僅僅口語地道的外教理論上不需要花費太多成本，就可以大規模復制。因此，消費者需求才能被大規模滿足，VIPKID也獲得快速的成長。

產品的精準定位

VIPKID目前只專注于4-12歲在線少兒英語1對1教育，將英語培訓做了四層細分，即英語——K12——4-12歲——線上——1對1，在這樣一個細分領域中，VIPKID的競爭對手已經不多了，但這個市場的增長的潛力確實巨大。

還有一點是提供純北美外教，從Slogan–北美好外教，讓孩子愛學敢說上就可以看出其主打的重點也放在了北美優質教師這個點上，以此來應對后來的競爭者們，精準的定位可以獲得差異化的競爭優勢。

9. 用戶評價

由上圖可知 ：

總體來說：VIPKID的整體產品口碑還是很不錯的，部分差評都是一些銷售問題，小部分差評如一些閃退，網絡異常這些是產品前期無法避免的問題。

VIPKID大到整體的產品形態，小到小功能的業務流程都非常精美克制，初期用戶反饋也很理想，區別于市場上大多數粗獷的學習軟件，相信VIPKID不久的將來會被更多的人追捧。

0. 用戶反饋

通過以上的用戶調研，得到了以下幾點結論 ：

• 基礎bug:閃退
• 幫助中心網絡崩潰
• 建議優化約課功能
• 建議添加清理緩存
• 建議添加手機上課功能和遠程看孩子上課實況
• 建議把預約的課表加入手機日歷的功能
• ……

五、競品分析

1. 相同與不同

VIPKID最直接的競品應該是DADA英語,兩款產品的用戶群體以及設計風格都很相似，但二者還是有挺多不同的，通過對比我們可以猜測VIPKID手機端的迭代方向。

2. DaDa英語版本迭代路徑

3. 總結

通過以上的展示，我們可以發現：

• DaDa英語手機端除了解決家長用戶的需求之外更重視通過內容來吸引學生用戶，而VIPKID偏向于解決家長用戶的需求；
• DaDa英語更偏向內容化，工具感弱些，又略帶些社交屬性，VIPKID工具感更強一些。

盡管兩個產品在諸多地方略有不同，但是VIPKID手機端仍然可以在它們的共同點中找到可以借鑒的點：

• DaDa英語未登錄狀態可以進入主界面體驗會更好；
• DaDa英語注冊業務流程對手機號進行了限制更加合理嚴謹，信息填寫完成注冊按鈕被激活并且默認同意注冊協議降低用戶的操作頻率，體驗更好；
• 純白色背景讓界面內容更加的突出，在視覺上對用戶沒有干擾，用戶體驗更好一些。

六、VIPKID手機端迭代方向猜想

1. 對于VIPKID手機端未來迭代方向猜想

（1）學習中心

• 用戶場景需求：VIPKID付費用30萬人注冊用戶260萬人，用戶是有在手機端上課及課程管理的場景和需求的。
• 提高粘性：移動互聯網時代的競爭本質上是用戶時間的競爭，手機端的便捷性，有利于增加用戶停留時長。
• 其他：手機端在線上課會降低未付費用戶體驗課程的門檻，再說，PC端都做了，手機端做“學習中心”這個模塊是早晚的事。

（2）電商

• 用戶場景需求：VIPKID付費學員數量30萬人，注冊用戶總數達260萬人，用戶是有購買英語相關書籍和品牌周邊產品的場景和需求的。
• 變現：目前平臺的盈利模式單一，主要是進行課程售賣進行抽傭的方式營利。而電商可以作為變現的一種方式。
• 其他價值：退一萬步講就算VIPKID自己不做電商平臺也可以將這些優質的流量導給其他圖書電商平臺，互得共贏。

2. 對于VIPKID手機端未來迭代功能點猜想

通過體驗及相應的分析，我對VIPKID手機端未來可能存在的功能優化點，以及未來迭代功能提出了一些不成熟的猜想：

1. 進入教室：對平臺來說，可以節省大量的人力物力（指導用戶下載學習中心、調試設備等）部分用戶PC端試課由于設備不齊全,會影響試聽課效果，降低轉化。 針對潛在用戶來說，可以更方便的試課，提高用戶體驗試聽課程的效果。
2. 我的作業：對家長用戶來說，可以在手機端查看孩子的作業完成情況，跟蹤學習進度。
3. 水平自測：水平自測能夠讓用戶直觀判斷英語水平，階段性的測評也能確保學習效果。
4. 測評報告：測評報告對于學生而言很重要，是因為這是學習價值、質量的體現，也是查漏補缺的好幫手。也便于家長了解孩子學習效果。
5. 學習進度：這個功能屬于用戶激勵體系的體現，能提高用戶活躍度和留存率。

以上，是我作為一個門外漢對VIPKID這款產品的分析，以及未來迭代方向的不靠譜猜想，歡迎各位大佬拍磚。在此，謝過。

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