起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)真實(shí)案例 | 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，僅此一招就讓自助餐轉(zhuǎn)虧為盈！
本篇文章作者介紹了一個(gè)真實(shí)案例：如何通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得實(shí)體店轉(zhuǎn)虧為盈，供大家參考學(xué)習(xí)！
首先，這個(gè)案例是我們正在操盤的一個(gè)真實(shí)案例。
我簡(jiǎn)單介紹下背景：
劉總在山東棗莊有兩家自助餐，全名叫歐巴羅自助美食百匯餐廳（絕不是打廣告，當(dāng)然我的公眾號(hào)也沒(méi)幾個(gè)粉絲）。
兩年前第一家自助餐開的時(shí)候，生意還不錯(cuò)，因?yàn)槟菚r(shí)候自助餐開的人少，競(jìng)爭(zhēng)也少，所以第一家開的時(shí)候還能夠賺點(diǎn)錢。
（第二個(gè)餐廳位于四層，地理位置不是很好，招牌見圖右上角）
但是第二家自助餐開的時(shí)候，就沒(méi)有這么樂(lè)觀了，首先地位地位不太好，雖然背靠大潤(rùn)發(fā)，但不是流量入口。
棗莊又是一個(gè)四線城市，劉總的自助餐定價(jià)在75元左右，價(jià)格算是比較高的，其他同品類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得更多，而且價(jià)格也更便宜。
現(xiàn)在，這兩個(gè)自助餐生意都不太好，每天虧損一兩千！如果你也創(chuàng)業(yè)過(guò)，你就會(huì)明白，每天虧損，而且還是每天一兩千的虧損，那是什么感受！
那就像是心理在滴血?。?/strong>
劉總也是著急的像熱鍋上的螞蟻，當(dāng)然，劉總也不是沒(méi)有嘗試過(guò)一些營(yíng)銷手段，試圖增長(zhǎng)自己的營(yíng)業(yè)額，也各種網(wǎng)上請(qǐng)教高手，搞過(guò)很多營(yíng)銷手段！
比如，集88個(gè)贊，免費(fèi)吃；充值會(huì)員返100，充值兩倍金額，當(dāng)餐立減；媒體廣告宣傳；擴(kuò)大自助餐菜品的品類……
但是最后發(fā)現(xiàn)，這些營(yíng)銷手段都只能火熱一時(shí)，熱鬧過(guò)后也并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變經(jīng)營(yíng)狀況，甚至最后一算還發(fā)現(xiàn)虧損了！
在經(jīng)過(guò)了半年左右維持后，劉總不知從什么地方找到了我的公眾號(hào)，加了我的微信，最后我推薦了大師兄，并且相約一起去棗莊考察，并給他制定了一套完整的增長(zhǎng)策劃方案（恕我這個(gè)方案不能放出來(lái)給大家看）。
那么，到底是什么奇招，能夠讓虧損多時(shí)的自助餐轉(zhuǎn)虧為盈呢？
答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)！
為什么這么簡(jiǎn)單的一招，就能夠讓自助餐扭轉(zhuǎn)乾坤呢？難道劉總自己不懂的調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)嗎？他自己想不到菜品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題么？
嘿嘿，其實(shí)很簡(jiǎn)單，劉總?cè)匀皇菍儆趥鹘y(tǒng)餐飲人，雖然有十年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，他并沒(méi)有很強(qiáng)的營(yíng)銷意識(shí)，他所做的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是怎么樣的呢？
比如說(shuō)，劉總最慣常的思維就是不斷的擴(kuò)大品類，增加菜品。
因?yàn)樗X(jué)得自助餐嘛，菜品越多，消費(fèi)者的選擇越多，消費(fèi)者肯定也更加的喜歡嘛！
再比如，劉總調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)優(yōu)先考慮的是如何降低成本，也就是說(shuō)，我要擴(kuò)大菜品的種類，但我也得控制成本啊，不然就賺不到錢啊！
一邊想著讓消費(fèi)者吃的更多，一邊想著讓又計(jì)算成本，這讓劉總很痛苦不堪。
那么，我們給他調(diào)整菜品是基于什么考慮的呢？我們采用營(yíng)銷的視角，給到他的建議是突出產(chǎn)品的差異化。
什么意思呢？就是說(shuō)當(dāng)你不斷擴(kuò)充品類的同時(shí)，你也就喪失了特點(diǎn)，你跟其他的自助餐又有什么區(qū)別呢？你還比別人貴，如何跟別人競(jìng)爭(zhēng)？
所以，我們最終給出的策略是：把海鮮作為主打產(chǎn)品！整體菜品結(jié)構(gòu)的調(diào)整的原則如下：
- 感官類菜品占比40%；
- 飽腹類產(chǎn)品占比30%；
- 基礎(chǔ)類產(chǎn)品占比30%。
簡(jiǎn)單解釋一下，感官類產(chǎn)品可以說(shuō)指的就是海鮮一類看起來(lái)價(jià)值很高，一般人都很喜歡吃，但是又吃不飽的菜品，海鮮你吃的再多，你都會(huì)覺(jué)得吃不飽（老濕深有體會(huì)?。?。
飽腹類產(chǎn)品就是能夠讓你吃飽的東西，比如牛肉、糕點(diǎn)、餡餅等等！
基礎(chǔ)類產(chǎn)品就是每個(gè)自助餐都有的菜品，比如啤酒飲料啊、涼菜啊、冰淇淋等等！
之前的菜品結(jié)構(gòu)，感官類菜品（簡(jiǎn)單說(shuō)就是海鮮）只占不到20%，因?yàn)閯⒖傁胫刂瞥杀景?，海鮮品類不能太多?。∫欢辔揖吞澅玖税?！
但是，你想啊，一個(gè)海鮮自助餐如果連螃蟹、蝦都沒(méi)有，那叫什么海鮮自助嘛?。?/p>
通過(guò)菜品的調(diào)整過(guò)后，消費(fèi)者進(jìn)來(lái)一看就發(fā)現(xiàn)：臥槽，這家自助餐海鮮真多啊，雖然價(jià)格比其他家的貴一點(diǎn)，但是這么吃，絕對(duì)能夠吃的回本，太值了！
所以，你知道為什么劉總的自助餐能夠轉(zhuǎn)虧為盈了嗎？
其實(shí)，就是讓消費(fèi)者覺(jué)得你在這里吃的值，讓消費(fèi)者眼前一亮，這家的海鮮貨真價(jià)實(shí)?。?/p>
就這樣一招實(shí)行以后，大約過(guò)了十天左右，劉總的店鋪開始人流量回升，劉總自己都感嘆，自從調(diào)整菜品以后，生意慢慢變好，從原來(lái)的虧損一兩千到現(xiàn)在能夠盈利五六百。
也許你認(rèn)為才盈利五六百而已，但是對(duì)于劉總來(lái)說(shuō)，一顆操勞的心總算是可以安生了，畢竟每天不虧損了！
為什么調(diào)整菜品就能夠提升營(yíng)業(yè)額？
這就是營(yíng)銷中的產(chǎn)品差異化思維，當(dāng)你海鮮占比提上來(lái)之后，你讓消費(fèi)者有了一個(gè)記憶點(diǎn)，那就是歐巴羅自助餐的海鮮品類多！
雖然貴點(diǎn)，但還是比其他家同品類自助餐的更超值！最后形成自傳播，當(dāng)然生意就會(huì)慢慢變好了。
那么，也許你就要問(wèn)了，你這樣把海鮮品類提上來(lái)了，但是成本呢？成本不會(huì)變的更高嗎？不怕被消費(fèi)者吃的虧本嗎？
原因有兩個(gè)：
- 海鮮的占比提上來(lái)了，但是其他的一些沒(méi)有貢獻(xiàn)的菜品也被直接剔除了！
- 因?yàn)橐刂瞥杀?，劉?strong>凌晨半夜從海邊自己搜羅海鮮提貨，新鮮也更便宜！
那么，為什么之前劉總沒(méi)有直接去海邊的市場(chǎng)直接提貨呢？其實(shí)你可能很意外，因?yàn)閯⒖傋约憾紱](méi)想到，自己開車去海邊收貨居然會(huì)便宜很多！
如果不是我們給他提出的海鮮占比超過(guò)40%，他可能到現(xiàn)在還在海鮮的批發(fā)商手里拿貨呢！
作者：吾老濕，獨(dú)立營(yíng)銷顧問(wèn)，公眾號(hào)：營(yíng)銷學(xué)習(xí)社，專注消費(fèi)者“行為設(shè)計(jì)”研究，門店增長(zhǎng)策劃專家。
本文由 @吾老濕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
怎么固定菜品結(jié)構(gòu)里各種結(jié)構(gòu)呢
N年前看過(guò)完整版了
扯蛋
蜻蜓點(diǎn)水欲言又止
呵呵了
老濕的文章都挺有參考意見，不管真假，簡(jiǎn)單直接，不想其他水文理論多過(guò)案例，完全就是靠自己想象，有的東西只有創(chuàng)業(yè)者或者經(jīng)理豐富的人才會(huì)注意到，但我注意到好像你更多偏向于“差異化“希望能有更多類型的內(nèi)容
我感覺(jué)非常生動(dòng)啊，緊密結(jié)合實(shí)例
純理論脫離實(shí)際
你丫有病吧，文章地址，店鋪名稱都告訴你了，你說(shuō)脫離實(shí)際？你自己不會(huì)過(guò)去實(shí)地考察？
棗莊旁邊有海？