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利用裂變的方法，搭建一個增長體系，能有效借助廣告、合作等渠道構建自己的流量池，實現現金貸產品的快速增長，并且降低獲客成本。

互金產品有很多細分領域，今天我們來聊聊現金貸產品。

現金貸產品和任何產品一樣，都離不開漏斗模型，即：流量到付費轉化，再到復購。而現金貸產品則是流量到首貸，再到復貸。

用戶的首貸和復貸是現金貸產品營收的核心，而這個和其他產品的付費轉化又有一些區別。因為其他產品的付費轉化是可以通過運營來主導的，現金貸則未必，除了運營，還有風控。風控不過，運營也無能為力。

那么現金貸類產品的流量應該如何做？

今天重點來分析一下，現金貸的產品，應該如何來做增長。

一、“增長翻車”案例

我想在分析現金貸產品如何做增長之前，先來分析一個現金貸產品的“增長翻車”案例。

具體是哪一家，這里就不能講了。

但我們來看一下數據：

該產品的APP用戶量50萬以上，平均日活人數8萬以上，在國慶節做了一個APP的裂變拉新活動?；顒佑行毓庠?500人左右，實際拉新數量慘不忍睹。

為什么數據會如此尷尬？

來分析一下這個裂變活動做錯了哪些事情：

1. 活動沒有預告：活動當天直接在APP比較隱藏的位置放出了這個活動，之前沒做任何渠道的預熱；
2. 沒有push：APP渠道的用戶也沒做任何PUSH觸達；
3. 曝光位置隱秘：APP活動位置隱藏的非常深，很難看到；
4. 沒設置分享誘餌：沒有設置合理的分享誘餌，用戶沒有動力去拉新用戶。

二、增長體系的核心是什么？

對于現金貸產品，目前主要的增長途徑，有以下幾個渠道：

1. 廣告投放：常見的現金貸，往往會選擇主流的今日頭條信息流廣告，廣點通的微信廣告等；
2. 異業合作：比如某些現金貸會和線下手機賣場合作，可以通過使用該貸款產品購買手機等；
3. 貸超：即貸款超市，往往有這樣的平臺做線上的貸超服務，現金貸產品可以通過投放貸超，獲取流量。

但是，常見的增長渠道會有什么問題嗎？

有，較高的獲客成本。

雖然目前現金貸產品的高昂的獲客成本可以通過用戶貸款轉化的利息，進行回收。但是，如果有一個增長體系，可以在保證目前貸款轉化率的前提下，來降低獲客成本，我想，這才是現金貸需要的增長體系。

如圖所示，是一個現金貸產品需要具備的增長體系。

1. 基礎流量：并不是說現金貸目前的廣告投放、異業合作、貸超渠道不需要了，恰恰相反，這些渠道可以持續獲得流量。我們需要做的就是通過后續老帶新的裂變玩法，把基礎流量作為裂變啟動流量進行裂變，從而在實現了增長的前提下，降低獲客成本。
2. 活動入口：當基礎流量進入到現金貸產品后，需要讓更多的人看到裂變活動。如果活動入口隱藏較深，則很有可能會發生上文“增長翻車”案例的情形。所以，一般，我們建議把裂變活動入口放在首頁。
3. 老用戶分享：基礎流量，到看到活動入口，到進入活動分享給新用戶，本身就是一個漏斗。為了避免該層漏斗變窄，一般常見的做法是設置合理的裂變誘餌。具體怎么做，將在下文以一個實操案例和大家分享。
4. 獎勵用戶：當基礎流量的老用戶完成了老帶新，即獎勵用戶。

這個體系本身，其實是構建了一個流量池。他是通過裂變的方法來復用高成本的基礎流量。

我們來算筆賬，假設廣告投放以CPA收費，一次點擊1塊錢，10個點擊可以獲取一個注冊用戶，20個注冊用戶里面有1個會進行貸款。那么其實貸款用戶的獲客成本是200塊。

但增長體系的做法是：假設注冊用戶邀請新人注冊，可獲得5塊錢獎勵，那么通過傳統廣告投放獲客20個注冊用戶是200塊，40個注冊用戶是400塊。

但是如果通過廣告投放200塊，獲取20個用戶，20個用戶中，有10個人，每人邀請2個新人注冊，最終獲客也是40個注冊用戶，而成本是300塊。

而且裂變誘餌設置的好，還可以更加激勵老用戶帶新用戶，從而有效提升老帶新的轉化率，同時降低獲客成本。

三、成功的增長案例分析

產品：某現金貸APP

基礎流量：廣告投放

活動入口：APP首頁

裂變玩法：注冊用戶邀請新人注冊，新人完成首貸，新老用戶各獲得獎勵。

獎勵：

新用戶：20塊話費；對于新人的獎勵沒有什么特別的。

老用戶：為了激勵老用戶邀請更多優質的新用戶；這里的裂變誘餌做了一個固定獎勵+階梯獎勵的玩法。

1. 可以看到：老用戶成功邀請1個新用戶，可以獲得50塊京東購物卡，邀請10個就是500塊的購物卡，上不封頂。
2. 但是不僅僅如此，這個是固定獎勵，還有一個階梯獎勵——拉新2個新用戶，固定獎勵是100塊的購物卡，然后額外再獎勵50塊，也就是150塊的獎勵。
3. 邀請3位，是固定150塊，階梯的150塊，總共300塊；并且累計邀請40位和60位，還可以額外獲得iPhone的獎勵。

（如果說固定獎勵是在激勵用戶做出分享，那么階梯獎勵的目的就是激勵用戶邀請更多。）

四、做增長裂變幾個注意的要點

實際現金貸的裂變活動中，你需要注意：

現金貸往往用戶獎勵做的比較“土豪”，很容易被薅羊毛。

所以，在裂變的時候，一定要將條件設置為老用戶帶新用戶，新用戶完成注冊，并且完成首貸，然后再做用戶獎勵。

分享內容的設計，現金貸的產品會有一個很特別的點：就是裂變誘餌足夠優惠，也許還是不足以撼動用戶做出分享，從而拉新用戶。

這是因為貸款本身是一個比較隱私的事情，很多人貸款了，但是并不想讓其他人知道。

那么怎么辦？

有的時候，會收到現金貸的短信，“XXX，恭喜你獲得XXXXX元額度，趕快點擊鏈接領取。”這樣的內容，其實不太合適做成APP的裂變分享內容的，因為一旦這樣做，就意味著曝光了用戶的貸款行為。

倒不如把分享的主題作為薅羊毛，讓大家因為想要薅羊毛，想要福利而吸引注冊APP。

最后，總結一下：今天從一個“增長翻車”案例說起，聊到傳統的現金貸流量渠道。

但是，本文更想表達的是：利用裂變的方法，搭建一個增長體系，能有效借助廣告、合作等渠道構建自己的流量池，實現現金貸產品的快速增長，并且降低獲客成本。

作者：數商云MA（Marketing Automation），一個基于大數據驅動的自動化營銷平臺

本文由 @數商云MA 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖由作者提供。