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榮耀標(biāo)識案例總結(jié)：線下門店如何做到兩小時(shí)引流2000+人， 瞬間刷爆全城？
本文結(jié)合線下餐飲店實(shí)際案例，和大家說說門店的裂變營銷整個(gè)實(shí)操過程步驟和一些注意的“坑”，enjoy~
看到這個(gè)題目，相信很多人都有點(diǎn)不太相信。
可能會問：自己店辛辛苦苦經(jīng)營一個(gè)月可能都引不來兩千人關(guān)注，怎么兩個(gè)小時(shí)就兩千人了？
因?yàn)樽鲞^企業(yè)或營銷人應(yīng)該知道，現(xiàn)在給產(chǎn)品進(jìn)行流量的導(dǎo)流成本是越來越難。兩個(gè)小時(shí)引流2000多人，這樣案例并不多。我們團(tuán)隊(duì)之前給山東一家自助餐叫歐巴羅也做過，效果也非常好，4天引流兩萬人，建立了200多社群，用戶到店排隊(duì)一個(gè)多月，這個(gè)案例網(wǎng)上很多人也寫過。
在互聯(lián)網(wǎng)營銷圈，尤其是做過社群的人應(yīng)該也知道，對于常見的引流案例大多數(shù)是線上賣課程的，比如網(wǎng)易、新世相、三聯(lián)周刊等刷屏課程。這些課程最大的好處就是成本是不會隨著參與人數(shù)的增加而增加。
也就是說：你把課程賣給1個(gè)人和賣給100個(gè)人的課程成本是一樣的，最多是運(yùn)營投入精力會不一樣。
但是線下實(shí)體店不一樣，每賣出一份產(chǎn)品都是有成本的。比如我們做的這次濟(jì)南自助餐的裂變活動，成本至少在30元以上，不包括水電費(fèi)房租人工成本。如果控制不好，用實(shí)體產(chǎn)品做裂變活動很容易就把一家企業(yè)做倒閉了。
所以，大家做線下實(shí)體店活動時(shí)，一定要記住，就是要計(jì)算好成本。營銷活動最終的目的是讓企業(yè)盈利，哪怕不盈利，也不要虧本做活動。
好，大家明白這個(gè)重要的觀點(diǎn)后，我們就可以講解我們給門店做裂變活動的一些具體操作過程，看看讓看似會虧本，最終卻帶來更大效益的裂變活動到底要做哪些工作呢？
我們來看看我準(zhǔn)備的這個(gè)大綱，一共5塊，前四塊是過程，最后是注意事項(xiàng)一塊：
- 種子用戶的累積
- 裂變活動的啟動
- 用戶參與的路徑
- 流量的轉(zhuǎn)化留存
- 實(shí)操中的注意事項(xiàng)
下面就詳細(xì)和你講解一下門店的裂變營銷整個(gè)實(shí)操過程步驟和一些注意的“坑”。
一、種子用戶的累積
種子用戶是什么呢?
種子用戶就是我們活動啟動的第一批用戶，這批用戶對門店或平臺的活動會非常支持和積極參與。
就像很多明星的粉絲一樣，明星讓粉絲做什么，這些粉絲是非常樂意參與的。這一步對后面的裂變啟動來說，非常關(guān)鍵。
為什么這么說呢？
因?yàn)槿绻麤]有種子用戶的累積，誰幫你分享你的活動給更多人啊？裂變一定是基于基礎(chǔ)用戶進(jìn)行一傳十，十傳百，百傳千的指數(shù)增長過程。
所以，前期需要有這樣的種子用戶積累。
我將前期的種子用戶分兩個(gè)維度看，一個(gè)是看數(shù)量，另一個(gè)看質(zhì)量。也就是說：你不只是有這么多用戶數(shù)就行，還要看這些用戶的質(zhì)量如何（對于“質(zhì)量和數(shù)量”，有些對增長裂變有研究的人可能有其他叫法，但這個(gè)不重要，能理解即可）。
1. 數(shù)量
那么，用戶數(shù)量怎么積累呢？
有些店本身就有把用戶留存在自己的平臺上的習(xí)慣，這個(gè)是非常好的。我們在在山東悅宴自助餐做裂變之前，這家店是沒有多少用戶數(shù)的，店的客服微信號只有幾百人。所以我們前期給他們做營銷咨詢時(shí)，先讓他們通過兩種方式去積累用戶數(shù)量。
（1）線下的獲取
實(shí)體店每天的正?？土髁浚@些都是活生生的精準(zhǔn)用戶，一定要把他們留住。所以我就讓他們把到店的人都加上客戶微信號進(jìn)行留存，為接下來的活動做準(zhǔn)備。
（2）線上的裂變來獲取
由于前期線下流量并不多，加微信的速度有點(diǎn)慢，所以我們又想了一個(gè)辦法就是，通過已加好友的用戶幫我們?nèi)ダ磉叺呐笥鸭尤胛覀兊奈⑿湃骸?/p>
通過這種簡單的方式，到我們開始做活動時(shí)，加上會員用戶數(shù)量達(dá)到一千多人做啟動。
2. 質(zhì)量
數(shù)量的積累，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在就怕就是僵尸粉，看起來很多人，但實(shí)質(zhì)上沒有什么用，所以我們還要做用戶質(zhì)量的運(yùn)營。
也是從兩個(gè)方面入手：
（1）社群的活躍度
就是把用戶拉到社群，每天進(jìn)行定時(shí)的紅包抽獎，話題聊天等方式，調(diào)動大家的積極性，讓群每天活躍起來。這樣做的同時(shí)，也會每天刺激社群的用戶到店進(jìn)行消費(fèi)。
你想想：現(xiàn)在的餐飲店這么多，消費(fèi)者的嘴巴只有一張，不來你這吃就去其他家吃，所以最怕就是消費(fèi)者忘記你的店。
我們把用戶拉到群里，相當(dāng)于天天給他打廣告，而且他還很開心！因?yàn)槲覀兠刻斓募t包總額不到10元！這10元只要多刺激一個(gè)客戶到店再消費(fèi)就回本了，實(shí)際上每天因?yàn)槿豪锛t包活動過來店消費(fèi)的人數(shù)并不只1人！比如社群人員之間會互約到店里就餐。
（社群截圖）
（2）店面的信任度
線上始終只是一種弱關(guān)系的社交方式，一定要拉到線下進(jìn)行信任的建立，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶與門店之間的信任和互動。
我們會給店里的社群用戶設(shè)定會員日，指定每周的一天進(jìn)行線下聚餐交流等活動，還會各種線下游戲，讓他們到店來玩參與，增加與門店的接觸次數(shù)。
這就好比很多人通過我的“怪獸先森”公眾號找到我，不管怎么聊，總覺得缺少了什么，所以我在北京工作的時(shí)候會經(jīng)常線下和怪獸先森讀者見面，增加信任感。
總之，第一步的種子用戶要做累積好，才能為接下來的裂變啟動做準(zhǔn)備。很多人裂變沒有效果，很可能就是這一步?jīng)]有做好。
二、?裂變活動的啟動
當(dāng)我們前期用戶達(dá)到一定程度后，就可以開始啟動我們的裂變活動。
這部分我分為三個(gè)點(diǎn)來講：
- 啟動話術(shù)
- 借助工具
- 啟動時(shí)間
我們先看啟動話術(shù)怎么做：
1. 啟動話術(shù)
我們的活動噱頭是“霸王餐行動”，和在上次歐巴羅餐廳類似。
還有一點(diǎn)很重要：做促銷活動，一定要有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞?/strong>
我們告訴用戶，是因?yàn)橹苣陸c和趕上雙十一才這么做的（當(dāng)時(shí)啟動時(shí)間是10月下旬），而不是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去才搞促銷，這樣用戶才會更加珍惜和確信活動的真實(shí)性。
這樣就避免用戶產(chǎn)生“是不是產(chǎn)品質(zhì)量有問題或店鋪經(jīng)營不下去才低價(jià)搞促銷”的認(rèn)知。這點(diǎn)我在我之前文章里經(jīng)常提到過，做促銷一定要有充分的理由給用戶。
（啟動時(shí)的群話術(shù)部分截圖）
聽到這里，可能就有人就會有疑問了——“怪獸先森，你前面不是說每張券是有成本的嗎，一張券成本在三四十塊，那這個(gè)活動不是虧損了嗎？”
我開始的時(shí)候講過，營銷活動最終的目的是盈利，至少不能虧本，尤其對餐飲店來說，虧幾千對老板來說就是痛心啊！那么怎么做到不虧本呢？
因?yàn)楦鶕?jù)我們對到店用戶的行為習(xí)慣分析可得知，用戶來吃自助餐很少是一個(gè)人用餐的。也就是說：即使你中了霸王餐免單券，也不會一個(gè)人過來就餐，很多人至少都會帶一個(gè)人以上的人來一起吃自助餐。
只要吃免單的人帶了一個(gè)人以上，我們的成本就回來了。
數(shù)學(xué)好的人應(yīng)該算出來了：兩個(gè)人中收入78元，就回本了。
而實(shí)際當(dāng)中，很多人都是攜帶兩三個(gè)家人朋友一起過來就餐的，尤其是中獎了。你想想，你在幾千上萬人當(dāng)中只有300多人可以中獎，你中獎了，不知有多開心，很多人都會和朋友家人分享，然后帶他們一起來享受他的中獎喜悅。
所以，我們整個(gè)活動的設(shè)計(jì)，之所以保證不會虧本，就是我們基于對用戶行為習(xí)慣的判斷。
2. 借助工具
我們一開始就建立了50個(gè)群，把用戶引流到群參與抽獎。因?yàn)橐粋€(gè)群掃碼進(jìn)去滿100人就要邀請才能進(jìn)來，后來建立到120個(gè)群。
那時(shí)山東歐巴羅自助餐更多，建立了200多群。而且活動只有三天，這么多群的管理和拉人，如果按照傳統(tǒng)的社群管理拉人方式，至少得十幾人來操作。但是整個(gè)過程我們只有兩個(gè)人在操作，大多數(shù)是一個(gè)人在負(fù)責(zé)就可應(yīng)付過來了。
（群截圖）
因?yàn)槲覀兘柚嘶ヂ?lián)網(wǎng)工具軟件幫我們拉人和回復(fù)話術(shù)，做社群營銷的朋友，應(yīng)該對這個(gè)比較了解。（工具有很多種，有需要的讀者可以加怪獸先森的微信私聊推薦給你，我們這幾次活動，很多工具都是免費(fèi)的）。
我們在社群中采用工具，設(shè)置機(jī)器人，讓機(jī)器人自動回復(fù)進(jìn)群的人，告訴他們怎么做。這個(gè)具體設(shè)計(jì)的流程，我一會在下面的第三塊內(nèi)容“用戶參與的路徑”里會講。
3. 我們再看啟動時(shí)間
這個(gè)也是很關(guān)鍵，我們啟動的時(shí)間是在晚上8點(diǎn)鐘開始。
為什么要選擇8點(diǎn)呢？
因?yàn)楦鶕?jù)微信的用戶行為數(shù)據(jù)分析總結(jié)：大部分人在晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)這個(gè)時(shí)間是看微信刷朋友圈的高峰期。
而8點(diǎn)開始的話，那么就可以讓第一批的種子用戶開始刷屏，身邊的朋友看到了會繼續(xù)分享刷屏，從而造成了當(dāng)?shù)厝说呐笥讶Χ荚谒⑵廖覀兊幕顒印?/p>
人是有跟風(fēng)習(xí)慣的，就算不知道怎么回事，看到朋友圈這么多人刷屏，他一定會關(guān)注，好奇“這是什么東西”，然后大部分人也會參與，因?yàn)榕伦约哄e過了什么。然后很容易就會在段時(shí)間內(nèi)瞬間就爆了！
像最近很火的錦鯉活動和趙麗穎結(jié)婚事件，很多人都是通過朋友圈刷屏而關(guān)注了。這就是羊群效應(yīng)的作用。
我們當(dāng)時(shí)就是在8點(diǎn)開始啟動的，然后瞬間就引爆了當(dāng)?shù)厝说呐笥讶Α?/p>
所以，我們的話術(shù)、工具和啟動時(shí)間做好，是啟動時(shí)的關(guān)鍵。
以上是裂變啟動時(shí)，我們操盤人需要做的工作。那么用戶需要做哪些事情才能參與呢？這個(gè)就是我要講的第三塊內(nèi)容：用戶參與的路徑設(shè)計(jì)。
三、?用戶參與的路徑
我們讓用戶參與的流程，和目前大部分的線上課程裂變參與流程并沒有什么本質(zhì)的不同，都是掃碼進(jìn)群后分享朋友圈，又截圖給工作人員領(lǐng)取獎品等這種路徑。
但是唯一不同的就是：幾乎網(wǎng)上很少有用線下門店做用戶裂變的案例，可能這就是和其他裂變活動最大不同的地方。
我們根據(jù)實(shí)際情況，用戶參與的具體路徑是這樣的，我發(fā)出來給大家看看
做過社群營銷裂變或者參與過線上課程裂變活動的人，應(yīng)該對這個(gè)路徑設(shè)計(jì)并不陌生。
那么，根據(jù)前面我們設(shè)置好的機(jī)器人，啟動用戶把海報(bào)分享到朋友圈或其他微信群，其他用戶看到后就會掃碼進(jìn)群，我們機(jī)器人就開始工作啦。只要是進(jìn)群的人進(jìn)來后就會根據(jù)我們設(shè)定的話術(shù)進(jìn)行自動回復(fù)。
一定要設(shè)置每個(gè)人進(jìn)來都要@他。雖然這樣會看到群信息很多，但是可以保證每個(gè)人進(jìn)來都知道這個(gè)群是干嘛的和知道要干什么。因?yàn)橛行┤丝赡苁悄涿羁吹脚笥讶?bào)就進(jìn)來了。所以，這樣的話，每個(gè)用戶進(jìn)群后就不會亂。
（其中一個(gè)活動群的截圖）
進(jìn)群后，發(fā)我們設(shè)置好的海報(bào)和文案到朋友圈，再截圖回到群里。
這個(gè)時(shí)候，有人覺得再截圖這一步是不是會有點(diǎn)多余啊，反正到時(shí)領(lǐng)獎再看用戶的朋友圈就知道他有沒有分享朋友圈了，干嘛多此一舉呢？
其實(shí)，我們這么做，也是有原因的。什么原因呢？學(xué)營銷的朋友應(yīng)該猜到了——用戶證言和羊群效應(yīng)。
因?yàn)楫?dāng)進(jìn)群的人都看到很多人分享朋友圈截圖到群，刷刷地分享覆蓋了整個(gè)微信群，就會無形中讓還沒有分享的人一種壓力，從而也會很快進(jìn)行分享出去。這也是為什么我們在街邊看到一家店很多人排隊(duì)，很多人就會莫名其妙地走過去看看。這就是羊群效應(yīng)，我前面也提過了。
還有就是可以讓用戶相信這個(gè)活動。因?yàn)榱炎冞M(jìn)群的人，很多人可能都是第一次聽你的店名，會有種“這個(gè)活動是不是真的，是不是騙人的等等”這種信任顧慮。
而看到很多其他用戶也分享參與了，就會打消用戶這種顧慮——這就是用戶證言的作用——是不是真的，商家說再多遍，不如一個(gè)真實(shí)用戶告訴你這是真的更有效果。
所以，整個(gè)路徑流程，都要遵循用戶心理進(jìn)行設(shè)計(jì)好，既讓用戶很開心順暢地參加了活動，也能讓把這個(gè)活動效果放得更大。
那么。如果最后很多人參與，但是沒中獎的人怎么辦？
整個(gè)過程的最后一部分就講講如何把沒有中獎的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化留存。
四、?流量的轉(zhuǎn)化留存
畢竟中獎的只是少數(shù)。所以剩下沒有中獎的，我們也不要浪費(fèi)掉這來之不易的流量。
1. 我們針對未中獎的用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化
很多人在參與這個(gè)活動和抽獎后，已經(jīng)付出了“分享朋友圈”+“掃碼進(jìn)群+持續(xù)的關(guān)注自己有沒有中獎”等沉沒成本了，用戶就會有種“我付出了努力卻沒有中獎”的失望心理。
所以在公布中獎后，我們針對沒有中獎的人進(jìn)行一個(gè)福利——可以用49元購買原價(jià)78元的自助餐通吃券。當(dāng)時(shí)山東歐巴羅做的是39元就可以購買了，但是每個(gè)店情況 不一樣，所以設(shè)置的價(jià)格也不一樣。
即使是49元，但也比原價(jià)78元的要低，這對沒有中獎的人，也是另外一種意外收獲。而且49元，對店來說并不虧本。
2. 我們對全部參與的人要進(jìn)行留存
把這些人吸引過來都是來之不易，不要輕易浪費(fèi)這些流量。最好引流到個(gè)人微信號或社群上。
3. 我們要讓參與用戶進(jìn)行再傳播
比如我們會設(shè)置想要再次購買一份49元的權(quán)限，那么幫我們轉(zhuǎn)發(fā)設(shè)置好的海報(bào)就可以給用戶這個(gè)權(quán)限。這樣又可以讓用戶幫我們進(jìn)行了傳播。雖然不會全部人都這樣做，但是有很多人會因?yàn)橄胍玫皆俅钨徺I的機(jī)會而轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。
以上三點(diǎn)，就是我們對整個(gè)活動即將結(jié)束時(shí)而進(jìn)行的再次放大，讓這個(gè)裂變活動達(dá)到最大化效果。
五、實(shí)操中的注意事項(xiàng)
最后一部分是我們在實(shí)操中，建議特別注意的幾個(gè)地方：
- 裂變的時(shí)候，機(jī)器人回復(fù)不能斷，做到讓用戶進(jìn)群后都能知道這是什么群，要干什么等信息。
- 啟動時(shí)間很關(guān)鍵，晚佳時(shí)間是晚上8點(diǎn)。有些人做活動沒有取得很好的效果，其中主要原因就是啟動時(shí)間沒有做好。
- 啟動用戶的數(shù)量和質(zhì)量，前面也說了，這個(gè)也很關(guān)鍵。沒有一定的種子用戶，活動很難取得想要的裂變結(jié)果。
- 機(jī)器人回復(fù)的話術(shù)要清晰，把參與方式、活動時(shí)間、抽獎方式與開獎時(shí)間等關(guān)鍵內(nèi)容說明。不然后用戶問來問去，一個(gè)人就操作不過來了。
當(dāng)然還會有其他的注意點(diǎn)，但這幾點(diǎn)是實(shí)操中我們常遇到的問題，需要重點(diǎn)注意。
最后發(fā)整個(gè)大綱給大家，保存下來，方便整理和總結(jié)。
點(diǎn)開若看不清，可以加我微信（guaishou713）要高清圖
提醒
- 這些活動的前提一定是基于整個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、產(chǎn)品成本、服務(wù)、商圈特點(diǎn)等基礎(chǔ)上，否則會適得其反。
- 不同的店鋪和行業(yè)，情況不一樣，操作也不一樣，本文僅供參考。
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#專欄作家#
怪獸先森，微信公眾號：怪獸先森（ID：Mister-shou）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營銷，擅長寫產(chǎn)品文案和品牌營銷咨詢。以人為本，剖析問題本質(zhì)，致力于讓營銷更簡單和實(shí)用的營銷人。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
今年餐飲太難了，大眾美團(tuán)的流量是還可以，但都是要錢去砸。想脫離大眾這些平臺，又被綁架的離不開，做的比較累。聽朋友推薦接觸到了團(tuán)團(tuán)站，那邊策劃老師建議我可以嘗試建立自己門店的私域流量池，用一些優(yōu)惠活動來回饋老客戶，讓老客戶拉新客戶到店。嘗試了一段時(shí)間，效果還不錯。門店沒生意的時(shí)候，就用團(tuán)團(tuán)站搞活動回饋老客戶。
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怪獸，有幾點(diǎn)疑惑，對于群運(yùn)營小助手只能自動回復(fù)活動內(nèi)容，無其他互動，會不會導(dǎo)致拉新效果不佳，但因群人數(shù)確實(shí)眾多，如何能兼得，請指教
啟動時(shí)間過早，會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢？
效果減半
可以借鑒
東西質(zhì)量不行或者不好吃搞什么都不行
營銷之前，產(chǎn)品已經(jīng)是基礎(chǔ)條件
這是公眾號推廣貼把