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榮耀標識內測用戶的力量： 一個月從0到2500訂閱者
如何在構建產品之前獲得早期客戶并能夠與之協作呢？本篇文章作者以親身經歷為例，告訴大家客戶開發的重要性，以及如何去做好客戶開發。
什么是一款成功的產品？滿足用戶需求并幫助其獲取更大的成功。
如果你想推出擁有 MVP 特性（譯者注：minimum viable product，產品開發概念，指部分機能恰好可以讓設計者表達其核心設計概念的產品）的產品，并進一步獲得用戶的認可，最終實現一個有價值的產品，就應該在構建產品之前找到潛在用戶并與他們協作。
那么，最重要的問題就是：如何找到早期用戶并獲得反饋？
Infinity（譯者注：作者公司開發的新產品）在不到一個月的時間內就獲得了超過 2500 名早期客戶，所以我想與大家分享我們在這期間采取的具體措施。
一、客戶開發與產品開發同等重要
一直以來產品開發會提到的一條建議：從自身的問題中獲得想法，并驗證其他人是否也遇到了同樣的問題。
我們公司運營著由 20 多人組成的數字營銷團隊，為多個客戶管理著多個項目。在經營過程中公司一直在尋找這樣的工具：能夠為我們提供清晰的工作流程概述和提高工作的靈活性，憑借這個工具來組織公司所需的一切，包括從管理客戶的項目到建設公司內部流程。
通過深入的市場調查，我們認為已經找到那些值得關注的問題，在這個過程中我們獲得了獨特的產品解決方案，于是決定聘請了 UI/UX 設計商來創建一個新的品牌 Logo。
做完這些基礎性的工作后，公司就決定開始對產品進行驗證。
首先，我們要找到不同的人來進行驗證，于是選擇了以下的幾種類型的客戶：
- 創始人和高層管理人員；
- 項目經理和團隊領導；
- 營銷人員和創意人員；
- 軟件開發人員和產品團隊。
在這個過程中我們使用的是 Hubspot（https://offers.hubspot.com/persona-templates）的客戶角色模板。
我們安排了一些員工去挖掘潛在的客戶，與 LinkedIn 上的相關人員聯系，與他們隨意交談行業問題，工具以及黑客之類他們感興趣的話題。
只要我們的人員發現這些人對交談內容足夠感興趣，我們就會向他發送公司產品的初始設計概念文稿（互動式演示文稿），這樣他們就能夠得到關于我們公司的產品是如何工作以及未來會如何推進的這些信息。
在他們看完演示文稿后，我們會附上簡單的調查問卷讓他們填寫，以此來幫助我們了解產品能否更好滿足他們使用的需求并推動他們去購買。我們的問題簡明扼要。
Typeform （譯者注：https://www.typeform.com/，一個針對調查問卷數據分析的網站）對于此任務十分方便，它可以快速有效地跟蹤和過濾答案，并且它還有一個很棒的儀表盤。
除了 LinkedIn 這樣的主要渠道外，我們還會在 Quora、ProductHunt 和與公司運營的 Facebook 群組等平臺找到相關用戶進行交流。
（譯者注：Quora，https://www.quora.com/，與知乎定位相近的著名問答平臺；ProductHunt，https://www.producthunt.com/，新產品的體驗平臺）
特別是 ProductHunt，我們利用它找到以前喜歡、共享或支持類似于 Infinity 工具的最相關人員。
我們在接觸的過程中注意到一件事，成功創業公司的創始人，例如 Hotjar 或 Typeform，非常愿意分享他們對于產品的意見并提出相應的改進方法。受訪者對購買我們的工具去替換他們正在使用的其他工具以及獲取測試版訪問權上面大多給予了積極的回復。
這個結果的意義是，新產品的概念驗證是成功的！
于是我們認為是時候創建落地頁以及開發產品。
二、成功運營的前期準備
1. 病毒傳播
創始人和企業家的社區非常有助于實現“增長黑客”的需求,社區里大家會分享他們獨有的經驗。
像 Robinhood 這樣的產品，在預發布活動之前就已經有 100 萬用戶，這也使我們感受到挑戰。
為了充分利用社區的“病毒傳播”，我們要盡可能地提高自身產品的吸引力。
我們的初步想法是，為 KOL 提供獨家的封閉測試版，并為頂級推薦者提供額外獎勵。
活動是如何起效的呢？在 KOL 獲取到訂閱測試版后，他們會被列入等候名單并獲得自己獨有的推薦鏈接，并且可以在社交媒體或通過電子郵件分享。
更多的人通過推薦鏈接獲取 Infinity，推薦者就會獲得排名的提升，從而獲取到更高的獎勵。設置“病毒傳播”非常簡單：增加幾行代碼，在目標網頁上添加 CTA 按鈕（譯者注：Call-To-Action，關鍵 UI 元素用于喚起用戶點擊），并根據需要讓推薦者自定義推薦的內容。
2. 落地頁
人們普遍喜歡干凈又能引人注目的著陸頁，因此我們花費了一些時間讓我們的頁面設計更獨特并增添了更加引人注目的內容。
在內容方面，最重要的事情就是擁有與用戶相關的明確價值主張，我們通過產品使用數據以及調查數據來了解如何最好地傳達價值主張。
當構建 SaaS 時，快速表達產品的最佳方式之一就是解釋視頻，因此我們也在落地頁添加了一個。除了病毒傳播之外，我們還添加了一個 Intercom（譯者注：交互式聊天窗口）選項來服務我們的用戶以及與之交談。另外，我們還設置電子郵件通訊、Facebook 等多種互動方式。快速回顧一下在開始宣傳活動之前做的事情：
- 著陸頁面；
- 解釋視頻；
- 病毒傳播；
- 交流互動。
現在是時候開始傳播我們的想法以及內測活動了。
三、推動內側
對于我們來說，Facebook Ads 所支持的 BetaList，Medium 和 ProductHunt 是宣傳的完美組合。
1. BetaList
我們非常希望能夠了解我們的受眾是如何看待我們的產品，因此需要尋找合適的途徑來獲取。在對 Reddit、Quora 和其他社區進行些調查后，我們決定嘗試使用 BetaList。為什么？
- 我們獲得了成功的案例研究（而且是最新的案例）；
- 每個月能為我們帶來較大流量；
- 用戶經常留下評論和反饋；
- 合理的定價。
我們選擇了 129 美元的套餐來跳過產品的排隊，并且得到了回報。
前 20 天的結果：
- 著陸頁訪客：607；
- 參與內測用戶：209；
- 轉換率：26%。
我們對于 BetaList 的用戶轉換率感到震驚，同時，它還給予了我們與用戶溝通的機會。
2. Medium
產品在 BetaList 上線后的一天，我們看到有人發表評論，“它與 Trello 有什么不同”。
我們受到了很大的挑戰與啟發，于是重新分析了我們的價值觀，并借此撰寫了一篇文章《Infinity 是否比 Trello 更好？》。
我們還沒有準備好獨立的博客網站，所以我們決定在 Medium 上發表文章。（譯者注：Medium，匯集商業文章的網站）
持續 20 天的結果令我們感到驚訝：
- 著陸頁訪客：570；
- 參與內測用戶：220；
- 轉換率：30%。
Medium 上的文章數據：
- 查看：3896；
- 閱讀：1372；
- 訂閱：39。
除了獲得了大量流量之外，這篇文章的反應同時還激勵我們繼續運行公共博客，作為與用戶溝通的一種良好方式。
四、推進付費
我們主要在 Facebook 和 Adwords 上面投放廣告來推動產品的付費，而 Facebook 的廣告效果確實是最好的。
Facebook的數據：
- 著陸頁訪客：4000；
- 參與內測用戶：1000；
- 轉換率：25%；
- 花費：1600 美元。
轉化率是非常需要關注的一個指標，某種程度上告訴我們要用心做好一個良好的落地頁。
1. Google廣告
我們強烈建議在早期 Adwords 廣告中使用自身公司的品牌名稱，這樣的話當后期的運營活動開始時，人們在 Google 上尋找我們的品牌會更加得方便。
關鍵就在于，我們的品牌名稱是概念非常寬泛并且被較多公司使用的“Infinity”，我們希望 Google 可以把我們放在搜索結果中的一個較好的位置并且能夠加入自身品牌的 Adwords 廣告。
2. Product Hunt
對于創業公司和新產品來說這是一個很棒的社區。
最關鍵的一點是：你只有一次展示機會。
除非你非常自信自身的產品具有很強創新力，并且有很大的潛力，不然還是繼續專注于產品的打磨。等到時機成熟的時候再交出一份完美的答卷會有更棒的效果。
快速總結一下：
- 投入豐富的資源去設計好著陸頁是值得的。
- 病毒傳播是一個很好的選擇，因為它產生了大量的市場份額和直接的流量。
- BetaList 是一個很棒的內測用戶社區，里面的用戶喜歡嘗試新事物。
- Medium 是博客的一個很好的選擇，可以把你的產品推向 Medium 用戶。
- ProductHunt 擁有一群真正對新產品感興趣的用戶。
- Facebook 廣告能夠以低成本快速吸引早期的訂閱者。
- AdWords 可以制作關于品牌名稱的廣告，以便人們可以找到公司品牌。
為了讓我們更有動力繼續我們的工作，我們將 Viral Loops 與 Slack 融合在一起，每當新用戶注冊時就會通知整個團隊，稱之為 #motivator 頻道。
五、關于反饋
經驗告訴我們，與客戶的交流互動有助于開發他們真正需要的產品。這就是為什么我們的目標是盡可能多地收集并研究用戶反饋。我們用電子郵件開始了調查活動，我們詢問用戶他們為什么注冊Infinity？
（發送給用戶的詢問郵件）
像這樣的簡單問題給了我們很多重要的數據，如：
- 他們目前使用了什么（競品）工具？
- 為什么他們對 Infinity 感興趣？
- 他們目前的問題以及需求是什么？
- 他們正在尋找什么解決方案？
此外，我們致力于與人們深入討論特定功能，以及驗證我們的功能方案和 UI 設計的效果等。
電子郵件活動的結果非常棒，我們有大約 55％ 的打開率和 20％ 的回復率，產生了超過 300 個對話。
現在我們很清楚知道我們的客戶是誰，他們試圖解決的問題以及如何與他們溝通。
Canny是一款優秀的反饋管理工具，能夠有效地幫助我們去理解和考慮用戶的需求。
這可以創建一個良好的社區，及時地與用戶進行反饋，最終致力于創建一個偉大的產品。
六、明白如何去創造價值
總而言之，我們發現如果持續地傾聽用戶的意見并根據他們的需求進行調整，我們就可以開發出能夠對市場產生優秀影響的產品。我們正在努力：
- 分析哪些功能是最重要的
- 集成用戶的舊工具，搭建一個平臺方便進行遷移
- 改善我們的營銷和定位讓用戶更好地發現 Infinity 的價值
七、后記
Infinity 處于封閉測試階段，我們計劃于 2018 年 10 月全面啟動。目前我們正在構建產品的第三個版本，如下所示：
我們一直致力于改進，我們熱衷于與您分享我們的學習經驗。如果您想提前訪問，請訪問我們的主頁（https://startinfinity.com/）。希望這篇文章會對您有所幫助。
原作者：Team Infinity
原文鏈接：https://medium.com/swlh/the-power-of-early-beta-users-b1cf08317721
翻譯：即能，公眾號：即能學習
本文由 @即能 翻譯發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
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