企業級服務在中國正處于快速創新和快速滲透的過程，隨著諸多企業級軟件產品相繼拿到了巨額的風投，越來越多的企業關注到了企業級服務的價值，這無疑也是給服務提供商創造了一個最好的時代。

不管是大小2B產品開發商來說，最頭痛的問題無非是產品營銷，不管是拿到風投的還是沒拿到的。這里所說的營銷是廣義的，包括推廣、銷售，甚至可以包括運營。

傳統的企業級產品，嚴重依賴于銷售。一般企業都會養很多銷售人員，通過反復的電話、當面拜訪等形式，來獲取訂單。很多企業甚至都沒有一個像樣的產品展示網站。面向企業的銷售一般周期都比較長，需要過五關斬六將才能最終讓決策者購買，成本較高，所以產品的售價自然至少也是幾萬或者幾十萬級別的。

隨著互聯網的發展，網絡傳播以不可抵擋的勢頭滲入到每一個行業，企業級市場當然也在其中。另外SAAS模式以及云服務的發展，企業級軟件銷售模式又發生了巨大的變化。所以，今天就來聊聊，當前情況下，企業級市場上，有哪些主流的產品營銷模式。

銷售

即時是互聯網時代，不可否認，企業級市場上，很大比例的訂單還是由一對一的銷售獲得的。企業級產品和消費級產品不一樣，決策鏈長，通常是買的人不用，用的人沒有權利買；此外企業級產品一般會更復雜一些，需要產品演示，去公司里給需要用的員工進行當面培訓。當然銷售行為也有程度上的差別，比如最簡單的是在線客服，然后是電話銷售，然后是拜訪銷售。在線答疑以及電話銷售相比之下比較簡單，這里介紹下需要拜訪的。

比較常見的兩種銷售模式是：

從陌生電話開始跟進。

采用這種銷售模式的企業，一般在產品推廣花的錢較少。要么直接找其他公司購買企業數據，要么就是去黃頁、企業信息名錄之類的地方直接拖出名單，然后開始第一輪電話篩選。稍微有意向的，就約見面訪，然后一步一步跟進。采用類似方法的軟件產品有不少，比如EC。

從注冊用戶開始跟進。

這種模式下企業會更注重推廣、營銷以及品牌建設一些，去吸引更多的注冊用戶，然后再從注冊用戶中進行跟進。一般會觀察注冊用戶的活躍情況來判斷客戶意向。這樣的話，精準度相對較高，畢竟這些用戶都是自己注定注冊的，在UV到注冊上，已經自動經過了一次海選。采用該方法的企業很多，比如銷售易、群策等。

渠道

渠道在企業級產品銷售上一直是一個不可忽視的角色。據說紛享銷客60%-70%的銷量都是渠道創造的。渠道一般在某個別行業扎根比較深，有很多對應行業的客戶資源。有長期的合作關系或者是有代理多個產品，所以可以給到終端企業比較優惠的打包方案。

參考中國軟件網舉辦的2015軟件渠道大會，參會的獨立軟件開發站占比31%，軟件渠道商占比23%，系統集成商占24%，而終端用戶只占10%。由此可見渠道商群體之大。很多產品在開發的時候就設計了類似于推廣員系統的功能，或者網站上也會出相關招代理商的公告，比如推事本，明道等。

營銷

這里說的營銷，相對狹義，不包含銷售，主要是指為了擴大品牌知名度、影響力來獲得更多流量/注冊/用戶的一切行為。包括開產品發布會/分享會、線上線下硬廣、傳統媒體廣告、搜索引擎廣告、各個社交平臺推廣、軟文、地推等等。地推的方式相比其他的差別較大，后面會單獨介紹。營銷是全方位海陸空并進的工作，做得好有可能會快速或持續帶來源源不斷的用戶。

地推

盡管互聯網營銷玩法層出不窮，但是地推依然是經久不衰，屢試不爽的方法?，F在各種業內交流會很多，只要有目標企業，尤其是目標企業決策者參與的會議，都會有企業產品開發商（也可能是渠道商）拉大海報、易拉寶，分發宣傳單等，也會有業務員逮著機會給潛在客戶介紹產品。X推就是一個比較典型的，將地推發揮到一定高度的公司，在杭州的會議，幾乎我去參加過的，都能看到X推的身影。

其實以上介紹的關于企業級產品營銷的模式并不是孤立的，很多企業都是多種方式并用，具體要看對應企業的基因以及產品的情況。有的企業擅長做銷售，有的擅長營銷，有的可能有穩定的渠道，有的則有豐富的地推經驗；產品方面，如果產品概念本身在目標企業的普及度高，確實能夠解決企業的問題，那么只要做得足夠簡單易用，通過營銷能帶來足夠的用戶，就能夠實現穩定盈利；但如果產品沒有達到用戶簡單試用下，就能判斷是否能夠解決自己企業問題的程度的話，一定的銷售行為是非常必要的。

企業級軟件產品具體類型各異，所解決的問題也各不相同，開發商的營銷方式也是各出奇招。本文僅從宏觀角度對整個行業的產品營銷模式做個概括性的介紹和分析，希望對企業級軟件產品圈里的人能有一些幫助。

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