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我的一個好朋友，是一個非常著名的商業(yè)咨詢家，他說幾乎每一個創(chuàng)業(yè)者，他內(nèi)心都是苦苦的掙扎，他不斷的追問一個問題，這個問題就是：

我是誰?能不能夠達(dá)成我的目標(biāo)?也就是說我雄心壯志有這個目標(biāo)，但是我不知道我是不是真的能夠達(dá)成?比如我的企業(yè)要發(fā)展多少倍?我的收入增加多少，翻幾倍?

杰·亞伯拉罕說過：這個世界上增加業(yè)績的方法有上千種，而歸根結(jié)底有下面三種：1.增加客戶的數(shù)量，2.增加客戶單次購買量，3.增加客戶購買頻率。

把這三點任意一點結(jié)合起來，都可以讓你的銷售額翻倍，甚至數(shù)十倍的增加。

杰·亞伯拉罕是誰?他65歲，在他40年的行銷生涯中，他曾協(xié)助475種行業(yè)中的12000多家公司的發(fā)展成長，其中 包括IBM、微軟、花旗銀行、聯(lián)邦快遞等等。

而本文整理收集了杰·亞伯拉罕的35種營銷策略，希望對廣大朋友有所幫助。

一、客戶名單很重要：整理客戶名單，經(jīng)常交流、回報他們，傳遞給潛在客戶這樣的信息：你理解他們的需求和問題，要讓他們知道你可以解決他們的問題，專業(yè)的引導(dǎo)他們。

二、對一切進(jìn)行測試，每個推廣營銷活動，計算每個活動的的平均成本、平均購買量、轉(zhuǎn)換率、以及每次銷售的平均利潤;測試方法時認(rèn)真分析，你會發(fā)現(xiàn)總有一個方法比其他方法更好;測試各種銷售方法，得到的數(shù)據(jù)將幫助你獲得更好的銷售成。

三、在丟失的客戶中，有80%以上的客戶都是可以挽回的;立即采取行動，挽回許多、甚至大部分客戶;當(dāng)他們回來時，他們將變成最好、最忠誠的一群客戶;當(dāng)然在行動前，首先要確定有多少老客戶不再與你打交道。

四、今天讓小利，明天掙大錢：大部分生意的利潤都來自重復(fù)購買的客戶;前端持平甚至輕微虧損，讓后端帶來大量利潤;只有確定了客戶的終身價值，才能確定第一次應(yīng)該對客戶投資多少;給帶來新客戶的銷售員大量獎勵能獲得巨大的收益。

五、顧客與客戶的區(qū)別：顧客=購買商品和服務(wù)的人;客戶=受到保護(hù)的人。始終貫徹客戶的概念，將客戶視為有價值的密友。

六、人們總是愛上自己的產(chǎn)品、服務(wù)和公司。你應(yīng)該相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司，但你應(yīng)該愛上的是你的客戶。

七、給別人帶來的價值越多，你得到的就越多。

八、消費者的記憶系統(tǒng)里不能容納太多的東西，他們大多數(shù)只會記住第一品牌的產(chǎn)品。做不到第一品牌，你可以做到細(xì)分市場的第一品牌，這是品牌的差異化。產(chǎn)品的不同品種領(lǐng)域里做出第一品牌。爭取在更細(xì)的品類做到第一，也是能夠成功的。

九、宣傳更快!比競爭對手更快一步，消費者往往先入為主，對最先出現(xiàn)的產(chǎn)品往往會印象深刻。

十、借鑒其他行業(yè)的思維或行銷策略，從而開辟本行業(yè)的行銷新模式，建立獨特的競爭優(yōu)勢。

十一、 測試每一分錢的投入帶來的效果，這樣最大程度降低風(fēng)險，也能幫助找到最有效的行銷方法。

十二、 每一個銷售行為的背后，都有一個更大的銷售行為。增加銷售業(yè)績的三種途徑：增加顧客數(shù)量;增加單詞消費額;增加顧客的購買頻次。

十三、 不要忽視每一個顧客的價值，從這一個顧客身上，通過轉(zhuǎn)介紹，終身VIP服務(wù)等方式帶來其他很多的顧客,這叫挖掘顧客的終身價值。

十四、 獨特賣點的可能性是無限的，不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。尋找賣點的最佳方法，確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補(bǔ)巿場缺口?；蛘呦劝l(fā)制人的營銷包裝手法。

十五、 「要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛」抱著這種態(tài)度，將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。

十六、 一個成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。

十七、 大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶。

十八、 選對池塘，事半功倍「要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對的池塘」

十九、 「最浪費時間的，就是追逐所有可能符合潛在客戶條件的人。所謂潛在客戶，應(yīng)該是「現(xiàn)在」就需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人，而不是「未來」可能需要的人。

二十、 從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機(jī)，進(jìn)而創(chuàng)造另一個交易機(jī)會，是提高交易價值的最好方法。

二十一、 把你的最佳客戶轉(zhuǎn)變成自愿銷售代表，為現(xiàn)有客戶提供新價值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。

二十二、 不要花錢做廣告，假如你能為可以預(yù)見的結(jié)果花錢的話是最好的; 通過廣告爭取新客戶總是比來自現(xiàn)有客戶介紹的新客戶更為困難和昂貴,不使用客戶作為轉(zhuǎn)介紹會浪費寶貴的資產(chǎn).

二十三、 不要目光短淺只注意最初的銷售(更多的技巧會在隨后的課中講述);

二十四、 人們會聽從自信的領(lǐng)導(dǎo)。要確保自己讓別人了解你的學(xué)問，要經(jīng)常做提升自我形象的事情

二十五、 人的注意是有不完全的。努力引起客戶的注意，努力保持他們的注意。

二十六、 企業(yè)靠什么生存?靠顧客上門，什么讓顧客上門?是管理嗎?不是，是營銷!所以一個企業(yè)90%成敗的關(guān)鍵取決與一個企業(yè)的營銷策略，比爾蓋茨，馬云，史玉柱，牛根生最重要的特質(zhì)，不是管理，而是營銷。你想變大老板，那你必須是一個營銷大師。所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

二十七、 第一名和第二名的企業(yè)，通常會差近1倍的市場份額，差距是什么?就是行銷策略，超越別人靠出奇制勝的營銷策略，被超越也是因為沒有好的行銷策略，牛根生由一家小公司靠跟超級女聲合作1年多從7個億躍升到47個億，是營銷的作用，管理是一小步一小步成長，營銷是一飛沖天，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

二十八、 一個新的營銷通路的建設(shè)，和一種新的營銷手段的應(yīng)用將巨大的改變一個企業(yè)，你應(yīng)該學(xué)習(xí)比如像網(wǎng)絡(luò)營銷，郵局為什么會沒落?因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

二十九、 你所有的名譽(yù)、權(quán)力、金錢、地位都是顧客給你的，你必須預(yù)先知道顧客未來三年到五年未被滿足的需求是什么，蘋果電腦因為推出更加智能化的手機(jī)，逼著諾基亞說，我們五年之內(nèi)不做手機(jī)了，比爾蓋茨說，微軟離滅亡只有18個月，因為我們不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顧客需求的策略，他們因為更加符合顧客的需求，可能立刻讓我們落伍。所以你必須學(xué)行銷。

三十、 企業(yè)的管理應(yīng)該是由內(nèi)而外而建立的，也就是根據(jù)營銷戰(zhàn)略定管理制度和人才，因為沒有營銷，就沒有現(xiàn)金流，沒有現(xiàn)金流，管理還有什么意義，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

三十一、 世界管理之父彼得·德魯克說，企業(yè)只有行銷和創(chuàng)新是賺錢的，其它都是虧本的，管理如果不建立在營銷正確的基礎(chǔ)上，只會耗費更多成本，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

三十二、 營銷是企業(yè)財務(wù)的終極杠桿，不斷改善營銷才能使公司具備更優(yōu)化的商業(yè)模式，一個好的營銷勝過盲目多招100個員工，寧愿花3個月想一個好點子，也不盲目投資金錢，沒有顧客，所有的錢都是打水漂，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

三十三、 一個點子救活一個企業(yè)，一個點子讓一個企業(yè)成為第一名，一個點子讓企業(yè)蛙跳式成長，所有大企業(yè)都每年花數(shù)千萬在營銷上，你在營銷上沒花錢，這就是企業(yè)無法長大最重要的原因。

三十四、 你的商業(yè)機(jī)會不是你的，是屬于下一個更會賣的人的，你的產(chǎn)品不是屬于你的，是屬于下一個更會賣的人的，你的總經(jīng)理也不是屬于你的，是屬于下一個更會賣的人的，史玉柱、柳傳志他們賣的都是常規(guī)產(chǎn)品，是因為他們會營銷才能淘汰數(shù)不清的競爭對手，你是要淘汰別人還是被淘汰，關(guān)鍵看你有沒有學(xué)過營銷學(xué)。

三十五、 所有企業(yè)成功的鐵律，必須有一個人，或者一個部門專門負(fù)責(zé)想營銷點子，如果你沒有，你一定不會是一個大企業(yè)，也不會是一個健康的企業(yè)，所以你必須學(xué)習(xí)行銷學(xué)。

這些有用的話語多數(shù)是總結(jié)美國“杰.亞伯拉罕”行銷者的觀點，不是推介?？戳撕芏鄸|西，如果你對營銷感興趣可以看看，多了解總是沒錯的，吸收對自己有用的，總沒錯!

營銷是一門科學(xué)而非藝術(shù)。它有一些基本的要素，有一些可預(yù)測的事情，有一些基本的規(guī)律可以加以運用。世界是以一定的事實為基礎(chǔ)的，所以你不一定需要有很好的天賦，才能成為很好的商人，沒有這樣的天才。但是成功有不同的方式，這就需要來學(xué)習(xí)。

此文也是對杰.亞伯拉罕這位營銷表達(dá)的崇敬，祝愿大師7月的中國成都之行成功圓滿，幫助更多的創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想，期待大師能為我們奉獻(xiàn)更多的智慧和靈感。

作者：章黎

來源：艾瑞網(wǎng)

原文地址：http://column.iresearch.cn/u/reed821/703734.shtml